Процесс переговоров

> Уверенно выскажите, что вам нужно. Выражайте ваши же­лания так, чтобы они описывали конкретное поведение или действие. Для этого используйте алгоритм уверенного за­явления, раскрытый в предыдущей работе.Например: «Я не хочу, чтобы вы ставили кастрюли на мой стол»; «Я хочу, чтобы продолжительность моего нахождения в кабинете в рабочие дни не превышала шести часов».

> Выслушайте предложения другой стороны. Ваша цель за­ключается в том, чтобы понять другую позицию, а не в том, чтобы оспорить ее или убедить оппонента отказаться от своих интересов. Слушайте собеседника активно: проверяйте, правильно ли вы его поняли, уточняйте, переспрашивайте.

То, что вы поняли его точку зрения, не означает, что вы ав­томатически с ней согласны. Один из способов проверки правильности понимания — переформулирование высказы­ваний оппонента: «Я хочу проверить, правильно ли я вас по­нял. Вы сказали...»

> Сделайте альтернативное предложение. Если предложе­ние оппонента вас не устраивает, объясните, что именно де­лает его неприемлемым для вас. Изложите свое новое пред­ложение. Оно должно учитывать и ваши интересы, и жела­ния другой стороны.

> Выслушайте контрпредложение. Оппонент также может отклонить ваше предложение. Спросите его, что его не ус­траивает и что он предлагает взамен.

Этот цикл может повторяться многократно. При этом стороны могут идти на взаимные уступки или искать новые решения, удов­летворяющие всех участников. Обмен предложениями ведет к сближению особенно быстро, если каждый оппонент чувствует, что противоположная сторона слышит и понимает его предложе­ния. Поэтому необходимо заботиться не только о ясности выска­зываний, но и о демонстрации уважения позиции оппонента.

Типы аргументации

Правота требует доказательств. Обычно в споре оппоненты излагают свою позицию и подкрепляют ее аргументами. Аргу­менты — это доказательства необходимости принять ваше пред­ложение. Аргументами, подтверждающими силу вашего предло­жения, могут являться:

• законы, уставы, руководящие документы, если они испол­няются и соответствуют реальной жизни;

• точно установленные и взаимосвязанные факты и сужде­ния, которые вытекают из них;

• экспериментально проверенные выводы;

• заключения экспертов;

• цитаты из публичных заявлений, книг, признанных в этой сфере авторитетных источников;

• показания свидетелей и очевидцев событий;

• статистическая информация, если ее сбор, обработка и обобщение сделаны профессионалами-статистиками;

• результаты социологических опросов, проведенных специ­ализированными организациями.

Помните, что для оппонента важно не то, что нужно вам, а то, что нужно ему! Для того, чтобы ваше предложение стало для не­го более привлекательным, можно использовать следующие ар-Мгументы: • апелляция к справедливости: прецедент, рыночная цена, за­кон, мнение эксперта;

• апелляция к справедливой процедуре выбора (очередь, жребий);

• перечисление выгод, преимуществ, которые оппонент по­лучит, приняв ваше предложение;

• описание возможных негативных последствий непринятия вашего предложения. Заметим, что для того, чтобы эти нега­тивные последствия воспринимались как справедливые аргу­менты, они должны естественно, с необходимостью вытекать

из отвержения вашего варианта: «Если не заклеить окно, то зимой будет холодно». Если же эти негативные события будут результатом ваших действий, которых вы могли бы и не совершать, то ваши аргументы можно назвать угрозой приме­нения санкций.