Проработка рынка экспортером и подача инициативного предложения.

Изучение коньюнктуры рынка экспортерами проводится с целью выявления спроса на определенные виды товаров на мировом рынке или на рынках отдельных географических регионов и стран, в том числе:

· определения существующего и перспективного спроса на определенные виды товаров;

· выявление требований к характеристикам товаров для ориентации производства на потребности рынка;

· оценки конкурентоспособности товаров на отдельных рынках;

· определения коммерческих условий сбыта, включая уровень цен и перспективы его изменения, кредитную политику конкурентов и формы расчета;

· выбор наиболее эффективных форм и средств рекламы;

· определения возможных форм и методов коммерческой работы на рынке.

Эта работа может проводиться как самим экспортером, так и маркетинговой фирмой по его поручению.

Изучение коньюктуры рынка импортерами выполняется в целях:

· выявления современных требований к товарам, закупка которых планируется;

· определения возможных поставщиков с точки зрения качества товаров, технического уровня производства и их финансового положения;

· определения уровня цен и прогноза его изменения;

· выбора наиболее целесообразных форм и методов закупок.

В зависимости от степени “знакомства” с контрагентом, ему может быть послано “твердое” или “инициативное” предложение (оферта - offer).

Контрагент, направляющий предложение (оферту), в международной практике называется оферентом (offer).

При отсутствии традиционных связей между контрагентами инициативной стороной направляются в адрес интересующей ее стороны простые (свободные) предложения, и эти предложения называются инициативными (free offer).

В состав инициативных предложений экспортеров обычно включаются следующие реквизиты:

· точное определение предлагаемого к продаже товара и его количество;

· минимальный срок поставки товара и максимальное его количество, которое может быть поставлено в этот минимальный срок;

· базисные условия поставки, условия и порядок платежей;

· цена (если товар одного вида) или прейскурант (если в ассортимента) - “прайс лист” (sticker price), скидки в зависимости от объема заказа;

· срок действия предложения, а также рекламные и информационные материалы, характеризующие и самих экспортеров, и их продукцию, списки покупателей, которые используют предлагаемые товары.

Могут быть посланы каталоги на предлагаемые товары, в которых содержатся все необходимые технические данные по конкретной продукции с приложением прейскурантов (“прайс-листы”). В прайс-листах указываются скидки или надбавки к ценам на период действия инициативного предложения.

К предложениям на массовые виды могут быть приложены образцы.

Запросы импортеров, или их инициативные предложения, также включают точное определение (наименование) запрашиваемого товара, его количество и сроки поставки; цены и желательные условия кредита, а также срок и когда импортеры рассчитывают получить предложение.

Содержание и реквизиты внешнеторгового контракта.

Внешнеторговый контракт – основной коммерческий документ внешнеторговой операции, свидетельствующий о достигнутом соглашении между сторонами. Предметом внешнеторгового контракта могут быть купля-продажа товара, выполнение подрядных работ, аренда, лицензирование, предоставление права на продажу, консигнация и др.

Обязательные реквизиты:

характеристики и описание товаров;

сроки поставки товаров, оказания услуг, выполнения работ, передачи результатов интеллектуальной деятельности, а также сроки платежа;

письменная форма контракта,

наименования и адреса сторон,

валютные реквизиты для платежей,

наличие подписей представителей сторон,

печати российской стороны (иностранные партнеры нередко не имеют печати),

дата контракта.

Своеобразными обязательными реквизитами можно считать обычные требования банков, таможенных и налоговых органов к внешнеторговым контрактам. Например, банковские реквизиты для платежей следует указывать не только в заключительной статье контракта, но и в статье о платежах. Как правило, контракт должен иметь штрафные санкции, условия о претензиях, иметь экономически разумную цель и порядок исполнения, место подписания и др.

Структура контракта:

1)преамбула;

2)содержание операции;

3)количество товара;

4)качество товара;

5)базовые условия поставки;

6)цена;

7)платежи;

8)документы для оплаты;

9)срок и дата поставки;

10)упаковка;

11)маркировка;

12)порядок отгрузки;

13)транспортные условия;

14)приемка (сдача) товара;

15)реклама;

16)форс-мажор (непредвиденные обстоятельства);

17)страхование;

18)арбитраж;

19)санкции;

20)лицензии;

22)прочие условия;

23)юридические адреса;

24)подписи сторон.

14) Статьи контракта: Предмет контракта, количество, качество, цена, и общая сумма контракта, платежи. Способы определения количества и качества контрактного товара.

В разделе «Предмет договора» в краткой форме определяется вид внешнеторгового контракта, базисные условия поставок и товар. В случае, если предметом контракта является товар со сложными техническими характеристиками, то такой контракт содержит специальные разделы – «Технические условия» или «Технические спецификации», тогда в данном разделе представлено лишь краткое определение товара и делается ссылка на специальные разделы, уточняющие его технические характеристики. В этом же разделе указывается количество товара.

К количеству товара относят: объем закупки, единица измерения количества, система мер и весов, порядок определения количества, оговорка о включении (или нет) упаковки и тары в количество.

В пункте «качество товара» находится качественная характеристика товара, присущие ему свойства, предопределяющие возможность использовать товар по назначению. В современном мире товар отличается большим разнообразием, как и методики, определяющие его качество

Статья «Цена и общая стоимость контракта» отражается: цена за единицу товара, валюта цены, базисные условия поставки товара, способ фиксации цен, общая сумма контракта.

В случае если при поставке по одному контракту разных по качественным характеристикам товаров, цены указываются в спецификации, которая является неотъемлемой частью контракта.