И 3.2. Сущность и виды внешнеторговых операций

ВЭД осуществляется на каждом предприятии путем выполнения ряда действий (внешнеторговых операций)

ВНЕШНЕТОРГОВАЯ ОПЕРАЦИЯ – комплекс действий контрагентов разных стран, направленных на совершение торгового обмена и обеспечивающих этот обмен.

В указанный комплекс входит:

- изучение рынков;

- определение требований потребителей к товару;

- поиск контрагентов;

- установление контактов с контрагентами;

- проведение переговоров и заключение контрактов;

- контроль за исполнением контракта.

Внешнеторговые операции можно классифицировать по следующим признакам:

1) по направлениям торговли;

- экспортная – коммерческая деятельность, связанная с вывозом отечественной продукции и передачей ее в иностранные руки.

Условие: необходим конкурентоспособный товар, важна реклама.

1. Контракт.

2. Пересечение товаром государственных границ.

3. Расчет за товар.

- импортная

- реэкспортная – коммерческая деятельность, связанная с вывозом ранее импортированного товара без его дополнительной переработки в другие страны.

Используются два вида реэкспортных операций:

- без предварительного ввоза в страну реэкспортера;

- с предварительным ввозом в страну реэкспортера.

1. Запрос реэкспортера к экспортеру в отношении товара.

2. В ответ получает офферт.

3. Реэкспортер сообщает импортеру об офферте.

4. Реэкспортер и экспортер заключают контракт на поставку товара.

5. Заключается договор между реэкспортером и импортером.

6. Поставка товара реэкспортеру (или импортеру, если без предварительного ввоза).

7. Оплата.

- реимпортная – характеризует несостоявшуюся экспортную операцию.

2) по группам товаров

- операции по торговле машинами и оборудованием. Основное отличие операций от других: эта операция не завершается, а, по сути дела, только начинается (монтаж, наладка, тех. обслуживание, обучение персонала, поставка запчастей).

1. Поставка машин оборудования.

2. Заключается дополнительный договор на монтаж и тех. обслуживание.

3. Обучение персонала (лучше у экспортера).

- операции по торговле сырьевыми товарами. Особенность: и экспортер, и импортер заинтересованы в заключении сделки на большие объемы, на длительные сроки;

- по торговле товарами широкого потребления: экспортер имеет отношение не с конечным потребителем товаров, а с оптовыми покупателями;

- операции по торговле продовольственными товарами.

3) По степени готовности товаров:

- торговля готовой продукцией (поставка разрозненного оборудования)

1. Заключение контракта.

2. Осуществление предпродажного сервиса.

3. Поставка оборудования от экспортера к импортеру.

- поставка деталей и узлов для последующей сборки машин

1. Переговоры с филиалом (иностранным) о строительстве сборочного предприятия.

2. Регулированная поставка деталей и узлов в страну (филиал).

4. Продажа в своей (филиала) стране.

5. Реализация в другую страну.

- поставка комплектного оборудования

1. Контракт (экспортер-импортер).

2. Субподрядчик поставляет экспортеру комплектное оборудование.

3. Поставка оборудования от экспортера импортеру.

4. Монтаж экспортером оборудования в стране импортера.

10 % аванс со стороны импортера

20% наличные

70% кредит на несколько лет экспортера импортеру

Основные формы торговли комплектным оборудованием:

Ø строительство объектов предприятий под ключ;

Ø строительство предприятия на компенсационной основе;

Ø строительство предприятия на условиях " товар в руки";

Ø строительство предприятия на условиях " рынок в руки" (предоставление рынка сбыта);

Ø БОТ (построить, эксплуатировать, передать).

- операции по торговле запчастями

1. Договор.

2. Поставка запчастей со склада экспортеру.

3. Поставка запчастей от экспортера генеральному агенту (импортеру).

4. Поставка запчастей от генерального агента субагентам.

Генеральный агент реализует товары на условиях консигнации.

Суть КОНСИГНАЦИИ: запчасти поставляются за счет экспортера на определенный срок, по истечению которого консигнант либо возвращает все или часть запчастей либо покупает особенности торговли запчастями:

- сложно наладить рентабельное производство запчастей;

- потребность в запчастях диктуется машиной, а не другими свойствами;

- запчасти как отдельный товар дороже, чем как запчасти.

4) Внешнеторговые операции состязательного вида.

Состязания при следующих видах внешнеторговых операций:

- международные товарные аукционы – периодически работающие рынки по торговле товарами с индивидуальными свойствами (картины, чай, но не кофе, животные, пушнина, цветы). Существуют определенные ограничения по минимальному составу лота (ЛОТ – группа однородных товаров), схожие лоты группируются а стринги.

- международные торги – ТЕНДЕРЫ – коммерческая сделка купли-продажи, при которой покупатель объявляет конкурс для продавцов.

- международные товарные биржи. Отличие состоит в количестве покупателей и продавцов (на аукционе много покупателей и один продавец, на торгах – наоборот, а на бирже – много и тех, и других). ДИЛЕР – торгует товарами, МАКЛЕР – ценными бумагами (у нас).Товар должен быть (принципы) взаимозаменяемым, стандартизированным, массового спроса и производства.

5) Товарообменные или операции встречной торговли.

- Бай-бэк – (встречные закупки) операции купли-продажи, при которых экспортер обязуется закупить на определенную сумму валютной выручки товар в стране импортера.

1. Контракт с обязательной ссылкой на обязательство экспортера закупить товар в стране импортера.

2. Поставка товара импортеру.

3. Контракт на встречную закупку.

4. Поставка по нему товара.

Экспортер не обязательно должен закупать товар у импортера; импортер обязан предоставить список товаров, которые экспортеры его страны согласны продать экспортеру; а экспортер может использовать этот товар сам или продать его в своей стране. на встречную закупку может быть затрачено от 10 до 100% валютной выручки.

- бартерная операция – эквивалентный обмен товарами равной стоимости. Преимущество: не требуется валюта. Чтобы осуществить бартер в Украине необходимо открывать депозит в иностранной валюте на сумму контракта. Недостаток – одна из сторон может завысить цену на свой товар.

- компенсационная сделка. Отличие от бартера: обмен не товара на товар, а несколькими товарами и возможен денежный остаток.

1. Контракт.

2. Поставка товаров на большую сумму.

3. Поставка товаров на меньшую сумму.

4. Разница (неконвертируемое сальдо) зачисляется на счет в банк в стране, поставившей товар на меньшую сумму. Не может быть переведено в страну, поставившую товар на большую сумму, в денежном выражении, а может быть потрачено на покупку товаров и др.

- операции на давальческом сырье. Контрагент, имеющий сырье, передает его другому контрагенту на переработку и платит либо валютой либо готовой продукцией.

1. Переговоры, контракт.

2. Поставка сырья.

3. Часть или вся готовая продукция возвращается давальцу.

4. Часть сырья может быть передана третьему контрагенту.

5. Расчет по четвертой операции за сырье между давальцем и третьим контрагентом.

В Украине есть закон об операциях на давальческом сырье. Если исполнитель находится в Украине, то начисляется при ввозе давальческого сырья таможенная пошлина, сбор, акцизный сбор, НДС и на все эти платежи выписывается нашим предприятием вексель, который при вывозе готовой продукции просто погашается, т.е. выплаты не производятся.

- выкуп устаревшей продукции – операция купли-продажи, при которой экспортер, продавая товар, обязуется выкупить устаревшую продукцию у импортера.

1. Переговоры, контракт.

2. Поставка нового товара.

3. Переговоры о выкупе старой продукции.

4. Продажа устаревшей продукции экспортеру.

Устаревшая продукция либо ремонтируется и идет в продажу как б/у, либо часть – на запчасти, часть – на металлолом. Так продают свои товары немецкие автомобильные фирмы, IBM.

- поставки на комплектацию.

Например, Украина заказывает Финляндии постройку военного корабля, но ставит условие, что вооружение должно быть украинским, тогда осуществляется поставка на комплектацию из Украины в Финляндию. Преимущества: экономия валюты, косвенный экспорт.

1. Контракт на поставку комплектного оборудования с условием оснащения отечественными комплектующими.

2. Поставка комплектующих.

3. Поставка комплектного оборудования (готовой продукции) заказчику.

4. Установка оборудования заказчику.

6) Операции по торговле научно-техническими достижениями и оказанию услуг:

торговля лицензиями и НОУ-ХАУ.

ЛИЦЕНЗИАР – продавец.

ЛИЦЕНЗИАТ – покупатель.

ИЗОБРЕТЕНИЕ – техническое новшество, которое обладает новизной, оригинальностью и технической значимостью.

НОУ-ХАУ – незапатентованное изобретение, промышленная тайна.

Существуют две системы патентования: проверочная (изобретение длительное время проверяется на возможность быть запатентованным, проверяется отсутствие аналогов, может продолжаться до двух лет); явочная – патент выдается в любом случае.

1. Осуществляется оценка технического решения в стране лицензиата.

2. Патентование в стране лицензиата.

3. Рекламная компания.

4. Определение цены лицензии.

5. Поиск и установление контактов.

6. Соглашение.

7. Передача документации лицензиату.

Определение цены лицензии – очень сложный вопрос, т.к. не с чем сравнивать. При явочной системе тот, кто патентует, может заплатить штраф, если окажется, что аналоги уже есть.

Оплата за лицензию может быть: паушальный платеж – единовременный; роялти – по частям. Срок действия лицензии зависит от объекта, но в среднем 7 лет.

- аренда машин и оборудования.

По срокам различают следующие виды аренды:

- краткосрочные (рентинг) – несколько дней, несколько месяцев;

- среднесрочные (хайринг);

- долгосрочные (лизинг) – наиболее распространен во внешней торговле, свыше 1, 5 лет.

1. Продуцент (производитель оборудования) и лизингодатель заключают контракт о покупке оборудования лизингодателем.

2. Поставка оборудования лизингодателю.

3. Расчет за продажу оборудования с продуцентом.

4. Соглашение между лизингодателем и лизенгополучателем.

5. Поставка нового оборудования по соглашению лизингополучателю.

6. Возврат оборудования лизингодателю.

7. Соглашение между лизингодателем и другим лизингополучателем.

8. Поставка б/у оборудования другому лизингополучателю по соглашению.

9. Возврат им оборудования лизингодателю.

10. Контракт между лизенгодателем и покупателем.

11. Продажа оборудования.

Первый лизингополучатель может выкупить оборудование по остаточной стоимости. Лизингодателем может выступать лизинговый фонд, банк или дочернее предприятие производителя.

- инжиниринг.

МЕЖДУНАРОДНЫЙ ИНЖИНИРИНГ – деятельность по предоставлению комплекса услуг производственного, коммерческого научно-технического характера, оказываемых как специализированными инженерно-консультационными фирмами, так и промышленными, строительными и другими компаниями.

Структура инжиниринга:

- редпроектные услуги (исследование рынка и т.д.);

- проектные услуги;

- подготовка проекта генерального плана, сопутствующих схем и рекомендаций;

- послепроектные услуги:

· заключение контрактов;

· организация тендеров;

· контроль за осуществлением проекта;

· проведение приемочных испытаний.

- рекомендации по организации производства, системы финансов, бухучета и т.д.

1. Контракт.

2. Предпроектные работы.

3. Проектирование.

4. Контроль за ходом строительства.

5. Подготовка специалистов и пуск объекта.

6. Рекомендации по совершенствованию организации и управления производством.

- Операции подряда – одна сторона (заказчик) дает поручение другой стороне (подрядчику) на выполнение комплекса работ и после приемки выполненной работы рассчитывается с подрядчиком.

7) Торгово-посреднические операции – операции купли-продажи, которые выполняются по поручению экспортеров и импортеров независимыми от них физическими и юридическими лицами (посредниками).

- торгово-посреднические операции по распределению товаров. В этом случае посредники называются ДИСТРИБЬЮТОРАМИ. Он принимает заказы от мелкооптовых покупателей на покупку, заключает контракты на покупку крупных партий товара и распределяет между заказчиками.

- посредники по установлению хозяйственных связей и заключению контрактов. В зависимости от того за чей счет они действуют, участвуют ли в переговорах и имеют ли право подписывать контракты:

§ Действуют от имени и за счет клиентов, но в переговорах не участвуют и не имеют права подписывать контракты (АГЕНТЫ-ПРЕДСТАВИТЕЛИ); представляют интересы клиентов, устанавливают контакты, помимо агентов-представителей к этим посредникам относятся брокеры и маклеры;

§ Посредники, которые действуют от имени и за счет клиента, участвуют в переговорах и подписывают контракты – АГЕНТЫ-ПОВЕРЕННЫЕ или ТОРГОВЫЕ АГЕНТЫ. Действуют на основе договоров-поручений (тот, кто доверяет, - принципал). В других странах – агентский договор.

§ посредники, которые действуют от своего имени за счет клиента – КОМИССИОНЕРЫ и КОНСИГНАТОРЫ. В договоре комиссии участвуют КОМИТЕНТ (тот кто поручает) и комиссионер (получает комиссионное вознаграждение). КОНСИГНАЦИЯ – разновидность комиссионной операции. КОНСИГНАНТ поручает консигнатору продать со своего склада в течение определенного срока (срока консигнации) товар. По окончании срока консигнации, в зависимости от вида договора, консигнатор либо возвращает товар (возвратная консигнация), либо покупает (безвозвратная консигнация), либо часть возвращает, часть покупает (частично возвратная консигнация).

§ Посредники по перепродаже товаров. В зависимости от характера их деятельности и от страны: купцы, сток-холдеры, дилеры, концессионеры, операторы, принципалы. Действуют от своего имени и за свой счет. Виды вознаграждений посредникам: процент от суммы сделки, разница между экспортной ценой и ценой на внутреннем рынке, смешанная, кост-плат.

Эффективность посредников:

	9 связей		7 связей

- посреднические операции по физическому перемещению товаров от мест их производства в места их потребления.

8) Операции обеспечивающего типа (вспомогательные):

- страхование – обязательное действие при ВЭД;

- транспортные;

- складские;

- транспортно -экспедиторские;

- таможенные.

Тема 3.

3.3. Организация и техника проведения торговой сделки при прямых связях между контрагентами.

Этапы заключения внешнеторговой сделки:

§ Комплексное исследование зарубежных рынков.

1) определяется существующий реальный и потенциальный спрос на конкретные виды товара;

2) оценивается конкурентоспособность товара;

3) выявляются перспективные технические требования к товарам;

4) изучаются коммерческие условия сбыта товара; уровень цен, порядок выдачи кредитов; перспективы изменения валютных курсов;

5) определяются торгово-политические условия работы на рынке;

6) изучается поведение покупателей: популярные способы покупки, сбыта товаров, мотивы, которые побуждают покупателей покупать продукцию;

§ Выбор форм и методов работы на рынке.

§ Поиск контрагента. В качестве контрагента выступает фирма.

Фирмы можно классифицировать

1) по виду хозяйственной деятельности и характеру совершаемых операций

- торговые;

- страховые;

- транспортные;

- промышленные и тп.

2) по организационно-правовому признаку:

объединения лиц

- полные товарищества

- коммандитные товарищества

объединения капитала

- ООО

- АО

3) по характеру собственности:

- частные

- государственные

- кооперативные

4) по принадлежности капитала:

- национальные

- иностранные

- смешанные

Источники, по которым осуществляется поиск фирм, подразделяют на:

- публикуемые – отчеты фирм, фирменные каталоги, справочники, отраслевые справочники, периодика, предложения оферты.

- непубликуемые – сведения ранее заключенных сделок.

Изучение фирм ведется по следующим общим сведениям:

- наименование фирмы, адрес, страна регистрации, номер телефона, факса и т.д.

- величина капитала, активы, оборот, число занятых мест;

- вид хозяйственной деятельности, характер собственности, особенности развития, номенклатура продукции, удельный вес в национальной и мировой торговле;

- значение и характер ВЭД, производственная база;

- важнейшие фирмы-контрагенты и фирмы-конкуренты;

- структура аппарата управления.

§ Выбор контрагента и установление контакта с ним.

Экспортер может использовать несколько способов установления контактов с контрагентом:

- а) направить оферту непосредственно одному или нескольким покупателям.

ОФЕРТА – письменное предложение продавца, направленное возможному покупателю.

Реквизиты оферты:

наименование товара;

количество товара;

цена;

базисное условие поставок;

срок поставки;

условия кредита;

срок действия предложения (при твердой оферте);

наименование экспортера и его адрес;

подписи и дата отправки.

Виды оферты:

· инициативная (по инициативе экспортера)

· пассивная – по запросу импортера экспортер посылает оферту

· твердая – предложение на продажу определенного товара посланная продавцом одному возможному покупателю с указанием срока действия оферты

· свободная- посылается нескольким возможным покупателям и срока действия не имеет

- б) принять и подтвердить заказ покупателя

- в) отправить покупателю оферту в ответ на его запрос

- г) принять участие в тендерах, организованных покупателем-контрагентом

- д) принять участие в ярмарках, выставках

- е) направить возможному покупателю коммерческое письмо

- ж) направить проформу контракта уже известному покупателю

- з) поместить рекламное объявление в СМИ.

Импортер использует следующие способы установления контактов с выбранным контрагентом:

- а) направить заказ уже известному контрагенту

- б) направить запрос с целью получения предложения от контрагента

- в) объявить тендер

- г) направить коммерческое письмо

- д) направить экспортеру акцепт на его предложение

Проведение деловых коммерческих переговоров.

Деловые переговоры можно проводить по телефону, путем переписки и путем личных встреч.

Деловые переговоры путем личных встреч наиболее распространены.

Они состоят из следующих стадий:

- подготовка к переговорам

- техника проведения переговоров.

Подготовкак переговорам

– определение целей переговоров (поиск контрагента, стремление продать товар и желание купить товар, создание предприятия с иностранными инвестициями, согласование коммерческих условий сделок, разрешение спорных вопросов, обмен информацией и др.)

– составляется план переговоров (предмет переговоров, участники переговоров, стратегия и тактика переговоров, организаторы и ответственные за подготовку и проведение переговоров, уточнение необходимых рекламных материалов, намечается культурная программа, составляется смета расходов)

Техника проведения переговоров:

- вступление

- обмен информацией

- аргументация (непосредственное обсуждение контракта)

Методы аргументации: фундаментальные, разделение на части, смещение акцентов, бумеранга, игнорирования.

Наиболее эффективен фундаментальный метод, т.к. предполагает приведение в качестве аргументов фактических данных, чем весомее данные, тем сложнее партнеру их опровергнуть.

Метод разделения на части используется сторонами для более детального разбора отдельных вопросов. Он особенно необходим, когда одной из сторон сложно выполнить пожелание партнера и требуется детальное рассмотрение альтернативного его выполнения.

Метод смещения акцентов используется для осуществления своей тактики и переноса центра тяжести переговоров с наиболее важных вопросов на второстепенные.

Метод бумеранга используется, когда партнер словоохотлив, любит занимать трибуну и монопольно ею владеет. Другая сторона слушает, находит противоречия, использует их в контраргументах.

Метод игнорирования используется, когда необходимо пройти мимо и не заметить неприятные предложения партнера.

- контраргументация

- заключительная часть