Организация изучения покупательского спроса и конъюнктуры торговли.

Дайте определение спроса, емкости рынка и конъюнктуры. Назовите направления, по которым изучают спрос и функции, выполняемые при его изучении. Расскажите о методах сбора, обработки информации о спросе. Поясните методы прогнозирования спроса. Опишите конъюнктурные обзоры и их структуру. Проанализируйте группы факторов, влияющих на конъюнктуру.

Ответ:

Спрос – потребность, подкрепленная покупательской способностью.

Емкость рынка – это предельно возможный объем реализации товара на определенном рынке за год, определяемый в натуральном и стоимостном выражении.

Конъюнктура рынка – экономическая ситуация, складывающаяся на рынке под воздействием спроса и предложения.

Основными направлениями и функциями по изучению спроса являются:

1. выявление объемов и структуры спроса на товары народ­ного потребления;

2. выявление объема и структуры неудовлетворенного спроса;

3. изучение требований к товарам и услугам;

4. выявление неудовлетворенных потребностей населения для формирования спроса на новые товары.

Изучение спроса в торговле включает сбор, обработку и ана­лиз информации и обеспечивает получение особо важной и ценной информации, так как она поступает непосредственно от конечных покупателей. Ценность ее возрастает еще и из-за того, что появляется возможность сформировать систему сбо­ра информации через контрольно-ассортиментные и коррес­пондентские пункты, сеть опорных магазинов и другие органи­зационные формы. Это повышает достоверность информации, обеспечивает необходимую регулярность ее представления, ка­чество.

Методы сбора и обра­ботки информации о спросе:

1. Автоматизированные методы (позволяют применять совре­менные технологии с использованием вычислительной техни­ки, контрольно-кассовых терминалов, считывающих штриховые коды, что способствует работе с огромным объемом ин­формации и ускоряет процесс сбора, обработки и передачи информации пользователям. Для этого используются компьютерно-кассовые системы – средства вычислитель­ной техники, кассовые суммирующие аппараты, каналы связи, что обеспечивает сбор, накопление, хранение, передачу и обра­ботку необходимой информации);

2. Неавтоматизированные методы:

- учет продажи товаров по результатам инвентаризаций;

- учет продажи товаров по данным статистической отчетности, оперативным данным о запа­сах и поступлении товаров;

- учет продажи товаров по товарным чекам;

- учет неудов­летворенного спроса в специальных журналах;

- учет движения товара по данным, используемым при составлении заявок на завоз товаров.

Более широкую и комплексную информацию о спросе и требованиях к товару можно получить при изучении спроса на выставках-продажах, при проведении дегустаций и экспертных оценок, на покупательских конференциях, конъ­юнктурных совещаниях и т.п. Качество информации, получен­ной с помощью этих методов, зависит в основном от работни­ков магазинов, их квалификации.

Ме­тоды прогнозирования покупательского спроса:

1. Учет неудовлетворенного спроса (учет и анализ заказов и заявок (спроса) покупателей на те товары, которых не было в продажев момент посещения магазина);

2. Учет замечаний и пожеланий покупателей по ассортименту и качеству товаров;

3. Определение объемов продажи товаров и анализ товар­ных остатков (учет и анализ движения остатков по определенным наименованиям товаров, слежение за полнотой ассортимента);

4. Организация покупательских конференций (очных – в специализированных или узкоспециализированных магазинах, районных универмагах, расположенных в густонаселенных про­мышленных районах города с постоянным контингентом покупателей; заочных – в магазинах, находящихся на центральных торговых магистралях с большим потоком покупателей, во время выставок-продаж, выставок-про­смотров);

5. Организация выставок-продаж и выставок-просмотров.

Итоговой и обобщающей работой по прогнозированию спроса поку­пателей является составление директором магазина конъюнктурного обзора. В конъюнктурных обзорах отражается также спрос населения на одноименные товары, изготовленные различными предприятиями, и отзывы покупателей о товарах-новинках, поступивших в продажу за истекший период.

Факторы, влияющие на конъюнктуру:

- экономика района;

- климатические условия;

- покупатель­ная способность;

- культурный уровень населения, его профессиональный и национальный состав;

34. Формирование товарных ресурсов и ассортимента товаров в оптовой и розничной торговле.

Дайте определение товарным ресурсами и управлению ими. Назовите задачи управления товарными ресурсами. Расскажите о формировании ассортимента в оптовых организациях. Проанализируйте ассортимент в оптовой и розничной торговле.

Ответ:

Товарные ресурсы – продукция, производимая внутри страны и завозимая по импорту, предназначенная для продажи населению, снабжения учреждений и спецконтингента потребителей, переработки и хозяйственных нужд, а также создания товарных запасов.

Управление товарными ресурсами – комплекс коммерческих, экономических, организационных мер, осуществляемых субъектами правоотношений по доведению товаров от изготовителей до конечных потребителей.

Основными задачами управления товарными ресурсами:

6. повышение уровня коммерческой работы по управлению товарными ресурсами;

7. изучение спроса и конъюнктуры рынка обслуживаемого населения;

8. совершенствование договорных отношений;

9. развитие логистических систем;

10. оптимальное размещение товарных ресурсов между оптом и розницей, а также между различными торговыми объектами;

11. повышение уровня планирования и контроля закупок, продаж товаров и состояния товарных запасов;

12. использование автоматизации и компьютеризации процессов управления товарными ресурсами с применением современной техники и технологий;

13. обеспечение плана товарного покрытия и динамики роста товарооборота при удовлетворении спроса и обеспечении рентабельности работы торговых организаций.

Различают товары производственного назначения и товары народного потребления.

К товарам производственного назначения относятся товары, предназначенные для продажи юридическим лицам и ИП с целью их использования в хозяйственной деятельности (оборудование, техника, топливно-сырьевые ресурсы и т.п.).

К товарам народного потребления относятся товары, предназначенные для личного, семейного, домашнего или иного использования, не связанного с предпринимательской деятельностью.

Ассортимент – набор товаров, объединённых по какому-либо признаку или совокупности признаков.

Виды ассортимента:

1. производственный (формируется из совокупности товаров, выпускаемых отдельными предприятиями, объединениями, отраслями промышленности или сельского хозяйства);

2. торговый (предназначен для удовлетворения постоянно растущего спроса населения, т.к. универсализация ассортимента торговых объектов в целях обеспечения достаточности широты предлагаемого ассортимента товаров требует включения в него товаров многих производителей).

3. укрупнённый, т.е. групповой ( ассортимент товаров, объединённый по общим признакам в определённые совокупности товаров, которыми являются класс, группа, вид товара);

4. развёрнутый, т.е. внутригрупповой (ассортимент товаров, представленный видами и разновидностями товаров);

5. годовой (количество разновидностей каждой позиции, которое должно поступить в оптовую организацию в течение года);

6. неснижаемый (минимальное количество разновидностей товаров, которое должно быть постоянно на складах оптовой организации для бесперебойного обслуживания своих клиентов).

Порядок формирования ассортимента для объектов оптовых организаций:

1. определяются классы и группы товаров (формируется групповой ассортимент). Основой для решения это задачи является объём и структура закупленных товаров, объём и структура потребности в товарах для оптовых покупателей зоны обслуживания, логистические схемы, мощности торговых объектов, их пропускная способность, при этом определяется специализация объектов оптовой организации;

2. обосновывается число видов и разновидностей товаров (формируется развёрнутый ассортимент), необходимых для обеспечения годового ассортимента в соответствии с планируемым поступлением товаров по договорам поставки, т.е. формируется внутригрупповая структура ассортимента по основным и дополнительным признакам (моделям, фасонам, маркам, размерам, расцветкам и т.п.);

3. определяется неснижаемый ассортимент, отражающий необходимое количество разновидностей товаров, которое должно постоянно находиться на складах оптовой организации для бесперебойного товароснабжения своих покупателей.

Ассортимент оптовой организации должен обеспечить бесперебойное товароснабжение магазинов зоны деятельности, оптимальную величину товарных запасов, рост объёмов оптового и розничного товарооборота, рентабельную работу базы. Также ассортимент товаров оптовой организации должен постоянно корректироваться с учётом изменений, происходящий на потребительском рынке, и с целью недопущения необоснованного накопления товарных запасов и перебоев в обеспечении товарами покупателей.

Формирование ассортимента в магазинах позволит обеспечить устойчивость и гибкость ассортимента в соответствии со спросом населения, дальнейший рост товарооборота, повышение экономической эффективности работы магазинов и качества обслуживания населения.

35. Коммерческая работа по продаже товаров. Реклама и стимулирование продаж.

Перечислить методы продажи товаров. Охарактеризуйте и сравните их. Проанализируйте формы и методы организации продаж на современном этапе. Дайте определение стимулированию сбыта. Приведите классификацию стимулирования сбыта. Назовите средства стимулирования сбыта. Перечислите функции рекламы. Проведите анализ роли рекламы на современном этапе.

Ответ:

Методы продажи товаров:

1. Через прилавок обслуживания (продавец обеспечивает покупателю осмотр и выбор товара, упаковывает и отпускает его. Данный метод используется, если товар поступает неподготовленным к продаже: требует взвешивания, отмеривания и т. п.);

2. По образцам (основан на свободном доступе и выборе товаров покупателем по образцам, выставленным в торговом зал, их оплате и получении соответствующих образцам товаров);

3. С открытой выкладкой (покупатель имеет возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенный товар, а далее следуют операции по проверке качества, консультации, взвешивание или отмеривание, упаковка, отпуск товара продавцом);

4. Самообслуживание (предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами);

5. По предварительным заказам (преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента).

Стимулирование сбыта – это использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и усилить ответную реакцию рынка. Оно имеет следующие направления:

- Стимулирование покупателей;

- Стимулирование сферы торговли;

- Стимулирование персонала.

Реклама – информация о юр. или физ. лице, товарах, работах, услугах, явлениях социального характера, предназначенная для неопределенного круга лиц и призванная формировать или поддерживать интерес к этим юр. или физ. лицам, явлениям или товарам и способствовать их реализации. Роль рекламы на современном этапе определяется ее способностью создавать благоприятный имидж товара и тем самым побуждать потребителя к покупке.

Рекламная деятельность – деятельность юридических и физических лиц по производству и размещению рекламы.

Задачи и функции рекламы:

1. Экономическая – создание и поддержание спроса, увеличение рыночной доли фирмы;

2. Информационная – информирование о товаре, способах его употребления, продаже;

3. Контролирующая и корректирующая – сбор и анализ информации о потребительском восприятии товара и его рекламы, а затем корректировка маркетинговой стратегии и тактики;

4. Образовательная – расширение потребительских знаний о товарах и фирме.

Этапы рекламной деятельности:

1. Постановка задач рекламной деятельности;

2. Разработка рекламного обращения;

3. Определение средств и установление времени рекламного обращения;

4. Разработка рекламного бюджета;

5. Оценка эффективности рекламной деятельности.