Выбор формы сбыта инновац. продукта (ИП)

Стратегия продаж ИП д. определить наилучшую комбинацию работы с конечными потребителями: розничной торговлей, торговыми агентами и оптовиками. Поэт. 1м из ключевых вопросов продажи является выбор оптимального пути, по которому инновационный продукт движется от производителя к потребителю т.е. канала сбыта (распределения). Существуют след. варианты организации сбыта: - для потребительского ИП: 1)Производитель > > > розничн. торговец > > > потреб-ль; 2) Производитель > > > оптовик > > > розничн. торговец > > > потреб-ль 3) Производитель > > > оптовик > > > посредник > > > розничн. торговец > > > потреб-ль; - для промышленного ИП: 1)производитель > > > промышл. оптовик> > > потреб-ль; 2) производитель > > > представитель производителя> > > потреб-ль; 3) производитель > > > > > > представитель производителя> > > промышл. оптовик> > > потреб-ль.

Выбор типа организации сбыта: прямого сбыта или сбыта с привлечением посредников. Во 2ом случае многие задачи переходят к оптовикам, кот.разрабатывают собственные концепции маркетинга, не всегда совпадающие с концепциями предпр.-изготовителя. Обычно производитель использует для доставки товаров оптовую или розничную торговлю, что влечет за собой решение задачи о количестве и типе предприятий, кот. надо привлечь к сотрудничеству. При выборе каналов сбыта фирма решает, какие сегменты потребителей будут охвачены через определенные промежуточные ступени сбыта. На выбор определенного канала, кроме его прибыльности, влияет имидж продукта и фирмы.

Существуют 2принципиальных типа сбыта. При прямом сбыте товар напрямую переходит к потребителю. Прямой сбыт имеет смысл при больших сделках, а также при продаже крупных высокотехнологичных товаров, кот. нуждаются в гарантиях, технической поддержке и пр.

Для большинства товаров массового спроса все же наиболее предпочтительным является непрямой сбыт. Большинство фирм-производителей должно пользоваться услугами посредников и торговли, поскольку предприятия торговли могут осуществлять сбытовые функции с большей эффективностью и меньшими затратами, чем сам производитель.

Использование оптовой торговли позволяет сократить число контактов. Оптовая фирма имеет возможность распределять свои издержки по нескольким производителям, группируя их предложения вместе, что дает сокращения в расходах на дистрибуцию. С помощью оптовиков достигается согласование объемов выпускаемой продукции с количеством и объемами мелких заказов, что ведет к росту издержек. Введение в цепочку дополнительного звена позволяет адаптироваться к заказам отдельных покупателей.

Несмотря на преимущества посредников, производители хотят оказывать влияние на продажу. В числе главных из них стоит имиджевая политика, кот. не всегда готовы поддерживать посредники. В целях оказания влияния на посредников производители идут на заключ. лицензионных договоров и франчайзинга.

66. Особенности жизненого цикла принятия инновации потребителем. Роль социальных сетей. Основные стадии жизненного цикла нового продукта: 1 стад. разработки нового продукта) производитель организует инновационный процесс. На этой стадии происходит вложение капитала. Стадия выхода на рынок - период внедрения нового продукта на рынок. Продукт начинает приносить деньги. Продолжительность этой стадии зависит от интенсивности рекламы в интернете, от уровня инфляции и эффективности работы пунктов по продаже новых продуктов. Стадия развития рынка связана с ростом объема продаж продукта на рынке. Продолжительность ее показывает время, в течение которого новый продукт активно продается и рынок достигает определенного предела насыщения этим продуктом. Стадия стабилизации рынка (зрелость) - рынок уже насыщен данным продуктом. Объем продажи его достиг какого-то определенного предела и дальнейшего роста объема продажи уже не будет. Стадия уменьшения рынка (упадок) - это стадия, на которой происходит спад сбыта продукта, однако еще существует спрос на данный продукт и, следовательно, существуют все объективные предпосылки к увеличению объема продажи продукта. Стадия подъема рынка является продолжением предыдущей стадии. Раз спрос на продукт существует, то производитель начинает изучать условия спроса, менять свою кадровую и ценовую политику, применять различные формы материального стимулирования продажи продукта, как продавца (премии), так и покупателя (призы, скидки), проводить дополнительные мероприятия, а также рекламную шумиху, и т.п. Все это позволяет производителю или продавцу увеличить объем продажи продукта на какой-то период времени. Но он уже не может возрасти до ранее достигнутого предела. Стадия подъема рынка продолжается довольно короткое время и переходит в последнюю стадию - стадию падения рынка -это резкое снижение объема продажи продукта, то есть падение его до нуля. На этой стадии происходит полная реализация продукта или полное прекращение продажи продукта из-за его ненужности покупателям.