Особенности аквизиции страхового агента.

Аквизиция в страховании — серия маркетинговых мероприятий, целью которых является увеличение количества договоров страхования. Достигается использованием рекламы, различных массовых и индивидуальных мероприятий, встреч, бесед, раскрывающих перед потенциальными клиентами преимущества этой страховой компании и предлагаемых ею видов страхования. Оптимальным в результате аквизиции считается вариант, когда число вновь заключаемых и возобновляемых договоров постоянно превышает количество заканчивающихся договоров.

Основной функцией в бизнесе страхования является аквизиционная деятельность, подразумевающая под собой процесс убеждения клиента в выгодности заключения договора страхования и продажа страхового полиса. Координацией аквизиционной деятельности занимается маркетинговая служба. В свою очередь, продажу страховых полисов делят на продажу в СК, филиалах, а так же посредством брокеров, представительств и страховых агентов. На практике же существует комбинированного типа сотрудничество страхователя и страховщика. По большому счету страховые агенты играют роль посредников, то есть лиц, приближенных к страхователям и максимально оперативно реагирующих на всякого рода изменения в сфере страховых услуг. Страховые посредники повышают уровень конкурентоспособности страховщиков, улучшая качество обслуживания, и их основная задача заключается в оформлении новых и восстановлении действующих договоров, а так же агитировании и пропагандировании услуг страхования среди населения. Как юридическое, так и физическое лицо, занимающееся продажей полисов, оформлением документов, контролем страховых выплат по поручению страховой компании или от ее имени, может считаться страховым агентом.

4. Паблик рилейшнз»

В настоящее время наметилась тенденция разделять две научные сферы: коммуникологию, как фундаментальную теоретическую дисциплину и в ее рамках коммуникативистику как прагматическую дисциплину, исследующую функции и средства массовых информационных процессов в обществе. Обоснование новой научной отрасли предоставляет глубокую теоретическую базу многим современным видам коммуникативной практической деятельности, таким как: Паблик рилейшнз, реклама, имиджмейкерство, социокультурная коммуникация, медиапланирование и др. Рядом с PR в комплексе идут другие науки: паралингвистика, кинетика, проксемика, конфликтология, имиджеология, риторика и др.

Паблик рилейшнз - наука и искусство достижения взаимопонимания и согласия в обществе, между людьми, между организациями и общественностью. Стратегия PR подчинена достижению главной цели - гармонизации интересов организации с другими ведомствами, фирмами, компаниями, группами. PR является наукой и искусством формирования общественного мнения в желаемом направлении. Американский исследователь Рекс Ф. Харлоу попытался обобщить раскрыть понятия PR: " Паблик рилейшнз - это особая функция управления, призванная устанавливать и поддерживать взаимосвязи, сотрудничество между организацией и ее публикой; осуществлять управления процессом разрешения проблем или спорных вопросов; помогать руководству в изучении общественного мнения и реагировании на него; определять и подчеркивать ответственность руководства в вопросах служения общественным интересам.

Для профессиональной практики в сфере связей с общественностью необходимы знания по психологии, искусству коммуникации, социальной психологии, экономики, основам менеджмента, этики, политологии, социологии; а также опыт в анализе социальных проблем, связям со средствами информации, публикацией материалов, создания рекламы, кино-телематериалов, видеосюжетов, изучении общественного мнения, подготовки презентаций, докладов, выступлений, организации специальных событий.

В основном PR выполняет три основные функции:

1. Контроль мнения и поведения общественности с целью удовлетворения потребностей и интересов организации, от имени которой проводятся PR-акции;

2. Реагирование на общественность, т. е. организация учитывает события, проблемы и соответствующим образом реагирует на них;

3. Достижение взаимовыгодных отношений между всеми связанными с организацией группами общественности путем содействия плодотворному содействию с ними.

PR функционирует во всех сферах жизни общества, поскольку их принципы отражают важнейшие человеческие стремления: быть открытыми и понятными для широкого сотрудничества в атмосфере взаимной благожелательности. В своей практической деятельности институт PR формализирует эти стремления.

Так как PR являются комплексной дисциплиной, использующей данные многих социальных и гуманитарных наук, от специалистов по связям с общественность требуется не мало навыков и умений. Пиэрмену - профессионалу нужно быть способным исследователем, аналитиком, инициативным лидером, осуществлять перспективное планирование, общаться с различной аудиторией.

Английский ученый Сэм Блэк предлагает свое видение личностных качеств пиэрмена: отличные организаторские способности, ясность суждений, объективность и критичность восприятия, богатое воображение и способность понимать точку зрения другого, живой пытливый ум, стойкость характера, внимание к деталям, старательность, склонность к длительной самостоятельной и творческой работе, оптимизм, чувство юмора, гибкость и умение одновременно иметь дело с разными проблемами. Кроме перечисленных качеств, пиэрмену необходимо хорошо писать, редактировать; иметь оптимистический взгляд на жизнь; обладать ораторскими способностями, быть коммуникабельным, иметь презентабельную внешность.

Специалист по PR получает базовую подготовку:

- в области планирования,

- в области упрале6ния,

- в области коммуникации,

- в области рекламы,

- в области производственных отношений,

- в области экономических и социальных отношений,

- в политической жизни,

- в области аналитической работе,

- в области образования.

PR относится к стратегическим коммуникациям. PR формулирует будущее коммуникационное пространство. Журналистика заполняет его сегодня (это коммуникационное пространство). Журналистика описывает события, PR само создает события.

Рефлексия:

1. Какие возникли трудности при выполнении заданий?

2. Какие вопросы были достаточно легкими?

Оценка: _______________________________

Дата проверки: ________________________

Подпись преподавателя: ________________

Практическое занятие №3.

Дата выполнения: ____________________________________________________________________________

Тема занятия: Психологический тренинг: практика телефонных разговоров.

Цель занятия: изучить теоретические основы управлением агентскими сетями.

Постановка задачи:

1. Изучить материал

2. Провести телефонный разговор

Перед занятием необходимо знать: понятия и основы управления агентскими сетями

После окончания занятия необходимо уметь: правильно проводить телефонные переговоры

Форма организации: коллективная, групповая.

Методическое обеспечение: Р.Т. Юлдашев Введение в продажу страхования или Как научиться продавать надежду, изд доп. и перераб. М., «Анкил», 2004 – с. 136.; Страхование: Учебник/Под ред. Т.А. Федоровой. – 2-е изд., перераб. И доп. – М.: Экономистъ, 2003. – 878 с.; Ефимов С.Л. Деловая практика страхового агента и брокера: Учеб. Пособие. – М.: Страховой полис, ЮНИТИ, 1996. – 416 с.; Шахов В.В. Введение в страхование: Учеб. Пособие. – 2-е изд., перераб. И доп. – М.: Финансы и статистика, 2000. – 288 с.: ил.; Журналы: «Страховое дело», «Русский полис».

Вопросы к занятию:

1. Этика телефонного общения

2. Практика телефонных переговоров

Содержание отчета:

1.ответы на поставленные вопросы;

2. вывод по работе.

Материал к занятию: