Приемы создания зрительных образов

Выше было отмечено, что существует несколько способов повлиять на восприятие человеком информации. Надо определить, в какой модальности (зрительной, слуховой, кинестетической) информацию можно представить наилучшим образом. Зрительная модальность является в большинстве случаев самым удачным вариантом. Зрительно можно представить себе одновременно большое количество информации, а это значит, что все сложные объекты (с множеством деталей), системы со сложными процессами и отношениями можно воспринимать целиком. У человека формируется мысленный зрительный образ, нечто вроде карты, на которую нанесено все, что он знает об этом предмете. Если эта карта большая, четкая и ясная, то ей удобно руководствоваться. Приемы создания зрительных образов:

ü Попытайтесь очень точно описать то, как вы сами представляете предмет или событие, о котором говорите, используйте как можно более подробное описание, не бойтесь повторить то, что наиболее существенно.

ü Задействуйте жестикуляцию: когда человек рассказывает о том, что он видит «мысленным взором», он начинает «рисовать» его в воздухе с помощью рук, и, как ни странно, собеседнику это часто помогает.

ü Создайте каркас, или скелет зрительного образа, то есть сначала проговорите только самое основное, сделав на этом ударение, чтобы создать простой, но очень четкий и прочный образ. После этого постепенно переходите к деталям, «нанизывая» их на каркас, дополняя и расширяя этот образ.

ü Дополните словесное описание рисунками, схемами, диаграммами. Это особенно полезно в тех случаях, когда ваш собеседник испытывает трудности с построением зрительного образа.

ü Создавая у собеседника образ, наблюдайте за тем, следует ли он за вашими словами: следит за вашими жестами и воспроизводит их, повторяет ваши описания, правильно истолковывает то, что изображено на рисунке. Если все идет как надо, поддерживайте и одобряйте его - соглашайтесь, подтверждайте его понимание, улыбайтесь. Добавляйте эмоциональную окраску, то есть говорите с воодушевлением, заинтересованно, особо выделяйте самые важные моменты. Проверьте результат, попросите собеседника резюмировать все услышанное от вас, чтобы он кратко пересказал содержание той внутренней картины, которая у него возникла, корректируйте эту картину с помощью наводящих вопросов, уточнений, комментариев.

Библиография

1. Адамс С. Профессиональные продажи и коммерческие переговоры. – Мн., - 1998. – 224 с.

2. Выработка взаимовыгодных решений путем переговоров. - https://www.aquarun.ru/psih/konflikt/konflikt10p4.html

3. Как люди покупают, или смотрите на клиента его глазами. - https://www.lambre-online.com/publicationslambre/communication/howbuy.html

4. Лашко С.И. Международный бизнес: переговоры, контакты, контракты. – Краснодар, 2002. – 147 с.

5. Мастенбрук В. Переговоры. – Калуга, 1993. – 176 с.

6. Мокшанцев Р.И. Психология переговоров. – М., 2002. – 352 с.

7. Огаркова Д.В. Постарайтесь меня понять. – М., 2006. - https://www.college-edu.ru/stud/psihology/

8. Переговоры и презентации. Общие психотехнологии. - https://www.razvitie.com.ua/answer/62.htm.

9. План подготовки презентации. - https://djinjir.org.ru/1.html

10. Подготовка к переговорам. Психологические аспекты. - https://bigsales.ru/ content/view/34/34/

11. Ребрик С. Мастер-класс «Art of sale». – М., 2004. – 200 с.

12. Саркисян Б.С. Победа на переговорах. – СПб., 2006. - https://www.cfin.ru/management/ people/culture/negotiation.shtml

13. Стратегии переговорного процесса. Психотехника деловой коммуникации. - https://www.psytech.ru/talk/talking2.htm

14. Успешное завершение переговоров о продаже. https://1c-audit.ru/modules/news/article.php? storyid=278

15. Ходжсон Дж. Переговоры на равных. – Мн., 2004. – 340 с.

16. Цепцов В.А. Переговоры: психология, воздействие, практика. – М., 1996. – 136 с.

17. Ястребов Л.И. Создание презентации и техника эффективного выступления. - https://vio.fio.ru/vio_32/cd_site/Articles/art_1_1.htm