Пример. Инструкция: Как правильно написать 20 правильно подобранных слов, для увеличения количества Ваших посетителей на сайт в 5 раз. Будете читать?

Итак, коллеги, сразу поясню, отложив эту статью на потом, Вы дадите возможность расслабиться ленивым конкурентам и растоптать Вас эффективным конкурентам, как когда-то я растаптывал своих, и делаю это с удовольствием до сих пор, пока они ленились и откладывали на потом:)

самое Уникальное мега Торговое офигенное Предложение или " У Т П"

Приготовили мозги? Начнем

12 правильно подобранных слов, увеличивающих количество посетителей Вашего магазина в 5 раз за 30 дней. Именно такие показатели мне удалось получить впервые применив данную методику. А потом эти цифры переросли в конверсию, которую можно было бы охарактеризовать так: " 14 слов и одна бумажка, заставляющих заходить ваших покупателей в Ваш магазин не реже 1 раза в неделю." Как только покупатели начали заходить ко мне в Магазин, следующее что они получили " 12 слов, ограничивающих возможность Ваших клиентов ходить по магазинам конкурентам». И так дошло до того, что наши клиенты оставались с нами до тех пор пока у них был жив питомец и они жили в Санкт-Петербурге. Если Вам интересно узнать про эти 10-20 слов, то рекомендую дочитать статью до конца. Именно в этой статье находится полное описание к эксплуатации слов таким образом, чтобы они влияли на Вашего покупателя, врезаясь к нему в мозг и контролируя его поведение. Сразу скажу, что статья не из легких для понимания. Если Вы не готовы включить мозг и Вам нужно что-то попроще, то Гугл в помощь, там куча кастрированной информации о кастрированных УТП с каплей пользы в ведре рекламного текста. Итак, 5 основных правил, о которых пойдет речь при составлении УТП: (Об этом никто не пишет)

1. ВО-ПЕРВЫХ, ГОВОРИМ О ВЫГОДАХ ДЛЯ КЛИЕНТА, а не ПРЕЗЕНТУЕМ ТОВАР

2. ВЫГОДА ЗА ДЕЙСТВИЕ или ДЕЙСТВИЕ-ВЫГОДА,

3. ИЗМЕРИМОСТЬ ВЫГОДЫ ДЛЯ ПОКУПАТЕЛЯ

4. ПОБУЖДЕНИЕ К КОНКРЕТНОМУ ПОНЯТНОМУ И ОДНОЗНАЧНОМУ ДЕЙСТВИЮ,

правило ТОЧНО ВОВРЕМЯ

5. НАЛИЧИЕ ОТЛИЧИЯ или ПРОТИВОПОСТАВЛЕНИЯ ВАШЕГО ПРОДУКТА ИЛИ БИЗНЕС МОДЕЛИ ОТ КОНКУРЕНТОВ

Желательно, чтобы Ваше Уникальное Торговое Предложение умещалось в 10-20 слов.

Но чтобы этими правилами пользоваться, Вы должны знать аватар своего клиента, как самого себя. Вот вопросы, которые Вы должны изучить досконально. (Об этом никто не пишет)

Кто является вашим потенциальным клиентом

• Чего на самом деле хочет Ваш аватар

• Какие Горячие болевые точки он имеет, и в каких контекстах они возникают

• Его основные страхи и расстройства (что ему портит аппетит и сон)

• Какие его самые большие желания и мечты (вторичные выгоды)

• Что наш продукт может из того, чего он не знает

Аватар изучен, теперь идем дальше

Итак, классический шаблон разработанный Россером Ривсом (а не горе-бизнес-тренерами, которые присваивают себе всю славу за этот шаблон)

«1. Каждое рекламное объявление должно сделать потребителю какое-то предложение. Это должны быть не просто слова, не крикливое восхваление товара и не витринная реклама. Объявление должно говорить каждому отдельному читателю: «Купи именно этот товар и получишь специфическую выгоду».

2. Предложение должно быть таким, какого конкурент либо не может дать, либо просто не выдвигает. Оно должно быть уникальным. Его уникальность должна быть связана либо с уникальностью товара, либо с утверждением, которого еще не делали в данной сфере.

3. Предложение должно быть настолько сильным, чтобы привести в движение миллионы, т. е. привлечь к потреблению вашего товара новых потребителей»

А теперь я поделюсь своим опытом составления УТП, основываясь на этих положениях, знании человеческой природы в принятии решений, Нейро-Линвистического Программирования и Внеконкурентного маркетинга

Итак, есть одна из базовых аксиом в НЛП " Человек всегда действует наилучшим для себя образом в момент принятия решения" (имеем ввиду обыкновенно нормальных людей в нормальном состоянии) В чем соль? Соль в том, что наше уникальное торговое предложение должно располагаться там, где у человека возникает потребность в использовании продукта. Сначала разберем примерУТП моего зоомагазина, которое мы разместили по пути к груминговым салонам (там где стригут собак и кошек) " СТРИЖКА КОГТЕЙ И КОЛТУНОВ ВАШЕМУ ПИТОМЦУ С 10.00 до 12.00 БЕСПЛАТНО, ПРИВОДИТЕ!!! ". Но как Вы понимаете, эта услуга не была профильной для нас. Почему мы ее сделали? Во-первых, таким образом мы вытаскивали клиентов не в тот момент, когда им нужно было купить корм (к тому моменту было бы уже поздно, т.к. они по привычке пошли бы к конкурентам), а в тот момент, когда они нуждались в другой услуге, мы как бы готовили к следующему шагу (1е правило соблюдается? Да. Втрое? Да. 3, 4, 5 - Да, соблюдаются). Как только они пришли к нам в магазин, наша задача была переучить их ходить к конкурентам, т.к. человеку проще всегда действовать по привычке. ЗАХОДИТЕ К НАМ В МАГАЗИН ЕЖЕНЕДЕЛЬНО И ПОЛУЧИТЕ 3 ПОДАРКА ДЛЯ ВАШЕГО ПИТОМЦА - БЕСПЛАТНО, давали им карточку как в МакДональдсе, там 3 окошка с печатями на подарки. (1е правило соблюдается - ДА, 2 и 3 - ДА, 4, 5 не явно на первый взгляд для обывателя, но ДА)

После того, как они зашли к нам 3 раза за 3 недели, я воспитал у них то, что мне было обязательно нужно - ПРИВЫЧКА. Привычка формируется у человека в течении 3х недель сознательного действия и потом переходит в бессознательное повторение. Мы приучили их помнить о нас и потом приходить к нам. На стыке НЛП и Внеконкурентного Маркетинга.

Следующий шаг призывал к ПОКУПКЕ. Мы знали цены конкурентов и держали свои на том же уровне, но...скидка и позитивное подкрепление правильных действий нашего клиента создают новое УТП. " Всем нашим постоянным покупателям скидка 5% по подарочным картам" (те, по которым они получали подарки). Мы дали им статус ПОСТОЯННЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ. Дальше шла акция сУТП " ПОЛУЧИ КАРТУ ДОСТАВКИ C ВЫГОДОЙ 30%, НЕ ЗАХОДЯ В НАШ МАГАЗИН" Т.е. таким образом я сделал так, что люди не привыкшие что-то покупать в интернете, стали пользоваться доставкой. Откуда выгода 30%? Люди в магазинах покупают в основном маленькие упаковки корма (тяжело носить домой), а если покупать большие, которые мы им привозили, то корм получался дешевле на 30%. И самое важное, покупатели перестали сравнивать цены, т.к. нужда в походах по зоомагазинам отпала. После чего они были нашими навсегда. И наконец, исходя из бизнес модели Внеконкурентного маркетинга, 5й этап - саморазвивающаяся система, поскольку карты были номерные, мы знали к кому привязана карта, что дало возможность сделать нам УТП для этого этапа " ПОДАРИ 5% КАРТУ ДРУГУ И ОН ПОЛУЧИТ СТРИЖКУ КОГТЕЙ И КОЛТУНОВ ДЛЯ СВОЕГО ПИТОМЦА БЕСПЛАТНО, САМ ПОЛУЧИ ДОПОЛНИТЕЛЬНО СКИДКУ 5%!!! " И??? Вуаля, все по новой, но уже без затрат на рекламу. Система запущена, конверсия 24%

Итак, мы сейчас поговорили про комплекс УТП для нашей ВНЕКОНКУРЕНТНОЙ БИЗНЕС МОДЕЛИ, применимой в розничной торговле. А в чем же была уникальность нашего продукта? Продукт ведь как у всех, корма для животных???? Но вот Вы и ошибаетесь, продуктом была наша УСЛУГА - ДОСТАВКА ЗООТОВАРОВ. А звучало Уникальное Торговое Предложение так: " У нас есть все корма представленные в городе, если Вы не нашли нужный Вам корм, мы привезем его Вам домой БЕСПЛАТНО" Давайте разберем по правилам, 1е соблюдается? ДА, второе? ДА, третье? ДА 4е - ДА и 5е -.... Попались на уловку из ДА ДА ДА ДА? Ну кто-то попался, кто-то нет, главное, что Вы попались на уловку, в которой 4е правило - НЕ ОЧЕВИДНО, а вот 5е - ДА:)))) Итак, где бы мы должны были размещать такое УТП? Ну уж точно не на остановках. Мы размещали его в тех местах, где люди ищут корма. А вот где это было, попробуйте отгадать самостоятельно.

Итак после примеров еще раз обобщим правила

1. ВО-ПЕРВЫХ, ГОВОРИМ О ВЫГОДАХ ДЛЯ КЛИЕНТА, а не ПРЕЗЕНТУЕМ ТОВАР.

Человеку глубоко наплевать на то, какой классный ваш товар, если он не понимает, выгоды от этого товара

2. ВЫГОДА ЗА ДЕЙСТВИЕ или ДЕЙСТВИЕ-ВЫГОДА

Чтобы оторвать свою жопу от дивана или повернуть с привычной дороги домой к Вам магазин, у него должны быть веские аргументы это сделать. И если он к Вам не приходит, значит Ваши аргументы не такие уж и веские. Возможно они были бы вескими для Вас, но как говорил Карнеги, цитирую примерно " Я люблю клубнику, но это не значит, что когда я иду на рыбалку, я беру клубнику как наживку". Вы должны знать аватар своего клиента, его потребности в каждый момент времени. Потрудитесь узнать об этом, его деньги станут Вашими на законных основаниях.

3. ИЗМЕРИМОСТЬ ВЫГОДЫ ДЛЯ ПОКУПАТЕЛЯ

Если выгода не измерима, значит она не очевидна, а соответсвенно, очевидно, что лучше лежать на диване, чем пойти куда-то неизвестно за чем. А еще хуже, пойти к Вашим конкурентам, у которых выхода ОЧЕВИДНЕЕ:)))) Т.е. ко мне в магазин:))))) Учтите, если выгода не явна, а размыта (получите 80 бонусов, которые сможете обменять на проценты скидки по акции до 31 февраля и т.д.) –УТП не сработает. Ден Ариели в своей книге как раз описывал опыты над студентами, которым предлагалась не конкретная выгода за свою работу не в деньгах, а в бонусах. Бонусы работали на порядок хуже, даже если в конечном итоге были выгоднее, ничего не поделаешь, такие уж мы иррациональные существа. Крайне желательно, чтобы Ваша конкретика уместилась в послание не более чем из 20 слов. По моему опыту, чем короче и однозначнее УТП, тем лучше оно работает. Хорошие примеры измеримости я привел до этого. А вот плохой пример: ЛУЧШИЕ УСЛОВИЯ ДЛЯ ВАШЕГО БИЗНЕСА. Какие условия, дла какого конкретно бизнеса, что нужно сделать, куда зайти или посмотреть чтобы их получить? нет конкретики, значит УТП не сработало, а деньги потрачены впустую.

4. ПОБУЖДЕНИЕ К КОНКРЕТНОМУ ПОНЯТНОМУ И ОДНОЗНАЧНОМУ ДЕЙСТВИЮ, правило ТОЧНО ВОВРЕМЯ.

Если человек не знает, что ему делать, то что он сделает? То, что проще всего - НИЧЕГО:))) Есть конечно 0.1% тех, кому не сидится на попе ровно, но эти люди скорее всего уже либо Ваши конкуренты, либо нашли решение и без вас. Если Вы предложите человеку сходить в туалет после того, как он это сделал, что он сделает, вежливо Вас отправит туда же. А что он сделает, если Вы предложите это после 3-5 литров выпитого им пива? Вы будете для него спасителем. Дорога ложка к обеду, помните это, это ВАЖНО

5. НАЛИЧИЕ ОТЛИЧИЯ или ПРОТИВОПОСТАВЛЕНИЯ ВАШЕГО ПРОДУКТА/БИЗНЕС МОДЕЛИ ОТ КОНКУРЕНТОВ.

Вот ответьте мне на вопрос, как отличить белый лист бумаги от такого же белого, а если в пачке 500 они все новые и одинаковые? Да никак, не напрягайте мозг, даже один смятый или с подогнутым уголком - он будет отличаться и запомнится. Человек все познает в сравнении. Если Ваша бизнес модель или товар такой же как и у конкурентов, Вас не запомнят, сколько бы Вы не упирались. Тут еще можно сделать ремарочку, что возможно Ваш товар и не отличается от конкурирующих, но Вы первым рассказали о его достоинстве. Быть первым – важное конкурентное преимущество не только в УТП, но в бизнесе в целом.

(Об этом никто не пишет) Как Вы уже поняли, по своей структуре УТП очень похоже на составное внушение, но об этом не в этой статье. Как и для любого внушения действуют одни и те же правила. Важнейшим из них – первичная ассоциация. Т.е. если хотите донести до человека, что его зубы будут здоровы, то так и должны писать, ВАШИ ЗУБЫ БУДУТ ЗДОРОВЫ, не ВАШИ ЗУБЫ НЕ БУДУТ БОЛЕТЬ, смысл сообщения один и тот же, а вот первичная ассоциация в первом случае – ЗДОРОВЬЕ, а во втором болезнь. Если хотите, чтобы человек был активным, и пишите ПОКУПАЙТЕ, а НЕ ЖДИТЕ РАСПРОДАЖ. Глаголы должны указывать на конкретное действие. Слово ДЕЙСТВОВАТЬ на самом деле не выражает конкретного действия, а вот глагол ПОКУПАТЬ, ПРИХОДИТЬ и т.д. выражают действие. Поэтому обязательно пользуйтесь конкретными глаголами и существительными. Но это уже тонкости и нюансы, хотя очень важные, т.к. грамотно составленное УТП – сильнейший инструмент Вашего продвижения.

Если немного продолжить тему УТП, то в классике используются приемы ложного и истинного УТП. Истинное – то, которое говорит об измеримой ценности товара или услуги, а ложное - больше об игре слов. Это не значит, что мы обманываем, просто играем словами. Я никогда не был сторонником ложных УТП и поэтому о них здесь не писал, но вот пример КУПИ 3 КОЛЕСА, 4-е В ПОДАРОК. Это удел рекламщиков, а не бизнесменов

Примечания

Глава 1

1. Дискуссия относительно того, как определяются границы рынка и устанавливаются конкурентные правила игры, см. у Harrison С. White (1981) и Jose Porac и Jose Antonio Rosa (1996).

2. Gary Hamel и С.К. Prahalad (1994), а также James Moore (1996) заметили, что конкуренция становится интенсивнее, а коммодитизация в бизнесе нарастает - две тенденции, которые делают создание рынка важным условием роста компаний.

3. С того времени, как Michael Porter (1980, 1985) опубликовал свои революционные работы, конкуренция проникла в центр стратегического мышления. См. также Paul Auerbah (1988) и George S. Day и др. (1997).

4. См., например, Hamel и Prahalad (1994).

5. См. Standard Industrial Classification Manual (1987) и North American industry Classification System (1988).

6. Там же.

7. С классической военной стратегией и ее основным фокусом на конкуренцию на ограниченной территории можно ознакомиться у Carl von Clausewitz (1993).

8. Обсуждение этого вопроса см. у Richard A. D'Aveni и Robert Gunther (1995).

9. Дополнительную информацию о глобализации и о ее экономическом влиянии см. у Kenichi Ohmae (1990, 1995а, 1995b).

10. Отдел статистики ООН (2002).

11. См., например, Copernicus and Market Facts (2001).

12. Там же.

13.Thomas J. Peters и Robert H. Waterman Jr. (1982). а также Jim Collins и Jerry Porras (1991) соответственно.

14. Richard T. Pascale (1990).

15. Richard Foster and Sarah Kaplan (2001).

16. Peter Drucker (1985) заметил, что компании склонны соревноваться друг с другом, подглядывая за тем, что делают конкуренты.

17. Kim и Mauborgne (1997a, 1997b, 1997с) утверждают, что концентрация на сравнении себя с конкурентами и на победе над ними ведет к подражательному а не инновационному подходу к рынку, что зачастую приводит к ценовому давлению и дальнейшей коммодитизации. Они убеждены, что компания должна действовать иначе, стремиться сделать конкуренцию неактуальной, для чего предложить клиентам скачок ценности. Gary Hamel (1998) уверен, что успех как новичков, так и старожилов отрасли зависит от способности избегать конкуренции и по-новому воспринимать существующую модель отрасли. Далее он утверждает (2000), что формула успеха заключается не в том, чтобы противостоять конкуренции, но в том, чтобы обойти её.

18. Создание ценности пак стратегическая концепция имеет слишком широкие рамки, поскольку не существует никаких ограничений, обуславливающих процесс создания ценности. Компания, например, может создать ценность, просто снизив цены на 2 процента. Хотя это, безусловно, является созданием ценности, вряд ли его можно назвать инновацией ценности, которая требуется для открытия нового рыночного пространства. Хотя ценность можно создать, просто проделав все то же самое более совершенным способом, инновацию ценности невозможно получить без отказа от прежнего образа действии, совершения новых шагов или совершения того же, что и прежде, но абсолютно новым образом. Наши исследования показали, что, имея стратегическую задачу создания ценности, компании, как правило, концентрируются на создании постепенных усовершенствований на границе. Хотя поэтапное создание ценности и способствует возникновению некоторой ценности, его недостаточно для того, чтобы компания могла выделиться и достичь высокой эффективности работы.

19. Примеры рыночных первопроходцев, предлагающих большее, нежели покупатели готовы принять, см. у Gerard J. Tellis и Peter N. Golder (2092). За десять лет исследовании они обнаружили, что победителями в бизнесе становятся менее 10 процентов первопроходцев, а остальные 90 процентов составляют неудачники.

20. Сведения о более ранних исследованиях, оспоривших; -»ту догму, см., например, у Charles W.L. Hill (1998), а также у R.E. White (1986).

21. Обсуждение необходимости выбора между дифференциацией и низкими издержками см. у Porter (1980, 1985). Для иллюстрации компромисса «ценность-издержки» Porter (1980) пользуется кривой границы продуктивности.

22. В ходе наших исследований выяснилось, что инновация ценности связана скорее с переопределением проблемы, на которой сконцентрировано внимание отрасли, нежели с поиском решений существующих проблем.

23. Обсуждение того, чем является и чем не является стратегия, см. у Porter (1996). Он утверждает, что, хотя стратегия должна охватывать всю деятельность компании, на уровне подсистемы могут произойти операционные улучшении и работе.

24. Там же. Следовательно, инновации, происходящие на подсистемном уровне, стратегией не являются.

25. Предтечей структуралистского взгляда стал Joe.S. Bain(1956, 1959).

26. Прорыв в неизведанное, пусть и в самых разных контекстах, всегда считался рискованным предприятием. StevenР Schnaafs (1994), к примеру, отметил, что положение первопроходцев рынка хуже, чем положение их подражателей, Chris Zook (2004) утверждает, что дальнейшее расширение поля деятельности компании и уход от основной деятельности рискован и имеет невысокие шансы на успех.

27. Inga S. Baird и Howard Tomas (1990) утверждают, например, что любые стратегические решения требуют риска.

Глава 2

1. Альтернатива - это нечто большее, чем заменитель. К примеру, ресторан является альтернативой кинотеатру. Ресторан старается привлечь потенциальных клиентов, которые хотят весело провести вечер, хотя на самом деле не является ни непосредственным конкурентом, ни заменителем кинотеатра по своим функциям. Существуют три слоя неклиентов, на которых может обратить внимание компания. Более подробную информацию об альтернативах и неклиентах см. в этой книге, и главах 3 и 5 соответственно.

Глава 3

1. Netjets (2004).

2. J.Balmer(200l).

3. Available online at https://www.marquisjet.com/vs/vscomm.html.

4. Kris Herbst (2002)

5. Там же.

Глава 4

1. Обзор стратегического планирования см. у Henry Mintzberg (1994).

2. Посмотрите, какова разница в пропускном способности (в битах и секунду) наших органов чувств при различных видах восприятии: вкус (1, 000 бит/секунду), запах (100 000). слух (100 000), осязание (1 000 000), зрение (10 000 000). Источник: Т. Norrentranders (1998). Дальнейшую информацию о силе визуальной коммуникации см. у A.D. Baddely (1990). J. Larkin и H. Simon (1987), Р. Lester (2000) и E.R. Tufte (1982).

3. Дополнительную информацию об экспериментальном обучении см. у L. Borzak (1981) и D.A. Kolb (1983).

4. Дополнительную информацию о том, как Блумберг применил один из шести путей создания голубого океана для отрыва от конкурентов, см. и главе 3.

5. Обсуждение темы неклиентов см. в главе 5.

6. Подробное описание перспективы шести путей см. в главе 3,

7. См. Korea Economic Daily (2004).

Глава 5

1. См. Комитет но Оборонной Промышленности (1996), James Fallows (2002) и John Birkler et al.(2001).

2. Департамент обороны (1993).

3. Дополнительную информацию по JSF см. у Bill Breen (2002). Fallows (2002), Федерация ученых-атомщиков (2001), David H. Freedman (2002), Nova (2003) и ВВС США (2002).

4. Учитывая почти десятилетний промежуток времени между созданием концепции JSF F-35 и ее реализацией в 2010 году, можно утверждать, что ее успех ни в коей мере не гарантирован. Поскольку за этот период руководство армии и Пентагона успеет смениться, возникнет нелегкая задача - точно придерживаться кривой ценности JSF. Очень валено не скатиться по «спирали оборонных соглашений», договариваясь в кулуарах о «чуть-чуть большей» подгонке gод конкретные требования, так как это повлечет за собой увеличение издержек и, как результат, исказит кривую ценности. Чтобы избежать этого, Пентагон совместно с Lockheed Martin должен будет сделать так, чтобы каждая военная отрасль придерживалась стратегического профиля, согласованного для построения стратегической канвы JSF F-35. Пока кажется, что дела идут хорошо, но армия не должна расслабляться. Дело еще не сделано.

Глава 6

1. Rohlfs (1974) был первым, кто дал определение сетевым экстерналиям и описал их. Исследование недавних работ на эту тему см. у Кanz Shapiro (1994).

2. См. Kenneth J. Arrow (1952) и Raul Romet (1990). Неважно, что оба они ограничили свое обсуждение неконкурентных и необходимых товаров технологическими инновациями, поскольку такова существующая в экономике традиция. Когда концепция инновации получит новое определение и станет называться инновацией ценности, что более актуально на микроэкономическом уровне фирмы, роль пскопкуренгности и необходимости окажется еще больше. Это связано с тем, что технологические инновации зачастую имеют больший компонент исключаемости, что связано с возможностью и сравнительной простотой приобретения патентной защиты.

3. См. Ford Motor Company (1924) и William J. Abernathy и Kenneth Wayne (1974).

Глава 7

2. Термин «tipping points» впервые был применен в связи с социальным поведением в 1957 году, в исследовании Morton Grodzins (1957), посвященном расовой сегрегации, а более полное раскрытие получил в работах экономиста Мэрилендского университета Thomas Schelling (1978). Malcolm Gladwell в свечи недавно вышедшей книге The Tipping Point (2000) популяризовал это выражение и пустил термин в обиход.

5. Обсуждение теории разбитого окна см. у James Q. Wilson и George L. Kelling (1982).

Глава 8

2. Более поздние исследователи, такие как Tom R. Tyler и Е. Allan Lind, продемонстрировали силу справедливого процесса в разнообразных культурах и социальных средах. Информацию о проведенных ими исследованиях и обзор работ на смежные темы см. у Е.А. Lind и T.R. Tyler (1988).

3. Обсуждение добровольного сотрудничества см. у С. O'Reilly и J. Chatman (1986), D. Katz (1964) и P.M. Blau (1964).

4. См. обсуждение у F. Herzberg (1966).

Приложение А

1. Обсуждение «творческого разрушения» см. у Joseph A. Schumpeter (1934, 1975)

2. New York Times» (1906).

3. Literary Digest (1899).

4. Bruce McCalley (2002).

5. William J. Abernathy and Kenneth Wayne (1974).

5. Antique Autumobole Club of America (2002).

7. Alfred P. Sloan (1965): 150.

8. Mariana Mazzucato and Willi Semmler (1998).

9. Lawrence J. White (1971).

10. Economist (1981).

11. Sanghoon Ahn (2f)02).

12. Waller Adams and James W. Brock (2002) Table 5.1, Figure 5-1: 116-117.

13. Andrew Haigadon (20O3): 43.

14. International Business Machines (2002).

15. Regis McKenna (1989).

16. A+ Magazine (1987): 48-49; Fortune (1982).

17. Otto Freidrich (198S).

18. Там же.

19. Компьютер IBM стоил немного больше, чем Apple (1 565 долларов против 1 200 долларов), однако, в отличие от Apple, в него входил монитор.

20. History of Computing Project (доступ 28 июня 2002г.).

21. Financial Times (1999).

22. Hoovers Online (2004).

23. Digital History (2004).

24. Screen Source (2002).

25. Интересно, что в 1924 году кинозрителей опрашивали, что им нравится больше всего в кинотеатре; 28 процентов назвали музыку, 19 процентов обходительность персонала, 19 процентов - комфортные интерьеры, а 15 процентов - привлекательность. Только 10 процентов упомянули фильмы (R. Koszarski, 1990). А 24 процента кинозрителей, опрошенных в 1922 году, сказали, что качество демонстрируемого фильма «совершенно не отражается» на кассовых сборах; по их мнению, важнее была сопутствующая программа (там же). На киноафишах того времени музыке уделялось столько же внимания, сколько фильму. С появлением звуковых фильмов в 1925 году роль живой музыки в кинотеатре (группы или оркестра и связанных с этим расходов) резко упала. Палас - Театры с их изысканным декором, роскошной обстановкой и обслуживанием, как, например, парковка машины служащими кинотеатра, оказались в выгодном положении и в течении десяти лет извлекали выгоду из предложенных новшеств, пока американцы не начали в массовом порядке переселяться в пригороды (после Второй мировой войны).

Приложение Б

1. Структуралистическая школа экономики промышленного предприятия берет свое начало из парадигмы Джо С. Бейна (Joe S. Bain) «структура-поведение-эффективность работы». Используя межотраслевую эмпирическую структуру, Бейн сконцентрировался в основном на влиянии структуры на эффективность работы. Дополнительную информацию по вопросу см. у Bain (1956, 1959)

2. F.M.Scherer развивает работу Бейна и стремится вычислить традиционный путь между «структурой» и «эффективностью работы», пользуясь «поведением» в качестве промежуточной переменной. Дополнительную информацию по вопросу см. y Scherer (1970).

3. Там же.

5. Там же

6. Дополнительное обсуждение эндогенного роста и новой теории роста см. у Paul Romer (1990, 1994) и CM. Grossman и Е. Helpman (1995).

7. Подробное обсуждение конкурентной стратегии см. у Роrter (1980, 1985, 1996).

Приложение С

1. Обсуждение возможностей увеличения прибыли ем. у Paul Romer (1986) и W.В. Arthur (1986)