Трехмерная линейка продуктов

ЧТО НА САМОМ ДЕЛЕ НУЖНО ВАШЕЙ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ?

Что может серьезно повысить Вашу монетизацию. Естественно – работающие модели, которые можно брать и внедрять.

Не будем сейчас о том, как сделать вебинар, как сделать инфопродукт. Это все для новичков. Если Вы не знаете, как это сделать - у нас достаточно книг и инфопродуктов, которые этому Вас научат.

Но вопрос что именно должно быть в тренингах и инфопродуктах – это большой вопрос.

Кто-то из Вас может быть замечал за таким интересным феноменом, что люди сами не знают, чего хотят. Спрашиваешь у целевой аудитории, что у них болит, а в ответ получаешь, что проблем никаких нет. Только вот заплатить за тренинг не могут. А не могут почему? Видимо потому что нет клиентов, а это получается не проблема. И как только люди живут…

И именно преобразование такой жизни в нечто совершенно иное, нам и нужно продать. Но что более важно – потенциальной аудитории, это нужно купить. Они сами найдут, придут и заплатят. Вот к этому и нужно идти.

ПОЧЕМУ НУЖНО ПОКАЗЫВАТЬ «МАГИЮ» КЛИЕНТАМ?

Продолжая тему, которую уже как-то раз затрагивал. В IT есть такое понятие: openarchitecture – открытая архитектура, открытый рынок. Это когда мы понимаем, что если чего-то не хватает, то мы из кубиков соберем.

Если Вам не хватает еды, то мы можем что-то собрать из хлеба, из колбасы и сыра, ну если для студента, то с хлеба и хлеба или кетчуп туда еще добавить можем. Так мы соберем бутерброд.

Был интересный случай во время перелета, причем летел бизнес-классом. И вот спрашиваю у стюардессы – сделайте, пожалуйста, Ice-tea. На что получаю ответ, что у них нет Ice-tea! Притом, что есть чай, есть лимон и есть лед. Ну что сказать? Для них наверно было магией, когда я попросил все это принести и когда смешал, получил то, что мне было надо.

Точно также и многие Ваши клиенты не верят в открытый рынок, что можно собрать, что-то из кубиков. Что, соединив простые вещи, можно получить что-то толковое. Особенно это в кризисе видно.

Поэтому не удивляйтесь, когда найдете у них все необходимые ингредиенты, но не готовый результат. «Магию» придется показывать Вам.

ПОЧЕМУ «УЛУЧШЕНИЕ» ПРОДАТЬ НЕВОЗМОЖНО?

Многие продают идею улучшения чего-то. Улучшения личной жизни, улучшения продаж, улучшения финансов, улучшения здоровья, улучшения чего угодно.

Ни в коем случае нельзя этого делать. И сейчас аргументирую почему. Представьте себе Вашего Гомера Симпсона, который приходит домой, и ему уже надоела его жизнь. Он в темнице. Одно и то же, одно и то же абсолютно каждый день.

И замечали, быть может, когда на работу едешь – с одними и теми же людьми в метро. Уже знаешь – какую сосед читает книгу. С утра туда с ним. Обратно с ним. Уже даже знаешь – на какой странице он остановился. А если он, вдруг, дома почитал – попросишь перемотать его обратно, потому что ты это не дочитал еще. Вот такая дорожная семья выходит.

А теперь представьте продавать им идею о том, что можно это все чуть-чуть улучшить. Что у них будет удобнее метро. Что когда они будут штурмовать метро – будет чуть-чуть полегче.

Не продадите же Вы тот факт, что в электричке в Мытищи будет на 15% вонять меньше. Почему-то не сильно привлекает.

Это все потому, что улучшения не продаются, но подробнее об этом на следующих страницах.

Представьте, что Вы граф Монте-Кристо – у Вас было все.

Вы Эдмон Дантес, у Вас была женщина, была карьера, красивая жизнь, деньги, машины и у Вас отобрали все.

И вот Вы сидите в темнице, даже не в темнице, а в выдолбленной скале и тут Вам приходит e-mail. «Купи самомоющиеся обои. И влага с потолка будет сползать по обоям. С разводами».

Странно, почему же не продается...

Потому что не надо продавать улучшение, надо продавать побег. Именно побег из существующей реальности будет продаваться лучше всего.

У соседа всегда трава будет зеленее.

Из реальной истории – сидят 2 фермера. И они утром с чашкой чего-нибудь выходят на улицу, каждый у своей фермы и смотрят на свои луга и на чужие. На чужих (естественно) - зелено, там коровки хорошие такие. А у себя пожухло здесь, пожухло там, и корова отощала и не так уже сильно все хорошо.

И оба ведь думают одинаково!

И вот они встречаются в городе в один выходной, крепко выпили и решили поменяться. Вот они махнулись не глядя, просыпаются в новой ферме и оказывается, что раньше все было и зеленее и лучше и прекраснее. Возникает это знакомое всем чувство ностальгии.

КАК ВЫБИРАТЬ МЕЖДУ БИЗНЕСОМ И ИНФОБИЗНЕСОМ. ЧТО ЛУЧШЕ?

Я вот, когда коучу бизнесы – вижу, все у людей хорошо в жизни. Там много-много сотрудников, газет, домов, пароходов.

Рассказываешь им немного об инфобизнесе. И они: «Как же у Вас тут все круто! Какая «движуха»! Тысячи людей! Миллионные запуски! Гуляешь себе, отдыхаешь! Какая крутая все-таки штука этот инфобизнес!»

«Если бы я мог послать весь этот бизнес и мог заняться уже настоящим делом».

Потом наоборот разговариваешь с какими-нибудь инфобизнесменами. Они говорят: «Как же достали эти придурки-клиенты». Только и слышишь от них: «Не могу скачать, не могу открыть, не могу запустить. Вижу, но не слышу, слышу, но не вижу, читаю, но не понимаю». И как же в реальном бизнесе хорошо. Им не нужно в офисе появляться. В Макдональдсе кто-то кричит «свободная касса», кто-то пирожки печет, все уже настроено, все само работает. Блин! Вот мог бы бросил бы инфобизнес к чертям и занялся уже нормальным делом.

И они таким вот образом меняются периодически. Некоторые даже решаются, – «тревелинг – для меня!» И действительно все бросают.

Но запомните: у соседа всегда будет трава зеленей, помните, что хорошо там, где нас нет.

КАК ПРАВИЛЬНО ПРОДАВАТЬ СЛОНА?

Представьте себе название книги - «Тревелинг. Как зарабатывать в путешествиях и отдыхать одновременно". Это же то, что хотят читать. Это же логично!

Потому что «как есть» – не продается. Так слона не продашь...

Когда понимаете, что именно продает, иллюзии исчезают.

Кто-то говорит, как можно быть таким циничным – а я говорю: «Как можно таким циничным не быть?» Посмотрите, детский же сад получается. Зачастую играете роль тренера детского сада.

Кто в детстве в солдатиков не играл? Это - то же самое. Только за деньги. Это же вообще для всех нас праздник.

А помните праздники в детском саду – ничего не напоминает? Включали обычно веселую какую-то музыку. И говорили: «Вас здесь 12, стульев 11…» Вот пример, простого ограничения.

Ничего же не поменялось. Здесь НЕ циничным быть нельзя.

И еще одна вещь – мы не пытаемся поменять вселенную. Вообще никак. Люди не меняются. Меняетесь только Вы. Все остальное - просто.

ПОЧЕМУ «РИТУАЛ» РЕЗКО УВЕЛИЧИВАЕТ ПРОДАЖИ?

Продажи - это ритуал. В продажах ведь все тоже самое. Что вообще такое ритуал? Это набор действий. Чтобы это была хорошая продажа – это упрощенный набор действий. Который должен быть:

· объяснен

· отрежиссирован

· выдрессирован.

То есть создаем такую среду, когда не купить не возможно. 100 000 леммингов не могут быть не правы. И когда себя с деньгами рядом со столом INFOBUSINESS2. в очередной раз ощущаешь, вписываясь в очередной какой-то тренинг…

Ритуал должен быть в любом случае. Без него ни черта работать не будет. Вы конечно купили здесь много тренингов, поэтому у нас еще вот один есть. Где здесь логика? Есть логика? Есть.

Самое смешное и самое интересное: Вам не нужно придумывать свой ритуал. Вам можно смоделировать чужой ритуал. И люди, видя все необходимые точки, видя подобные моменты, они остальное дорисовывают сами. Оффер, дедлайн, призыв к действию. Как пример, 120 человек – 52 карты. Клиенты в подавляющем большинстве случаев сами все дорисовывают. А потом встали – побежали. И все! Мы включаемся в ритуалы, которые уже привычны. Почему на инфоконференции продаж так много? Это ведь не случайно!

Так случается, когда Вы выстраиваете среду, в которой то, что Вы хотите не случится не может. Дальше же ничего делать не надо. Чтобы это стало сильно понятно, это надо прожить.

Как это относится к тренингам и линейке продуктов? А относится это таким образом – все, что мы делаем, должно биться в цифру 3. 4 уже не то.Трехшаговая методика, двухшаговые продажи.Если будет четырехшаговая методика продаж – продавать это будет сложно. Надо называть тогда это метод квадрата. Четырехшаговое продается сложно.

Магический треугольник инфобизнес, именно треугольник, а не квадрат.Это вообще то, о чем я рассказывал с самого начала. У нас есть живое обучение, у нас есть индивидуальная работа, у нас есть книги, инфопродукты. Логично? Логично. А как же сервисы, куда дели сервисы? Это не полная картина мира, а упрощенная. И это не случайно. Именно за этим и нужны различные схемы и модели.