Операторы и агенты

Для начала определимся с терминами. На туристическом рынке работают два вида фирм – туроператоры и турагенты. Первые создают продукт: договариваются с отелями, выкупают места в самолетах, организуют клиентам трансфер от аэропорта до отеля, экскурсии и т. д. Турагенты ничем этим не занимаются. Они просто продают продукты разных туроператоров, являясь как бы магазином путевок – в Турцию, Испанию, Египет. Причем предлагают клиенту на выбор туры от разных операторов по каждому конкретному направлению. Это как в супермаркете, где на витрине стоит несколько видов молока или кефира.

Елена Карасева, директор московской компании «Полонез-тур», начинала именно как туроператор.

– В 1993 году у меня появилась возможность съездить в Голландию и какое-то время там пожить. Я полюбила эту страну и решила: почему бы не дать возможность другим совершить сюда путешествие? Договорилась с отелями, организовала перелет. Дальше – больше: Бельгия, Люксембург, Германия... Однако туры по странам Бенилюкса стоили довольно дорого, и я решила начинать завоевывать массового клиента. Вышла на консульство Египта. Мне порекомендовали партнера в этой стране. Мы с ним долго переписывались и наконец заключили договор. В пик сезона мы отправляли 150-200 человек. В те годы это был отличный результат.

– Туроперейтинг – очень капиталоемкий и медленно окупающийся бизнес, – говорит Павел Хмелев, директор турагентства «Аркона» из Зеленограда. – Стартовые вложения начинаются с нескольких сотен тысяч, а то и миллионов долларов. При этом, предлагая свой продукт агентам, придется откровенно демпинговать. Скажем, если вы работаете с несколькими отелями в Турции, придется положить им за лето порядка $300 тыс. на депозит, выкупить блоки мест на два авиарейса и плюс к тому – вложиться в рекламу: масс-медиа, выставки. Более дешевый путь – туроператорствовать по экзотическим направлениям, типа Иордании. Отели в этом случае бронируются через принимающую туристическую компанию в стране, авиабилеты приобретаются на обычные регулярные рейсы. Но в этом случае требуется знание страны и опыт внешнеторговых операций: все финансовые расчеты будут идти только через валютный счет. Бизнес для любовниц? Нет, тут любовницы не справятся. Да и новички тоже.

Осторожно: «мертвый сезон»

Итак, туроператорство как довольно специфический и капиталоемкий вид бизнеса для малоопытного предпринимателя не подходит. Оценим перспективы туристического агентства.

Поначалу может показаться, что рынок переполнен, количество агентств в крупных городах просто немыслимое. Однако шансы построить стабильно работающий бизнес по-прежнему есть. И в первую очередь у человека, который сам горит страстью к путешествиям и умеет зажечь ей других.

– Мы с подругой много путешествовали и решили превратить хобби в свою профессию, – рассказывает Марина Кулакова, директор турагентства «Цунами». – Это было в 1997 году: комната в административном здании в центре Москвы, два стола, стеллаж с папками, журнальный столик с каталогами, факс… Даже компьютер появился не сразу. Зарегистрировали юрлицо, получили лицензию. Поехали на ежегодную выставку, где заключили договоры с туроператорами и набрали ворох их каталогов. Поместили рекламу в бесплатных газетах, специализированных изданиях о туризме, и – вперед. Времени на общение с первыми клиентами не жалели: делились с ними собственными впечатлениями от разных стран и отелей, подбирали удобные по вылету и оптимальные по цене туры. Каждый день выкупали у операторов несколько путевок. А потом наступил октябрь...

Сезонность бизнеса – самая большая опасность, которая подстерегает новорожденное агентство. Количество людей, едущих отдыхать летом, несравнимо с зимой. Пики продаж приходятся на вторую половину апреля (люди собираются отдохнуть в майские праздники), июль – начало августа (разгар семейных отпусков), сентябрь (на курорты едут бездетные пары и молодежь), конец ноября – начало декабря (новогодние туры). И есть совершенно провальные месяцы, которые хоронят большинство начинающих турагентств: октябрь и январь-февраль. В иной месяц у вас может не оказаться вообще ни одного клиента. А оплачивать аренду офиса все равно придется.

Есть, конечно, круглогодичный Египет и горнолыжные туры. Но они достаточного оборота не обеспечивают. Не всегда выживают даже те, кто начал работать в апреле и захватил первый пик продаж. Заработанных к осени денег может не хватить до следующей весны. Так что, начиная бизнес, самым правильным решением будет планировать убытки в течение первых двух лет. Особенно важно это учесть, если проект начинается на заемные деньги. Строить график возврата кредита в расчете на то, что деньги в кассу будут поступать стабильно, – настоящее безрассудство.

– В новом агентстве провальным может оказаться любой месяц, – считает Павел Хмелев. – О постоянных клиентах в первые два сезона работы говорить не приходится. Объем продаж очень сильно зависит от количества и качества рекламы, которая требует высоких затрат.

– У 90% новых агентств в феврале возникнет ситуация, когда денег не будет совсем, – предупреждает Марина Кулакова. – Придется что-то срочно придумывать: предлагать наудачу свои услуги одноклассникам, товарищам по институту. Если повезет, заработаете хотя бы $300 долларов, проплатите аренду за март и выстоите.

На самом деле шансов пережить зиму гораздо больше, если начать полноценно работать в апреле: на ажиотажном спросе на путевки на майские праздники можно неплохо заработать.