По методам торговли

a. прямой метод без участия посредников

а. Прямой метод – установление прямых непосредственных связей между (строительство крупных промышленных объектов – продажа сырья, при закупках крупных партий с/х-сырья, при продаже стандартного крупносерийного оборудования через собственную сбытовую сеть).

b. Косвенный метод – система продаж через посредников (товар массового спроса, товар на конечном этапе жизненного цикла) – рынок данного товара характеризуется серьезными национальными или внешнеторговыми особенностями, ограничениями.

Преимущества:

· Реализация товара в более короткие сроки и на более выгодных условиях.

· Получение информации о состоянии, перспективах рынка через местного посредника

· Послепродажное обслуживание

· Организация рекламных мероприятий

· Повышение конкурентоспособности товара

Недостатки:

· Разрыв обратной связи между производителем и потребителем

· Зависимость продавца от имиджа посредника

Операции:

Комиссионные операции – самый распространенный вид, торговли от имени комиссионера (риск за счет комитента)

Комитент Комиссионер

Комиссионер товар не покупает, а берет на продажу.

В случае продажи берет % (3-10%)

Договор комиссии:

· Порядок определения цены (min и max цена)

· Полномочия и функции сторон

· Предоставление ряда дополнительных услуг комиссионером (маркетинговые исследования, предоставление информации, проведение совместных рекламных акций и т.п.).

Агентские операции – торговый агент выступает на рынке от имени и за счет поставщика.

Принципал Агент

Агентские операции осуществляются на основе долгосрочных агентских договоров.

Вознаграждение может быть:

· В виде разницы цен

· В виде %

· Смешанное

· По заранее согласованной ставке

· Путем выплаты поставщиком дополнительного вознаграждения.

· «кост плас» - оплата расходов, существуют согласованные раннее пределы

Брокерские

Брокер – лицо, содействующее сбыту или приобретению товара, но не является стороной договора ни с позиции продавца, ни с покупателя.

Специализируется на конкретном товаре, имеют типовые договоры, знают конъюнктуру.

Торговые фирмы и дома

Покупают или продают товары от своего имени или за свой счет.

Распространена в Японии.

Посредник становится собственником товара, действует на свой страх и риск.

Лизинговые фирмы

· Получили распространение в 80-90 г.г.

· Рентинг – (от нескольких часов до месяцев – спорт инвентарь, машины)

· Хайринг – до 1.5 лет

· Лизинг (финансовый – долгосрочная аренда)

Производитель а Лизинговая фирма б Арендатор

1 2 3

Срок аренды совпадает со сроком службы товара = выкуп по остаточной стоимости.

б – экспортный лизинг

а – импортный лизинг

1 и 2 находятся в одной стране

3 в другой

Возвратный – производитель продает лизинговой фирме, а затем сам берет в лизинг.

Производитель Лизинговая фирма

Международные товарные биржи

Биржевой товар – массовые сырьевые товары качественно однородные и взаимозаменяемые, характеризуются наличием родовых признаков для каждого сорта или вида.

Биржи – коммерческие организации, которые способствуют заключению коммерческих сделок, сами при этом не участвуют.

Объекты биржевой торговли:

Зерновые (пшеница, кукуруза), продовольственные товары, текстильное сырье, промышленное сырье, цветные и драгоценные металлы.

Основные центры (международных) биржевых сделок:

· По зерну – Лондон, Чикаго, Ливерпуль, Роттердам, Милан и др.

· Сахар – Лондон, Нью-Йорк, Гамбург

· По шерсти – Мельбурн, Сидней и т.д.

Аукционная торговля – продаются только реальные товары со строго индивидуальными свойствами и особенностями (пушнина, немытая шерсть, чай, животные, антиквариат, художественные произведения)

Аукцион – коммерческая посредническая организация, располагающая соответствующими помещениями, оборудованием, персоналом, специализирующаяся на сбыте определенных товаров.

Центры:

· Пушно-меховые товары: Санкт-Петербург, Нью-Йорк, Лондон

· Чай: Лондон, Коломбо, Амстердам

· Пряности: Амстердам, Лондон

· Лошади: Довль, Лондон, Москва, Калифорния

Международный торг – операция состязательного типа, осуществляется продажа специфического товара путем заключения договоров купли-продажи или размещения заказа на условиях покупателя.

Осуществляется курс деловых партнеров по заранее определенным в специальном документе условиям (тендер).

Объекты:

Машины, оборудование, выполнение научных, проектных работ, сооружение промышленных и социальных объектов.

Создаются тендерные комитеты.

Услуги:

Инжиниринг

По классификации ЕЭК ООН:

· Консультативный

· Строительный

· Технологический

Находят товар, исполнителей, оформляют заказы.