Глава 20 Сделка как сделка, или Многоходовка с поддавками в недвижимости

Февраль — июнь 1999 года

Мне позвонили мои старые знакомые. Семейная пара с ребенком-школьником проживала в трехкомнатном кораблике (напомню, что кораблик — это не пароход, а народное название серии дома). Квартира находилась на первом этаже, а сам дом в жопе мира — на задворках Красносельского района. Этот спальный район на окраине Петербурга утопает в зелени. Здесь нет предприятий, портящих экологию, много парков и есть даже речка, на берегу которой летом отдыхают граждане, не успевшие обзавестись собственной дачей. Но в этом огромном районе только одна станция метро. По утрам жители отдаленных кварталов берут маршрутки штурмом, как Зимний в 1917 году. На собственной машине выехать еще труднее — с центром район соединяют всего три магистрали, забитые машинами, как пресловутая бочка — селедкой. Поэтому квартиры в Красносельском районе не слишком дороги.

— Мы хотим купить трех-четырехкомнатную квартиру в центре, — сказал мне Михаил, глава семейства, при встрече.

— А доплата у вас есть? — поинтересовалась я.

— Доплаты нет. Но есть джип, который нужно продать, прибавить эти деньги к стоимости квартиры и купить новую. — Он махнул рукой в сторону своего вишневого «Паджеро», который они решили принести в жертву жилищному вопросу.

— Миша, а кто будет продавать машину?

— А ты разве не можешь? — удивился Михаил.

— Миша, я агент по недвижимости! Машины — не моя специализация!

— Да? Не можешь? — огорчился новоиспеченный клиент. — Но у тебя ведь столько знакомых! Ты работаешь с состоятельными людьми — неужели никто не хочет купить такую машину?

— Может, и хотят. А также завести фиолетовую кракозябру и грелку для пупка с дистанционным управлением. Но мне об этом никто не говорил. Машину вы должны продать сами, а я буду заниматься квартирами.

На том и порешили. Я выставила их квартиру в рекламу. Она была в прекрасном состоянии. В ней был сделан приличный ремонт, и в цену входила встроенная мебель на кухне. Такие квартиры продавать всегда трудно. Трехкомнатная и с ремонтом — это уже недешево. Для бедного покупателя — неподъемно по деньгам, а богатый не поедет на первый этаж панельного дома. Кто может ее купить? Семья, которая хочет увеличить площадь, но не может доплатить до среднего этажа. Расселенцы из дорогой коммуналки, которым нужно много метров. Рынок был очень вялым, коммуналки в этот период практически не расселялись, покупателя можно было ждать долго.

Звонков практически не было. Да и те, кто звонил, узнав, что на хвосте повиснет квартира в старом фонде — скорее всего, коммуналка, — отказывались даже приходить на просмотр. Через две недели я предложила снизить цену.

— Снижай, — охотно согласился Михаил. — Мне все равно, за какую сумму ты ее продашь. Хоть за три копейки. Но размер доплаты у нас указан в договоре. Его я увеличивать не буду. Поэтому цену ставь какую хочешь, но нужное мне количество метров ты должна за эти деньги найти.

Кризис был в разгаре, цены припадали, можно было торговаться. Я изучала распечатки из базы, вздыхала, колебалась и снижала цену. Два раза в месяц. Звонков больше не стало. Но параллельно мы начали смотреть встречные покупки.

Стандартная квартира в спальном районе подбирается опытным агентом быстро — по статистике, среднее число просмотров не превышает пяти, максимум — шести. Бó льшая часть работы делается по телефону — худшие и сомнительные варианты отсеиваются на этапе прозвона. В старом фонде квартиру можно искать очень долго. Они все разные. Все. Кроме того, совершенно разными будут даже дома и кварталы.

— Долго мы ходить не будем, — успокоил меня Михаил. — Покажи нам штук двадцать квартир, и хватит.

Двадцать просмотров — это сухой остаток примерно из пятидесяти-восьмидесяти квартир. Сначала вы берете выборку из базы — в нее попадет примерно сто пятьдесят-двести вариантов нужной вам площади и цены. Если клиент четко очертит район, в котором он хотел бы жить, то вариантов будет значительно меньше. Но в данном случае денег было мало и задача ставилась широко: квартира в центре. Из найденных квартир больше половины вычеркивается вручную по параметрам — все адреса, прилежащие к промзонам (в центре их более чем достаточно), находящиеся слишком близко к вокзалам, базарам и станциям метро. Толчея и шум таким покупателям не нужны. Для этого агент должен досконально знать город. Вычеркиваются также квартиры в домах без капремонта — с деревянными перекрытиями. То, что осталось (вот эти пятьдесят — восемьдесят вариантов), надо прозвонить. Выяснить у агента, продающего квартиру, схему сделки, планировку квартиры, откуда вход, куда выходят окна и многое другое. Потом отсеять лишнее — и можно начинать просмотры.

Как часто приходится слышать от клиентов фразу: «А что сделал агент? Показал нам десять вариантов? Да мы и сами могли это посмотреть!» Могли? Могли! Проделав предварительно всю описанную выше работу по подготовке просмотров. Но почему-то делать не стали.

Первые десять квартир для просмотра я подобрала быстро. Одна из них, находившаяся на Васильевском острове, выходила окнами на Неву. На противоположном берегу, правда, виднелись трубы и заводские стены, но клиентов это не напугало.

— Нева в этом месте широкая, — говорил мне Михаил. — Мы вдаль смотреть не будем. Вид на воду под окнами вполне искупает вид на промзону на другом берегу. Хотим эту квартиру.

— Аванс принять не могу, — темнила агент. — Нет одного жильца, с ним сначала надо подписать договор.

Жильца не было неделю, потом еще несколько дней. Наконец, выяснилось, что он есть, но расселяться не собирается. И не собирался никогда. Агент выставляла квартиру в надежде, что сломает клиента под конкретного покупателя с живыми деньгами. Не получилось. Но время мы потеряли.

Еще десять просмотров. Конец февраля. Очень холодно. В городе эпидемия гриппа, и в каждой коммуналке кто-нибудь чихает, вытирая слезящиеся от вируса глаза. Носим с собой интерферон, закапывая его в нос перед просмотрами, иначе завтра сляжем сами. Приехав на последний в этот день просмотр, мы остановились в назначенном месте — у номера дома.

Сейчас, когда у всех есть сотовые телефоны, все проще. А раньше место встречи оговаривалось очень подробно — в центре, в оживленном месте, можно было прождать человека долго и так и не встретиться, простояв у разных концов дома. Табличка с номером дома была обычным местом встречи. Для времени ожидания тоже был некий стандарт — двадцать минут. Не все клиенты приходили на встречу. Однажды я показывала однокомнатную квартиру в спальном районе. Должны были приехать пятеро разных покупателей. Просмотры были назначены с интервалом в пятнадцать минут. Но погода испортилась. Поднялся сильный ветер, пошел снег пополам с дождем. Я простояла у подъезда полтора часа. Не пришел ни один человек. Свалилась с ОРЗ на неделю.

Агент опаздывал. Его не было и через полчаса. Мы уже просто сидели с клиентами в машине, обсуждая сделку. Через сорок минут из темноты вынырнул молодой человек и встал под номером дома.

— Смотрите, наш агент наконец пришел, — пошутила я.

Унылая фигура ежилась на морозном ветру, оглядываясь по сторонам. Не выдержав, я вышла из машины. Оказалось, это действительно наш агент. Агент, опоздавший на встречу на сорок (!) минут.

— Меня зовут Иван, — представился он. — Пойдемте, вход в квартиру с черной лестницы. Парадной дверью они не пользуются. Сделали из прихожей кладовку.

Мы посмотрели квартиру. 175 метров в хорошем месте продавались очень дешево — в квартире было всего две семьи: муж с женой — оба врачи, — с бабушкой, дочкой и внучкой, и одинокий мужчина, фактически живший в другом месте.

— Куда вносить аванс? — спросила я агента.

Агент замялся:

— Понимаете, я ухожу из этого агентства. А куда, пока не решил. Жильцы ни с кем еще договора не подписывали, — объяснил он. — Слушайте, а возьмите сделку к себе, а?

Для меня это было идеальным вариантом. «Взять сделку к себе» означало посадить жильцов коммуналки на договор с нашим агентством. Во-первых, тогда мне не надо было просить чужого менеджера ждать, пока мы найдем покупателя на нашу квартиру, — все сроки я могла определять сама. Во-вторых, я могла контролировать действия агента, ведущего расселение. В третьих, это ненамного, но увеличивало мои комиссионные.

Документы были подписаны. «Паджеро» к этому времени был продан через автомобильный салон. Чтобы начать расселение, оставалось продать квартиру Михаила. Через неделю появились покупатели.

— Снизьте цену, внесем аванс, — предложили они.

— Ты помнишь, что мне все равно, за сколько ты продашь нашу квартиру? — спросил Михаил.

Пришлось опять делать выборку и пересчитывать бюджет сделки. Не упадешь в цене — не купят. Упадешь — не хватит денег на расселение. В цене пришлось подвинуться.

— У нас расселение на хвосте, — предупредила я.

— Ничего, нам это только на руку, — обрадовалась агент. — Перед нами по цепи три квартиры. У них еще приватизация не закончилась. И один продавец в тюрьме — никак доверенность от него получить не могут. Вы расселяйте, мы вас торопить не будем.

Иван начал подбирать встречные покупки для коммуналки. За неделю он не организовал ни одного просмотра.

— Ваня, в чем проблема? — спросила я. — До бесконечности нас никто ждать не будет.

Иван морщил лоб, делал скорбное лицо, вздыхал, а потом неожиданно предложил:

— А давайте вы их сами расселите? А меня устроит гарантийка на тысячу долларов. Дадите?

Гарантийка — это гарантийное письмо, которое выдает агентство в подтверждение своих денежных обязательств. Чаще всего она выдается чужим агентам, отдавшим свои квартиры в это агентство. Зачем агенты это делают? Как правило, это происходит, когда хозяева жадничают, и агент не может заложить нормальные комиссионные. В своем агентстве он получит половину. В чужом может получить гораздо больше. Но чужое агентство при этом зарабатывает на варианте, на который оно не рассчитывало. Деньги выдаются после того, как сделка закрывается с представлением всех документов.

Я согласилась. Иван получил гарантийку, а я начала расселение. Семье врачей нужна была стандартная трехкомнатная квартира, а их соседу — деньги. Все было просто. Кроме одного момента. Надо было пройти РОНО.

РОНО — это районный отдел народного образования. Именно там сидели инспектора, дающие разрешения на сделки, в которых принимали участие несовершеннолетние. Родители — взрослые и, заметьте, дееспособные люди, не могут сами решить, в какой квартире будет жить их ребенок. Понимаете? Избирать и быть избранными — в том числе в законодательные органы — имеют право. А распорядиться собственностью своего ребенка — нет. Рылом не вышли. Это может только так называемый «специалист». Без разрешения РОНО ни один нотариус не будет проводить сделку. Абсолютно чужой для вас человек принимает решение, копаясь в вашей жизни. Кто ввел эту инстанцию? Этого Старшего Брата, который и не снился Оруэллу? Говорят, что причиной тому было огромное количество сделок с квартирами алкоголиков, дети которых оставались на улице. Поверьте мне как агенту — люди, которые специализировались на этом «бизнесе», с легкостью продолжают делать это несмотря ни на какие запреты. Прибыль, получаемая от таких сделок, позволяет купить не всех и вся, но многих, очень многих чиновников. Зато нормальные родители обречены на прохождение бессмысленной и зачастую унизительной процедуры.

У инспекторов, выдающих разрешения, есть определенные правила.

В результате сделки:

— количество метров, принадлежащих ребенку, не может уменьшиться;

— если семья с ребенком едет из отдельной квартиры в отдельную квартиру, общее количество метров в квартире не может уменьшиться (даже если доля ребенка при этом вырастет);

— ребенок не может уехать из города в область — это означает, что вы тайный алкоголик и пытаетесь нарушить права ребенка (все аргументы о том, что жители области не являются людьми второго сорта, засуньте себе сами знаете куда — инспекторам виднее);

— переезд из коммуналки в отдельную квартиру может сопровождаться уменьшением общей площади, т. к. считается, что улучшаются общие условия жизни, и так далее.

В этих правилах есть масса нюансов, что дает чиновникам возможность маневра в принятии решения. Вроде бы можно, но они считают, что нельзя. И вообще, срок выдачи разрешения может доходить до месяца. Сложные случаи рассматривает комиссия из безответственных лиц. Кто на рынке недвижимости будет вас ждать столько времени? Особенно если цены растут. Так как же пройти РОНО быстро и без проблем? Да очень просто — за взятку. Вся система выдачи этих разрешений заточена на получение денег. И все агенты эти взятки дают. Вынуждены давать, чтобы провести сделку.

Сейчас полномочия выдачи разрешений переданы муниципальным образованиям. Как вы думаете, кого мы увидели, придя в первый раз за этой справкой в округ? Все те же лица. Родные и близкие, которые мы видели в РОНО. Славную когорту специалистов, выращенных системой. Передача полномочий стала трагедией. Через комиссию теперь проходят все варианты. Это как бы защита от коррупции. Но и здесь все решаемо. Просто в этой ситуации работает всем известный российский принцип — чем строже, тем дороже. Глава муниципального образования, который подписывает разрешение, занимает выборную должность. НАД НИМ НЕТ НАЧАЛЬНИКОВ! На него некому пожаловаться! Только в прокуратуру. А прокуратура не занимается разбором жизненной ситуации. Она следит за исполнением буквы закона. Поэтому так и ценится умение договориться, не вступая в конфликт.

В нашей сделке в большой квартире после приватизации на ребенка приходилось много метров. Больше, чем он получал в трехкомнатной квартире, даже если бы мы целиком оформили ее на его имя.

— Не знаю, не знаю, — качала головой инспектор РОНО. — У ребенка собственности становится меньше. Вы нарушаете его права.

— Но ведь он едет из коммуналки в отдельную квартиру, — объясняла мать ребенка.

— Маленькая квартирка получается, — упорствовала инспекторша.

— Стандартная трехкомнатная квартира. 60 метров. На элитную у нас нет денег. И вообще у нас сосед алкоголик. Однажды он в пьяном виде напугал нашу девочку, потом она долго спала плохо. Пришлось врачу показывать. При чем здесь метры? Мы хотим покоя.

В конце концов мы договорились и получили вожделенную справку. Нотариат прошел спокойно. В сделке участвовало всего четырнадцать человек. Не считая агентов. Такая вот обычная сделка.