Через коллаборацию к победе в конкурентной борьбе. Джоэл блик и дэвид эрнст

(Печатается по: Joel Bleeke and David Ernst, " Collaborating to Compete", Directors and Boards, Winter, 1994. Печатается с разрешения McKinsey & Company).

Для подавляющей части делового мира времена неприкрытой, хищнической конкуренции канули в прошлое. Стандартные ходы - стравить одну компанию с отраслью в целом, науськать одного поставщика на другого, дистрибьютора на дистрибьютора и т. д. - уже не гарантируют ни снижения издержек, ни наилучшего качества товаров и сервиса, ни наиболее высоких доходов для победителей в этой дарвинской борьбе за существование. В таких отраслях, как фармацевтика, производство реактивных двигателей, банковское дело и производство компьютеров, менеджеры давно убедились, что длительное лобовое столкновение обескровливает их компании в финансовом и интеллектуальном отношении, делает их весьма уязвимыми перед лицом новых конкурентных и инновационных " волн".

Многие мультинациональные компании делают ставку на новый подход - коллаборацию (сотрудничество). Его высокая эффективность (как для потребителей, так и для собственников компаний) обеспечивается возможностью избирательного разделения компанией управления, издержек, капитала и доступа к рынкам, информации и технологий с конкурентами и поставщиками. При этом конкуренция как таковая не исчезает. Рынки компьютерной техники и коммерческого авиастроения по-прежнему остаются в высшей степени конкурентными.

Отказываясь от " слепой" конкурентной борьбы, компании соперничают лишь в тех областях, в которых они обладают устойчивыми преимуществами, или же там, где их присутствие необходимо для сохранения отрасли или поднятия котировок акций. В производстве товаров в упаковке ключевым является контроль над каналами распределения, в фармацевтической отрасли - обладание лекарством - " блок-бастером" и контроль над доступом к врачам. Многие менеджеры начинают приходить к мысли, что некоторые необходимые элементы глобального бизнеса обходятся настолько дорого (как, например, исследования и разработки в сфере полупроводниковых приборов), либо столь тривиальны (как сборка), или столь непроницаемы (как некоторые азиатские рынки), что конкуренция в традиционном смысле утрачивает смысл. Наилучший выход из ситуации - поиск партнеров, которые уже обладают необходимыми вам денежными средствами, масштабами, навыками или же доступом к тем рынкам, на которые вы стремитесь войти.

Если же компания оперирует в различных странах, то ее готовность к коллаборации становится основным условием успеха. Чем более равноправным предполагается партнерство, тем более радужны перспективы на будущее. Это означает, что оба партнера должны быть в достаточной мере сильны как в финансовом отношении, так и с точки зрения той продукции или функции, которые являются предметом сотрудничества. Из 49 альянсов, деятельность которых мы анализировали, ^з из тех, которые представляли собой союзы в одинаковой степени сильных партнеров, достигли успеха, в то время как около 60% альянсов, основывавшихся на неравноправном партнерстве, потерпели фиаско. Тоже самое относится и к собственности. Наибольшие шансы на успех во всех обследованных нами деловых структурах имели именно те партнеры, которые имели равные доли собственности - 50 на 50.