Студопедия

Главная страница Случайная страница

Разделы сайта

АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника






Сущность и классификация деловых переговоров






Каждому человеку приходится сталкиваться с тем, что принято называть деловым общением. Как правильно составить официальное письмо или приглашение, принять партнера и провести с ним переговоры, развязать спорный вопрос и настроить взаимовыгодное сотрудничество? Этим вопросам в странах мира уделяется очень много внимания. От того насколько хорошо предприниматели владеют наукой и искусством общения, зависит успех в бизнесе.

Здесь очень важны психологические аспекты. Важно понимать общие закономерности делового общения, что позволит анализировать ситуацию, учитывать интересы партнера, говорить на понятном языке. Мастерство в любом деле приходит с практикой, и деловое общение не исключение.

В политической, предпринимательской, коммерческой и других сферах деятельности важную роль играют деловые разговоры и переговоры. Изучением этики и психологии переговорных процессов занимаются не только отдельные исследователи, а и специальные центры, а методика ведения переговоров входит в программы подготовки специалистов разных профилей.

Деловые переговоры – это жанр устного делового общения, т.е. языковой контакт между людьми, которые связаны совместными интересами и имеют полномочия для установления деловых отношений и разработку конкретных подходов к решению проблем.

Деловой разговор как дракон с четырьмя головами:

- первая голова отвечает за грамотность и правильность речи;

- вторая голова руководит логикой и обдумывает доказательства;

- третья голова думает о создании психологического климата беседы, впечатления на окружающих;

- четвертая голова руководит нашей мимикой, жестами, манерами.

Деловые переговоры определяются типом, участниками, темпом, целями, условиями.

Классифицируются они на коммерческие и организационные.

Умение вести переговоры определяется такими качествами руководителя:

- компетентность в границах поставленных проблем;

- умение оценить ситуацию;

- психологическая компетентность;

- умение воплощать в жизнь новые идеи, находить методы разрешения проблем;

- приспосабливаться к существующим обстоятельствам;

- найти понимание с клиентом;

- создание спокойной деловой атмосферы.

В зависимости от типа и характера деловые переговоры подразделяются на:

Предварительные переговоры, путем переписки – инициатива таких переговоров исходит как от покупателя, так и от продавца. Преимущества: оперативность и экономичность.

Личные переговоры – используются для установления контактов с контрагентами на выставках, ярмарках. Необходимо систематически поддерживать контакты с клиентами.

Переговоры по телефону – преимущественно при составлении соглашений на массовые стандартизированные товары, когда основные их условия являются типовыми или заранее известными.

 

 

Так же как и в остальных видах коммуникации, в деловом общении есть два способа передачи информации - вербальный и невербальный.

К невербальным средствам относятся мимика, жесты, интонации, прикосновения и дистанцию между партнерами во время общения. Помните:

- ваши жесты не должны быть резкими, чем больше вы говорите, тем меньше должно быть жестикуляции.

- мимика тоже должна быть спокойной. Ваш собеседник не сможет сосредоточиться на разговоре, если вы будете гримасничать.

- дистанция – держитесь от вашего партнера по беседе не ближе 50 см, иначе вы нарушите его «интимную зону», чем вызовете у него неуверенность и раздражение.

Вербальное общение, подразумевает грамотную речь среднего темпа. Иначе вам не поймут. Не перебивайте партнера и учитесь его слушать. Неумение дослушать мысль до конца - главная ошибка, которая нарушает весь процесс коммуникации. А ваши поспешные выводы могут привести к тому, что партнер начнет от вас обороняться, вместо того чтобы вести конструктивный диалог.

Общаясь с партнером, вы часто можете столкнуться со следующими коммуникационными барьерами:

1. Барьер мотивации. Возникает в том случае, когда вашему собеседнику не интересно то, о чем вы рассказываете. Это значит, что ваше предложение или ваши мысли об обсуждаемом предмете не вызвали у партнера мотивов вас поддержать. Возникают такие барьеры, когда один партнер является для другого лишь средством для достижения целей.

2. Моральный барьер. Все ваши навыки делового общения и попытки коммуникации сойдут на нет, если ваш собеседник оказался грубым хамом, либо подлым и непорядочным человеком.

3. Эмоциональный барьер. Если вы или ваш партнер пришли на встречу в плохом настроении, то неприятные эмоции испортят беседу. Уныние, печаль или раздражение не дадут вам адекватно воспринимать речь собеседника и понимать его точку зрения.






© 2023 :: MyLektsii.ru :: Мои Лекции
Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав.
Копирование текстов разрешено только с указанием индексируемой ссылки на источник.