Стратегия маркетинга. В данном разделе, в первую очередь, необходимо представить новую продукцию – как новый товар, требующийся на рынке

В данном разделе, в первую очередь, необходимо представить новую продукцию – как новый товар, требующийся на рынке, и указать все его положительные качества, благодаря которым продукция сможет завоевать успех на рынке и пользоваться большим спросом.

В плане маркетинговой деятельности также должна быть сформулиро­вана стратегия маркетинга, указан выбор системы распространения продукции, приведены анализ ценовой политики и методы ценообра­зования, реклама, методыстимулированияпродаж.

При проведении анализа спроса оценивают границы рынка реа­лизации продукции, объем реализациипродукции, динамику спроса, возможности повышения конкурентоспособности и расширения рын­ка сбыта в рамках конкретного инвестиционного проекта. Определе­ние спроса на продукцию сопровождается описанием структуры рын­ка, его сегментов, анализ форм и методов сбыта. Сегмент - это выде­ленная часть рынка, которая может быть сформирована по множеству признаков. Объектами сегментации являются потребители и продук­ция. Потребители могут группироваться по географическому и демо­графическому признаку; продукция - по характеру использования и области применения. Основным смысломпроцедуры сегментирования рынка является определение потребителей данной продукции и их разделение на четкие группы потребителей, которые предъявляют не­одинаковые требования к товару.

Углубленное исследование рынка предполагает необходимость его рассмотрения как дифференцированной структуры в зависимости от групп потребителей и потребительских свойств товара, что в широком смысле определяет понятие рыночной сегментации.

Для предприятия ставится конкретная маркетинговая задача: определить, кто именно и почему является потребителем, заказчиком продукции (работ, услуг). Сегментация может быть произведена по следующим критериям:

- отдельным физическим лицам,

- группам, стратам, классам,

- юридическим лицам (фирмам, предприятиям, территории, обществу в целом).

Контингент основных покупателей определяем на основе анализа демографических и социально - экономических характеристик.

По географическому типусегментации - выделили признак близости к столице или районному центру:

- непосредственно г. Уфа (районный центр);

- близлежащие города (населенные пункты) (радиус 100-200 км);

- села и деревни, отдаленные районы.

По психографическому типу сегментации- население г. Уфы (районного центра) подразделили по признаку социального слоя:

- неимущие;

- среднего достатка;

- более высокого уровня, чем средний;

- высокого достатка;

- очень высокого.

Производимая предприятием продукция подразделяется на два вида:

- реализуемая потребителям по различным каналам;

- используемая для собственного потребления или для произ­водства товарной продукции (например, производимые корма идут на производство продукции животноводства).

В плане маркетинга основным моментом является расчет цены на реализуемую продукцию (услугу).

Ценообразование - один из важнейших элементов маркетинга. Цена отражает, насколько правильно разработана и успешно реализуется программа маркетинга, через цену реализуются основные результаты деятельности фирмы и ее эффективность. Цена - фактор, непосредственно влияющий на прибыльность предприятия, поскольку во-первых, прибыль это разница между суммарной выручкой от продаж и суммарными затратами, а во-вторых, от уровня цен зависят объемы продаж.

В анализе ценовой политики следует исследовать: насколько це­ны отражают издержки предприятия, конкурентоспособность товара, спрос на него; какова вероятность реакции покупателей на повышение или снижение цены; используется ли политика стимулирующих цен; как действует предприятие при изменении цены у конкурентов.

Цену продукции определяют по формуле

Ц=(Сс+П) + НДС,

где Сс - полная себестоимость единицы продукции;

П - планируемый размер прибыли на единицу продукции;

НДС - налог на добавленную стоимость на единицу продукции.

Планируемая цена на продукцию означает в тоже время выра­ботку предприятием ценовой стратегии. Для предприятий на се­годняшний день возможны следующие ценовые стратегии:

- вытеснение конкурентов;

- цена проникновения (внедрения) на рынок;

- получение сверхприбыли путем «снятия сливок» с рынка;

- сохранение стабильного положения на рынке при умеренной рентабельности.

При расчете цен необходимый процент рентабельности можно запланировать по данным практики и рекомендации (5 – 12 %).

Для продукции расфасованной в крупную тару % рентабельности на 2-4 % ниже, чем в мелкую тару.

Налог на добавленную стоимость планируется 10 %.

Посредническую наценку можно запланировать в размере (3 – 15 %)

Торговую наценку можно запланировать (6 – 15 %):

Расчет цен

1 Прибыль нормативная на 1 тонну продукции

,

2 Оптовая цена за 1 тонну продукции

ОЦ = С 1 т прод. + Пнор,

где Пнор – прибыль нормативная на 1 тонну продукции, руб.

3 Расчет НДС на 1 тонну

НДС = % * ОЦ/100,

где НДС – налог на добавленную стоимость, руб.

4 Оптово-отпускная цена

,

где ОЦ – оптовая цена за 1 тонну продукции, руб.

5 Расчет торговой наценки

,

6 Розничная цена за 1 тонну изделия

Р ц 1 т =ООЦ + Тнак,

где Р ц 1 т – розничная цена за 1 тонну продукции, руб.

7 Розничная цена единицы изделия

Рц = Рц 1т * д/1000,

где д – масса изделия, кг

В бизнес-плане необходимо отметить выбранную ценовую стратегию а также то, что она не должна быть ниже затрат. В дальнейшем цена будет свободная рыночная и более эластично реагировать на спрос. На данном же этапе спрос определяется как неэластичный.

Цена в соответствии с выбранным порядком возмещения потребителем транспортных расходов по доставке грузов будет единой с включением расходов по доставке грузов.

Учитывая стимулирующую роль цены, необходимо запланировать использование системы ценовых скидок (скидки за количество закупаемого товара, скидки постоянным клиентам, за расчет наличными и другие).

Кроме того, необходимо указать, каким каналом реализации планируется сбыт продукции: прямым, косвенным (через посредников) или смешанным. Также здесь указывается наличие у предприятия собственного транспорта для доставки продукции, сроки доставки и др.

Товародвижение является инструментом стимулирования спроса, основным критерием определения эффективности в данном аспекте работы службы маркетинга будет наличие постоянных клиентов и продолжительность работы с клиентами.

Для увеличения объемов реализации продукции должны быть учтены следующие факторы:

- стимулирование повышения качества продукции (доплаты работникам за качественное выполнение работ и уменьшение доли брака);

- выбор в зависимости от покупателя оптимальной фасовки;

- налаживание контактов и реализация частичной продукции предприятиям хлебопекарной и кондитерской промышленности.

Стимулирование сбыта - это деятельность, направленная на то, чтобы привлечь внимание потребителей, продавцов, посредников к продукции предприятия и подвигнуть к покупке.

Формирование спроса и стимулирование сбыта с учетом того, что основные потребители это физические лица и молочная продукция для них является товаром жизненного значения, будет строиться на широкой рекламной компании.

Основные цели, которые преследует реклама предприятия:

- распространение информации о предприятии;

- воздействие на лиц, принимающих решения о закупке товара в пользу нашего предприятия;

- формирование положительного отношения к предприятию;

- поддержание положительных эмоций у лиц, купивших товар, сознания, что они сделали правильный выбор.

Для стимулирования сбыта могут быть выпущены рекламные буклеты, проспекты, листовки, открытки в которых будет содержаться информация о свойствах продукта, его уникальных пищевых ценностях, информация о предприятии, качественных характеристиках, используемых системах аттестации и сертификации.

В данном случае весь текстовой материал должен содержать очень подробный графический материал.

Кроме того, в маркетинговом комплексе может планироваться также проведение рекламы в средствах массовой информации:

- реклама в прессе - местных газетах дает увеличение сбыта в виде новых клиентов,

- реклама на телевидении, ввиду ее дороговизны может проводиться только в самые выгодное время (вечером во время фильмов и познавательных программ), однако периодичность примерно раз в неделю;

- щитовая реклама как самый традиционный, действенный и дешевый вид наружной рекламы может устанавливаться на самых оживленных трассах и магистралях - центральных улицах Проспект Октября, Салавата, улицах Ленина, Комсомольской, Российской (для г. Уфы) или других улицах городов и районных центров Республики Башкортостан, где находятся основные клиенты. Она обеспечит поддержание положительных эмоций у лиц, купивших товар, сознания, что они сделали правильный выбор;

- реклама на грузовом транспорте (своей автомашине, если она есть).

Для рынка сбыта через сеть магазинов наиболее действенной будет прямая реклама в виде представления образцов, рассказах о продукте в местах продаж, реклама на телевидении и радио целенаправленно для этой группы клиентов, реклама на общественном транспорте (автобусах, трамваях, маршрутных такси, троллейбусах)

Реклама на транспорте воздействует практически на все слои населения. На
красочные троллейбусы и автобусы обращают внимание не только пешеходы и
пассажиры, но и водители автотранспорта. Благодаря достаточно низкой скорости
движения общественного транспорта, время для запоминания рекламного изображения достигает 15-20 сек. Сегодня реклама на транспорте привлекает рекламодателей потому, что она обходится значительно дешевле, чем реклама на многих других рекламоносителях. При этом ее эффективность ничуть не меньше. Подобная реклама охватывает массовую аудиторию и, в то же время, очень гибка. Она может быть скорректирована под требования той или иной территориальной группы. Сложность и запутанность маршрутов рождает ощущение вездесущности рекламы, благодаря чему она оптимально подходит для ознакомления потребителей с новой торговой маркой или для формирования имиджа компании. В силу своей специфики реклама на транспорте обладает относительно большой продолжительностью воздействия на потребителя. Это повышает запоминаемость рекламной информации, не вызывая " эффекта неприятия" рекламы.

Таким образом согласно цен, которые установились на момент составления бизнес-плана проводится расчет затрат на рекламу по ее видам.

Также в этом разделе предложить примерный вид упаковки продукции, которая предполагает наличие на тыльной стороне подробной информации о составе пищевых ценностей, соответствии установленным стандартам, и в качестве стимулирующего фактора различные рецепты блюд из продукции, если таковое возможно (не только традиционной кухни, но и с учетом зарубежных новинок).