Хитрости убеждения

Кто слишком рьяно убеждает, тот никого не убедит.

Н. Шамфор

Только в раннем детстве нам нравится, когда нас ведут “за ручку”. Всю остальную жизнь большинство из нас предпочитает самостоятельно делать свой выбор. Даже если мы считаем, что цель, которую может выбрать для себя человек, прекрасна, - представление об этой цели существует в нашей голове. У другого человека есть свое понимание того, к чему надо стремится, как поступать и т.д. Если мы хотим повлиять на его выбор, убедить его в чем-то, то лучше помочь ему убедиться, что предлагаемая цель достижима, перечислить возможные выгоды, укрепить уверенность в своих силах, рассеять сомнения о преодолимости препятствий, вместе найти средства достижения цели. То, чему противится сердце, и голова не допустит. (А. Шопенгауэр)

Убедить другого человека больше шансов, если вы готовы признать ваше равенство как личностей. Такое равенстов возможно и при различиях в социальном статусе, имущественном положении, возрасте. Смотреть на собеседника “сверху”, проявляя к нему отеческое, учительское отношение уместнее в том случае, если вы намерены убеждать в первую очередь внушением.

Весьма ошибочно думать, что чем больше мы говорим, тем вернее убеждаем. Это вполне естественно, что наши аргументы нравятся нам больше, чем сомнения собеседника. Дайте возможность высказаться другому, вникните в его аргументы, постарайтесь понять его точку зрения.

Убеждать человека в чем-либо не значит спорить с ним. Важно избегать спора. Влияние друга, соратника, помощника воспринимается лучше. Не нужно говорить с человеком резко, утверждая, что он не прав, особенно при людях, так как в этом случае ему будет труднее с вами согласиться. Если собеседник упорно не соглашается, то не спешите объяснить это его близорукостью. Попробуйте понять чувства партнера. Задумайтесь над мудрыми словами Ларошфуко: “Люди упрямо не соглашаются с самыми здравыми суждениями не по недостатку проницательности, а из-за избытка гордости: они видят, что первые ряды в правом деле разобраны, а последние им не хочется занимать.”

Ведите разговор в доброжелательном тоне. Не начинайте с тех пунктов, по которым ваши точки зрения расходятся, - сосредоточьтесь на тех пунктах, мнения по которым у вас совпадают. Желательно, чтобы собеседнику не пришлось в разговоре произносить " нет", особенно в начале.

Сила убеждения будет зависеть от того, насколько вы понимаете позицию человека, его мотивы, знаете его интересы и предпочтения. Чтобы понять это, надо постараться взглянуть на вещи глазами собеседника, проявить сочувствие к желаниям и переживаниям другого человека. Не все свои взгляды и принципы человек раскроет охотно. Чтобы разговорить его, можно попробовать зайти издалека: поинтересоваться его прежними взглядами или мнениями его друзей.

Недостаточно, если собеседник согласится с вашей логикой, аргументами - необходимо еще и эмоциональное принятие ваших предложений. Для этого они должны быть поданы в живой, интересной, притягательной форме. Необходимо, чтобы человек почувствовал общность с вами, хотя бы в каких-нибудь аспектах проблемы. Полезно использовать слова " Мы с вами", " Вы и я" и т.п. Вы ослабите свою позицию, если будете употреблять выражения типа: " Вы все считаете, что.., а я, напротив, думаю, что...", " Вам нужно..., а мне...", “Ты такой человек, а я... ” и т.п.