Главная страница Случайная страница
Разделы сайта
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника
|
|
Бриф Промоутера
Механика:
| Цели: | · Ознакомление потенциальных покупателей с НОВИНКОЙ Медальонами бутербродными из слабосоленой семги ТМ NORVEN · Повышение продаж продукции ТМ Norven · Формирование лояльности к ТМ Norven · Создание ассоциации ТМ Norven с праздником |
| ЦА | Первичная – 25-40 лет, женщины и мужчины: - в основном городские жители с доходом средний и выше среднего - семейные пары, женщины - они оптимисты, жизнерадостные, современные, заботятся о своем здоровье |
| Акционный продукт | Медальоны бутербродные из семги ТМ «NORVEN»
Рекламируем всю линейку ТМ «Norven». Акцент на дегустируемый продукт новинку Медальоны бутербродные из семги ТМ «NORVEN».
Медальоны бутербродные из семги ТМ «NORVEN»- это всегда быстро, просто и доступно, как для перекуса дома, в офисе или в дороге, так и в качестве нарядной закуски для праздничного стола!
Вкуснейшие медальоны ТМ «NORVEN» превратят самый обычный бутерброд в приятную, вкусную, а главное полезную мини-трапезу!
Медальоны семги с/с с перцем - Это европейская эстетика и великолепная ароматная вкусовая палитра свежемолотых специй! Благодаря тонкому сочетанию смеси перцев проявляются все оттенки вкуса норвежской семги. Рыба приобретает непревзойденный вкус и ароматный букет!
Медальоны семги с/с с базиликом- Базилик не даром называют царской травой. Он придает рыбе нежный пряный душистый аромат и изысканный немного терпкий привкус. Это необычное сочетание семги и приправы не оставит равнодушным никого!
Медальоны семги с/с с укропом - Именно укроп придает особый аромат и неповторимый вкус обычному кусочку семги. Мы уверены, что Вы высоко оцените новый вкус от ТМ «NORVEN»!
  
При производстве медальонов бутербродных ТМ «NORVEN» каждый кусочек перекладывается прозрачной пленкой, что способствует более быстрому, легкому и качественному разделению медальонов при употреблении.
Вам не нужно дополнительно пользоваться ножом, расстраиваться из-за разорванных ломтиков – мы устранили все эти проблемы, благодаря использованию уникальной технологии!
|
| Ключевое сообщение | Слоган - «Norven» – смачно по Норвезськи», «Norven» - вкусно по Норвежски!» |
| Преимущества ТМ Норвен: | 1. Стоимость нашей продукции соответствует ее качеству. 2. Используется только норвежское сырье 3. Современные технологии на нашем производстве позволяют минимализировать участие человека в приготовлении готового продукта. 4. Качества нашей продукции подтверждено Норвежским комитетом, знаком качества Норге. 5. Современный дизайн упаковки. |
| Общая механика | Проходит дегустация от ТМ «Norven» медальонов бутербродных из семги. Два промоутера в зале проводят дегустацию медальонов бутербродных – один проводит непосредственно дегустацию, нарезает медальоны, дает пробовать, второй промоутер находиться возле витрины с красной рыбой, помогает покупателям определиться с выбором, рассказывает об акции, о качестве нашей продукции, ее отличительных свойствах. Мотивирует покупателей к покупке. Акцент делаем на то что проходит дегустация УНИКАЛЬНОЙ НОВИНКИ. |
| Категория с продуктом | Дегустация в категории Возле витрины с продукцией устанавливается промо-стол. На стол выставляется - 2 тарелочки: 1-я - с кусочками нарезанных медальонов, 2-я - с хлебом белым нарезанным кусочками, - зубочистки в маленьком стаканчике; - салфетки сухие; Остальная продукция должна находиться на полочке под столом. Промоутер предлагает покупателю продегустировать продукт и приобрести его. Анонс-кричалка: Вариант 1: ТМ Новинка от ТМ «Норвен»! Подходите, попробуйте медальоны из семги! Вариант 2: ТМ «Norven» – вкусно по норвежски! Подходите, попробуйте и убедитесь в этом! Вариант3: Norven – возьми с собой самую лучшую рыбу из Норвегии! Вариант4: Norven – вкусно по норвежски! Варинат5: Дегустируйте вкусную рыбку. Варинт 6: «Norven» – самая вкусная рыба из Норвегии! Подходите, попробуйте и убедитесь в этом! Текст промоутера во время дегустационного контакта: Добрый день! Подходите к нам на дегустацию медальонов из семги от ТМ «НОРВЕН» - лучшей рыбы из Норвегии! Вот попробуйте - у нас сегодня на дегустации представлены медальоны из слабосоленой семги с перцем. Медальоны семги с/с с перцем - Это европейская эстетика и великолепная ароматная вкусовая палитра свежемолотых специй! Благодаря тонкому сочетанию смеси перцев проявляются все оттенки вкуса норвежской семги. Рыба приобретает непревзойденный вкус и ароматный букет! Продегустировавшему покупателю предлагается пройти к витрине и выбрать продукт на его усмотрение и предпочтение. Текст промоутера возле витрины: Промоутер: - Добрый день! Вы рыбку выбираете? - Вы были на дегустации НОВИНКИ от торговой марки Норвен медальонов из слабосоленой семги? ответ «нет» - вы можете пройти и продегустировать медальоны из семги слабосоленой от ТМ Norven, и потом вернуться ко мне ответ «да» - Вам понравилась наши медальоны? Если покупатель говорит что «да» понравилась, тогда Вы предлагаете покупателю приобрести продукцию, рассказываете какой есть ассортимент. В случае ответа «нет», на вопрос «Вам понравилась наша рыбка?» Вы спрашиваете у покупателя: почему, чем… И предлагаете купить любую другу продукцию из ассортимента ТМ Норвен. Если такая ситуация: Покупатель -я не люблю красную рыбу. Консультант- в таком случае Вы можете приобрести нашу продукцию, что бы порадовать близких. Им это будет приятно, так как наша продукция высокого качества и это подтверждено знаком качества из Норвегии. Продукция поставляется в специальных условиях прямо из Норвегии. Возьмите семгу слабосоленую или холодного копчения - Рассказать о преимуществах предлагаемого. - Спасибо за покупку! ТМ Норвен желает Вам хороших выходных! |
| Часто задаваемые вопросы и отпускаемые комментарии, руководство, что именно отвечать. | Вопрос 1.: какая разница между семгой или форелью? Ответ 1.1.: семга более жирная и нежная, а у форели более плотное мясо и она менее жирная на вкус. Вопрос 2: Какие есть упаковки у красной рыбы ТМ «Норвен»? Ответ 2.1.: у нас есть упаковки по 180 г и 300гр, есть подкопченная и слабосоленая рыбка, а так же бутербродные медальоны в упаковках по 120г. Берите нашу продукцию -Вы убедитесь, что Норвен - вкусно по-норвежски! Вопрос 3: А ваша копченая рыба коптиться как? Жидким дымом? Ответ3.1.: Нет, что Вы! Мы гарантируем качество нашей продукции и гарантируем, что копчение происходит только опилками фруктовых деревьев, дуба, ольхи. Вопрос 4: Какой срок хранения продукции? Ответ 4.1.: Срок хранения при температуре от 0 до +5 – до 50 суток. Вопрос 5: Есть ли в составе продукта ненатуральные ингредиенты? Ответ5.1.: Да, мы используем некоторые консерванты и добавки при обработке. Использование этих добавок – минимально. Только для того, чтобы убить все вредные микробы и бактерии. Вопрос 6: Чем отличается ТМ Norven от других ТМ? Ответ 6.1: ТМ Norven использует только Норвежскую охлажденную ни разу не замороженную рыбу. Контроль производства начинается с вылова рыбы в экологически чистых местах и продолжается во время её доставки в Украину, переработки, а затем и во время доставки в супермаркеты и магазины. Это обеспечивает высокий уровень безопасности рыбной продукции. Вопрос 7: Какая упаковка самая большая? Ответ 7.1: Красная рыба представлена упаковками 180 г и 300 г. Вопрос 8: А какие виды рыбы есть у вашей ТМ? Ответ8.1: Форель и семга холодного копчения и слабосоленые Вопрос 9: Какая продукция выпускается под ТМ «Norven»? Ответ 9.1: красная рыба - копченая и слабосоленая, форель и семга в виде кусков по 180г и 300г, нарезка 180г - пресервы из сельдив виде кусочков, пресервы из скумбрии и горбуши Вопрос 10: Что входит в состав продукта? Ответ 10.1.: Рыба, морская соль Ответ 10.2: Если это рыба холодного копчения –то количество консервантов минимально – натуральное копчение само по себе выступает в качестве консерванта и позволяет сохранить продукт достаточно долго. Вопрос 11: Вы сами употребляете продукты от ТМ «Norven»? Ответ 11.1: Да, конечно! Вопрос 12: Как свежая рыба может храниться 50 суток? Ответ 12.1.: Отбирается только качественное сырье, которое проходит специальный засол или копчение при соблюдении всех норм. Далее рыба расфасовывается в абсолютно стерильных условиях на специальном оборудовании, не происходит контакта с человеком и конечно же сохранность обеспечивают надлежащие условия хранения и герметичная упаковка Вопрос 13: Что значит охлажденная рыба? Ответ 13.1: Это рыба, которая не подвергалась замораживанию от момента ее вылова до момента приготовления и употребления. Не подвергая рыбу заморозке, позволяет нам сохранить максимум полезных свойств, также сохраняются высокие вкусовые качества и внешний вид (она не распадается на куски как это происходит после заморозки – рыба плотная, как только что выловленнаяJ) Мы импортируем рыбу напрямую из Норвеги, от момента ее вылова до доставки на производство проходит не более 3 суток. Рыбу доставляют автотранспортом с встроенными холодильниками. Все это время рыба находится в специальных ящиках, переложенная льдом. Именно такой способ транспортировки позволяет нам сохранять свежесть рыбы, не замораживая ее. Вопрос 14: Как коптиться ваша рыба? Ответ 14.1: Наша рыба проходит все традиционные этапы копчения – сначала отбирается самое качественное сырье, затем рыба закладывается в коптилки, где на натуральных опилках деревьев коптится в течение 8-10 часов. Только такая рыба может иметь благородный золотистый цвет и неповторимый вкус копченой рыбы. Вопрос 15: Вы коптите рыбу жидким дымом? Ответ 15.1: Использование жидкого дыма в производстве продуктов питания крайне опасно из-за высокого содержания в нем канцерогенов, мы никогда не станем рисковать здоровьем наших покупателей ради экономии и более дешевой цены. Вы же понимаете, что качественная рыба не может быть дешевой, да и вкус рыбы с жидким дымом и копченой по технологии стандартного копчения значительно отличается. Вопрос 16: А как рыба коптится жидким дымом? Ответ 16.1.: Не могу Вам ответить на данный вопрос, в нашем производстве такие вещества и технологии не применяются. Вопрос 17: Копченая рыба не такая полезная, как соленая? Ответ 17.1: Рыба полезна в любом виде – и соленая, и копченая, и жареная. Если Вы имеете ввиду, что в копченой рыбе меньше витаминов и полезных веществ – то это миф, рыба коптиться при средней температуре не выше 27С, а как известно, разрушение витаминов и микроэлементов начинается при температуре от 40С и выше. Копчение происходит натуральными материалами, в абсолютно стерильных условиях, кроме того, копчена рыба обладает более высокими бактерицидными свойствами. Так что говорить о том, что соленая рыба более полезна будет неправильно. И соленая и копченая рыба одинаково полезны, здесь лишь дело вкуса. Вопрос 18: А какими опилками коптите рыбу? Ответ 18.1.: Для копчения рыбы идеально подходят опилки твердых пород деревьев, мы используем опилки дуба и ольхи. Вопрос 19: Почему Ваша продукция такая дорогая? Ответ 19.1.: Качественный продукт не может стоить дешево: Компания УВРК использует только лучшее НОРВЕЖСКОЕ СЫРЬЕ, а другие производители красной рыбы используют в основном сырье из Исландии. Красная рыба из Норвегии отличается от красной рыбы из других стран большим содержанием аминокислот и других полезных веществ, и является наиболее качественным сырьем для производства копченой и слабосоленой рыбы. Возможные комментарии потенциальных покупателей: Комментарий 1: Я покупаю другую Торговую марку (ТМ). Ответ на комментарии 1.1.: Ничего не могу Вам сказать про качество продукции у других ТМ, но качество и превосходный вкус нашей ТМ могу гарантировать, впрочем, сегодня Вы сами можете в этом убедиться продегустировав нашу красную рыбу! Комментарий 2: Сколько Вам платят? Ответ на комментарий 2.1: Не могу Вам ответить на данный вопрос, поскольку это конфиденциальная информация. Комментарий 3: Дайте мне свой номер телефончика! Ответ на комментарий 3.1.: К сожалению, в рабочее время я не могу дать Вам такую информацию. |
| Вопрос 1: Почему красная рыба ТМ «Норвен» стоит дороже чем конкурент и почему я должен переплачивать? Ответ 1: Качественный продукт не может стоить дешево: Компания УВРК использует только лучшее НОРВЕЖСКОЕ СЫРЬЕ, а другие производители пресерв используют в основном сырье из Исландии. Рыба из Норвегии отличается от рыбы из других стран большим содержанием аминокислот и других полезных веществ и является наиболее качественным сырьем для производства продукции. Ответ 1.2 Если разница в цене с продукцией конкурента 15- 20%, то аргументы: -Вы конечно можете пойти купить конкурента, но при производстве дешевого продукта используется восновном ДЕШЕВОЕ СЫРЬЕ – сравните внешний вид, цвет и консистенцию Норвен и конкурента.- Предложить еще раз продегустировать форель ТМ Норвен. Ответ 1.3: Компания УВРК гарантирует качество своей продукции, а также это качество подтверждает знак «НОРГЕ» Норвежского комитета по рыбе. Знак «НОРГЕ» - это НЕ бренд и НЕ торговая марка. Знак «НОРГЕ» - подтверждает, что при производстве данного продукта компанией УВРК соблюдены все высочайшие требования, предъявляемые Норвежским комитетом по рыбе: - требования к исходному сырью - требования к процессам производства и переработки - требования к качеству конечного продукта - Знак «НОРГЕ» подтверждает, что Норвен – это действительно вкусно, вкусно по-норвежски. Вопрос 2: У конкурентов есть тоже знак «НОРГЕ», чем вы лучше? Ответ 2.1: Компания УВРК единственная в Украине получила международный сертификат FSSC 22 000, подтверждающий высочайшее качество нашей продукции Ответ 2.2: Продукция компании УВРК лучше потому, что: - производит продукцию на самом мощном и современном заводе в Украине - укомплектованным новейшим оборудованием - процесс производства продукции полностью автоматизирован (при минимальном участии человека), именно благодаря этому наш продукт высочайшего качества. Вопрос 3: Есть ли ГМО в продукции компании УВРК. Ответ 3.1: Компания УВРК не использует ГМО для приготовления своей продукции. Генетически модифицированный продукт крайне вреден для организма человека, а компания УВРК всегда заботится о здоровье своих клиентов! Вопрос 4: Есть ли в составе продукта ненатуральные ингредиенты? Ответ: 4.1: Да, мы используем некоторые консерванты и добавки при обработке. Использование этих добавок – минимально. Только для того, сохранить все полезные свойства данного продукта. Вопрос 5: Чем Ваша продукция лучше продукции других ТМ? Ответ 5.1: У компании УВРК есть 5 основных преимуществ перед другими ТМ, а именно: Аргументы в пользу нашей ТМ: 1. Стоимость нашей продукции соответствует ее качеству. 2. УВРК – лидер украинского рыбного рынка 3. Самый современный завод в Украине 4. Современные технологии на нашем производстве позволяют минимализировать участие человека в приготовлении готового продукта. 5.Качество нашей продукции подтверждено Норвежским комитетом, знаком качества Норге | |
| Информация о компании-производителе | Производитель - Украинская Восточная Рыбная Компания, г. Купянск Харьковской обл. Работает на рынке Украины с 1996 года, является лидером по импорту рыбы на Украину, имеет эксклюзивные контракты с мировыми лидерами рыбного бизнеса. Компания имеет 5 специализированных цехов по производству пресервы, красной рыбы, икры, рыбы холодного и горячего копчения, соленой рыбы. Имеется собственный автопарк, насчитывается более 60 единиц специализированного транспорта со встроенным холодильным оборудованием, что позволяет осуществлять доставку готовой продукции в правильных условиях по всей Украине. |
| ТМ Norven в Украине | Торговая марка Norven – это продукт нового уровня на рынке Украины. Продукт европейского качества, с большим ассортиментом. Вся продукция, которая выпускается под торговой маркой Norven, изготовлена из отборной норвежской рыбы. Все мы знаем, что северные моря находятся в наилучшем экологическом состоянии. Рыба там качественная и, что самое главное, очень вкусная. Поэтому и слоган бренда Norven звучит, как «вкусно по-норвежски». |
Что означает логотип NORGE на упаковке
|
На упаковке продукции размещен логотип Norge – это логотип Норвежского рыбного комитета, который своим знаком качества, подтверждает качество продукции!
Знак «Norge» - это НЕ бренд и НЕ торговая марка.
Знак «Norge» - подтверждает, что при производстве данного продукта компанией UFC соблюдены все высочайшие требования, предъявляемые Норвежским комитетом по рыбе:
- требования к исходному сырью
- требования к процессам производства и переработки
- требования к качеству конечного продукта
Логотип «Norge» - На деликатесной рыбе и пресервах
ЧИТАЕТСЯ: нОргэ
Промоутер обязательно должен указать на наличие знака на упаковке и объяснить, что он означает.
На каждой упаковке есть – знак «Оригінальна норвезька риба»
Конкурентное преимущество – «Оригинальная норвежская рыба».
|
| Ассортимент: | v Семга холодноко копчения 180, 300 г; v Семга слабосоленая 180, 300 г.; v Форель холодного копчения 180, 300 г.; v Форель слабосоленая 180, 300 г.; v Масляна холодного копчения 300 г.; v Нарезка семга холодноко копчения 180г.; v Нарезка семга слабосоленая 180г.; v Нарезка форель холодноко копчения 180г.; v Нарезка масляна холодного копчения 180 г.; v Балык с укропом 300 г.; v Балык с базиликом 300 г.; v Балык в нори 300 г.; v Балык семги слабосоленой (без добавок); v Медальоны семги с/с с перцем 120г v Медальоны семги с/с с базиликом 120г v Медальоны семги с/с с укропом 120г v Скумбрия в масле 0, 180, банка; v Горбуша в масле 0, 180, банка; v Сельдь в масле 0, 180, банка, 0, 300, банка, 0, 500, банка; v Сельдь с аром паприки в масле0, 180, банка, 0, 300, банка, 0, 500, банка; v Сельдь " Под лосось" в масле 0, 500, банка; v Сельдь «5 перцев» 0, 180, банка; 0, 300, банка, 0, 500, банка; v Сельдь пряно - пикантная в масле0, 300, банка, 0, 500, банка; |
Портрет промоутера 
| Общие требования - возраст: 18-25 - пол: ж - опыт работы: не менее 4 акций - приятная внешность - чистый, аккуратный, ухоженный вид - аккуратный маникюр - одежда чистая, поглаженная - обувь чистая - размер одежды 42-46 Характеристика промоутеров - коммуникабельность, умение четко излагать свои мысли, четкая и грамотная речь Ключевые компетенции - первичные навыки продаж и убеждения - активность - ответственность - коммуникабельность - организованность - грамотная поставленная речь Промо-форма: - кепка - шарф - жилетка - черная юбка/брюки (свои, классические, Не джинсы!) - белый гольфик/свитерок/блуза (свой, обязательно) - обувь, подходящая к форме по стилю и цвету (исключается спортивная обувь, кроссовки и т.д.) |
| Требования к промоутерам | Соответствие «Портрету промоутера» Теоретическая подготовка - знание о компании-производителе промотируемого продукта - знание о бренде Norven - умение стимулировать покупку Общие: Дисциплина труда: - соблюдение графика работы - соблюдение внутренних правил поведения в ТТ - корректное заполнение и своевременное предоставление отчетной документации супервайзеру - выполнение рекомендаций и требований супервайзера - заблаговременно за 24 часа! Сообщать о замене - в случае замены передать форму и рекламные материалы до начала рабочей смены - наличие форм отчетности Рабочее место: - внешний вид полок (презентабельность товара) - наличие акционного продукта - доставлять на полку продукцию самостоятельно/ с помощью сотрудников ТТ - сообщать супервайзеру об отсутствии акционных позиций Теоретическая подготовка: - знание промо-текста - если Вы не помните какую-либо информацию или что-то путаете, лучше вообще не говорить эту информацию - избегайте труднопроизносимых слов и категорических ответов Активность: - быть активным и первым подходить к покупателю - регулярно, громко и разборчиво произносить промо-текст - стимулировать продажи - инициировать покупку - быть приветливым и вежливым - дорожить каждым покупателем Запрещается: - просто стоять, не анонсируя акцию или не занимаясь своими прямыми обязанностями - сравнивать продукт с продуктами конкурентов или негативно отзываться о конкурентах - стоять в закрытой позиции (руки в замке, на боках, в карманах) - коммуникация с другими промоутерами и сотрудниками ТТ на отвлеченные темы Конфиденциальность: - запрещается разглашать информацию относительно условий работы, Агентства |
| Необходимое кол-во контактов | Информационных контактов – 120 контактов/ час Эффективных (акционные продажи) – от 10 контактов/ час |
| Функциональные обязанности | Промоутеры прибывают в ТТ не позднее чем за 40 мин. до начала акции для оформления промо-зоны Ø поправляют выкладку продукции на витрине; Ø проверяет наличие продукции ТМ Норвен; Ø сообщает супервайзеру если продукция на продажу заканчивается; Ø звонят супервайзеру по прибытии на ТТ; Ø звонят супервайзеру о начале работы на ТТ; Ø своевременно сдают отчеты; Ø промоутеры обязаны следить за наличием на ТТ листа контроля, если лист контроля заканчивается заранее предупредить об этом супервайзра; Ø промоутер обязан давать лист контроля всем проверяющим, которые приедут на ТТ. |
| Предостережение! | Ø Запрещается общаться с промоутерами с других промо-акций Ø Запрещается жевание жвачки на рабочем месте Ø Запрещается давать дегустировать продукцию другим промоутерам Ø Запрещается дегустировать продукцию |
| Штрафные санкции на ТТ. |  Опоздание на рабочее место (менее 10 минут). – 45грн.
Опоздание более 10 мин. Кроме случая, если промоутер предупредил заранее, что он
опоздает, то штраф не накладывается, а это время отрабатывается после рабочего дня. - неоплата предыдущих дней
Уход с рабочего места раньше окончания рабочего дня. - рабочий день не оплачивается
Уход на перерыв без разрешения супервайзера.- 50 грн.
Незнание промо-текста, плохое знание - 100 грн.
Неактивное общение с покупателем, пассивность (рассказываете частично информацию) - 75 грн.
Разговор по мобильному телефону, написание СМС, игры на мобильном телефоне и т.д.
Общение может быть только с супервайзером - 50 грн.
Предупреждение о невыходе на работу менее чем за одни сутки до начала работы (кроме
экстренных ситуаций). - Не оплачиваются предыдущие рабочие дни
Невыход на работу без предупреждения супервайзера.- не оплачиваются предыдущие
рабочие дни
Употребление продуктов питания (жевание жвачки в том числе) - 50 грн.
Общение с другими промоутерами, друзьями, родственниками и т.д. - 50 грн.
Вступление в контакт с кем-либо кроме людей, заинтересованных в получении
информации. - 50 грн.
Не соблюдение правил ношения промо-формы (форма одета частично, грязная,
испорченная, одета неправильно).- 55 грн.
Не сдача отчетов, не своевременная сдача отчетов. – 50 грн.
В ТТ нет листа контроля и листа перерывов или промоутер отказывается его давать на
подпись проверяющим. - 50 грн.
Не заполненый лист контроля и лист перерывов. - 50 грн.
Явление на работу в нетрезвом состоянии. - неоплата предыдущих рабочих дней
Уход на перерыв в промо-форме. - 50 грн.
Уход на перерыв обоих промоутеров в одно и то же время. - 50 грн.
Воровство дегустационной продукции - неоплата предыдущих рабочих дней
Подача заведомо ложной информации в отчетах, преувеличение продаж - 100 грн.
|
| <== предыдущаЯ лекциЯ | | | следующаЯ лекциЯ ==> |
| Б. С. БРАТУСЬ Нравственная психология возможна | | |
Данная страница нарушает авторские права?