Организация и методика проведения деловых переговоров с потенциальными поставщиками.

Деловые коммуникации между продавцом и покупателем выступают в двух основных формах: деловой беседы и деловых переговоров. Различия между ними заключаются в том, что деловая беседа, как правило, применяется на предварительной или заключительной стадиях коммуникации, она не предполагает обязательной противоположности интересов и посвящена решению частных вопросов сделки. Деловые переговоры имеют вполне определенную цель — достижение соглашения между продавцом и покупателем по поводу сделки. В них каждая из сторон преследует свои, часто противоположные, цели. Поэтому в ходе переговоров основная задача — найти разумный компромисс и прийти к соглашению.

Эти формы делового общения включают следующие этапы:

1) подготовка;

2) начало;

3) постановка проблемы и передача информации, с одной стороны, слушание — с другой;

4) вопросы — ответы;

5) аргументирование — контраргументирование;

6) поиск оптимального решения и его принятие;

7) выход из контакта.

Для успешной постановки проблемы и передачи информации важны наглядность — использование схем, ассоциаций, рисунков, повторение основных мыслей, смягчение юмором не очень приятных вещей. Разумный объем информации позволяет избежать раздражения собеседника. Ритм беседы должен быть гибким, спады можно использовать для передачи и осмысления сказанного, но к концу встречи нужно повысить ее интенсивность.

Вопросы позволяют получить дополнительную информацию и контролировать ход беседы. Пять основных групп вопросов используются в различных ситуациях беседы:

1) закрытые, предполагающие ответ “да — нет”, создают ощущение допроса и напряженную атмосферу. Их следует задавать не для получения информации, а для быстрого подтверждения согласия;

2) открытые вопросы (что? как? почему?) задают, когда нужны дополнительные сведения, и только в случае позитивного настроения собеседника;

3) риторические вопросы, которые не требуют прямого ответа («вы найдете в другом месте столь выгодное предложение? ”). Они могут активизировать мышление партнера и направить его в нужное русло;

4) переломные вопросы, поднимающие новые проблемы и позволяющие переключиться на другую тему «вы представляете себе порядок взаиморасчетов?;

5) вопросы для обдумывания, которые вынуждают партнера размышлять и комментировать сказанное «обрисовать вам технологические проблемы выполнения вашего заказа? ”. Их цель — создание атмосферы взаимопонимания.

Наиболее сложный этап делового общения — поиск оптимального решения и достижение договоренности. Для коммерческого общения существуют два различных подхода в согласовании интересов: позиционный торг и принципиальные переговоры.