Ограничения: используем чувство жадности

Начну с истории, которую услышал от Андрея Парабеллума.

Как-то раз Дэн Кеннеди – известный бизнес – консультант и тренер – с небольшой компанией оказался в знакомом ресторане. Официант спросил, что они будут пить. Они ответили, что хотят вино. Им предложили несколько напитков на выбор. Но затем официант сообщил, что у них есть особое вино. Оно дорогое, около 200 долларов за бутылку. И самое главное – осталась всего одна бутылка. Потом официант спросил: «Мне продолжить рассказывать о других винах или вы остановитесь на этом и станете теми, кто купит сегодня эту единственную бутылку?»

Они купили.

Дэну стало интересно, что это за трюк. Он подошел к бармену, с которым был накоротке, и расспросил обо всем. Хитрость заключалась вот в чем…

Это дорогое вино посетители покупали довольно редко. Для увеличения продаж было, во – первых, введено искусственное ограничение: в день можно купить только одну бутылку такого вина. Во – вторых, об этом ограничении стали сообщать посетителям. И те стали покупать гораздо чаще. Просто потому, что чувствовали эксклюзивность предложения. И боялись, что вино достанется не им!

При этом вино действительно продавалось по одной бутылке в день.

Но самое интересное в этом примере, что в ресторане ничего принципиально не поменялось, а продажи выросли. Если бутылка стоит 200 долларов, то в месяц это до 6000 долларов дополнительной выручки.

Как вы заметили, здесь сработало простое ограничение. Это игра на жадности и боязни упустить нечто ценное: «Вдруг кто-то другой сейчас купит это вино?»

Когда всего в изобилии, никому ничего не хочется. Как только появляется ограничение, за вожделенным товаром моментально выстраивается очередь. Все жаждут отдать любые деньги за обладание дефицитными вещами.

Суть в том, что оффер работает гораздо лучше, если после него указать ограничения. Они бывают нескольких типов:

– Предложение ограничено определенной датой.

Пример: «Купите любой смартфон в нашем магазине до 20 сентября и получите флеш – карту на 16 Гб в подарок». На самом деле примерно так же поступают банки, сотовые компании и другие организации, которые требуют погасить задолженность. Представьте, что банк присылал бы письмо с требованием без ограничения по дате. Плати когда хочешь! Я думаю, эффективность таких посланий была бы намного ниже. Это относится и к любому другому бизнесу.

– Предложение действительно в течение N дней со дня получения сообщения.

Например, человек подписался на мою рассылку и ему приходит письмо с предложением купить тренинг со скидкой, которая действует только в течение трех дней.

– Предложение только для первых N человек.

Пример: «Первые десять человек могут записаться на тренинг за 5000 рублей. Остальные – за 8000 рублей».

– Ограниченное количество товара.

Примеры: «Эта вещь существует в единственном экземпляре»; «Осталось всего три копии инфопродукта по такой цене».

– Бонусы для самых быстрых.

Пример: «Первым трем покупателям – моя персональная консультация в подарок».

– Тающая скидка (чем позже покупаешь, тем больше платишь).

Пример: «До 30 декабря абонемент в фитнес – клуб стоит 40 000 рублей. После этой даты – 55 000 рублей».

Когда мы видим предложение, которое действует только сегодня или ограничено количеством товара, у нас возникает смешанное чувство жадности и страха упустить удачную возможность. Оно и подталкивает нас к совершению покупки. Такая вот психология.

Как кто-то пошутил, без дедлайнов в этом мире ничего не было бы сделано.

Кстати, очень эффективной может быть комбинация из нескольких ограничений.

До конца апреля вы можете купить квартиру в этом доме со скидкой 5 %. К сожалению, количество квартир в доме не бесконечно, поэтому предложением смогут воспользоваться только первые 50 человек.

Хорошо, если покупатели могут проверить, действительно ли выполняются условия, иначе они не будут доверять вам. Например, если в рекламе компьютерного магазина написать, что первые десять покупателей получат ноутбук за полцены, то как потребителю это проверить? Первая мысль будет такая: «Я приду, а они скажут, что десять покупателей уже было». Но, скажем, если для тренинга стоит ограничение на количество участников (например, 20 человек), то каждый из них, оказавшись на тренинге, сможет лично убедиться, что оно было реальное.

Ограничение – один из самых важных элементов вашего продающего текста. Не использовать его – значит, сознательно подрывать продажи. Прямо сейчас напишите список из десяти ограничений, которые сможете использовать для своего продукта или услуги. Затем выберите лучшие.

Старайтесь обосновывать свои ограничения. Например: «В личный коучинг я возьму только одного человека. Это связано с тем, что физически нет свободного времени на большее количество клиентов». При этом логичность обоснования, как ни странно, не столь важна. Потребителей устроит любая адекватная причина. Если у вас или у вашей фирмы день рождения – этого достаточно, чтобы сделать какое-то предложение на ограниченный срок. Например, вы можете сказать, что только в этот день будут действовать скидки 20 %.