Общие функции переговорного процесса

На сегодняшний день специалисты в области переговорного процесса (М.М. Лебедева, Р. Фишер) выделяют два вида переговоров, вытекающие из их предназначения, - разрешать споры и сотрудничать. Один из них существует в условиях конфликтного взаимодействия, другой - в рамках проблемы

Они не функционируют сами по себе, а тесно переплетаются. Сотрудничество зачастую переходит в конфликт, а урегулирование конфликта в дальнейшем может привести бывших соперников к сотрудничеству.

По мнению М.М. Лебедевой, переговорный процесс в условиях конфликта, во-первых, накладывает на участников другой уровень ответственности за принимаемые решения, многократно увеличивая " цену ошибки", поскольку неверное, как и несвоевременное, переговорное решение влечет за собой продолжение или усиление конфликта со всеми вытекающими последствиями [45|.

При сотрудничестве " цена" ошибки также может быть дорогой, однако в условиях предполагаемого доверия сторон ее легче исправить. Во-вторых, на переговорах в условиях конфликтных взаимоотношений речь идет о распределении или перераспределении, то есть о том, как " поделить пирог", а не как его испечь. В связи с этим переговоры в конфликте отличаются большей жесткостью, настойчивостью в усилении своей позиции.

Общие функции переговорного процесса

1. Информационно-коммуникативная функция. В данном случае стороны заинтересованы в обмене взглядами, точками зрения, налаживанием новых связей и отношений. Как считает М.М. Лебедева, это еще не переговоры, а скорее переговоры

2. Функция 'регуляции и координации действий. В отличие от информационно-коммуникативной эта функция реализуется, как правило, при наличии хорошо налаженных отношений партнеров, обычно в тех случаях, когда уже имеются договоренности.

3. Функция контроля. Переговоры ведутся по поводу выполнения достигнутых ранее совместных решений. Эти функции имеют место там, где есть стремление сторон договориться.

4. Функция отвлечения внимания - часто используется с целью выиграть время для наступления более благоприятной ситуации одной из сторон.

5. Функция проволочек. В данном случае речь идет о поведении одной из сторон, направленной на то, чтобы успокоить оппонента, создать у него иллюзию стремления к конструктивному решению проблемы.

Две последние функции можно рассматривать как манипулятивные. Под манипуляцией в данном случае понимается вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями.

Примеры такого рода взаимодействия с оппонентом часто можно встретить в практике ведения переговоров с преступниками, захватившими заложников. В экстремальных ситуациях, когда преступники не идут на конструктивный диалог, такого рода переговоры становятся как бы " псевдопереговорами" с основной функцией - выиграть время для подготовки соответствующими службами специальной операции.

В.П. Илларионов готовность к силовой операции по освобождению заложников включает отдельным пунктом в алгоритм действий при подготовке к переговорам.

Необходимо отметить, что изложенное выше не означает, что манипулятивные действия сторон не предполагают наличия искреннего интереса в поиске разрешения противоречия. Использование этих функций как приложение к первым трем практически всегда будет иметь место на переговорах.

6. М.М. Лебедева выделяет еще одну функцию переговоров - рекламно-пропагандистскую. Такие переговоры встречаются в политике и в торговых отношениях. Они достаточно широко освещаются в печати для пропаганды взглядов, убеждений, идей и в целях рекламы.

В этом случае, по существу, стороны (или одна из сторон) идут на переговоры, не собираясь фактически не только ничего решать, но и лаже обмениваться мнениями. Такого рола переговорная деятельность позволяет сторонам показать себя в выгодном свете в глазах общественности.

Эти переговоры тоже можно считать условно манипулятивными, только в данном случае оппоненты манипулируют не друг другом, а общественным сознанием. В качестве примера реализации упомянутой функции переговоров можно привести недавнюю попытку представителей А. Масхадова якобы начать переговорный процесс с федеральными силами. Однако на деле это была очередная попытка привлечения внимания к себе мировой общественности.

Любые переговоры многофункциональны и предполагают реализацию нескольких функций, образующих своеобразную иерархию, в которой разные функции могут быть более или менее важными для того или иного участника переговоров.

Важно помнить, что главной функцией переговоров остается вес же разрешение противоречия, решение проблемы. Другие функции, по мнению Ф. Икле (1976), можно считать " побочными эффектами".