ПОКАЗАТЕЛЬ
| КОММЕНТАРИЙ
|
1. Рост объема продаж и увеличение доли в целевом сегменте рынка
| Наиболее общий показатель роста доходов для первой и третьей стадий стратегического развития.
|
|
|
Новые продукты
2. Процент дохода, полученного от внедрения новых товаров и услуг в течение определенного периода (два-три года)
| Показатель расширения и продвижения существующих линий продуктов или предложения абсолютно новых видов товаров и услуг.
Предпочтительно резкое улучшение уже существующего предложения, а не простое вытеснение имеющегося продукта.
Чтобы новый продукт или услуга стали прибыльными, следует фокусировать внимание на ценах и валовой прибыли от продажи, ввиду большей функциональности и потребительской стоимости.
|
|
|
Новые применения продуктов
3. Процент продаж продукта
| Показатель, характеризующий эффективность нового применения уже имеющегося продукта.
|
|
|
Новые клиенты и рынки
4. Процент доходов, полученных от новых клиентов, сегментов рынка и регионов
| Продукты те же.
Увеличение доли компании на рынке часто используется как показатель ее деятельности, который, кроме того, позволяет оценить причины роста доли предприятия на рынке — усовершенствование конкурентных предложений или общий рост самого рынка. Увеличение продаж при одновременной потере доли рынка может служить сигналом о наличии проблем в стратегии компании или свидетельствовать о привлекательности ее продуктов и услуг.
|
|
|
Новые взаимоотношения
5. Размер доходов, полученных в результате сотрудничества
6. Соотношение между объемами продаж товаров по ценам, установленным на конкурентной основе
7. Соотношение между объемами продаж с ценовой премией
8. Соотношение между объемами продаж по долгосрочным договорам.
|
Финансовый эффект усилий различных бизнес-единиц в совместном осуществления одной задачи.
Цель каждой бизнес-единицы:
- увеличение ее доли в бизнесе за счет сотрудничества с остальными, предоставление клиентам всего комплекса услуг (от начальной стадии разработки проекта до долгосрочных проектов технического обслуживания);
- переход от недифференцированного подхода к продажам, основанного на ценовом показателе, к предложению клиенту продуктов и услуг, отвечающих его потребностям;
|
|
|
Новая структура предложения товаров и услуг
9. Рост объема продаж в целевых сегментах рынка
10. Рост объема продаж и процент продаж с премией от общего объема продаж
|
Если в некоем сегменте рынка компания имеет серьезное преимущество по цене, то она может выиграть, предложив цену значительно более низкую, чем конкуренты.
Перевод продукта или услуги в разряд «премиум» ввиду его улучшенного качества, за которое потребители готовы платить большую цену при наличии на рынке похожих продуктов.
|
|
|
Новая ценовая стратегия
11. Прибыльность товара/услуги
12. Прибыльность клиента
13. Процент неприбыльности товара/услуги
14. Процент неприбыльности клиента
15. Чистый доход на тонну
16. Цена за поставку
17. Цена за единицу продукции
| Рост доходов может быть достигнут за счет повышения цен на продукты, услуги и обслуживание отдельных клиентов, если издержки превышают доходы.
Предприятия анализирует хозяйственную деятельность (издержки, прибыль, используемые активы во взаимосвязи с каждым конкретным продуктом, услугой и клиентом).
Для специфических продуктов/услуг/клиентов можно увеличить цены или исключить большие скидки, чтобы покрыть издержки создания неприбыльных в настоящий момент продуктов или приобретения новых клиентов, не потеряв при этом своей доли рынка.
Для однородных продуктов и услуг:
Показатели тенденций ценовой стратегии компании и отрасли в целом.
|