Секрет #5: Если хочешь поймать – отпусти.

Один из самых часто задаваемых вопросов на тренингах и консультациях: «Как вызвать интерес у оппонента?» Как заставить его хотя бы рассмотреть предложение? Если вы будете строить диалог по следующей схеме, то вряд ли добьетесь результата.

- Я просил бы вас рассмотреть мое предложение.
- Ок. Оставляйте его.
- А когда можно ждать ответ?
- Не знаю, если заинтересует, то перезвоню.
- Я буду надеяться на положительный ответ.

Не знаю, что должно содержать предложение, чтобы после такого диалога возникло желание его рассмотреть. Тоже происходит и с коммерческими предложениями, отправленными по электронной почте. Большинство из них даже не прочитываются.

Следующий закон влияния позволяет значительно повысить отклик на предложения, письма и холодные звонки.

Закон гласит: предоставь оппоненту возможность отказать тебе. Дай ему то, что у него есть от рождения – возможность отказывать. По определению Джима Кемпа переговоры – это процесс достижения договоренности двух или более сторон, каждая из которых может сказать нет. В основе закона лежит принцип Никколо Макиавелли: «Если хочешь поймать – отпусти».

Итак, следующие фразы, сказанные в переговорах, значительно повысят вашу результативность:

В письме:

- Конечно, я надеюсь на сотрудничество, но если вы примите решение, что для вас это не интересно, пожалуйста, напишите мне об этом. Для меня очень важно и ценно получить от вас обратную связь: не заинтересовало или заинтересовало вас мое предложение?
- Я не знаю, заинтересует ли вас мое предложение, если нет, пожалуйста, напишите мне об этом. Если же предложенное вызовет у вас интерес, я готов ответить на дополнительные вопросы.
- Конечно, Вы можете отклонить моё предложения. Это Ваше право. Пожалуйста, дайте мне знать, отклонили или приняли его.

В личной беседе:

- Я действительно хочу, чтобы вы не переживали, сказав мне нет. Правда.
- Это ваше решение и я приму его, каким бы оно ни было. Просто озвучьте мне его.

По телефону:

- Я хочу вам сделать очень интересное предложение. Правда, не знаю, заинтересует оно вас или нет. Давайте так: если не заинтересует, то вы просто повесите трубку, а я не буду больше вас тревожить. Справедливо?
- Я не хочу попусту тратить ваше время. Если вас не заинтересует то, что вы услышите, просто скажите мне нет, и мы закончим беседу. Ок?

Предоставляя оппоненту возможность вам отказать, на самом деле вы ничего не предоставляете по факту. Это право и так у него есть. Но мы его немного отдаляем, и человек сразу стремится приблизиться.

Применение законов влияния не гарантирует 100% результат, но они определенно помогают продвигаться вперед в переговорах.

Тренер: Рызов Игорь