Настаивайте на использовании объективных критериев.

Необходимо разрабатывать и применять объективные критерии с целью достижения справедливого решения.
Объективные критерии должны подходить, по крайней мере, теоретически для каждой из сторон.

Когда такие решения найдены, необходимо помнить три момента их обсуждения:
1. Подготовьте каждую проблему для совместного поиска объективных критериев для оценки и принятия решения.
2. Рассуждайте и будьте открыты для доводов.
3. Никогда не поддавайтесь давлению. Сосредоточьтесь на объективных критериях и принципах принятия решения, будучи твердыми, но одновременно и гибкими.

6. «ДА, НО…» Как быть, если они сильнее?

Наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению (НАОС) - мера, необходимая, если противоположная сторона обладает большими преимуществами, нежели Вы.

Существует две цели, которые необходимо достичь в таком случае:

· Первая заключается в том, чтобы защитить себя от принятия такого соглашения, которое вы должны были бы отвергнуть;

· Вторая - в том, чтобы пойти на соглашение, которое по возможности учитывало бы как можно больше ваших интересов в его отдельных положениях.

Разработка НАОС.

Хорошие альтернативы не ждут вас, вы должны сами их разрабатывать. Создание возможных НАОС требует трех четких операций:
1) обдумайте план действий, которые вы сможете предпринять, если соглашение не будет оформлено;
2) усовершенствуйте несколько из многообещающих идей и разработайте их практическое воплощение;
3) выберите пробный вариант, который кажется вам наилучшим.
Установление «предела» (позиции, которую вы не можете изменить ни при каком случае) может защитить вас от принятия невыгодного соглашения. Но этот шаг может одновременно помешать вашему воображению и принятию разумного соглашения.
Вы должны также подумать о НАОС, которые могут быть у другой стороны. Чем лучше вы узнаете об этих вариантах, тем лучше вы подготовлены к переговорам. Если вы заметили, что другая сторона переоценивает свою НАОС, надо рассеять их иллюзии.

7. «ДА, НО…» Что делать, если они не хотят участвовать в игре?

Обсуждение интересов, подходов и критериев может быть умной, эффективной и приятной игрой. Но что делать, если другая сторона не захочет в ней участвовать?
Есть три основных вопроса переговорного «джиу-джитсу», с помощью которых можно сосредоточить внимание людей на особенностях дела:

· Что можете сделать вы?

· Что могут сделать они?

· Что может сделать третья сторона?

Как правильно направить критику в конструктивное русло?

· Выясните и обсудите принципы, лежащие в основании позиции другой стороны.

· Поменяйте ситуацию и обратитесь за советом к своим оппонентам.

Те, кто вовлечен в " переговорное джиу-джитсу", используют два основных " приема":

· Первый состоит в том, чтобы использовать вопросы, а не утверждения.

· Если вам сделали неразумное предложение или предприняли необоснованную атаку, самое лучшее, возможно, это сидеть и не говорить ни слова. Молчание – наше лучшее оружие.

8. «ДА, НО…» Что делать, если они пользуются грязными методами?

Принципиальные переговоры - хорошее дело, но как быть, если другая сторона обманывает вас или пытается вывести из равновесия? И если требования увеличиваются как раз тогда, когда вы на грани достижения соглашения?

Если противник пользуется грязными методами, необходимо укротить жесткого противника.

Методы предотвращения уловок:
1) выявить сам факт использования этой тактики;
2) прямо вынести этот вопрос на обсуждение;
3) подвергнуть сомнению законность и желательность ее применения, т. е. вести переговоры именно по этому поводу.

Когда люди осознают, что к ним была применена тактика уловок, большинство из них реагирует двумя способами:

· Пытаются смириться с таким положением.

· Отвечают тем же.

Пусть ваше желание преподать урок другой стороне не отвлекает вас от самих переговоров:

· Сосредоточьтесь на интересах, а не позициях.

· Изобретайте взаимовыгодные варианты.

· Настаивайте на использовании объективных критериев.

Чтобы справиться с тактиками уловок, необходимо их знать. Перечислим их:

· Преднамеренный обман (искаженное представление фактов, полномочий или намерений);

· Фальшивые факты (заведомо ложное заявление);

· Неясные полномочия (другая сторона может заставить вас думать, что они, как и вы наделены полномочиями идти на компромисс, хотя это совсем не так);

· Сомнительные намерения (когда неясно намерение другой стороны выполнять соглашение);

· Неполное раскрытие фактов не является обманом (неполное раскрытие замыслов существенно отличается от преднамеренного обмана).

Психологическая война направлена на то, чтобы Вы почувствовали себя неудобно и захотели закончить переговоры как можно быстрее.
Тактика позиционного давления применяется для создания ситуации, при которой одна сторона вынуждена идти на существенные уступки.

Психологическая война:

· Стрессовые ситуации (надо внимательно относиться к ситуации, не подвергать себя стрессам);

· Личные нападки (использование устной информации, чтобы оппонент почувствовал себя неудобно);

· Игра «Хороший парень – плохой парень»;

· Угрозы (давление).

Тактика позиционного давления:

· Отказ от переговоров;

· Экстремальные требования (люди начинают с крайних предложений, с целью получить в итоге максимально выгодный вариант);

· Растущие требования (другая сторона может повышать требования с каждой последующей уступкой);

· Тактика затвора (укрепление позиций в споре, посредством ослабления вашего контроля над ситуацией);

· Неуступчивый партнёр (заявление того, что лично у переговорщика нет возражений, но его упрямый партнёр не позволит ему пойти на соглашения);

· Рассчитанная задержка (сторона откладывает решение, пока не наступит подходящий для неё момент);

· «Берите или не берите» (поставить сторону перед реальным выбором);