Тактические приемы ведения переговоров

На основе анализа деловых переговоров можно выделить следующие тактические линии:

§ исходная позиция излагается в начале переговоров, затем в зави-

симости от их хода в нее вносятся изменения;

§ исходная позиция отстаивается на протяжении всего хода перего-

воров, и готовность к компромиссу проявляется лишь «в последний час» т.е. на завершающем этапе;

§ исходная позиция остается неизменной, и успех переговоров воз-

можен лишь в том случае, если остальные участники примут эту пози-цию.

Каждый из этих вариантов имеет свои плюсы и минусы. Наиболее час-то избираются первые два варианта, предусмат­ривающие возможность опре-деленного маневрирования, от­ступления от первоначально заявленной позиции. Использование первой группы приемов демонстрирует от­ношение к оппоненту как к противнику. В эту группе входят следующие приемы:

Завышение требований. Оппоненты начинают переговоры с выдвиже-ния значительно завышенных требований, на выполнение которых они и не рассчитывают. После этого оппоненты отступают к более реальным требо-ваниям посредством серии кажущихся уступок. Однако при этом добиваются реальных уступок от противоположной стороны. Если же первоначальное тре-бование является чрезмерно завышенным, то оно скорее всего будет расце-нено как неправомерное и не вызовет ответных уступок.

Расстановка ложных акцентов в собственной позиции. Заключается в том, чтобы продемонстрировать крайнюю заинтересованность в решении какого-либо малозначи­тельного вопроса, а в дальнейшем снять требования по данному пункту. Такого рода действия выглядят как уступка, что вызывает ответную уступку оппонента.

Выжидание. Используется, чтобы вынудить оппонента первым вы-сказать свое мнение, а затем, в зависимости от полученной информации, сформулировать собственную точку зрения.

«Салями». Информация предоставляется оппоненту очень маленькими порциями. Эта уловка используется для того, чтобы получить как можно больше сведений от оппонента или затянуть переговоры.

«Палочные» доводыиспользуются в тех случаях, когда один из участников переговоров испытывает затруднения с контраргументацией или желает психологически подавить оппонента. Суть этого приема заключается в том, что в качестве довода апеллируют к высшим ценностям и интересам, начиная с высказываний типа «Вы понимаете, на что Вы покушаетесь?!».

«Преднамеренный обман». Используется либо для дости­жения, либо для избегания каких-либо последствий и представляет собой искажение информации, сообщение заведомо ложной информации, от-сутствие полномочий для принятия решений по тем или иным вопросам, отсутствие намерений выполнять условия соглашения.

Выдвижение требований по возрастающей. Применяется с целью добиться от оппонента уступок и вынудить согласиться на пред­лагаемое решение. Реализовать такой прием позволяют указание на возможность прекращения переговоров, демонстрация силы, предъявление ультима-тума, предупреж­дение о последствиях, неприятных для оппонента.

Выдвижение требований в последнюю минуту. Этот прием используется в конце переговоров, когда остается только заключить соглашение. В этой ситуации один из участников выдвигает новые требования, рассчитывая на то, что его оппонент пойдет на уступки ради сохранения достигнутого.

Двойное толкование. При выработке итогового документа одна из сторон закладывает в него формулировки с двойным смыслом. Впоследствии такая уловка позволяет трактовать соглашение в своих интересах.

Оказание давления на оппонента. Если один из участников переговоров соглашается с вносимыми предложениями, другой участник может прибегнуть к выдвижению все новых и новых требований.

Вторая группа приемов ориентирована на партнерский под­ход ведения переговоров. Сюда входят следующие приемы.

Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопро­сов. Обсуждение начинается с тех вопросов, которые вызывают наименьшие разногласия, а затем участники переговоров переходят к более сложным проблемам. Исполь­зование этого приема позволяет избежать активного про­тиводействия сторон с самого начала переговоров и сфор­мировать благоприятную атмосферу.

Разделение проблемы на отдельные составляющие. В проблеме выделяются отдельные аспекты, по которым постепенно достигается взаимное согласие.

Вынесение спорных вопросов «за скобки». Используется, если возникают трудности с достижением соглашения по всему комплексу проблем. Спорные вопросы не рассматриваются, что позволяет достичь частичных договоренностей.

«Один режет, другой выбирает». Прием основан на принципе справедливости раздела: одному предоставляется право разделить (спорное имущество, полномочия, территорию, функции и т.д.), а другому – выбрать из двух частей одну. Смысл этого приема заключается в следующем: первый, опасаясь получить меньшую долю, будет стремиться к тому, чтобы разделить максимально точно.

Подчеркивание общности. Указываются те аспекты, которые объе-диняют оппонентов:

§ заинтересованность в положительном результате переговоров;

§ взаимозависи­мость оппонентов;

§ стремление избежать материальных и моральных потерь;

§ наличие длительных отношений между сторонами.

Можно выделить и третью группу приемов, вкоторую включены приемы сход­ные по своему проявлению, но имеющие различный смысл в за­висимости от того, в рамках какой стратегии используются:

Опережение возражений. Этот прием сводится к тому, что участник переговоров, начинающий обсуждение, указывает на свои слабые стороны, не дожидаясь, когда это сде­лает оппонент. Использование этого приема в рамках торга в определенной мере выбивает у оппонента почву из-под ног и вызывает необходимость корректировки доводов «на ходу». При стремлении вести переговоры на основе взаимного учета интересов данный прием сигнализирует о жела­нии избежать острой конфронтации, признании определен­ной правомерности претензий оппонента.

Экономия аргументов. Заключается в том, что все имеющиеся аргументы высказываются не сразу, а поэтапно. Если участники переговоров ориентируются на позиционный торг, то этот прием позволяет им «придержать» часть аргументов, чтобы использовать их в затруднительной ситуации. При переговорах на основе взаимного учета интересов имеет место другой вариант данного приема. Экономия аргументов облегчает восприятие информации, позволяет избежать игнорирования того или иного довода оппонентом.

Возвращение к дискуссии. Прием сводится к тому, что вопро­сы, которые уже обсуждались, снова выносятся на повест­ку дня. В ситуации торга этот прием используется для того, чтобы затянуть переговорный процесс. Участники переговоров, ориентирующиеся на партнерский под-ход, используют этот прием в том случае, если для кого-то из них вопрос действительно остался неясным.

Пакетирование заключается в том, что несколько вопросов увязы-ваются и предлагаются к рассмотрению вместе (в виде пакета). «Пакет» в рамках торга включает как привлекательные, так и малоприемлемые для оппонента предложения. Такую «пакетную сделку» называют «продажей в нагрузку». Сторона, предлагающая «пакет», исходит из того, что оппонент, заинтересованный в нескольких предложениях, примет и остальные. В рамках переговоров на основе взаимного учета интересов этот прием имеет другой смысл. Здесь «пакет» ориентирован на увязку интересов с возможным выигрышем для всех участников.

Блоковая тактика. Используется на многосторонних переговорах и заключается в согласовании своих действий с другими участниками, выступающими единым блоком. Если оппоненты ориентируются на партнерский подход, то этот прием позволяет сначала найти решение для группы участников и тем самым облегчить поиск конечного решения. При позиционном торге прием блоковой тактики используется для объединения усилий, блокирующих реализацию интересов противоположной стороны.

«Уход» (тактика избегания). Может выражаться в перево­де обсуждения на другую тему или другой вопрос, а так­же в просьбе отложить рассмотрение проблемы. В рамках позиционного торга применяется с целью:

§ не дать оп­поненту точной информации;

§ не вступать в дискуссию, если, например, позиция по данному

вопросу плохо про­работана;

§ отклонить в косвенной форме нежелательное предложение;

§ затянуть переговоры.

Участники переговоров на основе взаимного учета инте­ресов ис-

пользуют «уход» в тех случаях, когда необходимо об­думать предло-жение или согласовать вопрос с другими лица­ми.