Главная страница Случайная страница
Разделы сайта
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника
Каст восьмой: Общая схема продаж – 00:30:38 мин.
|
|
Итак, друзья, давайте продолжать. Я надеюсь, вы успели немножко отдохнуть, переварить то, что было в первой половине или до обеденного перерыва, потому что там были самые, на мой взгляд, самые сложные вещи, потому что это фундамент, с которым обычно сложно. И в мозг он входит ну, так… Если вы раньше этого сильно не касались, сильно об этом не задумывались, то может входить довольно туго.
Напишите как ваше состояние и впечатление после обеденного перерыва, вы успели немножко с этим посидеть. Готовы ли вы к последней части, к завершающей? Готовы ли двигаться дальше? Может быть, появились какие-то вопросы? Может быть, сформулировались какие-то впечатление от того, что было до обеда. Напишите, и будем продолжать.
Я сейчас тоже посмотрю, что у нас в чате, и, если есть какие-то по сути вопросы, то попробую ответить.
Так. Про модель маркетинга, которую Светлана написала со ссылкой, я не слышал. Я думаю, что, наверняка, то, что я сейчас рассказываю – это не что-то, чего больше нигде нету – достаточно маловероятно будет. Скорей, это именно то, к чему я пришел, мои варианты формулировок кратких, применимых именно для отдельного конкретного человека, не для компаний. Модель саму я такую не слышал, но я думаю, что она, в целом, прекрасно с этим всем стыкуется.
Так, Андрей задал вопрос: «Если я желаю проработать для себя определенное направление и стать в нем экспертом, получать с этого доход, что самое первое стоит сделать?»
Давайте не будем про самое первое, у меня сегодня задача, чтобы вы увидели общую картину, не про самое первое. Я постараюсь вам дать в конце, именно, рекомендации по алгоритму, по последовательности, но вы должны понимать, что мы сегодня не про конкретную модель. Например, развитие экспертности и получения дохода с нее, типа там: иди, прочитай такую книжку, напиши такую рекламу и так далее, а про то, как работают деньги, про то, как работает формула.
Так: «Как сделать так, чтоб платили больше?»
Давайте, наверно, мы вот это тоже дальше. Я сначала, наверно, выдам кусок по продажам, после этого уже все вопросы, которые останутся именно такие по частностям (не по тому, что мы уже разобрали), мы после этого разберем.
Так, Виталий задает вопрос по работе по найму: «Сижу на окладе, у начальника стремление всех загрузить работой, получается выгоднее создавать видимость деятельности, чем создавать какие-то продукты. Возможно ли в этих условиях, структурироваться по созданию ценностей или проще сменить вид деятельности?»
Ну, если в данной конкретной компании с данным конкретным начальником вы не можете реализовать эту схему, есть же масса других компаний, масса других начальников. То есть, вы можете либо найти компанию адекватную вменяемую, которой что-то нужно, либо переходить в другой формат: во фриланс, бизнес и так далее. Потому что, если компании ничего не нужно, то бесполезно в ней что-то там ковырять и пытаться создать там какую-то ценность. Если ничего не нужно руководителю, собственнику, тем людям, которые обладают властью над вами в компании.
Да, при работе на себя это проще. Если вас не устраивает компания, то переделывать компанию – это не ваша ответственность, не ваше право, потому что компания строится от собственника. Вот поэтому если компания не нравится, лучше идти в другую копанию, либо создавать свою.
Если собственник не восприимчив, если компания восприимчива к изменениям, то, естественно, можно их продвигать, и это хорошо, если сотрудник это делает, но если компания восприимчива.
Так: «Готовы двигаться дальше. Пошел поток идей». – Хорошо.
Ладно, больше вопросов я новых не вижу. Я смотрю, кстати, мы человек десять, наверное, потеряли на обеде. Видимо, после еды уже как-то сыто, хорошо и не до того что ли как деньги делать.
Давайте продолжать тогда, давайте переходить ко второй части формулы, к продажам.
На мой субъективный взгляд, по крайней мере, вот уже сейчас, эта вторая часть – она намного проще, но это, конечно, мое субъективное. Я не знаю, как это будет для вас. Опять же, когда много лет назад я только начинал в этом разбираться, я в этом не понимал вообще ничего. И ну, чтоб вы понимали, проблема, какая? Когда новичок в предпринимательстве начинает либо карьеру строить грамотную с созданием ценностей, либо идет во фриланс-бизнес, с чем сталкивается, что происходит?
Начинаешь все это делать, ничего не понимая в продажах и часто даже не видя, что вообще этот элемент существует. И естественно, ничего не получается, денег нету. Потому что для новичка в деланье денег, вот этого второго элемента – его нет. То есть, новичку кажется, что нужно просто создать продукт хороший, причем, даже там нету понимания про востребованность, про воспринимаемую ценность. Просто надо создать хороший продукт – и все будет хорошо и деньги должны повалить.
Я эту историю очень наглядно проживал, когда начинал заниматься, начинал пробовать поставить тренинги на коммерческую основу. Мы собрались командой молодых, достаточно качественных тренеров. У нас все было хорошо с ведением тренингов, но продавать никто из нас не умел. Мы собрались и решили сделать тренинговую компанию с тренингами, все там распланировали, составили сетку тренингов на несколько месяцев вперед, переспорили, переср*лись там все, пока спорили когда чей тренинг.
Вот, а когда мы в итоге договорились, сетку устаканили – ни один тренинг из этой сетки не состоялся, потому что продавать-то никто из нас не готов был и не умел. Мы не понимали, что вообще нужно. То есть, у нас была какая иллюзия – что раз мы хорошие специалисты, мы так классно работаем с аудиторией, так классно ведем тренинги, так всем нравится и интересно, (ну, бесплатно когда ведешь) – значит, надо просто вот это сделать – и все, народ повалит.
«Почему-то» народ не повалил. То есть, у новичка этот второй элемент – он полностью отсутствует, а первый – создание воспринимаемой ценности, он такой, одной ногой, потому что там новичок тоже многого не понимает.
Но для того, чтобы вам дойти до денег.. ну, вот как создавать продукт с воспринимаемой ценностью, мы разобрали, теперь, собственно, как строится часть с продажами.
Вот сейчас уже, после нескольких лет, когда я разобрался, как это все работает, в принципе, все достаточно просто. Здесь ничего сложного нету, если вы знакомы с продажами, маркетингом, если у вас фриланс, свой бизнес, я думаю, что здесь большая часть для вас будет понятна, но если нет, то…
По началу, мне было совершенно не очевидно, вообще, с какой стороны к этому подступаться. В лучшем случае у новичков, кто переходит во фриланс, в предпринимательство, у них продажи делаются по методу «5 А». Метод «5 А» – это «а-а-а-а-а!» Вот это метод «5А» – ты что-то носишься и пытаешься сделать.
И вот этим огромным количеством хаотичных действий, потом что-то выстреливает. И вот ты в шухере гоняешься во все стороны, и где-нибудь что-нибудь как-нибудь получается. Где-нибудь что-нибудь, такое, знаете, новичковое везение на дурака. Обычно оно хотя бы немножко срабатывает, что-то продать так можно, но не более того. Бизнес вы так не сделаете или стабильный фриланс.
Поэтому для того, чтобы… Для себя, когда я разбирался, я стал задаваться вопросом: как, что нужно сделать для того, чтобы у меня были продажи того, что я делаю, продажи моего продукта, который вроде бы обладает воспринимаемой ценностью для какой-то аудитории. Вроде бы есть люди, для которых есть воспринимаемая ценность. Как мне сделать так, чтобы теперь они эту воспринимаемую ценность покупали?
Суть продажи, в принципе, вот базово, что вам нужно понимать, сама суть того, что такое продажа – это донести, скоммуницировать вот это ваше «что, для кого и почему именно у вас» до вашего потенциального клиента плюс довести до целевого действия.
Еще раз, вы на первом шаге при создании продукта с воспринимаемой ценностью вы проработали, что вы продаете, для кого и почему это именно у вас должны брать, этот продукт. На втором шаге, на продаже, мы фактически это коммуницируем нашему потенциальному клиенту. То есть, мы доносим до него это в том или ином виде и доводим до целевого действия.
То есть, наша задача – чтобы клиент понял, что у вас за продукт, чтобы он понял, что это для него (чтобы он узнал себя как аудиторию продукта) и понял, почему купить это нужно именно у вас, почему именно у вас нужно брать этот продукт.
Собственно, это вот фундаментальная часть, а потом мы доводим клиента до целевого действия – говорим ему, что конкретно ему нужно сделать, куда нажать, позвонить, оплатить. Доводим его непосредственно до задачи, до выполнения задачи, до цели нашей. Причем, делаем это на его языке и, говоря о решениях его проблемы, его выгодах, а не характеристиках продукта.
То, что я сейчас говорил, я думаю, что для многих это вполне понятно, если вы не совсем новичок в этом. И опять, новичковая здесь ошибка, какая? Что новичок думает, что все дело сугубо в продукте и поэтому рассказывает о продукте, каким бы он у вас там ни был.
Если вы устраиваетесь на работу к вменяемому руководителю, которому что-то нужно, то ошибкой будет рассказывать характеристики – это то, что вы с каким дипломом институт закончили, где учились и так далее, по большому счету сертификаты ваши какие-то.
Если руководитель вменяемый, то это, как правило, не сильно кому-то интересно, если, конечно, вы не устраиваетесь нейрохирургом, например, но в большинстве каких-то адекватных ситуаций – вот это просто ваши характеристики, которые не особо интересны. Руководителю интересно, какие проблемы вы решите, какие выгоды вы обеспечите, что вы можете обеспечить, и почему именно вы, а не кто-то другой, чем вы лучше других.
Когда вы продаете свои услуги, все то же самое, только вы теперь не руководителю на зарплату устраиваетесь, а конечному клиенту объясняете, что вы делаете, почему это для него и почему именно у вас нужно это брать.
Вот это сама суть того, что должно произойти на втором шаге. Все остальное –уже механика, вы должны понимать суть. То есть, на первом шаге мы это все сформировали, сформулировали: что у нас за продукт, для кого он и почему именно у вас. На втором шаге мы просто должны это скоммуницировать до клиента на его языке, описывая решение его проблемы и его выгоды, которые он получит. Вот что, по сути должно происходить.
Суть понятна? Напишите насколько ясно вот это вот? Потому что остальное – это уже механика того, как мы этот именно процесс, эту суть, будем воплощать: в нашей карьере, в нашем фрилансе, в нашем бизнесе, при поиске партнера, мужчины-спонсора, не важно. То есть, какой бы дальше вы формат не выбрали, дальше мы просто это будем воплощать технологически.
Так: «Предельно ясно, суть ясна. Как я понял, технология осваивается отдельно?»
Сейчас, не спешите, я сейчас расскажу именно механику, а отдельные технологии я сейчас расскажу какие. Я не знаю просто, про что вы спрашиваете. Сейчас мы дойдем до «механики», разберем «механику», а дальше будет ясно, что еще вам нужно.
Значит, смотрите, вот это суть – это то, что в принципе происходит при продаже. Если вы до этого продажами сами не занимались, вы мыслили в категориях «получения денег», а не «деланья» – это прям нужно себе выписать на ватман, повесить на стену, и чтобы вы вот прям, медитировали и жили с этими идеями. То есть, вам нужно все, что я рассказывал про создание ценности, сейчас про продажу, вам нужно это, если для вас это непривычно, если вы это не умеете еще пока делать, то в этом нужно жить какое-то время, чтобы перестроился мозг.
Теперь, когда вы осознали вот эту суть продажи, вы понимаете, «что, для кого и почему у вас», можете это как бы скоммуницировать на языке аудитории, говоря о решении проблем и о выгодах, которые он получает (ваш потенциальный клиент), вот тогда начинается «механика».
Теперь, в чем заключается «механика продаж». Опять, вы можете хорошо понимать вот эту суть, но если у вас нету продающей механики, вы все равно продаете по методу «5 А». Вы носитесь и пытаетесь догнать и причинить людям беспощадное добро, донести до них, что им очень нужен этот ваш продукт, какой бы он ни был.
Опять же, это все новичковый хаос, который не приведет вас к стабильным деньгам. Механика достаточно проста. Вот теперь давайте к механике. Мы рассматриваем продажи не как какой-то абстрактный хаотичный процесс, а как некую систему, как некий механизм. По классике это обычно называется «воронкой продаж», это самая базовая простейшая классическая схема, которая работает в любом бизнесе, никто ее не отменял.
Для того чтобы рассмотреть и построить ваши продажи как систему, как механизм, мы любого представителя аудитории классифицируем, что он может находиться на разных этапах. И он заходит в вашу систему, ваш фриланс, бизнес или даже карьеру, и ваша задача – провести его по этапам воронки продаж.
Какие традиционные есть четыре этапа стандартно, которые практически универсальны. В отдельных бизнесах могут эти этапы дробиться на составляющие, но универсально их четыре.
Первое – это когда у вас человек просто является представителем аудитории, еще даже пока не потенциальным клиентом вашим.
Второй этап – когда он про вас узнал, он к вам пришел или вы его привели, и вот у вас с ним возник уже контакт. Может быть, у вас появился его телефонный номер, может быть, он сам вам позвонил, может быть, он оставил заявку на сайте, может быть, он в магазин пришел, может быть, вы с работодателем договорились об интервью, собеседование.
То есть, вы перешли от момента, когда вы не контактируете, к моменту, когда у вас возник контакт, и возник контакт такой, в котором дальше одна сторона другой может продать то, что собирается продать. Я пример вам привел.
Значит, теперь, третий этап – это когда происходит первая продажа, когда человек становится вашим клиентом. Вас наняли на работу, у вас появился первый заказ от человека на фриланс, в бизнесе человек купил у вас первый раз вашу продукцию в бизнесе. Или у вас завязались отношения, например женщина, завязывает отношения с мужчиной, который вообще потенциально может ее обеспечивать.
Это первая продажа, человек стал вашим клиентом, но самое интересное начинается дальше.
Последняя четвертая часть, четвертый этап – это когда человек становится постоянным клиентом. То есть, с работы вас не уволили, а наоборот, продвинули дальше, вы карьерно растете. Во фрилансе человек обращается к вам повторно, в бизнесе клиент покупает повторно.
Вот сегодня я с утра вас спрашивал, кто уже был на тренингах. Вы видели, у нас подавляющая часть людей (которые сегодня присутствуют) – это люди, которые уже не в первый раз покупают, которые уже были на других каких-то наших тренингах и курсах.
В отношениях это значит, что вы, например, перешли на следующий этап – стали жить вместе, и уже вас, собственно, он обеспечивает. То есть, это перемещение уже в постоянное сотрудничество, в постоянные отношения с клиентом.
Вот что такое этапы «воронки». Если вы, опять же, в продажах, в бизнесе давно, я думаю, вам это будет знакомо. Вам нужно лишь убедиться, что у вас в вашем деле это действительно есть и работает. Если для вас это ново, придется это попереслушивать, потому что «воронка» – это такая, одна из самых базовых и простых технологий в бизнесе. Хотя в российском бизнесе, так если честно, то, на самом деле, очень мало кто нормально там что-то может «воронки» строить, сейчас это пока так еще все… На Западе более распространено, а у нас все так обычно, как попало, там прилеплено на соплях, вот но тем не менее…
Вот как строится «механика». И когда у вас есть эта «механика», вы можете легко продиагностировать любое предпринимательство, любой бизнес. Помните, я говорил, что у вас одна из задач, которые вы можете решать с помощью того, что мы на этом курсе разбираем – это легкая диагностика какого-либо дела. То есть, когда вы смотрите на чей-то или… Сначала лучше на чьем-то, в чужом глазу соринки легче находить, потом на свое можете смотреть.
Дело какое-то, бизнес, компания, фриланс – вы анализируете по двум этапам. Вы сначала смотрите первый этап – что там за продукт, какие характеристики, какая воспринимаемая ценность, что, для кого и почему именно у них, а потом вы смотрите на «механику продаж», и как в этой компании воплощена «воронка».
Как эта компания генерирует входящий поток представителей аудитории, которые пока еще даже потенциальными клиентами не являются, как она заставляет их проконтактировать: оставить заявку, позвонить или еще что-то сделать? Как эта компания осуществляет первую продажу, и как она делает так, что клиенты приходят еще, как компания стимулирует повторные продажи?
На примере вы прекрасно это все видели уже не раз, как минимум потому, что вы на этом курсе находитесь, потому что мы работаем строго по этим схемам, сугубо по схеме «воронки».
Например, вы могли прийти к нам на какую-то бесплатность, оставить свой e-mail, получить какой-то бесплатный курс. Вы послушали, вам понравилось, интересное что-то, вам предлагается что-то купить первый раз. Вы купили, посмотрели – интересно, дельные вещи говорят. Вам предлагается что-то еще, уже покрупнее, вы тоже покупаете, потому что видите, что дельные вещи, вам это помогает, вам это полезно и нужно. Все – постоянный клиент.
Это «воронка», и вы можете точно также диагностировать. Вы когда смотрите на компанию, на бизнес, на фриланс, на что угодно, вы можете четко сказать, в чем проблема, в какой точке «воронки» проблемы.
Чтобы вам было еще понятней, вспомните ваших друзей и подруг, у которых проблема с личной жизнью. Будет все то же самое, там тоже будет «воронка».
Вот, например, вы смотрите на какого-нибудь друга, у него никого нету, вот как-то не складывается. Что может быть, в чем проблема? Может быть, у него, в принципе, нету входящего потока, он сидит дома и никуда не выходит, ему не с кем познакомиться даже, нету входящего потока потенциальной аудитории. То есть, проблема на первом этапе.
Другой вариант, человек в принципе, как-то ходит куда-то, знакомится, но у него не завязываются свидания, у него не получается именно пригласить девушку в кафе или сделать так, чтобы ее мужчина пригласил. То есть, первого контакта не формируется. Значит, проблема на втором этапе, на завязывании первого контакта, это нужно прорабатывать.
Другой вариант, бывает такое, что женщина по свиданиям ходит, но все не то, какие-то кобели одноразовые только попадаются, и с ними не хочется даже, так скажем, первую «продажу» осуществлять. Это значит, проблема, что, может быть там…
Или наоборот, мужчина на свидание ходит, но дальше дело не идет. Значит, не может осуществить первую «продажу». На вход народ генерит, бесплатно берут, а платно – нет.
И другой вариант, когда какие-то вот такие разовые связи или короткие романы, это вот тоже очень частая ситуация, поскольку мы тренинги отношенческие тоже ведем, мы все это хорошо знаем. Романы короткие завязываются, но в серьезные отношения не перерастают, человек не умеет делать повторные «продажи», не умеет формировать ценность для длительных постоянных отношений. Ну, и соответственно, не ту аудиторию генерит.
То есть, вы можете по этой схеме диагностировать любой вид отношений, в котором присутствует обмен ценностью. Это могут быть личные отношения, но я это вам сейчас так это, для примера, пояснил, но, а вообще это базовая схема, по которой вы можете анализировать любое предпринимательство, дело, фриланс, бизнес, компанию – все, что угодно.
С карьерой работает точно также, вы можете, например, посмотреть, в чем у вас проблема. Например, нету работы или есть, но такая, что очень мало платят. Может быть, вы просто, в принципе, не ищете даже возможностей. Человек говорит, что «я мало получаю», но даже не заходит на сайты с предложением работы или газету «Работа и зарплата» не берет рядом с метро. Это значит, на первом этапе проблема.
Либо, например, о'кей, вы берете, ищете предложения, но как-то, отправляете резюме, но даже до собеседования дело не доходит. Значит, вы не умеете продать даже первый контакт. Проблема с вашим резюме, может быть, с вашими навыками, с чем-то еще.
Дальше, другая проблема (значит, это была на втором этапе), на третьем этапе вы на собеседования ходите, но на работу вас не берут. Может быть, вы не умеете проходить собеседования, и, в принципе, коммуницировать с людьми. Может быть, проблема в навыках, это уже вы можете, собственно, определить по собеседованиям, на чем вы валитесь. Это проблема третьего этапа.
Четвертая проблема – вы устраиваетесь, но везде работаете недолго, что-то все не то, компании не те или вас быстро выгоняют. Значит, что либо вы не ту аудиторию взяли, не в те компании лезете, либо вы не умеете долгосрочно сотрудничать с компанией, выдавать ей ценность такую, чтобы вас повышали, оставляли в компании и повышали дальше.
Если вы давно работаете, и вас не повышают – то же самое. Вы либо вошли не в ту аудиторию (как там примеры были, что компания, где никому ничего не надо). Либо вы не умеете выстраивать долгосрочное сотрудничество, вы разово «продали», вы что-то там как-то болтаетесь, но повторных «продаж» не происходит, вас не промотируют дальше на более высокие должности с более высоким окладом.
Вот так это работает. То есть, смотрите, опять, в любом формате зарабатывания денег работает та же схема. Я вам говорил, что моя задача здесь была, в этом курсе, именно дать вам короткими формулировками емкие простые схемы, которые будут универсальны. Потому что, если вы будете обрывочно…Вот почему проблема, помните, возникает (я в презентации рассказывал), потому что люди обрывочно узнают: как устроиться на работу или как получить первых клиентов на фриланс, или как найти бизнес-идею, но вы понимаете, вот если вы представите все, что мы сегодня с вами разобрали как некую общую архитектуру, то вот эти отдельные маленькие куски знаний – это маленькие точечки в этой огромной конструкции. И если человек изучает только эту маленькую точечку, пусть даже очень подробно, у него общая схема не работает, потому что он ее не видит, не понимает, не знает и не чувствует.
Поэтому, мы с вами сейчас разобрали именно общую схему, как это работает, и вы четко можете увидеть и продиагностировать, в какой точке этой конструкции у вас проблема. Что именно, в какой точке – это и есть диагностика, я вот последнее, то, что вам рассказывал, это именно вот как уже диагностировать.
Таким образом, по механике продаж давайте закончим. Значит, задача у вас сводится к тому, чтобы обеспечить входной поток в вашу воронку и обеспечить переход человека с этапа на этап. Это уже «механика», это система, ее можно системно отлаживать. Не способом «5А», а системно. Вы можете свою вот эту «воронку» увидеть, как-то там нарисовать-изобразить, замерить, показатели замерить в ней, сколько у вас людей приходит на каждый этап и сколько из них переходит на следующий.
В самом простом виде, условно говоря, вы сходили на десять собеседований, получили три приглашения на работу. Вот у вас 30% конверсия со второго этапа на третий – это именно механика продаж.
Помимо общей механики, существуют еще инструменты продаж. Вот если «воронка» – это общая механика, что у вас должно происходить, чтобы у вас деньги приходили. То есть, как сами продажи, как продавать продукт, который вы создали, то инструменты продаж – это уже конкретно то, что нужно делать на каждом этапе, чтобы человек перешел дальше. Это то, что непосредственно переводит человека с этапа на этап в вашей «воронке».
Например, что такое инструменты продаж. Инструментом продаж может быть ваше резюме, фактически продающий текст на вас как на специалиста. Это может быть рекламный щит на улице, это может быть объявление в тизерной рекламе, это могут быть телефонные звонки – холодные звонки, горячие звонки, e-mail-рассылка, видео-приглашение.
Вот, например, вы на этот курс когда приходили, вы, многие скорей всего, смотрели видео-приглашение, видео-презентацию. Там менялись текст такой на слайдах, и я голосом объяснял что-то там, что будет у нас за курс. Вот это – инструмент продажи.
Например, вот вы пришли на этот курс, большинство из вас уже постоянные клиенты, вы делаете повторную покупку с помощью инструмента – видео-продажника.
То же самое работает в других способах, в работе по найму у вас, например, инструментами будут: рассылка резюме, сопроводительные письма, собеседования, деловые, есть такой формат, всякие бизнес-завтраки, например, когда вы можете познакомиться с нужными и качественными людьми и, соответственно, дальше к ним пробиться на работу. То есть, это ваши будут инструменты. В бизнесе и во фрилансе я вам тоже сейчас примеры привел, тут самое простое.
В отношениях тоже будут свои инструменты, там ваши инструменты будут: знакомства, тусовки, в которых есть представители вашей целевой аудитории, свидания, и все, что дальше за этим следует, это все будут ваши инструменты. То есть, это инструменты продаж.
Давайте, теперь вот немножко сейчас я подведу резюме под частью про продажи, и уже после этого пойдем по всем частностям, что у вас еще осталось по вопросам.
Значит, еще раз, смотрите, суть продажи – вам нужно донести ваше «что, для кого и почему именно у вас» до клиента, плюс довести до целевого действия, сделав это на его языке и разговаривая решениями проблем, его проблем, и его выгодами, а не характеристиками продукта. Это суть того, что мы делаем.
Теперь, как мы это делаем. Мы рассматриваем процесс продажи как воронку, в которой четыре базовых этапа. Первый этап – человек просто представитель аудитории, он просто подошел к вашему делу. Второй этап – он проконтактировал, и у вас появляется возможность ему продать. Третий этап – он купил первый раз, стал первым клиентом, стал клиентом впервые. И четвертый этап – он стал постоянным клиентом, он покупает регулярно.
По этой схеме вы можете диагностировать любые бизнесы, фрилансы и что угодно еще, и ваша задача – обеспечить входной поток в «воронку» и переход человека с этапа на этап.
При этом, для того чтобы это происходило, вам нужны инструменты продаж – непосредственно то, что будет переводить человека с этапа на этап. Инструменты вы можете обеспечивать сами, а можете нанимать кого-то, кто будет это обеспечивать.
Вот это общая схема, общая механика по продажам.
Давайте теперь ваши вопросы по этой части. То есть, мы с вами разобрали сейчас, в принципе, всю формулу. Любые вопросы, которые у вас остались – это уже частности, которые из нее вытекают. Поэтому давайте сейчас, собственно, по вопросам.
Каст девятый: Ответы на вопросы – 00: 12: 33 мин.
Так, попробую по порядку, насколько я вижу, где начинаются вопросы. Если что, скопируйте потом.
Так, Анна спрашивает: «Про личные отношения, в каком курсе подробно можно послушать про применение этой схемы на отношения на практике?»
Я сейчас так с ходу, наверно не скажу, у нас по отношениям еще не довыпущено все, что… Точно еще не все выпущено, что я хотел, где бы это было рассказано. У нас, по-моему, начат курс «Механика любви», там часть из него записана, но, он еще не целиком готов, если я правильно помню. Нам его еще нужно закончить – это в «noCredo». И в «Матрице», собственно, у нас готовится «Матрица любви».
Так, Николай, про перенос с Джея Абрахама на отношения – это нужно иметь очень прокаченные уже навыки мышления для того, чтобы это легко перенести. Я понимаю, что это для тебя проще, просто сделать, но это сильно не для всех так. Иначе, в принципе, хватило бы пары тренингов вообще на все темы.
Так, вопрос: «Как вписывается в эту схему трейдинг?»
Вы знаете, Стася, я очень плохо представляю себе что-либо про трейдинг, поэтому мне не хотелось бы давать вам какие-то неправильные ответы. Если вы поподробней расскажите, чем конкретно вы занимаетесь как трейдер, может быть, я смогу вам что-то подсказать.
Так: «К дружеским отношениям все сказанное подходит в том числе?»
Конечно, любые отношения – это транзакционный процесс, это процесс обмена какими-то ценностями, всегда. А вот, собственно, Николай следующей строчкой подсказывает вам ровно то же самое.
Сообщение из чата: Да, «Механика любви» не целиком и «Матрицу любви» тоже жду, год примерно» – Анна пишет. Анна, в общем, мы обрадуем вас через некоторое время. «Механика любви» да, не целиком она еще тоже готова.
Так, вопросы, значит, у нас есть: «Каким способом повысить экспертность в глазах людей?»
Причем, стать экспертом – это неправильный ответ. О'кей, сейчас. Я пока сейчас соберу, какие вопросы у нас есть.
Так: «Трейдинг – торговля на Forex».
Вы знаете, я бы, наверно, мог бы вам что-то ответить, но я очень плохо себе представляю трейдинг, Forex, для меня это тема такая, я в нее особо не лезу, вот поэтому я просто боюсь вам что-нибудь неправильно подсказать.
Сообщение из чата: «Что такое транзакции?»
Транзакция – это процесс обмена. Вы когда покупаете хлеб в магазине, отдаете за него деньги – это транзакция. Когда вам подружка приходит, плачется о своей личной жизни несчастной, и вы ее слушаете, и она вам за это благодарна – это тоже транзакция.
Так, Роман пишет: «Чтобы стать экспертом в теме, нужно не только изучать тему и делать результаты в ней, но и заниматься самобрендом, в том числе и самопиаром».
Смотрите, вот давайте сразу начнем думать в категориях, о которых мы сегодня разговариваем. Вот смотрите, вы пишите: «Чтобы стать экспертом в теме, нужно не только изучать тему и делать результаты в ней».
Скажите, «изучать тему и делать результаты в ней» в нашей сегодняшней формуле это что? Это ко всем вопрос, не только к Роману, который его задает. Как вы поняли? Вот вы хотите стать экспертом, и чтобы вам за это платили деньги. Вы осваиваете зону экспертности и делаете результаты в ней. Что это в нашей формуле?
Давайте, мне хочется, чтобы несколько человек дали свои версии. Как вы думаете, давайте включайте голову, что это такое по формуле сегодняшней? Привыкайте сразу мыслить этой формулой. Она реально отвечает на все вопросы, которые вы сегодня задавали, нужно лишь вам научиться эту формулу прикладывать в правильное место.
Я вижу, много народу пишут, давайте дописывайте, мне хочется, чтобы вы именно задумались и написали, как вы думаете.
Так, в основном написали. Значит, у нас есть варианты: «характеристики», «повышение характеристик», «ценность», «характеристика создания продукта», «продукт», «выявить ценность», «делать результаты скорее процесс, а не продукт, интересный клиенту».
Так, о'кей, хорошо. Мнения есть разные. Собственная экспертность – это характеристика. Вспоминайте пример про бухгалтера, вы умеете идеально сводить отчеты и все делать аккуратно и чисто – это характеристика. Поэтому если вы хотите зарабатывать на экспертности в какой-то теме, то изучить саму тему – это характеристика, это нужно, но это характеристика. А вот дальше вам нужно эту всю экспертность уже упаковывать в воспринимаемую ценность для клиента и выстраивать «воронку», которая будет эту вашу экспертность продавать. Так, это вот по поводу экспертности.
Так: «Каким способом повысить свою экспертность в глазах людей?» – вопрос был.
В принципе, я практически на него сейчас и ответил. Но, по сути, вы спрашиваете о том, как выстроить «воронку» и подачу (преподнесение вашего продукта, коммуникацию ваших «что, для кого и почему именно у вас») в каком-то конкретном виде бизнеса. Как донести вашу экспертность до других людей. Задайте себе вопрос: донесение вашей экспертности – это, на каких этапах воронки может происходить, и какими инструментами это можно сделать?
Опять же, переводите это в категории, о которых мы сегодня говорим, переводите это в формулу. Вот вы задаете себе вопрос: как мне повысить экспертность в глазах моей целевой аудитории? И думаете, ага, вот есть моя целевая аудитория, есть моя экспертность, какие у меня есть инструменты повышения экспертности, и к каким этапам «воронки» они относятся. После этого вы прикладываете их к «воронке» и смотрите, они вообще к тем этапам прикладываются, к которым вам нужно или нет.
Так, Валерий спрашивает: «Получается, нужно понять свои характеристики, перевести их в воспринимаемую ценность и создать правильную воронку продаж, верно ли?»
В принципе, да, я бы сказал, что то, что вы сейчас написали – эта фраза, может быть, не все охватывает, но в целом правильно, в целом правильно. Некое резюме я еще постараюсь сегодня для вас подвести.
Так, давайте еще по вопросам, если есть вопросы – задавайте.
Кстати, вообще напишите, как вы, потому что я вижу, что, то ли подустали, потому что вопросов мало, и вы так уже со скрипом отвечаете. Я понимаю, что мы так сегодня с утреца зарядили, даже с обеденным перерывом все равно может быть непросто, если для вас это ново и сложно. Напишите, как вообще у вас состояние, входит ли еще что-то или не нужно вас насиловать еще информацией.
В принципе, мы основное-то разобрали, у меня именно задача, если у вас остались вопросы, именно какие-то частности доразобрать по применению, потому что, в принципе, мы с вами формулу разобрали. И, в общем-то, любые вопросы, которые у вас сейчас возникнут, они полностью отвечаются этой формулой. Мне нужно лишь, чтобы вы теперь научились формулу, которую узнали, применять к вашей реальной жизни. То есть, сейчас вопросы больше они об этом.
Сообщения из чата: «Немножко мозг поплыл, торможу. Усталость есть». «Состояние хорошее». «Понятней будет вряд ли».
Так: «Не совсем удается до конца понимать, как формулу к жизни применять, нужно переварить». – Да, тут вы совершенно правы.
Сообщение из чата: «Мне даже поплохело немножко от такого взрыва мозга». – Ну, бывает.
Так, а вот вопрос Андрей задает: «Как из бесплатного продукта привести в платный, чтоб приносил доход?»
Еще раз, смотрите, Андрей, «как из бесплатного перевести в платный». Вопрос ко всем на понимание. Вот вопрос Андрея: «Как из бесплатного перевести в платный, чтоб приносил доход?»
Первое, что мы должны себя спросить: про какие этапы «воронки» идет речь? Что, где… На каком этапе находится бесплатный продукт, на каком платный, переход от бесплатного в платный – с какого на какой этап «воронки», напишите. Можно циферками или еще как-то. У кого еще мозг не расплавился.
Из какого в какой? Так, вот уже есть разные варианты. Два не может быть, потому что это переход с этапа на этап. Так, в общем, разные варианты, правы те, кто пишет со второго на третий. То есть, с бесплатного в платный, бесплатный подразумевает, что человек уже знаком с этим бесплатным, и нам нужно в платный перевести. А первая покупка платная – это третий. То есть, это со второго на третий.
Теперь смотрите, нам нужно перевести со второго на третий. Вы не уточнили, в каком бизнесе, или в каком деле, в каком формате, поэтому дальше следующий вопрос мы себе задаем. Вот в нашем конкретном приложении: в работе, фрилансе, бизнесе, какие инструменты продаж могут перевести человека со второго на третий этап?
Например, в нашем бизнесе это будут продающие тексты, продающие видео, контентные видео, лончи, e-mail маркетинг, ретаргетинг, социальные сети и еще масса всяких инструментов. То есть, это то, что у нас бы работало.
Да, в других приложениях это могут быть переговоры, свидания, как мы сегодня узнали, это все тоже инструменты продаж. Контекстная реклама, да. Контекстная реклама – это тоже инструмент, который работает как раз таки с первого на второй шаг, чтобы у вас человек, который вообще не в теме, подошел на вход. С первого на второй и вообще для первого, чтобы как бы с нулевого на первый. Чтобы народ подошел на вход и мог предпринять первый какой-то контакт с вами.
Так, хорошо, я вижу, вы уже так многие тормозите и подустали. Давайте так, мы немножечко сейчас сделаем минуточек на пять перерыв чайный. Вы выйдите, откройте окошко, подышите воздухом, сделайте зарядку. И после этого мы немножечко резюмируем, и может быть, у вас вопросы какие-то созреют. Если не созреют, то просто хотя бы подведем итог, резюмируем, чтобы вы немножко уложили у себя в голове и пошли переваривать все это дело.
Давайте короткий перерыв, и после этого завершающая часть.
|
|