Глава 2. Суть бизнеса

Надо понимать суть сетевого бизнеса.

Сетевой бизнес занимается маркетингом товаров, то есть продвижением их от производителя к потребителю.

Он имеет важную отличительную особенность: в отличие от розничной, дистанционной торговли или продажи через торгового агента, он привлекает внимание людей не рекламой товаров, а рекламой возможности изменить свою жизнь, выстроить свой бизнес без финансовых рисков, обеспечить стабильный доход.

Потребителями товаров становятся люди, вошедшие в процесс создания бизнеса, выкупающие их для себя. Без продаж, без наценок, без обслуживания клиентов.

Дон Фэйлла пишет: «Слово «продажа» вызывает негативные эмоции у 95%людей. В сетевом бизнесе не нужно продавать товары, в обычном смысле этого слова.

Однако товар должен двигаться – иначе никто не получит денег!» Но ведь товар может двигаться и без продаж! Те же 20 единиц продукции может быть продана продавцом своим клиента, а может быть выкуплена 10-ю потребителями, участниками бизнеса, потому что им это материально выгодно выкупить.

Создание сетевого бизнеса – это создание структуры состоящей из потребителей участвующих в бизнесе. То, что продукт очень хорош и, поэтому, эти потребители покупают его у компании не только себе, но и друзьям и соседям, сути не меняет – они не продавцы!

Сетевой маркетинг часто называют бизнесом прямых продаж. Достоинством его считается отсутствие посредников между производителем и потребителем.

Это так и не так. Всё зависит от того, кто и кому прямо продает! Если производитель продает напрямую товар потребителю, участнику бизнеса, - то всё верно.

А вот если, как у нас чаще всего, дистрибьютор, продаёт товар клиенту с наценкой! Разве он не посредник? Ох, как у нас всё запутали! Строим бизнес без посредников через посредников!

Сетевой бизнес это саморазвивающаяся структура из потребителей, участвующих в бизнесе, а не структура из продавцов, обслуживающих клиентов и являющихся посредниками.

Я понимаю, что это утверждение у многих вызовет удивление. Стало привычным связывать сетевой бизнес обслуживанием клиентов, рекламой товаров дистрибьютором, клиентской наценкой. Я утверждаю, что всё это не имеет отношения к построению сетевого бизнеса, а только ему мешает.

Повторяю, работа с клиентами, (клуб довольных клиентов) консультирование, обслуживание – это ВООБЩЕ ДРУГОЙ КВАДРАНТ. Это не ведет цели, это МЕШАЕТ главному. Понятно, если нет денег – приходится обслуживать клиентов, это бывает! Но и в этом случае, надо осознавать, что это вынужденная и временная мера, сильно мешающая достижению цели.

Я знаю, как многие лидеры сетевого бизнеса гордо разъясняют, что надо продавать, и надо брать наценку, - ты ее заработал, ты его обслужил, ты же платил за вход в бизнес, а клиент нет! Это лукавство, в которое они уже сами верят, поскольку говорили это людям сотни раз! Самих себя убедили! Они просто не понимают, что продажи, не являются необходимой частью сетевого бизнеса, просто они работали с компаниями, чья политика вынуждала их продавать и учить этому других.

Это особенно забавно, если четко понимать, что серьезные люди идут в бизнес не подработать продажами, а изменить жизнь.

А сколько разговоров о создании «клиентской базы», «клубах довольных клиентов», сколько семинаров по продажам, по работе с возражениями, как убедить клиента за 5 минут…

Многих «опытных сетевиков», вообще будут раздражать мои слова. Ведь столько сил потрачено на организацию продаж и работы с клиентами.

Ведь так много раз объясняли, что в сетевом бизнесе надо продавать, даже если Вам это не нравиться! Что без этого никуда не денешься!

Эти «опытные сетевики» не понимают, что для 9 из 10 людей продажи неприемлемы, а значит 9 из 10 к ним не придут.

Они не понимают, что продавец и строитель структур – это люди разных психотипов. Продавец – не умеет организовывать и обучать людей, а организатор не умеет, не любит, и не будет продавать!

Уж поверьте, эти строки пишет человек, который в сетевом бизнесе с 1993 года! И по клиентам наскакался и с продавцами наработался и больных консультировал, до упора. Прошел 3 компании «как бы сетевого, продажно-сетевого типа», пока, наконец, не нашел настоящий сетевой бизнес, где достиг хороших успехов, уже построил «водопровод». И моя структура абсолютно стабильна, потому что состоит из бизнесменов, моих партнеров.

Все эти разговоры о необходимости продавать относится к эпохе «дикого, как бы сетевого» бизнеса, которая, слава богу, с развитием Интернета стремительно заканчивается, так как исчезает возможность купить дешевле и продать дороже.

Эпоха продавцов, к счастью заканчивается. Доля товаров, продвигаемая ими, быстро снижается. Это здорово! Продажи всегда мешало понимать суть сетевого бизнеса, и отвлекали от его правильного построения.

Надо понимать, необходимость продавать определяется не сутью сетевого бизнеса вообще, а политикой той компании, с которой этот бизнес Вы пытаетесь строить. Если политика правильная – продавать не надо, все силы на построение бизнес структуры. Но бывает иначе.

Вновь обратимся к Дону Фэйлла, к его книге «Десять уроков на салфетках», изданной в 1984 году. Читаем:

«Обычно, план компании обязывает дистрибьютора делать определенный объем личных заказов, для получения бонусов. Этот объем не должен превышать разумного предела. Я думаю, что разумный предел обязательного объема закупок определить очень просто: в месяц Вы должны закупать продукта не больше, чем сможет употребить Ваша собственная семья. Важно, чтобы объем закупок не тяготил дистрибьютора.

Ни для кого не секрет, что есть фирмы, играющие по другим правилам. Они устанавливают очень большой объем обязательных заказов…. В результате, дистрибьютор, вместо построения сети вынужден заниматься исключительно продажей в розницу чужим людям (клиентам). Продав товары и вернув вложенные деньги, он вновь обязан закупить следующую партию продукта в следующем месяце.

История повторяется из месяца в месяц… Это неизбежно ведет к демпингу цен и дискредитации продукта, как бы хорош он ни был».

Глава 3. Как делят фонд выплат в структуру и на кого компания делает ставку

Надо осознавать, как делится фонд выплат в сеть в компании, с которой вы хотите строить свой бизнес. Какова политика компании.

Ох, как часто говорят, что у дистрибьютора ДВА заработка! Первый – розничная наценка при продажах клиенту, а второй – бонусы со структуры!

То, что обслуживание клиентов – это «второй квадрант», а никак не третий, это часть проблемы. Все знают, что когда число дистрибьюторов – продавцов увеличивается – у них теряется возможность продавать с наценкой. Так что это лукавство, насчет двух заработков. Некоторые «теоретики» «как бы сетевого» бизнеса даже вывели «закон», что бизнес хорошо идёт только тогда, когда число дистрибьюторов в регионе меньше 0, 5 % от числа жителей! Но это их проблемы, проблемы «псевдосетевых» компаний занимающихся обслуживанием клиентов через дистрибьюторов.

Главное, что компания, в виде скидки для дистрибьютора, выплачивает часть средств, предназначенных для выплаты в структуру! И только остальные деньги идут на бонусы со структуры!

Если Вы продавец – Вам прямой путь в компанию, где большая скидка продавцу, - но это 2-ой квадрант.

Но если Вы строите свой бизнес и собираетесь получать со своей стабильной развивающейся структуры, то знайте, что та часть денег, что компания отдала продавцу, это деньги, которые вы не получили со структуры! Вас ограбили! Платят же продавцу из общего фонда оплаты, и если продавцу больше – то за построение структуры – меньше.

Дело в политике компании, - кого компания считает главным действующим лицом. Если ставка делается на продавцов, если большую часть продукции компании продвигают они, то значительная часть фонда оплаты уйдет к ним, в виде розничной скидки. Такую политику вели компании старого типа.

Но, как я писал выше, с появлением Интернета, время продавцов стремительно проходит и доля товаров, продвигаемых ими, быстро снижается.

Зачем же резервировать для продавца значительную часть фонда выплат – лучше значительно увеличить выплаты «структурщикам». Так поступают компании нового типа.

Не забудьте, что компания – это Ваш инструмент для построения Вашего независимого бизнеса. Вы компании ничего не должны и сотрудничаете с ней только потому, что Ваши интересы совпадают.

Надо понимать, совпадает ли политика компании с Вашими целями.