Позиции партнеров в общении определяются теми состояния Я, которые вступают во взаимодействие в данный момент общения.

По мнению Э.Берна трансакция представляет собой единицу общения, состоящую из стимула (С) и реакции (Р) между двумя состояниями сознания. Вербальное общение в трансакции сопровождается невербальным, выражающимся во взгляде, интонации, рукопожатии.

Три формы трансакций. Э.Берн выделяет три формы трансакций – параллельные, или дополнительные, пересекающиеся и скрытые. Причем каждой из этих форм соответствуют свои правила коммуникации.

1.Дополнительные (параллельные) трансакции между двумя любыми состояниями Я собеседников, причем реакция человека прямо связана с тем состоянием, которое затронул партнер по общению.

Стимул. Вы подготовили материалы к совещанию? - Реакция. Да, набрал на компьютере и распечатал.

Стимул. Сколько раз говорить, что сведения в налоговую инспекцию должны подаваться своевременно. – Реакция. Очень сожалею, столько всяких срочных дел. Завтра все будет подготовлено.

Правило коммуникации: параллельные, или дополнительные трансакции могут продолжаться долго. Длительное общение не Вов всех случаях бывает эффективным.

2. Пересекающиесятрансакции препятствуют течению беседе. В данном случае реакция собеседника исходит не из того состояния Я, на которое было направлено.

Стимул. Мне звонили из хозотдела? – Реакция. Реже нужно выходить, тогда не будет вопросов.

3. Скрытые трансакции предполагают взаимодействие сразу на двух уровнях – социальном и психологическом. На социальном уровне произносится одно, а на психологическом – подразумевается другое. Правило коммуникации: при скрытых трансакциях общение происходит на скрытом психологическом уровне.

В различных ситуациях межличностного общения могут активизироваться различные состояния «Я» и определять собой конкретную структуру «Транзакций». Важнейший вид такой структуры – «игра» (система транзакций со скрытой мотивацией, предсказуемым исходом).

Иногда выделяют следующие функции делового общения: 1) инструментальную (общение как социальный механизм управления, позволяющий получить и передать информацию, необходимого доя реализации принятого решения и т.д.); 2) интегративную – средство объединения деловых партнеров для коммуникативного процесса: решение задачи, выработки совместного общения и т.д.; 3) самовыражающую – позволяет показать личностный интеллектуальный и психологический потенциал; 4) трансляционную – предназначается для передачи конкретных способов деятельности, мнений, суждений и пр.; 5) социально контролирующую – регламентирует поведение и деятельность и речевые акции участников делового взаимодействия; 6) социализирующую – развитие навыков культуры делового общения, делового этикета; 7) экспрессивную – деловые партнеры стремятся выразить и понять эмоции, переживания друг друга, чаще выражающиеся невербальными средствами.

Ориентация на контроль и понимание. Ориентация на контроль предполагает стремление управлять ситуацией и поведением других, которые обычно сочетаются с желанием доминировать во взаимодействии. Ориентация на понимание включает в себя стремление понять ситуацию и поведение других. Эти ориентации предполагают определенные закономерности общения.

Стратегия «контролера» - стремление заставить партнера принять свой план взаимодействия, навязать свое понимание ситуации, и довольно часто они действительно достигают контроля над взаимодействием.

Стратегия «понимателя»- адаптация к партнеру. «Контролеры» стремятся к доминирующим позициям «вертикального взаимодействия», а «пониматели» - к равным горизонтальным взаимодействиям.

Открытость и закрытость в общении. Открытость общения – открытость предметной позиции в способности выразить свою точку зрения на предмет и готовности учесть позиции других. Закрытость общения – нежелание раскрывать свои позиции. Существуют смешанные типы.

Мотивы общения. Функция мотивации направлена на обеспечение добросовестного выполнения подчиненными их обязанностей. Повышение мотивации ставит сразу две цели: 1) снижение уровня неудовлетворенности работников благодаря регуляторам мотивации; 2) увеличение уровня удовлетворенности с помощью усиления главных мотиваторов (см. 2.3.).

Таблица 2.3.