Интересы и критерии результативности переговоров

Преследуя свои интересы, каждая сторона на переговорах решает свои стратегические задачи. Однако если конечный итог переговоров не обладает некоторыми качественными характерис­тиками, то их результативность останется невысокой. С одной сто­роны, понятие результативности связано с теми хорошими или пло­хими действиями, которые мы предпринимаем и которые помога­ют или препятствуют достижению ожидаемого результата. С дру­гой - результативность переговоров измеряется некими объектив­ными показателями, с помощью которых мы оцениваем их исход. Какие критерии можно применить для анализа соответствия ре­зультата интересам, поставленной цели и миссии компании?

Эксперты, занимающиеся изучением широкого спектра пе­реговорных ситуаций, выделяют следующие характеристики удач­ного итога переговоров: справедливость, эффективность, муд­рость и стабильность, а также сохранение нормальных ра­бочих отношений между сторонами.

Справедливость решения обеспечивается его соответстви­ем интересам сторон, что гарантирует соблюдение достигнутых сторонами договоренностей. Если какая-либо из сторон не при­знает решение или сам процесс переговоров справедливыми, то наиболее вероятно, что она не только откажется уважать это ре­шение, но и постарается не допустить его принятия. Таким обра­зом, решение, кагорое не соответствует интересам сторон и не признается ими как справедливое, не будет иметь поддержки, не­обходимой для его воплощения.

Оценка справедливости переговорного процесса и принятого решения может иметь несколько составляющих. Некоторые экс­перты утверждают, что главным критерием в оценке справедли­вости процесса переговоров является неизменность «правил игры». Они полагают, что справедливым может называться тот процесс, который предоставляет всем его участникам равные шансы в до­стижении своих целей.

Пожалуй, правильно было бы определять справедливость пе­реговорного процесса и принимаемого решения на основании отно­шения к ним участников, а также сторон, чьи интересы также затро­нуты данными переговорами. Если каждая из участвующих сторон чувствует ответственность за то, чтобы решение по спорному воп­росу «работало», процесс переговоров рассматривается всеми как справедливый. В этом случае существует большая вероятность того, что стороны будут придерживаться принятых решений.

Эффективность метода решения спорных вопросов отно­сительна, однако ее можно определить путем сравнения затра­ченного времени и других ресурсов и полученных результатов, а также по устойчивости и долговременности принятого решения. Это не столько количественный результат, сколько результат, адек­ватный процессу развития компании.

Мудрость в принятии решения по спорному вопросу состо­ит в том, чтобы усилия сторон были направлены на решение про­блемы, а не на оборону собственных позиций. Чем энергичнее попытка доказать партнеру по переговорам невозможность отхо­да от занимаемой позиции, тем труднее это сделать, так как за­щищающий сам становится частью своей позиции. Ему стано­вится необходимо «сохранить лицо», т. е. сверять свои действия в будущем со своей позицией в прошлом, что уводит истинные интересы на второй план.

Наглядный пример того, что борьба позиций становится пре­пятствием в разрешении споров - разрыв переговоров между США и СССР о всестороннем запрете ядерных испытаний. Кам­нем преткновения в переговорном процессе стал вопрос о количе­стве инспекций, которые стороны могли бы проводить на терри­тории друг друга с целью изучения подозрительной сейсмичес­кой активности. СССР был согласен только на три инспекции в год, в то время как США требовали минимум десять. Из-за это­го разногласия и произошел разрыв переговоров. Однако никто не удосужился выяснить, что понималось под словом «инспекция»: однодневный осмотр, произведенный одним-двумя сотрудниками, или работа нескольких десятков человек в течение нескольких месяцев. Стороны ничего не предприняли для создания процеду­ры инспекции, которая бы отвечала как интересам США в прове­дении всестороннего изучения, так и интересам СССР в ограни­чении количества инспекционных поездок (см. также пример по­зиционного торга в кейсе «Разворот над Атлантикой»).

Еще один ключевой вопрос - стабильность принимаемо­го решения. Результат переговоров не может считаться удов­летворительным, если он не остается в силе необходимое время.

Отсутствие стабильности обычно вызывается несколькими причинами. Одной из них является неадекватная оценка участни­ками переговоров сложившейся ситуации. Сторонам не следует зак­лючать соглашение, которое они не в состоянии воплотить в жизнь.

Вторая типичная причина нестабильности принимаемого ре­шения - недостаточное изучение всех сопутствующих вопросов, из-за которых могут возникнуть проблемы в будущем, что поста­вит под угрозу выполнение соглашения.

Третья причина, по которой соглашения по спорным вопро­сам не выдерживают испытания временем, - нереалистичные обе­щания, которые стороны иногда дают друг другу. Желательно по­лучить скромное обещание, выполнение которого не будет вызы­вать сомнения.

В иных случаях стороны закрывают глаза на различные тех­нические, юридические, финансовые и организационные трудно­сти из-за крайней усталости, вызванной переговорным процессом и желанием его скорейшего завершения. Следует помнить, что иногда невыполнение одного обещания может вызвать крушение всего соглашения («эффект домино»). Чтобы избежать этого, в текст итогового заключения обычно вносится положение, позво­ляющее провести дополнительное обсуждение тех моментов, ко­торые не выполняются, и тем самым не ставит под угрозу выпол­нение всего соглашения.

Необходимо также отметить, что стабильность выполнения соглашения может зависеть от существующих отношений между сторонами. Бесспорно, борьба позиций нередко может испортить их. Но деловые отношения вовсе не должны основываться на лич ной приязни или неприязни, они должны способствовать эффек­тивной работе над решением проблем.

Вопрос правильного подхода к сближению позиций для ре­шения стратегических задач, безусловно, является более много­гранным и сложным и включает разработку эффективной такти­ки переговоров, понятие концепции силы, выбор варианта проце­дуры, а также анализ различных препятствий на пути к конструк­тивному сотрудничеству. Эти проблемы станут предметом даль­нейшего рассмотрения.