Фармакоэкономический анализ. Abc-анализ

АВС-анализ — это распределение лекарственных препаратов по трем классам в зависимости от объемов их потребления на протяжении какого-либо определенного периода (стоимость единицы препарата умножают на количество его упаковок).

В основе АВС-анализа лежит принцип Парето — 20 % всех товаров дают 80 % оборота.

Закон Парето, или принцип Парето, или принцип 20/80 — эмпирическое правило, названное в честь экономиста и социолога Вильфредо Парето, в наиболее общем виде формулируется как «20 % усилий дают 80 % результата, а остальные 80 % усилий — лишь 20 % результата». Может использоваться как базовая установка в анализе факторов эффективности какой-либо деятельности и оптимизации её результатов: правильно выбрав минимум самых важных действий, можно быстро получить значительную часть от планируемого полного результата, при этом дальнейшие улучшения неэффективны и могут быть неоправданны.

На практике для фармацевтических розничных компаний АВС-анализ выглядит следующим образом:

- 10% позиций ассортимента (группа А) дает 80% товарооборота;

- 15% позиций ассортимента (группа В) дает 15% товарооборота;

- 75% позиций ассортимента (группа С) составляют 5% товарооборота.

Распределение ассортимента по АВС-группам

Итак, 25% ассортиментных позиций составляют 95% товарооборота, в пересчете на единицы среднестатистической аптеки это 750-2000 наименований.

При всех многочисленных плюсах данного метода существует один значительный минус: данный метод не позволяет оценивать сезонные колебания спроса на препараты.

Для определения принадлежности позиции к группе используется такой критерий отбора, как объем реализации товара за последний месяц.

Последовательность действий такова:

1. Для каждой позиции вычисляется процент от продаж в общем товарообороте. Результат заносится в таблицу (табл. 1).

Например: Пиносол капли: продано 240 уп. по цене 30, 5 руб. Общий оборот по аптеке составил 5750000 руб./мес. (240 уп. х 30, 5 руб.) х 100%: 5750000 руб. = 0, 127%

Таблица 1

Таблица 2

2. Проводим сортировку по убывающей процента от оборота (табл. 2).

3. Вертикальным суммированием процентов от оборота определяем сумму, равную 10 (группа А), затем сумму, равную 15 (группа В).

Таким образом, проанализировав весь ассортимент, мы получим более точное распределение по группам ABC.

Лекарственные препараты имеют в большинстве своем ярко выраженную сезонность, а если учесть высокую конкуренцию среди производителей, которые выводят на российский рынок с каждым годом все больше новых препаратов, - ассортимент аптеки требует постоянного мониторинга. ABC-анализ не требует больших финансовых и временных затрат, что делает его таким популярным среди маркетологов и специалистов отдела закупок. Наиболее оптимальным считается проведение ежемесячного мониторинга.

Проведение ABC-анализа в первую очередь позволяет оптимизировать закупочную деятельность аптеки, т.е. позиции групп А, В могут закупаться по предоплате; промоционные программы (конкурсы, мерчандайзинг, программы дисконта) дают в этих группах наибольший эффект.

Для отдела запасов, отдела закупок знание приоритетных позиций особенно важно, т.е., зная ассортимент стабильно продающихся позиций, можно формировать складские запасы без риска затоваривания аптеки и в то же время исключать появление дефектуры по ним.

Также по данному анализу возможно получение косвенных статистических данных по потребителям. Допустим, на протяжении длительного времени отслеживается устойчивый спрос на гормональные препараты, противомикотические или противовирусные, назначаемые гинекологами, - возможно, в районе обслуживания вашей аптеки находится клиника (женская консультация), с которой вы можете договориться о более тесном сотрудничестве. Или же вы видите устойчивый спрос на парафармацевтическую продукцию, ассортимент которой в вашей аптеке требует расширения.

И, наконец, ABC-анализ позволяет определить " аутсайдеров" в ассортименте, которые находятся в зоне риска списания по сроку годности.

Следуя логике, " аутсайдеры" находятся в самом конце отсортированного списка, но для более точного определения можно брать позиции, реализация которых составила менее 25% по анализируемому периоду.

Рекомендации по работе в основном направлены на увеличение реализации данных препаратов:

- для ОТС-препаратов создание " сигнальной" витрины, проведение конкурса (как силами аптеки, так и с привлечением компаний-производителей);

- для рецептурных препаратов имеет смысл обратить внимание врачей близко расположенных ЛПУ или медицинских представителей компании-производителя;

- для позиций с эластичным спросом - провести переоценку и разместить информацию о снижении цены в аптеке, в прессе или Интернете (ниже будет рассмотрена методика переоценки препаратов, позволяющая спрогнозировать его продажи).

ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПРЕПАРАТОВ-" АУТСАЙДЕРОВ" ПО РЕАЛИЗАЦИИ

Критерий отбора: объем реализации, остаток в процентах от прихода

Период: месяц

Последовательность действий:

1. Определение остатка по позициям, %

По заданному периоду (в нашем случае это месяц) определяется процент продаж по каждому препарату - продажи, составляющие менее 25%, можно считать провальными (табл. 3).

Важно! После выявления провальных позиций необходима последующая их проверка (по каждой позиции выяснение даты поставки и удаление тех препаратов, поставка которых была недавно, т.е. еще не получена объективная картина продаж).

Таблица 3

Для последующих действий удобнее разделить препараты по величине торговой наценки с шагом в 10 единиц, т.е. выделить группу препаратов с 50% ТН, с 40% ТН, 30% ТН и т.д.

По таблице 3:

Выявили препараты-" аутсайдеры" и препараты с истекающим сроком годности, которые могут давать неплохой процент продаж, но есть риск списания остаточного количества (в таблице - это Ван-э-дэй максимум таб. N 30).

2. Переоценка препаратов с прогнозом продаж.

Чтобы спрогнозировать продажи, после переоценки можно воспользоваться формулой эластичности цены:

%DОп = [%DЦ: (%ТП - %DЦ)] х 100%,

где:

%DОп - процент увеличения объема продаж;

%DЦ - процент снижения цены;

%ТП - текущий процент предельной прибыли (т.е. торговая наценка на данный препарат).

2.1. Рассмотрим пример расчетов для позиций с торговой наценкой, равной 50% и 40%.

При снижении цены на 10% (ТН = 50%):

[10%: (50% - 10%)] х 100% = 25%.

При снижении цены на 12% (ТН = 50%):

[12%: (50% - 12%)] х 100% = 32%.

При снижении цены на 10% (ТН = 40%):

[10%: (40% - 10%)] х 100% = 33%.

При снижении цены на 12% (ТН = 40%):

[12%: (40% - 12%)] х 100% = 43%.

2.2. Сравниваем значение табл. 3 - процент остатка (т.е. непроданного товара) и значение табл. 4 или табл. 5 - процент увеличения продаж и выбираем требуемый процент снижения цены, который численно соответствует (или выбирается приближенное значение) проценту остатка.

Для препарата Ван-э-дэй максимум таб. N 30 значение берется из табл. 5, т.к. ТН = 40%; остаточное количество нереализованного препарата - 37% (табл. 3), т.е. для полной реализации необходимо уценить данный препарат на 12%.

Для препарата Витамин Е (США) значение берется из табл. 4, т.к. ТН = 50%; остаточное количество нереализованного препарата - 43% (табл. 3), т.е. для полной реализации необходимо уценить данный препарат на 12-15%.

При проведении ABC-анализа и последующем формировании ассортимента важно помнить о сохранении брендовой линейки для ОТС-препаратов, которые выставляются на витринные полки аптек.

Например: проанализировав ассортимент, вы получили разброс по ABC-группам линейки витаминов Витрум; если делать акцент только на Витрумы, попавшие в группы А, В, вы получите непривлекательные витрины и сниженную реализацию по всем продуктам Витрум, поэтому решение о приоритетных закупках групп А, В должно дополнительно корректироваться с учетом целостности брендовой линейки.

Даже грамотно спланированный ассортимент аптеки требует постоянного обновления.

Можно выделить два пути обновления ассортимента: изучение текущего спроса и плановое перераспределение групп А, В и С.

ИЗУЧЕНИЕ ТЕКУЩЕГО СПРОСА

Самый распространенный среди аптек способ - ведение дефектурной тетради сотрудниками первого стола, куда заносятся позиции, по которым есть спрос, но нет в наличии в аптеке. Следует особо выделить те позиции, которых еще не было в аптеке, а также позиции с повышенным спросом (три и более раз в день). На первый взгляд, подобная система сбора данных кажется очень трудоемкой и делающейся по " старинке", тем не менее такая информация имеет высокую достоверность.

Таблица 4

Значения для позиций с ТН = 50%

Таблица 5

Значения для позиций с ТН=40%