Алгоритм переговоров

На необитаемом острове очутились три женщины и один мужчина. Во избежание ссор, ревности, скандалов женщины решили мужчину убить и таким образом избавиться от источника возможных раздоров. Сказали ему об этом и пообещали выполнить его последнее желание.

Мужчина подумал немного и произнес всего одну фразу, после которой приговор отменили.

Что же он сказал? А вот что: " Пусть меня убьет самая некрасивая из вас! "

К счастью для мужчины женщины на необитаемом острове слабо владели искусством договариваться и единственный представитель противоположного пола остался живым.

Основным препятствием на пути к устранению разногласий, является спор о позициях, взглядах сторон. Разумнее исходить из интересов дела и решать проблему, анализируя ее с разных сторон, а не торговаться по поводу того, на какие уступки может или не может пойти каждая из сторон. Главные правила переговоров сводятся к следующему.

Отделите отношения между людьми от существа проблемы.Участники переговоров склонны, уходя в выяснение отношений между ними, забывать существо проблемы. Решение проблемы и поддержание хороших деловых отношений не обязательно являются целями, противоречащими друг другу, если стороны решились и психологически настроились учитывать оба эти аспекта. Однако во многих случаях переговоры будут более продуктивными, если удасться отделить обсуждение проблемы от обсуждения отношений.

Старайтесь выражать свое отношение к оппоненту мягче, сохраняя твердую позицию при решении проблемы. Размышляйте и будьте открытыми для доводов других, уступайте доводам, а не психологическому давлению. Постарайтесь продолжить переговоры независимо от степени доверия другой стороне.

Направьте основное внимание на выяснение интересов сторон, а не на обоснованность позиций. Полезнее помнить об интересах дела, чем изо всех сил стараться показать партнеру ошибочность его позиции и гордиться безупречностью своей.

Анализируйте не только различия в интересах каждой из сторон, и то, что сближает. Не спорьте о прошлом, говорите о том, чего вы хотите достичь завтра.

Обдумывайте взаимовыгодные варианты договоренностей. Не застревайте на обсуждении одного варианта решения, расширяйте разнообразие вариантов. Отделите процесс выработки возможных решений от процесса выбора между ними - сначала первое, потом второе. Образ разрезаемого " пирога" (чем меньше тебе, тем больше мне) препятствует творческому решению проблемы. В хороших вариантах решения есть не только соглашение о взаимных уступках, но и перспективы взаимной выгоды.

Поскольку ваш успех на переговорах зависит от принятия другой стороной устраивающего вас решения, вы должны сделать все возможное, чтобы ей было легко его принять. Помните о мягком отношении к участникам переговоров и направленности внимания на взаимную выгоду. Это лучше, чем опытным путем выяснять чья выдержка сильнее.

Используйте объективные критерии удовлетворительного решения проблем (достоинств договора), независимые от воли сторон. Объективные, четкие критерии не допускают произвольного толкования, не зависимы от желаний сторон. Готовясь к переговорам, заготовьте несколько альтернативных критериев справедливого решения и обдумайте насколько они применимы в вашей ситуации.