Ключи к кооперативному броску

Многие свойства и действия, которые ведут к совершенным человеческим взаимоотношениям, неразрывно связаны с эффективным общением. Чем дольше я живу, тем больше убеждаюсь в том, что жизнь это нескончаемая серия непониманий между человеческими существами. Например, неважно насколько вас интересует человек, но все же вы вступаете с ним в общении. Для того, чтобы достигнуть успешных взаимоотношений, вы должны успешно овладеть коммуникативными качествами, речь о которых пойдет в этой главе. Чистая философия на эту тему неэффективна, или нужно овладеть на словах и на деле.

Далее следуют наиболее важные черты, которые должны стать вашими привычками, если кто-то хочет выиграть кооперативность и добрую волю других. Перечень неполный, но достаточный, что бы служить нашим целям. Вероятно, что в большей или меньшей степени вы уже знакомы с каждой привычкой в списке; но кроме всего прочего знание часто это как раз вопрос отыскания того, что вы уже знаете. Итак, моя основная задача - обсуждение этих черт с тем, чтобы мотивировать вас поднять планку вашего коммуникативного мастерства на несколько пунктов.

Краткость

Ничто меня так не смущает, как осознание того, что я слишком драматизирую свою порой детскую многословность. Существует тенденция скепсиса по отношению к леди, которая «не слишком протестует». Мы несомненно правы, когда поступаем в соответствии со словами Дэвида Огивли: «Когда компания хвастает своей чистотой, а женщина - добродетелью, нам следует избегать первой и поддерживать отношения со второй»» Занятые люди нетерпеливы, поэтому когда вы хотите что-то сказать, будьте кратки, давайте простые и точные формулировки того, что вы имеете в виду и становитесь.

С точки зрения ваших личных и деловых интересов мудрым было бы руководствоваться правилом реальности № 148: Сила понимания бесконечна. Если это что-то позитивное, это будет более эффективно принято, если будет представлено в краткой форме. Если негативное, это будет менее болезненно, если не будет растянуто. Также как неясная манера написания - признак отсутствия ясности мыслей, бессвязная речь - признак неорганизованности мыслей.

Краткость в особенности жизненно необходима, когда речь идет о деловых пропозициях. Люди не чувствуют себя легко, если не могут о чем им говорят, поэтому учитесь придерживаться фактов. Когда вы проводите презентацию, обращайтесь к вашим слушателям по трем уместным аспектам.

1. Что именно вы от меня хотите?

2. Если вы получите это, что именно вы ожидаете от этого?

3.Если вы достигли всего, на что надеялись, что по вашему это

может означать для меня и для вас? Опыт научил меня тому, что когда имеешь дело с успешными людьми, практически все вы должны говорить по-новому. Это особенно верно в том случае, если вы пытаетесь повысить свой заработок. Избегайте излишнего и не тратьте время на комментарии, целью которых является зарядить или умаслить противоположную сторону. Шансы на то, что никто не согласится зарабатывать вкладывая деньги в 1 попавшееся место без того, чтобы не быть достаточно язвительным, слишком велики. Не пытайтесь отвечать в той же манере.

Сочувствие

Хотя вам бы не хотелось, чтобы кто-то начинал проявлять сочувствие по отношению у вам, вы должны научиться проявлять его по отношению к другим людям. Сострадание на самом деле не предполагает ничего другого кроме, как представления себя на месте другого человека и попытки понять, что этот другой человек испытывает. Соэра был прав в отношении того, что большинство живет в достаточном отчаянии. Средний человек живет в боли, и если вы не будете учитывать этот фактор, прежде, чем говорить или действовать, вы не сможете ни помочь другим, ни выиграть их кооперацию. Перефразируя Джима Рона, оратора, имеющего навык максимально точно вербализовать детали, вы должны «уметь встречать людей в ранах».

Как и все в нашей жизни, вы коснетесь всего того, с чем столкнетесь в случае вашего сочувствия, но вы по крайней мере сумеете при этом выиграть усиление чувства собственной значимости. И еще вероятнее сумеете выиграть много дополнительных наград прямых и косвенных по мере того, как будет проходить время. Сочувствие это общий язык, на котором общаются доброжелательные члены человеческой расы, помогая скомпенсировать всеобщее распространение негативных черт таких, как ненависть и презрение.

Если правда то, что каждые двадцать четыре часа мир меняется и наверху появляется кто-то новый, правда и то, что кто-то новый появляется внизу. Фортуна устает слишком долго нести кого-то на своих плечах, причем эти тысячи мегамиллионеров свидетельствуют о том, что к финансовым катастрофам нет иммунитета ни у кого, типа Леоны Хемсли, этот страдающий индивид быстро обнаруживает, насколько правдива аксиома: «Все, что случается, проходит».

Оперируя в рамках действий и их последствий религиозными понятиями, человек, демонстрирующий истинное сочувствие по отношению к другим, достоен пожинать плоды значительного сострадания со стороны других. Развивая в себе привычку сострадания, мы становимся достойными всего.

Решительность

Я трудился долгие годы, закрепляя в себе эту привычку, даже когда люди пытались заставить меня совершать нечто такое, чего я в действительности не хотел делать. Я часто говорил: «Позвольте мне подумать» или «Позвоните мне через пару недель», что, как я сейчас понимаю было достаточной слабостью с моей стороны. В результате люди устали на меня злиться, когда малый, отказывающийся терпеть давление и не дающий шансов, был надолго забыт.

Однажды, когда я плакался своему другу о том, что не хочу угодить с кем-то в один джем, он действительно открыл мне глаза на истину, сказав: «Причина того, что ты постоянно оказываешься в таких тесных для себя тисках в том, что ты подстрекаешь людей. Вместо того, чтобы дать жесткое нет на их задаваемый в первый раз вопрос, ты пытаешься замять ситуацию и оставляешь их висящими в воздухе.

Я всегда хорошо воспринимал критику, и в свете лампы, зажженной моим другом; я объективно оценки его точку зрения и пришел к выводу о том, что абсолютно прав. Сейчас я определяю, что это дело жертвы кратковременного комфорта, позволяющего избежать смущения или возможных негативных вибраций, в обмен на длительный покой ума, например, отдых от знания того, что это дело будет продолжать решаться, награда, которую вы получаете зато, что были тверды и непреклонны.

Вы не дали никому ложной надежды (благодатной почвы для любых нездоровых чувств) и не потратили ни чьего времени. Вдобавок вы способны полностью забыть об этом деле и продолжать заниматься собственным бизнесом с ясной головой.

Благоразумие

Благоразумный человек практикует суждения вслух, когда отправляется на стражу личных интересов, используя и действия, и слова. Что делает благоразумие таким важным, так это маленькая реальность жизни, называемая человеческой природой. Чем больше мы игнорируем эту реальность, тем худшие результаты получаем.

Природа человека заключается в том, чтобы хотеть того, что доступно и быть равнодушным к тому, что недостижимо. Чем больше вы переоцениваете собственные возможности, тем больше обесценивание в глазах окружающих приобретаете. Ни у вас, ни у меня нечего более к этому добавить; это человеческая природа, которая контролирует суть себя.

В своей книге Сила! Как ее достичь, как ее использовать Майкл Кодра грубовато утверждает: «Неважно кем вы являетесь, основная правда для вас содержится в том, что никому другому больше нет дела до ваших интересов». Наиболее скудные слова в английском языке я, мне, мой. Некоторые люди демонстрируют поистине детскую наивность своей верой в то, что каждого в мире интересует бородавка на их большом пальце или тот факт, что их собака ощенилась на прошлой недели. Наиболее приспособленные индивиды научились хорошо разграничивать себя и собственные иллюзии достаточно рано в своей жизни. Действительно, одним из величайших жизненных кризисов является осознание реальности того, что наши дела просто никому больше не важны.

Люди, утонувшие в своих проблемах, это особенно саморазрушительные, имеющие недостаток благоразумия, люди. Человеческая практика убеждает в том, что иметь дело с такими несчастными душами, значить исчерпать предел терпения слушать и навредить своему имиджу. Только немногие захотят иметь с вами дело, если вы погрязли в проблемах, потому что человеческая природа сохраняет дистанцию между успехом и горой проблем. Чем больше вы говорите о своих проблемах, тем ниже ваши шансы привлечь позитивных людей, которые понимают тяжесть решения ваших проблем. Лаже, если пострадавший ваш друг, вашей роковой ошибкой может стать бесконечное муссирование деталей его личной жизни, потому что фамильярность в итоге порождает презрение.

Похоже на то, что именно недостаток благоразумия оповещает мир о наших планах. Слишком много завистливых и злорадных нитей вокруг любуются вашим путешествием. Если вашим планам суждено достичь результатов, на которые вы надеетесь, мир услышит об этом совсем скоро. Но - ужас из ужасов - если вы полностью провалитесь, зачем же давать свою визитку членам Всемирного Ордена Злорадных Насекомых для их приветствий? Избегайте открывать сердце в отношении своих предприятий большему количеству людей, чем это необходимо для вашего успеха, кто откладывает провозглашение своих целей, в особенности если они касаются значительного предпринимательства, производите свои действия под вуалью загадочности и это вызывает уважение. Полностью провозглашенный план редко бывает хорошо проданным и является прозрачной мишенью для критики. Вместо того. чтобы возбуждать вселенские ожидания, предоставьте людям, удивляться и наблюдать.

Особенно это верно для ситуации, когда вы уверены, что дело движется к концу. Верхом неблагоразумия является преждевременное празднование. И снова, надежнейшим способом привлечения в вашу жизнь проблем и позволения злорадным людям обдумывать возможные способы вызвать ваше крушение, является преждевременное объявлениевами своих результатов. Никогда не путайте фразу почти сделано со словом сделано. Между ними существует большая разница. Правило реального мира №224. Никогда не считайте что-либо завершенным пока не расставите все точки над и, и ваш банк не проверит ваш чек.

К сожалению не существует такой вещи, как плавное закрытие. Это как умение поймать хороший пасс, предполагает привычку постоянно находиться в ожидании подачи. Я выучил этот урок достаточно рано в своей карьере, когда затеял строительство завода украшений в Гленвиле, Западная Вирджиния. После многомесячной работы наступило наконец долгожданное время, когда я мог пригласить каждого участвовавшего в этом деле к определенной дате. Я был так взволнован, я уже подсчитывал будущую прибыль. Только что завершив свое путешествие по возврату бесконечной мудрости, я хвастался каждому, кто меня слушал (официанту Макдональдс, двум сумасшедшим на скамейке в парке, адвокату из Заира) своими делами. На ранней стадии своей карьеры я не был знаком с бессмертным высказыванием легендарного итальянского философа Йоги Берра, автора широко известного теперь туризма: «Это не закончено пока это не закончено».

Вы думаете, вы знаете чем все закончилось, верно? Хорошо, но для того, чтобы угадать в точности, вы должны стать законченными садистами. За день до завершения мне позвонила секретарь ключевой фигуры, финансирующей мой проект. Поверите ли, она звонила мне для того, чтобы сообщить, что ее босс скончался от сердечного приступа, сидя за своим столом - и как раз 24 часа назад бумаги были подписаны, и деньги были переданы в другие руки. Я был ошеломлен. Я вам говорю, некоторые люди способны своими действиями убить дело!

И даже когда дело завершено (вопреки всеобщему убеждению, такое все еще случается в наше время), вам все же следует избегать улюлюканья на весь мир по поводу того, что вам удалось все это протолкнуть. Позвольте людям почесать затылки в благоговейном недоумении. Как говорил Дон Шимода в Баховских Иллюзиях:

«Изучите то, что знают маги, и это перестанет вам казаться магическим.»

Искренность

Искренность кроется в привычке добросовестного старания быть правдивым с самим собой. Реальность такова, что каждый из нас находится на той или иной жизненной ступеньке. Уж коль невозможно быть честным постоянно на все 100%, невозможно и быть собой полностью и всегда. Как бы там ни было, это не означает, что человек не должен бороться за то, чтобы быть собой. В лучшем случае человек максимально приблизится к своему эталону.

Существует по крайней мере одна серьезная проблема с тем, чтобы использовать максимально эффективно свои способности и свое время: не только вы сами (маскируясь) обходите каждый уголок своей души, но это делают также и те, кто также, как вы хотят использовать возможность самораскрытия. Это достаточно серьезная проблема, потому что самые большие дивиденды величайших человеческих взаимоотношений получается в случае, когда вы встречаете похожих на вас, возвращающихся к себе людей. Это касается как бизнеса, так и личной жизни.

Следующий пример не из бизнеса, который тем не менее в той же степени применим и к финансовым ситуациям, иллюстрирует то, что я имею в виду.

В 1976 году меня пригласили на новогоднюю вечеринку, и я колебался принять или не принять приглашение. Я в действительности не люблю новогодние вечеринки потому, что я не пью, не танцую, не люблю поздно ложиться спать и отказываюсь целовать незнакомцев. Я знаю, я знаю, вы не считаете меня слишком занятным - и вы правы.

В конце концов судьба взяла меня за горло, втолкнула в машину, завела ее и доставила на вечеринку. Я слонялся в округе в своей обычной утонченной учтиво-спотыкающейся манере, обмениваясь любезностями с совершенно незнакомыми мне людьми и медленно сдавая позиции по удержанию на своем лице улыбки. Люди должно быть принимали меня за посланца какой-то квадратной

планеты, потому что я казался единственным мужчиной среди присутствующих, чья рубашка не была расстегнута до пупка, чья шея не была увита 7 фунтовыми золотыми цепями и чьи локоны не достигали плеч. Несмотря на хипповые семидесятые я упрямо сохранял стиль Томми Слизерс своей прически к величайшему изумлению каждого, кто меня встречал.

В течение предыдущих 12 месяцев я дал себе обещание окончательно вырасти, стать зрелым и начать одеваться и вести себя как средних лет мужчина - что само по себе, вы должны отметить, поразительная цель для совершенно взрослого населения Лос Анжелоса. Я решил быть настоящим Робертом Рингером, каковым я должен себя чувствовать независимо от места и ситуации.

Примерно через полчаса после полуночи я нащупывал свой ПУТЬ поближе к парадной двери в поисках скромного уединенного местопребывания, когда неожиданно поймал вспышку лица, - самого прекрасного лица, какое я когда-либо видел - сверкнувшую в комнате напротив. Мое сердце начало прыгать в груди как мячик пичинко, и я серьезно стал подумывать о том, чтобы выпить. Она сидела и разговаривала с другой леди и была не только красива, но и безостановочно смеющейся.

«Что мне сделать? Как завести знакомство знакомство?» - в сумасшествии спрашивал я маленького двойника внутри моего дикого спиралью свернувшегося мозга.

«Не паникуй» - предупредил он. «Просто будь собой».

Быть собой? Тут было о чем подумать. Но ситуация требовала немедленных действий. Я продолжал смотреть на нее сквозь толпу и дикие мысли бомбардировали мой мозг. Может быть мне следует протянуть к ней руку и привлечь к своей песне: «Одним волшебным вечером... вы увидите незнакомца...»

«Но что, если меня отправят, едва я к ней доберусь? Что, если она посмотрит на меня как на сумасшедшего, поднимется и уйдет? Может мне следует запрыгнуть на подушку позади нее и забацать что-то ритмичное типа, Я пою под дождем. Нет, я должно быть спятил, и тогда я действительно буду выглядеть глупо».

Быстро сообразив, что это время дает мне возможность встретить мечту всей моей жизни, я подтолкнув себя вперед, взъерошил свои непослушные смозерсские волосы и решительно направился по направлению ней сквозь ревущую и танцующую толпу.

«Я просто буду собой», - подумал я: «Получу в борьбе ее оскорбительный ответ и уйду домой, как мужчина, плакать и спать».

Через несколько секунд этот момент наступил. Сев напротив нее, я выпалил один из величайших связующих мальчиков и девочек паролей в истории романтики: «Привет!». Пока я мысленно вздрагивал в ожидании ее ехидного ответа, это чудесное женское существо посмотрело на меня, продемонстрировало невероятно живую улыбку и самым веселым голосом, какой только можно было вообразить, ответила: «Привет!».

Я был настолько застигнут врасплох, что вначале даже не знал, как реагировать. Кроме всего прочего это была земля золотых цепей и дорогих автомобилей. Предполагалось, что на таких вечеринках девушки не могут смеяться и быть дружелюбными —по крайней мере до тех пор, пока не проверят ваше финансовое положение и движение кредитов. Затем, если все бумаги в порядке и девушка и чувствует желание побыть некоторое время искренней, она может снизойти до десятиминутной саркастической беседы с вами.

«Что тут происходит?» - спросил я своего маленького друга, скитающегося под моим черепом. «Кто такая эта счастливая наяда?»

«Просто быть собой, тупица, и не пыхти,» - предостерег он меня.

Она была первой женщиной встреченной мной за годы пребывания в Фрекленде, которая распространяла очевидное изобилие самоуверенности и собственного достоинства. Ничего обижающего; никакого сарказма; никаких требований, чтобы другая сторона подчинилась отпечатанному решению. В этом маленьком уголке нашей планеты такое отношение считалось тогда общепринятым и любое отступление воспринималось как что-то эксцентричное.

«Как вас зовут? Откуда вы?» Нормальные простые вопросы, не предполагающие мыслей о том, как они могут звучать. Просто честное, привычное открытое общение. Это было абсолютно гениально.

Все, что я помню из происходившего за эти 4 часа было сидение и разговоры... гуляние и разговоры... смех и разговоры... и еще разговоры. Когда я наконец отбыл с этой вечеринки в 5 часов утра, у меня не было никаких сомнений в том, что я только что встретил свою будущую жену. Тринадцать лет прошло со времени этой экстраординарной новогодней встречи, и моя жена все еще смеющееся, все еще самое естественное, неиспорченное человеческое существо, какое я когда-либо знал. Она одинаково счастлива на публике и сама с собой. Она одинаково искренна и заботлива не зависимо от того, имеет ли она дело с матриархом высшего общества или с клерком ветхого магазина в мексиканском пуэбло.

Как вы и предполагаете, моя жена и я часто обсуждаем эту нашу первую встречу и соглашаемся с тем, что если бы я попытался подражать этой армии самодовольно ухмыляющихся, обвешанных золотыми цепями мутантов, наша беседа была бы очень короткой. Она не имела ни малейшего представления о том, кем я на самом деле являюсь. И эта наша беседа привела к великой развязке, одной из тех, которые драматически поменяли мою внутреннюю жизнь к лучшему, и это было прямым следствием привычки оставаться искренним. Иногда у меня случаются кошмары, когда я думаю о том, что бы могло произойти, если бы первым к ней тогда подошел Вуди Эллен. Это больно даже представить.

Мораль? Всегда помните о том, что самый сложный способ произвести впечатление. Вы должны заслужить уважение и позволить течь естественному ходу событий. Как правило, наименьшее количество уважения и достоинства выпадает на долю того, кто этого упорно ищет. Человек попадает в неприятности, когда пытается изображать из себя кого-то, кем он не является в действительности. Людям может нравится или не нравится тот, кем вы в действительности являетесь, но вы никогда не понравитесь им, если будете пытаться выдавать себя за кого-то, кем вы не являетесь в действительности.

Великодушие

Только несколько вещей приносят в сфере человеческого общения большие дивиденды нежели привычка милосердия или великодушия. Удивительно, что хотя вовсе несложно оставаться по отношению друг к другу добрыми и сердечными, мы живем в очень жестоком мире.

Снисходительность предполагает, что вы сделаете свой ответный звонок даже в том случае, если это не может представлять для вас какой-либо ценности. Я предполагаю это не по отношению к адвокатам или совершенным незнакомцам, но по отношению к тем людям, которых вы хорошо знаете или с кем у вас в прошлом были дружелюбные отношения. Если вы возьмете себе за правило возвращать вовремя все звонки, вы оградите себя от немилосердных конкурентов и несомненно получите компенсацию в виде возросшего бизнеса.

Великодушие, доброжелательность это оплата за то, что работа сделана хорошо или выполнена с восхитительной ловкостью. Каждый - я уверен каждый - нуждается в подтверждении своих способностей и своей значимости. Речь идет не о лести; речь идет о достаточной вдумчивости с тем, чтобы найти искренние слова для подтверждения похвалы. Великодушие задействуется тогда, когда нужно выказать признательность за оказанную вам услугу или за проявленную по отношению к вам доброту. И снова, демонстрация того, что вы оценили чей-то поступок является привычкой, развить которую не представляет труда и в то же время является очень выигрышной ситуацией для обоих: для вас и рециплента вашей благодарности. Это печальный факт, комментирующий тенденции нашей культуры, но простая демонстрация признательности с вашей стороны может мгновенно катапультировать вас на вершину списка добродетели.

Эта мысль впервые поразила меня около 20 лет назад, когда я разослал яркие пресс-папье в качестве личных подарков к Рождеству более 50-ти своим деловым знакомым. У меня не было при этом какого-либо умысла в виде получения какого-то ответа на мои относительно дороги дары, но когда позвонил единственный человек, чтобы поблагодарить меня, человеческая природа проявила себя однозначно. То, что позвонил один человек - только один единственный человек - взял на себя беспокойство поблагодарить меня, заставило меня подумать об остальных 49, которые этого не сделали. Имея их такую ответную реакцию, мне стало интересно, какова бы была наша обратная связь, пошли я тем же самым людям живых тарантулов. Ну что же, как только подойдет следующее Рождество... (просто посмеемся).

Сейчас вы должно быть думаете: «Итак, основной причиной его рассылки подарков является судя по всему получение благодарности от людей». С точки зрения изложенных мною фактов нет каких-либо указаний на то может или не может людская благодарность быт основным мотивом моего поступка. Этот момент в моем повествовании опущен. Независимо от моих намерений, этот единственный, кто побеспокоился о том, чтобы поблагодарить меня, выделился из общего числа индивидов. И чтобы он не продавал:

страховку или офисную мебель, или какой-либо другой продукт или услугу, за которой я приду на рынок, можете ли вы себе представить, насколько легкой я сделаю для него эту продажу? Это именно тот урок, который стоит извлечь из этой маленькой историй. Личность, которая делает своей привычкой выполнение не сложных действий таких, как выражение благодарности, не может не собирать плоды своих поступков, шествуя по своему пути, даже если это не было его основной целью.

Великодушие также не пересекается с незначительностью. Действительно, мерило вашей незначительности всегда укажет вам точную метку того, где вы в своей жизни находитесь в данное конкретное время. Чем больше человек безуспешен и разрушен, тем более он склонен тратить время на незначительные дела. Когда ваш ум полон мыслей самообвинения, как другие могут относиться к вам и каким образом вы можете быть вовлечены в единовременный процесс позитивного и творческого мышления? Это дело культивирования привычки контроля ваших негативных эмоциональных импульсов. Ваше дневное энергетическое снабжение ограничено и это безусловно требует практики превращения негативной, деструктивной энергии в позитивную творческую.

В конце концов великодушие означает знание как выиграть. Великодушный человек целенаправленно избегает выглядеть победителем, несравненным, превосходящим. Не может быть худшего удара по вашим отношениям, чем демонстрация презрения победителя. Многие из самых успешных людей, которых я знаю, сделали своей привычкой великодушие, вежливость и внимательность к людям, особенно в момент достижения ими чего-то выдающего-. Это чудесный страховочный механизм, помогающий удержаться на вершине.

Изысканность

Быть изысканным это дело хорошего вкуса. Ничто так просто ж разрушает человеческие взаимоотношения, как неотесанность, грубость и вульгарность.

Перефразируя блестящий пример, данный Зигом Зигларом, в Америке человек свободен сделать прическу маяк, умереть в розовом, носить перо в одном ухе и изрыгать богохульство. В то же самое время наниматели свободны в своем выборе приема на работу. Пролонгируя свою степень свободы, человек может выглядеть настолько вульгарно, насколько он пожелает, и такого рода индивид дисквалифицирует себя на 90 и более процентов с точки зрения возможных вакансий, которые могли бы быть для него доступными. Если вы не детский спортивный тренер, это не слишком прагматичный жизненный подход, хотя и спортсмены рано или поздно прекращают платить непомерную цену за то, чтобы казаться дикими и скандальными в то время, как прошли времена их выступлений, и они не могут больше прятаться за формой.

Несколько лет назад молодая леди, которая работала на меня только несколько месяцев, спросила, может ли она со мной поговорить, чтобы развеять некоторые обиды. Я согласился ее выслушать, после чего она тут же села и начала говорить. После нескольких минут жалоб на то, что «Сью делает это», а «Салли этого не делает» (все настолько же относящееся к ее работе, нисколько ее способность выиграть в грязевой борьбе), она сказала: «Я не думаю, что должна выполнять сверхурочную работу, но мне не нравится быть (нецензурное выражение) каждым в нашем офисе». Неожиданно мой анестезированный мозг вышел из этого транса, я моргнул, моя челюсть в изумлении отвисла, и я в удивлении спросил: «Что вы только что сказали?»

К моему изумлению я услышал в точности то же самое, что и в первый раз. Эта молодая, милая типичная американка только что издала в присутствии своего работодателя, которого она отлично знала, такое вульгарное замечание, которое я раньше слышал только от водителей грузовиков, строителей и адвокатов. Мой ответ был в стиле позднего Винса Ломбарди. Я немедленно продал эту неизящную женщину-ребенка Atlanta Falcons за бэушную печатную машинку и коробку шариковых ручек. И в придачу к тому улыбку, выходное пособие и пожелание удачи. Эта молодая женщина свободна в своем праве говорить подобные вещи любому другому работодателю, если она пожелает - и. в свою очередь, этот работодатель также волен выписать ей выходное пособие (хотя в текущую декадантную эру законотворчества это вызовет дополнительные трудности).

Все это между тем может означать для вас гигантский плюс. Тот факт, что мы живем в обществе, инфицированном грубостью и дурным вкусом практически гарантирует нам, что незначительное действие такое, как демонстрация хороших манер, сможет выиграть сердца и кошельки ваших будущих и настоящих клиентов. Простые, поведенческие привычки такие, как произношение «спасибо» и «пожалуйста» будут замечены другими людьми, особенно теми, кто сам придерживается хороших манер.

Люди утонченные, способные оценить изысканность других, несомненно прибавляют значимости и ценности. Когда дело касается человеческих взаимоотношений, изысканность - следующий изрядный страховой полис успеха. Эта привычка может не быть важной для каждого, но она никогда никого не обходит.

Ответственность

Нет ничего более раздражающего, чем иметь дело с хронологическими взрослыми, чей уровень ответственности эквивалентен двенадцатилетнему подростку. Существует множество различных проявлений безответственности, но я имею в виду проявление безответственности, как необязательности. В широком смысле этого термина Ключом к пониманию позиции ответственного человека является ответ на простой вопрос: Делаете ли вы то о чем говорите, что собираетесь сделать? Это кажется таким же незначительным, как и звонок по телефону, о котором вы накануне предупреждали или выполнение того, с чем вы согласились. (Примечание: не вернуть телефонный звонок - нелюбезно; не позвонить кому-то в то время, как вы обещали - безответственно).

Насколько вы можете видеть, здесь существует небольшое моральное совпадение, а в чистом смысле этого слова это также является нечестным не сделать того, что вы собирались и говорили об этом, что собираетесь сделать. Но даже, если вы не согласны с моральным аспектом, это чисто прагматический вопрос - практика выполнения обязательств. Что касается тех, кто не возвращает телефонных звонков, я отказываюсь иметь дело с кем-либо, кто не выполняет обязательств, не зависимо от того, то ли это получение посылки с материалами к определенной дате, то ли не проведенная встреча. Единственное исключение здесь можно сделать, если (1) человек позвонил мне - предпочтительно заранее - и объяснил, почему он был не в состоянии выполнить обещанное и (2) это мой первый негативный опыт с ним.

Ключом к выполнению обязательств является внимательность к обязательствам. Лучше иметь одного несчастного вследствие отказа что-либо выполнить, чем злого в результате не выполнения. Слово путешествует очень быстро, когда это касается ответственности, так что уделите пристальное внимание своим действиям в этой сфере. Быть ответственным - очень не сложная на практике привычка, и если вы сделаете ее своей постоянной поведенческой реакцией, вы можете рассчитывать на большие дивиденды.

Самодостаточность

Самодостаточность - черта, вызывающая восхищение, ее результатами являются люди, желающие заниматься с вами бизнесом. Человек с экспансивной ментальной парадигмой более вероятный обладатель такой черты, как самодостаточность, потому что его изобретательность дает ему способность находить альтернативные решения вместо того, чтобы обращаться за помощью к другим.

К сожалению люди, столкнувшись с трудностями, первым делом обращаются за поддержкой и очень часто так случается, что их положение ухудшается. Когда вы обращаетесь за помощью, вы должны понимать, что вы занимаете что-то у другого человека. Это может быть не сказано вслух, но тем не менее это так - в книге учета того лица, которое вам оказывает помощь - и это также верно, как то, когда вы подписываете долговую расписку. Это в свою очередь порождает два негативных следствия:

Во-первых, из-за того, что вам кредит ограничен, по отношению к каждому, с кем вы вступаете в контакт, вы должны быть очень внимательны, чтобы не превысить допустимый уровень в ситуациях, которые на самом деле не слишком важны. Предусмотрительный человек всегда откладывает какую-то сумму на случай дождя. Во-вторых, если ваша кредитная способность начнет увеличиваться, то лучше вы сами, чем кто-то другой, станете принимать желательные для вас решения. В противном случае ситуация будет эквивалентна потере для вас определенной степени свободы.

Даже, если вы работаете на кого-то другого, чем больше вы будете по укоренившейся у вас привычке делать по собственной инициативе, предпринимая действия не ожидая указаний со стороны, тем более вероятно вы вырветесь вперед. Мне нравится как об этом сказал Питер Уберос, бывший доверенный бейсбола: «Власть дается на 20% и на 80% берется».

Тактичность

Первым шагом к овладению привычкой тактичности является искоренение из своего обихода негативных и обижающих слов и фраз. Вы создаете трудности на пути достижения своих результатов, когда используете фразы типа: «Существует одна проблема, которую следует решать прежде всего»; «По этому пункту обсуждения не будет»', «Вы не правы»;

«Меня не заботит нравится вам это или нет» или «Это не правда». Хорошие человеческие отношения требуют как можно больше такта, когда это касается языка, например: «Существует только один момент, который требует решения»; «Яне вижу каких либо проблем, связанных с решением этого вопроса», «Вы возможно правы, но мне бы хотелось напомнить еще раз о фактах»; «Я конечно же хочу, чтобы в отношении этого дела, вы чувствовали себя хорошо, но позвольте мне объяснить, почему я думаю, что это лучший способ справиться с ним» или «Это может быть правдой, но я все же хотел бы представить факты так, как я их вижу».

Первое собрание фраз могло бы стать базой книги под названием Как потерять друзей и привести людей в бешенство. Второе собрание фраз - база для совершенных человеческих отношений, которая безусловно более вероятно приведет вас к позитивным результатам.

Чем более явный прямой вызов вы бросаете противоположной стороне, тем менее вероятно вы добьетесь того, что вы хотите. Однажды я посетил встречу в Нью-Йорке, подразумеваемой целью которой, было рассмотрение различных точек зрения, имеющихся у меня и у противоположной стороны на некоторые принципы нашего партнерства. Один из наших партнеров подписал с нами соглашение, которое остальные партнеры расценили как внезаконное. После тщательного изучения закона мы убедились, что у них действительно не было легальных оснований для заключения с нами соглашения, но прагматические цели заставили нас оставить такое партнерство с тем, чтобы в дальнейшем достичь с ними приемлемого компромисса.

Сразу после этого мы отправились в офис одного из наших партнеров, сели за его конференц стол и к своему удивлению услышали его первые слова, произнесенные крайне враждебным тоном: «Ну что ж, давайте не будем ходить вокруг да около. Прежде, чем мы приступим к обсуждению пунктов, касающихся наших новых возможностей, вы либо подпишите аннулирование существующего соглашения, либо мы обратимся в суд и начнем тяжбу».

Вот это да! Это был Майам Хаддафи, одетый в шелковый костюм и рубашку. После личного принятия ряда решений столкнуться к нашему изумлению с такой дилеммой - такой бомбежкой в майямском офисе или выливанием бутылки ликвидных бумаг. На его парик - я решил бороться с невежеством с интеллигентным тактом и начал пространное путешествие по обзору цивилизованных встреч, насыщая атмосферу соответствующими словами. Безусловно мы добились успеха в преодолении бестактного поведения нашего гитлероподобного гостя и отправились трудиться над выработкой дружелюбного решения этой проблемы.

Почему, черт возьми, кто-то представляет на переговорах слабую сторону, начиная встречу энергичными вербальными нападками? Это должно быть старая оборонительная стратегия нападения, когда вы знаете, что не правы, или когда ваши позиции слабы, надеясь, что это восполнит недостающий баланс; или может быть это тот случай, когда эго перевешивает прагматизм; или чего более, жалкого невежества. Независимо от причины, дилетанство и не благоразумие решают колеблющейся исход не в свою пользу. Когда речь идет о переговорах, дипломатия и пара очков всегда побьют враждебность с 4 тузами,

Тактичный человек также имеет привычку избегать бросать людям вызовы даже, если он уверен, что они не правы. Если это что-то решающее, прагматизм диктует, как следует поступить. Цена за доказательствотого что вы правы, может быть также достаточно высокой, особенно если оппонент ваш клиент или вышестоящий партнер. Мгновенным вознаграждением того, что вы оказались правы, может стать фатальное длительное событие. Как минимум, цена за доказательств вшей правоты заключается в потере неправых партнеров. Это метафорический случай победы в сражении, но потери войны.

Терпимость

Терпимость - одна из наиболее труднодоступных привычек человеческих взаимоотношений, потому что она требует ретроспекции наших убеждений, восприятия и уважения чужого права на другие убеждения и другое восприятие. Это не означает, что мы должны соглашаться с чужим восприятием, мы просто должны признать за ним это право. Хотя мы все виноваты в нетерпимости в той или иной степени, довести это до крайности значило бы безусловное разрушение человеческих взаимоотношений. Нетерпимые люди часто демонстрируют откровенное презрение к другим людям и обстоятельствам, совершенно не сообразуясь с общепринятыми разумными моделями поведения. Фанатизм - конечная станция экспресса нетерпимости.

Одним из ключей овладения привычкой терпимости является одновременное культивирование привычки гибкости. Способность быть гибким может сделать ваше путешествие по жизни более приятным, чем, если бы вы обладали негибким восприятием. Только фанатики и те, кто живут в возрасте бесконечной мудрости, обладают глобальным отсутствием гибкости. Когда вы являетесь ребенком, вам кажется, что все или белое, или черное. Затем, когда вам исполняется двадцать пять, вещи начинают приобретать слегка серый оттенок, в тридцать они становятся еще более серыми; и в конце концов к сорока вы начинаете чувствовать, что смотрите на мир сквозь лосанжеловский смог.

Реальность такова, что это анти - Ян Рэнд - мир. Это было одно из моих последних умопомрачений, когда я пришел к взглядам Ян Рэнд, взглядам которым она так проникновенно поделилась в таких своих бестселлерах, как романы Пожимающий плечами атлант и Первоисточник. Я был как один из тех японских солдат времен Второй Мировой войны, скрывающихся в горах на Филиппинах - парень, каждые десять лет или около того выскакивающий дрожащим голосом: «Ну что, уже кончилось?»

После долгих лет полнейшей уверенности в безоговорочной правоте каждого слова Ян Рэнд, я проснулся однажды утром и осознал, я весь покрыт шишками и синяками. Почему? Потому что я проживал эту жестокую субстанцию, именуемую реальной жизнью. Я снова перечитал Пожимающего плечами атланта и Первоисточник, пытаясь понять, что было не так, пока однажды не сказать себе: «Эй, это великолепно! И если я когда-либо отправлюсь на другую планету, населенную Хенри Риден-сами и Ховардами Роксами, и Дэгми Таггартами (вымышленными героями романов Ян Рэнд), это будет фантастично. Но проблема в том, что я не нахожусь на другой планете прямо сейчас! Это планета Земля, и на этой планете нет Дэгни Таггартса или Ховарда Рокса. Ближайшим к ним персонажем был разве что Гари Купер».

Как сказала мне однажды близкая подруга Ян Рэнд: «Знаете в чем была проблема Ян Рэнд? Она считала вас умственно ненормальным, если вы осмеливались не согласиться, хотя бы с одним процентом ее философии? Очень жестокое нечеткое жизненное отношение Ян Рэнд было очевидно каждому, кто близко прослеживал ее карьеру. Меня восхищало в Ян Рэнд ее мастерство мыслителя и был опечален смертью этой очевидно несчастной одинокой женщины. Она, казалось, чувствовала необходимость уложить мир в рамки собственного имиджа с тем, чтобы иметь право его презирать. Как вам понравится такое счастье, которое зависит от вашей способности укладывать мир в рамки собственного имиджа? Это то, что известно, как мазохистская нетерпимость.

Развивая в себе привычку терпимости, когда человек совершает ошибку или обижает вас или действует не так, как вам нравится, напоминайте себе о том, что вы не знаете, что происходило до того, как он покинул свой дом сегодня утром, позвольте ему иметь право на свою собственную внутреннюю жизнь. Альковы души каждого человеческого существа хранят собственную версию серого восприятия уникальных, произошедших с ними событий, историй, наподобие голливудских. Каждый из нас несет свой собственный секрет, свое тяжелое бремя по жизни, которое накладывает свой отпечаток на наши действия. Когда имеешь дело с людьми, следует брать в расчет соображения такого порядка, они помогают достичь высоты человеческих взаимоотношений.

Ценность ради ценности

Концепция сомоценносги - база для гармоничных человеческих ценностей является другой версией высказывания «выигрывая выигрывай». Это трагично, но различные обзоры постоянно обнаруживают, что большинство людей верит в то, что успех приходит только за счет других. В современную эпоху зависти среднему человеку бывает трудно осознать тот принцип, что безошибочным путем к успеху является уверенность в том, что все участники выигрывают.

Как и все провозглашаемые моральные принципы, культивирование привычки самоценности является делом сугубо прагматическим. Вы отдохнете ночью намного лучше, если не будете зависеть от признания другими ваших заслуг. Действительно, практика концепций ценность во имя ценности - надежнейший способ защитить себя в океане деловых отношений. Вы можете заработать легальное вознаграждение, заключить чудесный кон тракт, но реальность такова, что если вы будете манипулировать ситуацией таким образом, чтобы создать для противоположной стороны различные затруднения, вы преуспеете лишь в затевании судебного разбирательства. Правило реальности № 322: Независимо от того, что сказано в контракте, никто не встает утром с постели и не отправляется работать без своей собственной цели особенно, если в том, чтобы вы совершали все ваши действия, заинтересована одна или более сторон.

Ценность во имя ценности - гипотеза силы. Сила всегда проигрывает в реальном мире, как свидетельствуют судьбы политических диктаторов на всем земном шаре от Адольфа Гитлера до Иди Аллена и Фердинанда Маркоса. И природа, и человек упорно сопротивляются силе. О безнадежности использования силы, как средства достижения кооперации, свидетельствуют все сферы бизнеса. Например, до тех пор, пока наниматель пытается использовать силу, его служащие не только сопротивляются ему и находят различные творческие способы справиться с его подходом железного кулака, но как пресловутые крысы, покидающие тонущий корабль, они перенаправляют все удары, которые получают бизнес, в его сторону, ускоряя его крах. Как кратко и точно сказал Абраам Линкольн: «Сила - всепобеждающа, но ее победы скоротечны». Сила не находится в гармонии с природой; действия основываются на ценности ради ценностей.

Однажды развив в себе привычку мыслить в терминах ценности ради ценности, вы обнаружите насколько просто делать деньги. Все, что вам нужно, это придерживаться следующих, касающихся ценности ради ценности правил.

Во-первых, если вы хотите больше, сделайте себя стоящими больше.

Во-вторых, прежде всего сконцентрируйтесь на качестве и сервисе, и прибыль последует как естественный результат.

В-третьих, всегда отдавайте больше, чем от вас надеются полу-

Когда я был в позднем подростковом возрасте, я торговал во фруктовой лавке во время летних месяцев. Мой отец, самый ориентированный на потребности покупателей человек, какого я только знал, однажды заметил, как я старательно раскладываю свои фрукты на витрине в то время, как покупатель стоит и терпеливо ждет пока я закончу. После того, как он ушел, отец сурово отчитал меня за мое равнодушие по отношению к покупателю и сказал мне две вещи, которые я никогда не забуду. Во-первых, когда заходит покупатель, прекращайте какую-либо другую деятельность и направьте на него все свое внимание. Во-вторых, никогда не спорьте с покупателем независимо от того, какими бы раздражающими не казались вам его утверждения. В мире бизнеса, подчеркивал мой отец, определение покупатель означает лицо, которое хочет купить то, что вы продаете и кто, таким образом, не способен быть не правым.

Теперь перенесемся в современный мир лени, некомпетентности, небрежности и невежества. Как вам повезло, что вы имеете правильное отношение или по крайней мере (я надеюсь) приняли решение развивать правильное отношение. До тех пор, пока только некоторые имеют отношение ориентированное на потребителя, конкуренция слаба. Представьте себе насколько трудно будет добиваться успеха во времена, когда большинство людей будет ориентировано на грамотный сервис.

Отношение работника к своему работодателю, равно как и отношение всех представителей бизнеса к своим покупателям, должно быть следующим: «Как, чем могу быть вам максимально полезным?» Такого рода напоминание, возможно, звучит как анхронизм, но оно безусловно гарантирует успех. Другими словами, тот факт, что большинство людей не придерживается правильного отношения, является вашим громадным преимуществом в случае, если вы придерживаетесь.

Всякий раз, когда вы допускаете грубость, неудобства, плохой сервис или равнодушие по отношению к покупателям, вы сообщаете своему бедному бизнесу, что вы активно привлекаете к нему конкуренцию. С другой стороны, если вы придерживаетесь привычки оставаться ориентированным на интересы покупателя, вы можете теоретически сократить вероятность конкуренции.

Практика соблюдения покупательских интересов настолько важна с точки зрения достижения успеха, что прежде, чем оставить тему ценности ради ценности, мне бы хотелось привести здесь пару ситуаций из личного опыта.