Главная страница Случайная страница
Разделы сайта
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника
|
|
Масштабирование
Иерархия идей показывает, что мы мыслим и общаемся в разных масштабах: крупных (на обобщенном, абстрактном уровне) и мелких (в подробностях). Такимобразом, " увеличение масштаба" означает перенос идеи на более высокий, общийуровень. Например, при необходимости говорить об " овцах" и " коровах" выможете увеличить масштаб и перейти к концепции " домашний скот" либо ещевыше, на уровень " животных". Продолжая увеличивать масштаб, вы подниметесь к" живым существам" и так далее. Аналогичным образом, вы можете уменьшать масштаб концепции. Например, если речь идет о собаке, вы можете иметь в виду конкретного пса, часть теласобаки (лапу) или какое-то действие, характерное для собак (лай). Присмещении масштаба в сторону вы остаетесь на прежнем уровне детализации. Притаком горизонтальном смещении вы можете перейти от собак к кошкам, коровам, кенгуру и прочим представителям " млекопитающих", то есть концепции, котораянаходится уровнем выше.
Рис. 8.2. Иерархия идей.
В общении иногда полезно использовать все приемы: увеличивать либоуменьшать масштаб, а также смещать его в сторону. Все зависит от тогорезультата, или отклика, который вам нужен: временами вам достаточновоспользоваться самыми неопределенными обобщениями. В других случаях вампотребуется иметь дело с подробной, конкретной информацией. Увеличениемасштаба позволяет " увидеть общую картину", рассмотреть вопрос с широкойточки зрения, а уменьшение -" сосредоточиться на деталях". Мы уже знаем, чтослова могут отражать предпочтения в формах восприятиях. Сходным образом, используемые нами слова показывают, каким масштабом мы пользуемся, какоеместо занимают эти концепции в иерархии идей. Такой подход к языку принесетвам немедленные результаты в повседневном общении. При заключении сделок илиторговле вам, скорее всего, потребуется умение перемещаться по всемупространству идей, от точных до неопределенных, от крупных масштабов домелких. Например, при заключении договоров увеличение масштаба с большойвероятностью приблизит вас к согласию с партнерами, даже если вы выразитеего самыми обобщенными фразами: " Обе стороны стремятся ко взаимовыгодномурезультату", " обе стороны согласны вести откровенные переговоры", " все мыедины в том, что пытаемся прийти к согласию" или " всем нам хочется как можноскорее уладить этот вопрос". Затем, пользуясь уменьшением масштаба, вы можете выделить тепрепятствия, которые мешают достичь согласия, и конкретные трудности, требующие решения. Возможно, в результате вам удастся обнаружитьодин-единственный спорный пункт договора. Не исключено, что выявленнаяпреграда потребует самых незначительных уступок с той либо иной стороны.Кроме того, уменьшение масштаба может потребоваться вам в началепрактического воплощения составленного плана или договора, так как на этомэтапе общих представлений уже мало. Смещение масштаба позволит вам сравнитьтекущий вопрос с другой аналогичной сделкой или привести пример конкретнойпроблемы. Итак, на практике вам пригодятся все три подхода, и каждому из нихсоответствует определенная языковая структура. Чтобы уменьшить масштаб, задайте вопрос: " Что может послужить примером этого? " Повторяйте этот вопросдо тех пор, пока не достигнете необходимого уровня подробностей. Чтобыувеличить масштаб, задайте обратный вопрос: " Примером чего это можетслужить? ", либо иначе: " В чем цель этого? " Продолжайте увеличивать масштабслова или концепции, пока не доберетесь до подходящего уровня. Для смещениямасштаба пользуйтесь вопросами: " Что может служить еще одним примеромэтого? " или " Сколько можно вспомнить сходных примеров? " Изучение проблемы с помощью иерархии идей, то есть ее оценка с широкихточек зрения и с позиции существенных подробностей, само по себе принесетвам множество новых идей и открытий. Давайте вообразим типичные деловые переговоры, на которых сторонампредстоит прийти к соглашению о ценах, сроках и условиях. Как мы могли быприменять в подобных случаях масштабирование? " Я уверен, что мы оба хотим достичь взаимовыгодного договора" (увеличение). " Давайте обсудим этот пункт об удержании прибыли" (уменьшение). " Пару лет назад эта формула прекрасно показала себя в контракте сСауди" (смещение). " Отлично, не могли бы вы подробнее описать прочие спорные моменты этогопункта? " (уменьшение). " Да, нам обоим хочется куда-нибудь вырваться в эти выходные" (увеличение). " Как вы получили эту сумму - 800 долларов? " (уменьшение). " Эта наша обычная форма работы с поставщиками" (смещение). " Ведь мы оба хотим, чтобы все прошло гладко" (увеличение). " Похоже, нам осталось договориться о конкретных сроках, после чегоостанется только пара мелочей" (уменьшение). " Давайте передвинем вторую партию товара на более поздний срок в обменна 15 процентов? " (дальнейшее уменьшение). " Мы не в силах что-либо поделать с процентной ставкой (увеличение), нопочему бы нам не срезать часть затрат на оплату администрации? " (уменьшение). " А что, если мы попросим Джона лично руководить этим вопросом? " (уменьшение). " Я уверен, что мы сможем начать до 20-го числа, если это вас устроит" (уменьшение). Увеличение масштаба может отвлечь внимание от сложной, но малозначащейпроблемы и вернуть к единству взглядов, пусть даже на более общем уровне.Уменьшение масштаба позволяет сосредоточиться на относительнонепримечательных вопросах, которые вам осталось обсудить. Если вычувствуете, что раппорт под угрозой, изменение масштаба обычно возвращаетсобеседников к единодушию. Обратите внимание на то, что у каждого из насесть предпочитаемый подход: любовь к подробностям либо, напротив, общийвзгляд на вопросы. Это значит, что вы можете использовать масштабированиедля подстройки к собеседнику. Не забывайте о навыках установки раппорта, которые усвоили на четвертом и пятом уроке. В НЛП новые знания простодополняют то, что вы уже изучили.Данная страница нарушает авторские права?