Оценка рынков сбыта

Рыночные исследования в первую очередь направлены на выявление сегод-няшних потребителей услуг (продуктов) и определение потенциальных. Целесо-образно определить приоритеты, которыми руководствуется потребитель при по-купке услуги (продукта): качество, цена, сервис и т.п.

Необходимо провести и привести сегментацию рынка, определить размеры и емкостьрынков по услугам (продуктам) компании:

- под сегментаций рынка понимается выделение отдельных частей (сегмен-

тов) рынка, выделяющимися характеристиками спроса на услуги (продук-

ты), т.е. разбивка потребителей по мотивации и иным признакам;

- размер рынка – территория, на который происходит реализация услуг

(продуктов) компании;

- емкость рынка – объем реализации на выделенном сегменте рынке услуг

(продуктов) в течение определенного времени.

Необходимо дать ответы на вопросы:

- кто;

- почему;

- сколько и когда будет готов купить услугу (продукт) завтра, послезавтра,

в течение ближайших 2-3 лет.

В этом разделе БП необходимо перечислить все имеющие уже заказы на предлагаемые услуги (продукты).

Следует проанализировать, как быстро услуги (продукты) утвердятся на вы-деленных сегментах рынка, и обосновать возможности дальнейшего его расшире-ния. Необходимо оценить основные факторы, влияющие на расширение рынка (развитие отрасли, социально-экономическую политику региона и т.п.). Обобщен-ное представление о рынках и конкурентах можно дать в виде, приведенном в таблице 2.1.

Очень важно отслеживать и оценивать конкурентов. Необходимы выделить

и проанализировать сильные и слабые стороны свои и конкурентов, конкурентно-

сть производимых услуг (продуктов). Основываясь на оценке преимуществ про-изводимых услуг (продуктов) указывается возможный объем продаж в натураль-ном и денежном измерении. Прогнозный объем продаж в натуральном выраже-нии можно оформить в следующем виде (таблица 2.2.).

Таблица 2.2. Прогнозный объем продаж по сегментам рынка

Завершает раздел четкое описание ожидаемых ключевых факторов успеха (новая услуга для рынка, выигрыш во времени, сервис и т.п.) предлагаемой биз-нес - идеи.

Характеризуя компанию как объект бизнеса, желательно дать информацию о самой компании, описать необходимость ее создания или развития, дать инфор-мацию об оказываемых услугах, их достоинствах и преимуществах и кратко пере-

числить конкурентов.

Необходимо, так же, обстоятельно описать пути выхода на рынок и перспек-тивы развития планируемых услуг (продуктов). Следует определить основную группу потребителей и оценить возможности появления новых рынков сбыта (сегментов), а также расширения номенклатуры оказываемых услуг (продуктов).

Так же необходимо учесть специфику новой компании, которая может быть создана в различных организационно правовых формах и с различными формами собственности (аренда, выделение, слияние и т.п.).

Более подробно вопросы оценки рынок сбыта и конкуренции рассматрива-ются в теме 3 данного курса «Оценка рынков сбыта, конкурентов и их оценка».