Техника холодных звонков

Когда первый раз звоните потенциальному клиенту, он лишь слышит голос, не видя собеседника. Да и у клиента часто времени, особенно желания немного. Может быть, придется столкнуться с недоверием с его стороны. Поэтому техники холодных звонков должны предварительно отрабатываться до совершенства.

1. Сбор информации о собеседнике. Перед каждым общением с клиентом, которому предлагаете страховку, необходимо собрать информацию про будущего собеседника.

2. Подготовка плана разговора. Основа многих эффективных звонков – предварительно сформированный, грамотно отработанный шаблон. Несомненно, есть некоторые виртуозы, которые готовы строить диалог по ситуации, но они вынуждены работать с разными клиентами и случаями. Поэтому важно не просто ознакомиться с шаблонным вариантом разговора, но и проговаривать его своими словами.

3. Представление. В начале диалога представьтесь, назовите должность и представляемую компанию. Если компания является представителем крупного холдинга либо международной корпорации, за вас уже работает головной бренд. Если специализируетесь на массовых товарах, которые изрядно надоели покупателям, не говорите прямое название услуги или товара – воспользуйтесь описательной заменой. К примеру, наша компания «занимается инвестициями, страхованием и пенсионными программами» либо «крупный международный холдинг». В любом случае не стоит прибегать к обману потенциального клиента.

4. Составление портрета клиента. Не стоит ограничиваться на первоначальном сборе сведений. Их может оказаться недостаточно, чтобы понять – пользуется ли собеседник вашими услугами либо продукцией. Поэтому задаем контрольный вопрос:

· «Вы занимаетесь продажей кондиционеров?»

· «Заказываете ли контекстную рекламу для продвижения?»

Благодаря этому вопросу менеджер получает информацию, является ли клиент целевым.

5. Продавать по телефону не нужно. Менеджеров по продажам часто направляют на электронную почту или другие контакты. Если сможете выслать приглашение на бесплатный семинар, обзор отрасли, тестовый образец – удастся значительно повысить шансы для личной встречи и налаживания сотрудничества.

Необходимо помнить – менеджер должен специализироваться не на телефонных продажах, а звонить только для повышения интереса. При этом покупатель воспринимает фразу «хотим вам предложить» как стремление ему что-то продать.

6. Умение работать с возражениями. Необходимо умение работать с возможными возражениями собеседника. Следует учитывать – оппонент не ждет холодный звонок, у него нет желания разговаривать, часто также нет такой возможности. Необходимо осознавать разницу в настойчивости и назойливости. Нужно быть готовыми к категоричным отказам. Не пытайтесь навязываться, просто прекратите разговор. Если ощущаете со стороны собеседника потенциальный интерес к продукту, периодически можно продолжать свои звонки. Вполне вероятно, что в определенный момент заказчик почувствует необходимость заказа. Да и такие звонки со временем уже перестают быть столь холодными.

7. Нужно уважать выбор клиента. В работе большинства компаний сформированы налаженные отношения с поставщиками. Поэтому выбор клиента нужно уважать – давление во время холодного звонка не сработает. Не нужно прибегать к шаблонным фразам «Сделаю вам предложение, от которого невозможно отказаться». Более подходящий вариант – обсудить, что собеседнику нравится и интересно при работе с поставщиками, чему он отводит важное значение. Благодаря этому разговору можно понять, действительно ли человека в работе с поставщиками всё устраивает.

8. Клиенту нужно осознавать общение с профессионалами. Когда человек общается с профессионалом, интерес к предложению возрастает. При прямых продажах, когда строится разговор с контрагентом на значительном расстоянии, необходимы навыки переговоров и понимание специфики профессии. Очень полезен опыт в сфере продаж либо в своей отрасли минимум два-три года, с пониманием рыночных тенденций, участием в отраслевых мероприятиях, осознанием основных игроков рынка.

9. Приглашение на встречу. Постарайтесь договориться с ним о встрече. Ведь именно она позволит подробно рассказать о преимуществах предложения компании. Оптимальная продолжительность телефонного разговора – 2-4 минуты. Большая длительность разговора снижает вероятность проведения встречи.

· Директор по продажам. Всё, что нужно знать об этой должности

10. Регулярные звонки. Даже успешного холодного звонка недостаточно для достижения поставленных задач. Практика подтверждает – при стабильных продажах для успеха менеджеру требуются более 300 клиентов, с которыми состоялся результативный диалог. К тому же, каждый холодный звонок повышает уверенность и опыт специалиста.

11. Улыбка. Попробуйте улыбнуться, сохранив улыбку на лице в течение нескольких секунд перед звонком – во время разговора подобное ощущение уверенности и доброжелательности будет чувствоваться собеседником.

«Генеральный Директор» создают такие же руководители, как и Вы. Присоединяйтесь!

2
Весь процесс активных продаж товаров и услуг условно разделяют на этапы продаж и обычно выделяют пять классических этапов, это этапы продаж начиная от установления контакта и заканчивая завершением сделки.

Этапы продаж (процесс активных продаж) руководство для менеджеров:

1. Установление контакта
2. Выявление потребностей
3. Презентация товара
4. Работа с возражениями
5. Завершение сделки

Этапов в продажах принято считать что пять, это условное деление на этапы продаж техника для лучшего запоминания, потому что сама продажа это именно процесс, то есть делание менеджером определенных действий.

Кроме того, некоторые действия в зависимости от ситуации можно вполне пропустить и все равно получить нужный результат.

На самом деле на наших тренингах весь процесс активных продаж мы нарезаем на отдельные кадры, делаем такую поминутную раскадровку всего процесса продаж.

Поэтому у нас каждый из этих пяти классических этапов продаж разделен еще на несколько более маленьких этапов, длинною в одну - две коротких конкретных фразы, которыми вы говорите в живом диалоге с клиентом.

Мы это делаем для того, чтобы вам было легче запомнить технику продаж этапы от первого контакта до завершения сделки и быстрее освоить сами навыки продаж, собственно в этом и заключается одна из фишек нашей школы продаж.

Давайте вернемся к классическому делению на этапы продаж.

Обычно менеджеру нужно сделать все эти этапы один этап за другим последовательно, эта классическая техника продаж менеджера по продажам, тогда он сможет получить результат.

Результат это продать, то есть получить с клиента деньги " за тот супер-пупер пылесос или нано-экскаватор", который вы обычно продаете клиенту.

Но жизнь такая штука, что всегда всё идет не по плану и это абсолютно нормально.

Поэтому некоторые этапы в некоторых продажах по тем или иным причинам в реальной жизни с реальным клиентом пропускаются или урезаются, или меняются местами. Некоторые этапы можно менять местами и пропускать, некоторые нельзя. Об этом ниже.

Эти пять классических этапов продаж - это схема идеальной продажи, некий план, которому лучше следовать помня о том, что в реальной жизни всё точно пойдет не по плану.

Основная идея заключается в том, что когда есть план, а значит вы подготовились, так вот когда вы подготовились, то очень легко импровизировать.

Если например, вы работаете в автосалоне (МВидео, ЛеруаМерлен) и продаете машины (пылесосы, сенокосилки), и перед вами стоит клиент с деньгами и умоляет продать ему быстрее машину (пылесос, сенокосилку), потому что через час начинается на стадионе футбол. Не надо заставлять его делать тест драйв.

Берите деньги, хрен с этим тест драйвом, пусть он успеет на футбол.

С другой стороны, важно помнить о том, что если вы не понравитесь клиенту (этап продаж №1 Установление контакта), то не продадите, он купит в другом месте. Почему? Потому что человек обычно покупает у того, кто ему симпатичен, и не покупает у того, кто ему не нравиться.

Поэтому перед тем как продавать, сперва нужно понравиться клиенту.