Стратегии ведения переговоров

Вступая в переговоры, участники могут использовать различные стратегии их ведения. Выбор стратегии во многом зависит от ситуации, в которой ведутся переговоры, от готовности сторон реализовывать инте-ресы друг друга, от понимания успеха переговоров их участниками. Выде-ляют две основные стратегии ведения переговоров: позиционный торг, ориентированный на конфронтационный тип поведения, и конструктивные переговоры, что предполагает партнерский тип поведения сторон.

Позиционный торг. Представляет собой такую стратегию ведения переговоров, при которой стороны ориентированы на конфронтацию и ведут спор по конкретным позициям. Позиции указывают на то, чего стороны хотят добиться в ходе переговоров, а интересы – почему стороны хотят добиться того, о чем заявляют. Если позиции формулируются участниками достаточно ясно, то обнаружить интересы, стоящие за той или иной позицией, гораздо сложнее.

Особенности переговоров на основе позиционного торга:

§ участники переговоров стремятся к реализации собственных целей

максимально полном объеме, мало заботятся о том, насколько оппоненты будут удовлетворены итогами переговоров;

§ переговоры ведутся на основе первоначально выдвинутых крайних

позиций, которые стороны стремятся отстоять;

§ подчеркивается различие между сторонами, а сходство, если даже

имеется, часто отвергается;

§ действия участников направлены прежде всего друг на друга, а не

на решение проблемы;

§ стороны стремятся скрыть или исказить информацию о своих ис-

тинных намерениях и целях;

§ перспектива провала переговоров может подтолкнуть стороны к

определенному сближению и попыткам выработать компромиссное согла-

шение, но совместные действия при этом носят вынужденный характер;

§ в результате зачастую достигается соглашение, удовлетворяющее

каждую из сторон в меньшей степени, чем это могло быть.

Выделяют два стиля позиционного торга:

§ жесткий стиль, который предполагает стремление твердо при-держиваться выбранной позиции с возможными минимальными уступ-ками;

§ мягкий стиль, который ориентирован на ведение переговоров через взаимные уступки ради достижение соглашения.

Следует помнить, что выбор одной из сторон мягкого стиля делает ее позицию уязвимой для приверженца жесткого стиля, а итог переговоров – менее выгодным. Однако, с другой стороны, использование каждой из сторон жесткого стиля может привести к срыву переговоров.

Позиционный торг имеет следующие основные недостатки:

§ приводит к неразумным соглашениям, которые в той или иной степени не отвечают интересам сторон;

§ неэффективен, так как в ходе переговоров растет цена достижения договоренностей и затрачиваемое на них время, а также увеличивается риск того, что соглашение вообще не будет достигнуто;

§ угрожает продолжению отношений между участниками переговоров, так как они считают друг друга чуть ли не врагами, а борьба между ними ведет как минимум к нарастанию напряженности, если не к разрыву отношений;

§ может усугубить ситуацию, если в переговорах принимают участие более двух сторон, и чем больше число сторон, вовлеченных в переговоры, тем серьезнее становятся недостатки, свойственные этой стратегии.

Позиционный торг, при всех его недостатках часто используется в тех случаях, когда речь идет о разовом взаимодействии и стороны не стремятся наладить долговременные взаимоотношения. Стороны переговоров, выбирая стратегию позиционного торга, должны ясно представлять, к каким последствиям могут привести такие переговоры.

При использовании в процессе деловых переговоров позиционного торга или стратегии конструктивных переговоров следует соотнести свой выбор с предполагаемыми результатами, учитывать особенности каждой стратегии, достоинства и недостатки. На практике жесткого разграни-чения этих стратегий не существует (они могут существовать одновре-менно). Речь идет лишь о том, на какую стратегию участники переговоров ориентируются в большей степени.

Конструктивные переговоры. Представляют собой такую стратегию ведения переговоров, при которой взаимное стремление сторон к выработке решения максимально удовлетворяет интересы каждой из них.

Особенности конструктивных переговоров:

§ участники совместно анализируют проблему и совместно ищут варианты ее решения, демонстрируя другой стороне, что являются ее партнером, а не противником;

§ внимание концентрируется не на позициях, а на интересах сторон, что предполагает их выявление, поиск общих интересов, объяснение собственных интересов и их значимости оппоненту, признание интересов другой стороны частью решаемой проблемы;

§ участники переговоров ориентированы на поиск взаимовыгодных вариантов решения проблемы, что требует не сужать разрыв между позициями в поисках единственного правильного решения, а увеличивать число возможных вариантов, отделять поиск вариантов от их оценки, выяснять, какой вариант предпочитает другая сторона;

§ стороны стремятся использовать объективные критерии, что позволяет выработать разумное соглашение, а потому должны открыто обсуждать проблему и взаимные доводы, не поддаваясь возможному давлению;

§ в процессе переговоров люди и спорные проблемы разделяются, что предполагает четкое разграничение взаимоотношений оппонентов и самой проблемы, умение поставить себя на место оппонента и попытаться понять его точку зрения, согласование договоренностей с принципами сторон, настойчивость в желании разобраться с проблемой и уважительное отношение к людям;

§ достигнутое соглашение должно максимально учитывать интересы всех участников переговоров.

Конструктивные переговоры являются более предпочтительными, так как в этом случае ни одна из сторон не получает преимуществ и участники переговоров рассматривают достигнутые договоренности как справед-ливое и наиболее приемлемое решение проблемы. Соглашение, принятое в результате переговоров, позволяет максимально удовлетворить интересы участников переговоров и предполагает, что стороны будут стремиться к соблюдению достигнутых договоренностей без какого-либо принуждения.

При реализации стратегии конструктивных переговоров возникают следующие трудности:

· выбор этой стратегии не может быть сделан в одностороннем порядке. Ведь основной ее смысл состоит в ориентации на сотрудничество, которое может быть только обоюдным;

· использование этой стратегии переговоров в условиях конфликта становится проблематичным потому, что конфликтующим сторонам весьма непросто, оказавшись за столом переговоров, сразу же перейти от конфронтации и противоборства к партнерству. Им требуется определенное время для изменения взаимоотношений;

· эта стратегия не может считаться оптимальной в тех случаях, когда переговоры ведутся по поводу ограниченного ресурса, на обладание которым претендуют участники. В этом случае взаимоисключающие интересы скорее требуют решения проблемы на основе компромисса, когда раздел предмета разногласий поровну воспринимается сторонами как наиболее справедливое решение.