Личная продажа

Личная продажа — устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью продажи товара или услуг.

Личная продажа — самое эффективное средство коммуникации на определенных стадиях процесса покупки, когда нужно добиться предпочтения и побудить к покупке.

Типичные задачи торгового персонала могут быть сгруппированы по следующим направлениям:

• собственно продажа, включающая выявление потенциальных клиентов, изучение их потребностей, обсуждение усло­вий продажи и заключение сделки;

• оказание услуг клиентам, включая помощь по использованию товара, послепродажное обслуживание, продвижение товара и др.:

· сбор информации для фирмы относительно изменения потребностей, активности конкурентов, адаптированное к товарам.

Типы торгового работника.

1. Представитель по доставке, основная роль которого состоит в физической доставке товара.

2. Продавец, действующий в зоне продажи, который принимает заказы и может выполнить роль советника клиента, особенно в крупных магазинах

3. Разъездной представитель, который встречается с оптовыми и розничными торговцами с целью получения заказов и обеспечения бесперебойности товарных поставок.

4. Представитель по стимулированию продаж: он организует рекламу и рекламные мероприятия непосредственно в точке продажи.

5. Коммерческий пропагандист, который не принимает заказы, а лишь информирует о новых товарах, особенно в медицине.

6. Инженер по продажам, технически компетентный и способный играть роль консультанта, помогающий клиенту в решении его проблем. Так работают инженеры по продажам фирмы Аи Би Эм, Технического торгового дома Вариолайн-Октопус и др.

7. Коммивояжер, продающий товары типа автомобилей, электро­бытовой аппаратуры, энциклопедий, страховых полисов, когда решающую роль играют технические способности и стратегия коммуникации.

8. Составитель контракта по сложному проекту, который, кроме технической и финансовой компетентности, должен обладать талантом ведения переговоров.

Размер торгового аппарата чаще всего определяется исходя из размера рабочей нагрузки.

Сначала анализируются типы и числа имеющихся и потенциальных клиентов на рынке, на который нацелена фирма. Заказчиков разбивают на категории по их важности (самые важные — это А, затем идут Б и далее до Д).

Например, фирма ставит перед собой задачу быстрого роста. Следовательно, самыми важными заказчиками (А) будут большие фирмы, имеющие хороший потенциал роста и возможность увеличения объема продаж.

Другими весьма важными заказчиками (Б) будут средние фирмы с хорошими показателями и потенциалом роста и (В) средние фирмы с возможностями роста и увеличения объема продаж,

К категории С и Д относятся мелкие фирмы.

Затем оценивается число каждого типа заказчиков на данном рынке. Обычно у фирмы незначительное количество заказчиков категорий А, Б и В и большое число С и Д.

Следующий шаг — установление нормы для фирмы по средней частоте контакта с каждым из типов заказчиков (в год) и по средней длительности контакта для каждого типа. Эти нормы основываются на прошлом опыте и текущих задачах сбыта. Категории А, например, следует уделять 30 минут каждую неделю, а категории С — 30 минут каждые три недели.

Затем рассчитывается общее время, необходимое для обслуживания всех заказчиков в течение года. Для этого число заказчиков каждого типа умножается на длительность времени, полагающегося каждой категории в год, а затем эти временные отрезки суммируются. Получаем общее количество времени, потребное для достижения целей фирмы.

Далее определяется требуемое число продавцов: общее время, необходимое для обслуживания заказчиков, делится на время работы по персональным продажам, которым располагает в среднем один про­давец (у многих продавцов на собственно продажи уходит менее 50% рабочего времени).

Например, предположим, что фирма имеет всего 1500 клиентов (всех типов), а общее время, необходимое для их обслуживания, составляет 13000 часов в год.

Работники службы сбыта фирмы 25 часов в неделю занимаются продажами, что умножается на 48 недель (не забывайте вычесть отпуск, праздники и больничные). В итоге мы получаем 1200 часов общего времени на продажу в год на одного продавца. Таким образом, 13000 часов, деленные на 1200, дает примерно 11 продавцов, которые нужны, чтобы обеспечить данный рынок.

После определения числа продавцов и числа территорий, следующая задача — закрепление продавцов за конкретными территориями.

Задача закрепления территорий за конкретными продавцами должна фокусироваться на потребностях территории и способностях продавцов. Не все они имеют одинаковые способности, опыт, предпочтения и образование. Следует подобрать им территории так, чтобы обеспечить максимальный уровень обслуживания заказчика и максимальное использование квалификации продавца. Например, продавец с хорошим техническим образованием должен получить территорию с наиболее технически грамотными заказчиками. Неопытного агента нельзя ставить на территорию с крупными клиентами, обслуживание которых требует высокой квалификации продавца.