Личные продажи

Большинство продаж сложными не назовешь: как правило, цена контракта находится где-то в промежутке между 10 и 100 тысячами долларов, и генеральному директору не приходится лично заниматься ими. В подобных случаях главная ваша задача не в том, чтобы заключить ту или иную конкретную сделку, а в том, чтобы грамотно организовать процесс, при котором небольшая команда специалистов по продажам сможет продвигать ваши товары или услуги в самой широкой аудитории.

В 2008 году компания Box предлагала компаниям на выгодных условиях безопасно хранить свои данные в облаке. Но компании не знали, зачем им подобная услуга, — облачные сервисы еще не завоевали массовую популярность. Тем летом Блейк поступил в Box третьим специалистом по продажам. Его задачей было изменить существующее положение вещей. Начав с небольших групп пользователей, отчаянно нуждавшихся в файлообменной системе, продажники из Box постепенно укрепляли отношения с все большим и большим числом пользователей в каждой из компаний — потенциальных клиентов. В 2009 году Блейк продал небольшой аккаунт исследователям из Стэнфордской клиники сна, которым необходимо было безопасное и доступное место для хранения экспериментальных данных. Сегодня Стэнфордский университет предлагает собственный аккаунт Box каждому студенту и преподавателю, а Стэнфордский госпиталь буквально молится на Box. Если бы Блейк с самого начала попытался предлагать президенту Стэнфорда многокомпонентное решение всеуниверситетского масштаба, он бы ничего не продал. Если бы Box действовал методом сложных продаж, он бы давно пополнил собой список прогоревших и забытых стартапов. Личные продажи, напротив, превратили его в многомиллиардный бизнес.

Иногда сам продукт как бы воплощает в себе стратегию распространения. ZocDoc — компания, которую проинвестировал наш Founders Fund, — помогает пользователям находить врачей онлайн и сразу же записываться к ним на прием. Чтобы попасть в систему, врачи должны заплатить компании несколько сотен долларов в месяц. Поскольку средняя цена сделки составляет лишь несколько сот долларов, ZocDoc необходимо большое число специалистов по продажам — настолько большое, что целая команда рекрутеров внутри компании занимается исключительно набором новых продавцов. При этом, привлекая новых врачей к участию в сети, специалисты по продажам не только приносят компании доход, но и делают продукт более привлекательным для потребителей (а рост числа потребителей увеличивает заманчивость предложения для медиков). Уже сегодня сервисом пользуется более 5 миллионов человек ежемесячно, и если ей удастся увеличить свою сеть настолько, чтобы в ней оказалось представлено большинство практикующих врачей США, она станет одним из базовых инструментов американской индустрии здравоохранения.