Цели и задачи клиента. Актуальная ситуация клиента

Знание целей и задач клиента является необходимой информацией для продаж. Невозможно продать что-то просто так. Любой продукт, даже относящийся к товарам импульсивного спроса, обслуживает определенную потребность. Засахаренные орешки ради удовольствия и радости жизни, а не просто так. Тем более, корпоративный клиент закупает засахаренные орешки с учетом своих выгод, а также с учетом изменения актуальной ситуации. Например, в связи с переоборудованием торгового зала, пересмотром ассортиментного ряда, приходом нового директора, который любит орешки, и др.

Использование знаний о целях и задачах компании – важный элемент продаж. Известен случай, когда продавец небольшой организации получил в заказчики крупную нефтяную компанию, начав разговор таким образом: «Я знаю, вы собираетесь строить завод в Румынии». – «Да». – «Скорее всего, вам понадобится промышленное оборудование (перечень)». – «Да. Подъезжайте». Классическим вариантом неправильной продажи являются повторные продажи для постоянных клиентов без понимания тех целей и задач, которые стоят перед компанией в целом. Продавец может быть в отличных отношениях с Петром Петровичем, вести задушевные разговоры о погоде, рыбалке, футболе во время обсуждения повторного заказа, не задав ни одного вопроса об актуальной ситуации в компании. Заказ размещается на привычную сумму, в то время как компания клиента открывает три новых магазина и объективная потребность в товаре незадачливого менеджера удваивается.

У компаний, как и у людей, может быть масса различных целей. Они могут стремиться к экономии, развитию, расширению, закрытию непрофильных бизнесов, укреплению имиджа, расширению клиентской базы, завоеванию новых рынков, развитию сервиса, выводу новых продуктов на рынок. Кроме того, у них могут быть различные актуальные ситуации: проверка налоговой инспекции, смена директора, переезд в другой офис, сложности с поставщиками и просто временный хаос. Все это может как помогать нашим продажам, так и мешать. И в том и в другом случае нам следует связывать наше предложение с актуальной ситуацией заказчика.

• «Я знаю, что для вас экономия на производстве является прио ритетной целью, поэтому давайте рассмотрим то предложение, которое минимизирует ваши затраты».

• «Я читал интервью вашего директора о том, что он считает важной заботу о сотрудниках, поэтому давайте добавим к подаркам – засахаренным орешкам, которые предназначены для всех, торты для заслуженных сотрудников и шоколадных зайцев для сотрудников, у которых есть маленькие дети».

• «Я проанализировал вашу потребность в снеге и пришел к выводу, что снег вам не нужен, так как его и так много у вас за окном. Давайте подумаем, как вложить эти деньги с большей отдачей».

• «Вы говорили о том, что вам необходимо согласовать планы с начальником производства. Так как сейчас руководство меняется, давайте мы подождем со сменой оборудования до момента, пока вы не найдете нового директора, чтобы мы могли согласовать все планы непосредственно с ним».

Иногда продавцы пытаются продавать, несмотря ни на что. В некоторых случаях их упорство бывает вознаграждено. Клиенты идут на уступки, делают заказ, чтобы от них только отстали. В большинстве же случаев заказ и так постоянно откладывается, поэтому тактика удовлетворения потребности клиента более эффективна – отказ от продажи снега сегодня оборачивается заказом на термобелье завтра.