Секрет #2: Как простой вопрос повышает отклик на просьбу?

Переговоры. Секреты влияния в переговорах

Автор статьи: Игорь Рызов

Секрет #1: Свой – чужой. Принцип схожести.

Не секрет, что большее доверие вызывают у нас люди, которые чем-то похожи на нас, общая тема, национальность, внешние данные, увлечения. Очень важно для своего оппонента стать хоть немного своим, найти что-то, что в вас есть общего. Как это сделать? Нужно в переговорах активировать функцию наблюдения и слушать о чем человек говорит, на чем он делает акцент. Особенно внимательно относиться к повторяющимся фразам. Например, если человек один раз произнес фразу: «моя команда сплоченная как в хоккее». Еще рано делать какие то выводы, но если второй раз прозвучали подобные фразы: забить шайбу, прорвать оборону и т.п. Это будет сигнал к действию, если вы конечно любите хоккей. Если же эта тема вам не близка, и вы попытаете начать разговаривать с ним о хоккее, рискуете стать чужим.

Пример диалога:

- А как Вам вчера игра Лиги Чемпионов?
- Вы увлекаетесь футболом!! (восторженно. Появился свой)
- Да, я смотрю Вы тоже болельщик!
- А кто у Вас любимый игрок в нашей сборной?
- А… ммм… ну….
- Понятно

Попытка стать своим привела к тому, что переговорщик стал чужим и потерял доверие. Слушайте внимательно оппонента, всегда можно найти, в чем вы схожи: место учебы, дети, места отдыха и т.д.

Ни для кого не секрет, что отзывы о работе ваших клиентов с вами очень положительно влияют на повышение доверия. Однако усилить это влияние можно демонстрируя отзывы компаний, которые чем-то похожи на вашего потенциального партнера.

Секрет #2: Как простой вопрос повышает отклик на просьбу?

Очень частый вопрос, который стоит перед перговорщиком, как повысить вероятность того, что оппонент ответит на письмо или на просьбу. Часто письма заканчиваем фразой: «Пожалуйста, дайте мне ответ на мое предложение» или «буду рад вашему ответу». Согласно законам влияния, отклик на такой посыл невелик. Чтобы повысить отклик необходимо, перед тем как отправлять письмо, получить от человека согласие.

Пример нерезультативного диалога:

- Высылайте свое предложение.
- Хорошо. Только я Вас попрошу, ответьте мне, пожалуйста, что Вы решили до пятницы.
- Хорошо, высылайте
Можете быть уверенны, шансов на ответ у вас не много.

Пример более результативного диалога:

- Высылайте своё предложение.
- Ок, я вышлю. Вы сможете мне дать обратную связь по предложению до пятницы?
- Думаю, да!
- То есть я правильно понял, что вы пришлете мне вашу обратную связь, какой бы она ни была?
- Да.

Закон влияния гласит: Человек стремиться выполнить те обязательства, которые он на себя взял сам и публично. Соответственно вероятность получения обратной связи гораздо выше.