Тема 2.5. Работа в рекламных акциях в качестве исполнителя

Фирмы периодически устраивают мероприятия по привлечению клиентов, которые стимулируют интерес потенциальной аудитории к продукции компании.

Самыми часто используемыми рекламными ходами сегодня являются всевозможные акции, викторины и конкурсы, которые позволяют не только привлечь новых клиентов, но и лучше узнать их потребности, желания и много другой полезной, довольно интересной информации.

Следует отметить, что мероприятия для клиентов могут преследовать несколько целей и быть как низкобюджетными, так и достаточно затратными. Они могут быть направлены на увеличение продаж, ознакомление клиентов с новым продуктами, а так же стимулирующими к покупке «неходового», то есть не пользующегося особым спросом товара.

Перед тем, как это выяснить, стоит сказать пару слов об условиях проведения подобных мероприятиях. Грамотно организованные рекламные акции для привлечения клиентов обязательно должны быть тесно связаны с продвигаемым компанией товаром.

Это значит, что условия проводимого конкурса или викторины должны касаться продукции, которую предлагает фирма, а не идти отдельно друг от друга.

К примеру, это может быть потребление какого-то конкретного товара («вырежи и собери 10 названий продукта и получи гарантированный приз»), его подробное изучение («найди на картинках 6 отличий и получи приз»), фотографирование, зарисовка, сбор какой-то информации о товаре или что-либо еще.

Рекламные акции для привлечения клиентов могут быть самыми различными – все зависит от фантазии и возможностей их создателей. Это могут быть развлекательные викторины, фотоконкурсы (например, «любимый продукт моей семьи»), творческие конкурсы (к примеру, «напиши стихотворение о пользе товара, новый красивый слоган или необычный сценарий к видеоролику, придумай свой рецепт из продукта»).

Так же это могут быть акции («собери 6 кодов товара, пришли на номер и получи приз»), специальные промо-сайты для продвижения продуктов и так далее.

Особо популярными сегодня считаются фотоконкурсы. В этом нет ничего удивительного, ведь, практически, у каждой российской семьи есть устройства, с помощью которых можно что-либо запечатлеть (это может быть как профессиональный фотоаппарат, так и самый простой мобильный телефон с фотокамерой).

Поэтому это открывает возможности принять участие, практически, каждому желающему. Вторую позицию занимают творческие конкурсы. У нас в стране очень много талантливых людей, которые способны сочинять красивые стихи, придумывать гениальные слоганы и писать неординарные сценарии.

Остальные акции для привлечения клиентов ни чем не хуже фото- и творческих конкурсов. Компании их тоже довольно часто используют и небезуспешно.

Рекламные акции для привлечения клиентов обычно проводят в офисах компаний, предварительно сообщив об этом посредством телевидения, объявлений, пригласительных билетов и так далее, на выставках, в торговых местах, а так же на официальном сайте компании или на каких-либо сторонних тематических ресурсах.

В Интернете дается анонс о проведении мероприятия для клиентов в виде баннера или ссылки, а чтобы привлечь максимальное количество людей можно воспользоваться площадками известных и популярных социальных сетей.

Компания, готовясь к акции, фотоконкурсу или творческому конкурсу, обязательно перед их проведением должны продумать все до мелочей: сколько будет длиться мероприятие, его главные условия, на какую основную аудиторию оно рассчитано и какие будут призы.

Призы – это, пожалуй, один из самых важных пунктов, так как именно они являются основной движущей силой мероприятия и главным стимулом для действий участников. Никто ничего не будет покупать, вырезать и придумывать, если приз не представляет какой-либо ценности.

Чем он ценнее, тем большее количество людей он будет привлекать к участию в акции. Но следует отметить, что стоимость призов в совокупности не должна превышать планируемую прибыль компании, иначе данная затея просто теряет всякий смысл.

Фирмам не стоит забывать и о мероприятиях для своей уже наработанной аудитории. Акции для постоянных клиентов вызывают большее уважение и доверие к компании, укрепляют отношения, стимулируют к дальнейшим покупкам.

Мероприятия для вип клиентов проводятся компаниями с целью донесения информации нужным людям, презентации новых товаров или услуг, а так же их поощрения за выбор и доверие. Обычно компания им всем дарит ценные подарки, потому что это ее ключевые клиенты, от которых, в основном, и зависит ее успех и процветание.

Считается, что весьма действенны рекламные акции в магазинах. Это место считается едва ли не идеальным для данных мероприятий, поскольку хорошо организованная торговая точка и расслабляет покупателя, и манипулирует им, и создает позитивные, яркие впечатления. Таким образом, для проведения акции необходимы минимальные финансовые средства. Место и атмосфера проведения уже сформированы, остается лишь разработка рекламных акций и их реализация на местах.

В торговых залах возможны любые по тактике и стратегии мероприятия, наиболее действенными считаются:

- снижение цен на некоторые категории товаров (данное мероприятие должно быть точно рассчитана, поскольку минимальное снижение стоимости не вызовет никакой реакции у покупателей, а максимальная – приведет к убыткам компании);

- подарок покупателям за совершенную покупку (практика показывает, что это весьма результативный инструмент для товаров любой ценовой категории, единственное, что необходимо – грамотно продумать подарок, чтобы вызвать интерес к конкретному товару);

- дегустации нового продукта зарекомендовали себя, как беспроигрышный вариант ознакомления с ним, но нужно проводить мероприятия крайне аккуратно и грамотно;

- предоставление бесплатных образцов косметики, парфюмерии и бытовой химии;

- грамотная ненавязчивая консультация по технически сложному товару или по продукции косметологов;

- розыгрыши призов, поскольку это приятно и эмоционально, а, значит, оставит у потребителей позитивные яркие эмоции;

- специальная выкладка непрофильных товаров в ином товарном ряду, которая помогает выделить товар, привлечь к нему внимание;

- внедрение программ лояльности (накопительные или дисконтные карты) однозначно формируют позитивное отношение у потребителей.

Эффективные рекламные акции в торговых центрах и магазинах проявляются практически немедленно – объемы сбыта растут, увеличиваются прибыли от продаж того товара, который был задействован в рекламной акции. Это краткосрочный эффект. И он не единственен. Промо-акции способны решать и долгосрочные задачи такие как: повышение репутации компании производителя или увеличивать стоимость торговой марки. Поэтому при разработке плана рекламного мероприятия необходимо просчитывать не только «быстрый результат», но и все последствия, которые он может принести.

Виды промо-акций:

1. стимулирование продаж – комплекс маркетинговых и коммерческих мероприятий, который проводится в разных социальных группах, направленный на увеличение объемов продаж (различают мероприятия, направленные на потребителя и мероприятия, направленные на продавца);
2. рекламные акции Consumer — ряд мероприятий по стимуляции потребителя совершить пробную и повторную покупку, а так же увеличить частоту потребления товара или услуги;
3. мерчендайзинг – объемный комплекс стимулирующих мероприятий, проводимых непосредственно в торговом зале, в том числе музыкальное сопровождение, дизайн, дегустации, выкладка товаров, консультация и прочее;
4. семплинг — распространение образцов товара среди потенциальных покупателей, которые раздаются в руки, рассылаются по почте и подобное (семплинг является наиболее дорогим способом продвижения товара);
5. дегустация – предоставление созможности потенциальным покупателям попробовать продукты питания и напитки
6. маркетинг через игры – проведение конкурсов, лотерей, викторин среди потенциальных потребителей с последующим распределением призов и выигрышей;
7. визуальное информирование – комплекс визуальных средств (таблички, указатели, баннеры, стенды и прочее), которые призваны помогать потребителям, ориентироваться в пространстве и давать им необходимую информацию;
8. трейд-промо – комплекс мероприятий, направленных на формирование и стимулирование сети сбыта товара, ускорение оборота, развитие дистрибуции (как правило, выражается в стимулировании продавцов непосредственно, а так же формировании партнерской лояльности);
9. прямой маркетинг – прямое адресное воздействие на конкретную аудитории по определенной базе данных, ее целью является непосредственный контакт с потребителем (рекламное обращение персонализируется);
10. событийный маркетинг – разовые мероприятия, направленные на продвижения товара, услуги, торговой марки, имиджа с помощью яркий, эмоционально легко и надолго запоминающихся событий (церемонии открытия, выставки, ярмарки, юбилеи, круглые столы, пресс-конференции, организация обедов, шоу-маркетинг, презентации и прочее).
11. розыгрыш призов – организация отбора покупателей (например, с помощью лотереи), выполнивших условия акции по приобретению того или иного товара, проведение розыгрыша и вручение подарков
12. консультация – предоставление информации о продукции, её специфических характеристиках и основных преимуществах
13. лифлетинг – раздача рекламно – информационных материалов
14. участие в выставках – продвижение товаров среди потенциальных потребителей
15. организация флешмобов

Для работы на промо-акциях приглашают работать промоутеров и мерчендайзеров, их обязанности может выполнять и рекламный агент.

Что означает слово «промоутер»? Название профессии промоутера происходит от английского слова «to promote», имеющего значение «продвигать». Сегодня промоутеров в центре большого города можно встретить буквально на каждом шагу: они предлагают рекламные листовки и буклеты, предлагают попробовать новый сорт сыра или колбасы, приглашают на презентацию нового товара или услуги. Другими словами, они продвигают какой-то продукт на потребительском рынке.

Что делает промоутер на работе? Работа промоутера на первый взгляд не представляет большой сложности. Несколько часов подряд он просто раздает листовки либо предлагает что-то купить и получить подарок. Но в его обязанности нередко входят и другие функции:

- консультирование потенциальных покупателей по вопросам, связанным с продвигаемым продуктом;

- анкетирование тех, кто обратился для дегустации либо консультации;

- проведение презентаций товара или услуги;

- розыгрыш призов или раздача подарков потенциальным потребителям товара или услуги;

- организация массовых рекламных акций.

Главная задача промоутера – привлечь внимание к товару или магазину. Для этого он должен аккуратно выглядеть, быть вежливым, приветливым и общительным.

Нельзя опаздывать, во время работы не следует устраивать перекуры или уходить по своим делам – это контролируется координатором, и по окончании дня нерадивый работник может быть оштрафован. Оплата труда промоутера обычно почасовая, а время работы составляет четыре-пять часов.

Во время работы рекомендуется проявлять инициативу, самому вступать в разговор и предлагать свои услуги прохожим. Быть несколько часов подряд бодрым, энергичным и коммуникабельным – не самая легкая задача, но те, кому это удается, могут рассчитывать на участие в более интересных и лучше оплачиваемых рекламных кампаниях.

Кто такой мерчендайзер? Если обратится к словарю маркетинговых терминов, то оно переводится как продвижение товара в нужном количестве, в нужном месте и по нужной цене.

Мерчендайзер - это специалист, который занимается представлением товара, непосредственно в торговой точке, с помощью определенных материалов и методов, свойственных конкретной компании. Другими словами, «мерчендайзинг»- это комплекс мер и мероприятий направленный на повышение продаж и продвижение продукции в розничной торговле.

Все крупные компании - производители, разрабатывают свою рекламу, реклама, как известно – двигатель торговли. Это как реклама в масс-медиа, полный или частичный брейдинг торговых точек, а также реклама непосредственно в точке продажи. Чтобы товар был замечен, и у покупателя появилось желание его купить, он должен быть правильно представлен, этим и занимается мерчендайзер.

В боевой комплект мерчендайзеру выдаются POS материалы: ценники, плакаты, стикеры, диспенсеры, шелфтокеры, мобайлы и прочие инструменты. Ими мерчендайзер выделяет свой товар. Если Вы думаете, что для этой работы нужно обладать дизайнерским вкусом - ничего подобного. Выкладка товара выполняется по корпоративной планограмме. Работа физически тяжелая. Если у компании есть холодильное оборудование, то мерчендайзеру приходится в каждый свой визит в торговой точке носить тяжелые ящики и переставлять товар в холодильнике по планограмме.

Особенно толковые мерчендайзеры делегируют эту нелегкую работенку продавцам, здесь срабатывают уже налаженные коммуникации. Мерчендайзеру приходится побороться и с возражениями, не все ЛПР-ы (лицо принимающее решение в торговой точке) понимают значение рекламной поддержки товара вместе продажи. Между компаниями – конкурентами идет постоянная война за место на полке, одной из постоянных задач мерчендайзера является увеличение доли полки. Лучшее место продажи - на уровне глаз покупателя.

Мерчендайзеры бывают:

- мобильные (в течение рабочего дня посещают несколько торговых точек);

- стационарные (весь свой рабочий день находится только в одном магазине);

- универсальные (зависимости от потребности компании бывают и мобильными и стационарными).