Мотивы на различных уровнях сознания

Подобно Саре в приведенной выше истории, мы часто ощущаем необходимость привести причину или причины своих действий. Если вам не повезло и вы принимали участие в судебных заседаниях в качестве подсудимого, то от вас требовалось именно это. Слова «причина» и «мотив» часто используются как синонимы, когда речь идет о том, что побуждает человека к действию. Однако понятие причины более конкретно указывает на логическое или рациональное обоснование поступка — либо себе, либо другим. Это может быть сделано посредством приведения нужных фактов и описания соответствующих обстоятельств таким образом, что поступок становится объяснимым.

Такой естественный процесс объяснения может вылиться в так называемую рационализацию. Это означает, что действиям человека приписываются рациональные и надежные мотивы без анализа истинных (и особенно неосознанных) причин. Первая трудность, разумеется, состоит в том. что мы не всегда знаем, каковы мотивы наших поступков. Возможно, мы их чувствуем, но не в состоянии идентифицировать. Во-вторых, все мы даем себе преимущество по сравнению с другими. Мы чувствуем — верно или неверно, — что если откровенно расскажем о своих мотивах, то вызовем этим негативную или даже враждебную реакцию окружающих. Вполне возможно, что мы даже упадем в их глазах. Таким образом, мы часто предлагаем правдоподобное, но неверное объяснение своим действиям, сознательно или подсознательно стараясь ввести окружающих в заблуждение.

Из этого следует, что определить рационализацию мотивов часто бывает нелегко — как у себя, так и у других людей. Как найти истину в паутине причин, которую человек может плести для того, чтобы оправдать какое-либо свое действие или бездействие?

Таким образом, рационализация может использоваться абсолютно сознательно в качестве дымовой завесы, чтобы спрятать истинные мотивы. — те, о которых вы по той или иной причине не желаете знать. Или она может напоминать поднимающийся из болота туман, когда мы пытаемся найти причины своих действий, непонятные даже нам самим. Пружины таких поступков могут прятаться в глубинах подсознания.

Разумеется, сознание и подсознание нельзя рассматривать как нечто совершенно отдельное и противоположное, например как черное и белое.

Теория «кнута и пряника»

Понятие МОТИВАЦИИ шире понятия МОТИВА, потому что это нечто такое, что можно приложить к другому человеку. Таким образом, мотивировать — значит дать человеку мотив или побуждение совершить то или иное действие. Этим вы инициируете его действия или поведение. Можно выразиться и по-другому — вы стимулируете интерес человека к определенному действию.

Самая старая теория мотивации на земле — и до сих пор самая распространенная — это пресловутая теория «кнута и пряника». Вам может показаться странным, что я облагораживаю этот древний принцип словом «теория». В конце концов, ей не посвящено никаких научных исследований и трудов. Тем не менее это настоящая теория. И базируется она на определенных допущениях.

Чтобы показать вам, насколько глубоки корни этой теории, приведу следующий пример: наше слово стимул имеет латинские корни, и в древности оно обозначало стрекало, палку с железным наконечником, которой подгоняли животных и заставляли их двигаться независимо от их воли или желания.

Представьте себе, что у вас остановился осел. Один из способов заставить его идти туда, куда вам нужно, — это бить животное палкой или колоть стрекалом. Другой способ — поманить его морковкой. С вашей точки зрения, не имеет особого значения, какой из методов даст результат, — главное, чтобы осел двигался вперед и вам не нужно было тратить свои драгоценные силы, подталкивая его и заставляя делать следующий шаг. В конце концов, ваш осел предназначен для того, чтобы облегчать вам жизнь, а не усложнять ее.

При помощи морковки или палки вы помогаете ослу принять решение. Морковка является одной из разновидностей быстрого питания, удовлетворяющей его потребность в еде. Совершенно очевидно, что она будет более эффективна в качестве стимула к движению, если ваш осел голоден. Если животное сыто или съело уже слишком много морковок, то предлагаемый вами овощ вряд ли окажет нужное действие. Если же вы побьете осла, то он тоже может принять решение двинуться вперед, чтобы избавиться от боли, оказавшись вне пределов вашей недосягаемости. В основе его действий при этом лежит сильный страх перед болью, характерный для всех живых существ, включая нас самих.

И в этом случае вы имеете возможность сделать стимул более эффективным, просто показав животному большую палку. Страх осла перед палкой, закрепленный в его памяти в результате причинно-следственной зависимоera прошлых побоев, довершит дело. Кроме того, вы можете выбрать осла с низким болевым порогом и склонностью к беспокойству.

Позвольте мне сразу заявить, что я не сторонник жестокого обращения с животными! Однако вошедшая в поговорку теория «кнута и пряника» иллюстрирует глубоко засевшее в нашем сознании, хотя и не всегда осознаваемое, допущение относительно теории мотивации, заключающееся в том, что мотивация включает в себя, главным образом, наказание или поощрение. Допущения относительно осла из приведенного выше примера мы распространяем и на людей. Разумеется, люди отличаются от ослов. Во-первых, мы умеем говорить и поэтому гораздо лучше понимаем, что происходит в головах других. Кроме того, люди предпочитают не пищу, а другие блага, а также стремятся избежать гораздо большего количества неприятностей, чем те, которые символизируются большой дубинкой.

Два величайших двигателя человеческой мысли — это стремление к добру и страх перед злом.
Сэмюэл Джонсон

В качестве стимулов и морковка, и палка попадают в одну и ту же категорию — это внешние стимулы. Значение слова «стимул» с течением времени расширялось — от палки, которой погоняют животных, до всего, что провоцирует, повышает или ускоряет физическую активность, и, наконец, до понятия, в которое включается все, что возбуждает, оживляет или придает дополнительную энергию сознанию и душе. Таким образом, стимул не только побуждает вас к действию, но также возбуждает интерес, удовлетворяет или вдохновляет. Мотивируя других людей, вы сознательно или бессознательно применяете тот или иной стимул, воздействуя на их сознание и душу. Это может быть позитивный стимул, например вознаграждение, или негативный стимул, вроде угрозы неприятных последствий, если человек не изменит своей точки зрения или своего поведения. Возможна также комбинация первого и второго.

Без аналогии между людьми и ослами или другими вьючными животными теория «кнута и пряника» не могла бы просуществовать так долго. Однако подобно всем аналогиям она имеет свои ограничения. Люди качественно отличаются от ослов, охотничьих собак или лошадей. Существует третий путь мотивации человека, когда вы заражаете его собственным воодушевлением — при помощи слов и личного примера.

Заключение

Мотивация — это сумма всех мотивов человека, совершающего то или иное действие. Мотивы могут быть смешанными. Они бывают как осознанными, так и неосознанными. Мотивы необходимы для действия, но сами по себе не являются достаточными. Для того чтобы совершилось действие, необходимо принять решение или задействовать волю. Отсюда фраза, которую часто произносят юристы: «Мы должны отделить мотивы человека от его очевидных действий». Причины, по которым мы начинаем действовать, тем не менее не всегда согласуются с нашими мотивами.

Понятие мотивации также включает в себя побуждение к действию других людей. Традиционная теория «кнута и пряника» предполагает возможное использование двух побудительных мотивов — вознаграждения или поощрения, с одной стороны, и страха перед неприятными последствиями — с другой. Это внешние стимулы, которые понимают и вьючные животные. Однако теория «кнута и пряника» хороша лишь до тех пределов, до которых срабатывает аналогия. Вы можете в той или иной степени — в зависимости от ситуации — воздействовать на других людей при помощи вознаграждения или наказания. Однако человеческая природа, и особенно наша удивительная способность к общению, открывает и третий путь. Вы можете разбудить или стимулировать в других людях широчайший диапазон мотивов, которые не имеют ничего общего со стремлением избежать боли или с поисками материального вознаграждения.

ГЛАВА 2. ЧТО ВАМ СЛЕДУЕТ ОЖИДАТЬ

Рассмотренная нами теория «кнута и пряника» является ближайшим родственником менее известной «теории ожиданий», которую можно найти в учебниках по менеджменту.

Теория ожиданий сосредоточивается на сознательном, или рациональном, процессе, посредством которого вы вычисляете соотношение между тем, что вы приобретете, и тем, что вы потеряете. Животные такое решение принимают инстинктивно.

Крупная канадская рысь, преследующая зайца в глубоком снегу, бежит за ним не более 200 метров. Затем она прекращает погоню. В противном случае пища, которую она добудет, поймав зайца, не компенсирует энергию, затраченную на преследование добычи. Оленя рысь будет преследовать дольше, прежде чем принять аналогичное инстинктивное решение.

Этот подход не противоречит «пирамиде» Маслоу, чья работа более подробно будет рассмотрена позже. Кроме того, его нельзя рассматривать в качестве альтернативы. Он просто фокусирует наше внимание на важном различии между мотивами (как потребностями, драйвами или желаниями) и действиями. Данный подход пытается раскрыть перед нами внутреннее строение «коммутационного устройства» воли и показать, какие процессы в нем происходят. Теория ожиданий даже пытается свести подобные оценки к формулам и уравнениям.