Каст седьмой: Как делать деньги эффективно – 00:32:23 мин.

О'кей, хорошо, давайте еще дальше сейчас до обеденного перерыва немножко доработаем. Теперь смотрите, вот мы с вами разобрали основу по созданию ценности.

Теперь, как это связано с деланьем денег, как теперь эффективно создаватьценность, воспринимаемую ценность, как формулировать ее, разрабатывать, чтобы это эффективно было с точки зрения деланья денег по нашей формуле.

Значит, что значит эффективно?

На вопрос «что?» вы уточняете, например, ценность, которую мы будем этим продуктом создавать, она постоянная или временная?

Например, сейчас, поскольку мне близка индустрия обучения, у меня навскидку приходит пример. Есть, например, много сейчас тренингов по тому, как зарабатывать в социальных сетях или как продвигать бизнес с помощью социальных сетей (SMM, Social Media Marketing). Теперь смотрите, социальные сети меняются с огромной скоростью, допустим, вы сделали продукт о том, как в социальных сетях что-то продвигать, или вы предприниматель, вы заказали себе у какой-то компании продвижение в социальных сетях. Через полгода все поменялось, это уже не имеет никакого смысла. То есть, если вы, например, это делаете, вы должны сразу понимать, что ценность очень временная, и придется постоянно работать над пересозданием, переразработкой продукта.

Дальше, следующий вопрос вы должны себе задать: можно ли это рентабельно производить? Ну, вот тот продукт, который вы собрались делать. Причем, слово «производить» – это не значит, что вы на станке что-то пилите, это касается не только вещей, но и услуг, причем, особенно услуг.

Например, вы решили, что вы будете зарабатывать деньги репетиторством по английскому языку (детишек учить, например). И дальше вопрос: вы собираетесь зарабатывать деньги репетиторством (фриланс), решаем существующую проблему – нужно научить человека говорить на английском языке или читать, или что-нибудь еще. И вы это будете лично оказывать как свою услугу, но в этой модели у вас ограничен потолок по деньгам, если вы не кремлевских детей будете репетиторствовать. У вас ограничен потолок по деньгам почему? Потому что вы сами лично будете оказывать услугу.

Точно так же, когда вы модель анализируете какую-то (модель генерации денег), вы должны себя спросить: рентабельно мне это производить? Если вы сами оказываете услугу, насколько я готов эту услугу долго оказывать, много, не надоест ли это мне, может ли кто-то вместо меня это оказывать, но под моей крышей?

Здесь же рядом вопрос: есть ли у меня готовность долго заниматься производством этого, вот того, что вы собирались производить как продукт.

Рядом вопрос: можно ли это передать кому-то это производство, в случае с услугами можно ли сделать так, чтобы кто-то другой будет это производить, но в рамках вашего бизнеса, например. Или вы делаете какие-нибудь интересные товары необычные, хенд-мейд какой-то, к примеру, у вас магазин хенд-мейда, а можно ли это передать, чтобы кто-то другой лепил хенд-мейд, а вы бы в свой магазин это все.

Ну, и вопрос, в каких квадрантах, в каких способах, я могу это производить, в каких форматах. Это про вот это: наемная работа, фриланс, бизнес, инвестиции, содержание. То есть, тот продукт с той ценностью, на которую вы ориентируетесь, можно ли его гибко двигать по форматам. Например, начать с наемной работы, потом уйти во фриланс, а потом перейти в бизнес.

К примеру, вы решили, что вам интересен графический дизайн, вы хотите рисовать логотипы, визитки, сайты – что-нибудь такое. Этот продукт легко двигается по форматам, вы можете начать наемным дизайнером, потом уйти во фриланс, а потом создать бизнес и продавать услуги дизайнеров в вашей команде. Легко двигается по форматам.

Вот это все, что мы спрашиваем себя про «что», что я буду производить, какой продукт.

Теперь второй вопрос: для кого? Вот у вас появилась идея – давай-ка я буду делать это, вот такой продукт. Вы спрашиваете теперь вопрос «для кого?» Кто будет аудиторией этого продукта, для кого я это собираюсь делать. Потому что большинство продуктов имеет аудиторию, это не нужно всем, и мы должны понимать, для кого мы работаем.

Здесь нужно задать себе следующие вопросы. Достаточно ли людей, которым это нужно, много ли вообще людей, которые в этом заинтересованы? Этот вопрос важен, если вы выбрали что-то очень нестандартное. Не знаю, например, вы решили делать какие-нибудь ювелирные изделия исламской тематики в России, причем, в регионе где-нибудь, причем, не онлайн продавать, а где-нибудь в Екатеринбурге, например. Странно будет, да?

Если вы решили делать, к примеру, ювелирку под разные культуры и продавать онлайн, о понятно, это уже большая аудитория, там вы можете делать крестики какие-нибудь с кельтской вязью, руны, восточные какие-нибудь шняги, ум какой-нибудь выковывать – уже больше вариаций.

Дальше. Вы спрашиваете – это все про «для кого»? Люди хотят ли этого, воспринимают ли они это как ценность уже или им это еще нужно будет объяснять? В принципе, можно по такому пути идти, но это будет сложней.

Дальше. Готовы ли они за это платить? Бывает, что человек да, нужно, вроде бы хочется, но вот что-то деньги платить за это не готов.

Много раз я этот пример в других местах приводил, знаете, как всякие детские курсы, кружки и прочее, по каким-то причинам родители детей в возрасте до примерно шести-семи-восьми лет легко и много готовы вкладывать денег в эту всю штуку, развивающие всякие мероприятия. Почему-то родители подростков хуже намного за это платят. То есть, намного легче продать какой-нибудь кружок для маленьких детей, чем для подростков. Такая особенность у аудитории. Вроде бы нужно и хочется, но за это платить – не готовы.

Еще вопрос про «для кого» – насколько люди будут покупать это разово или регулярно. Может быть, например, вы решили делать что-то, что аудитория небольшая, и люди это по разу купят – и все как бы и хватит.

Например, у вас маленький городок, деревня, и вы решили в этой деревне, в своем городке, заняться продажей HI-End звуковых систем домашних кинотеатров, причем, именно у себя в городе. Поставили вы их пять штук – и все, больше никому не нужны, а эти люди разово купили.

Причем, это даже в крупных городах, у нас в Москве даже бывает, что компании, которые идут в какой-то очень такой премиум продукт (в Hi-End), вот мне вспомнился пример с Hi-End кинотеатрами домашними. Ну, не так много людей в Москве готовы выделить под это большую отдельную комнату метров на 30-40, вложить сколько-то там надо миллионов в то, чтоб поставить себе этот домашний кинотеатр, их не так много. Причем, когда они его себе поставили, им больше от вас ничего не нужно, это разовая продажа. Это такой стремный вариант.

И еще вопрос тоже про «для кого» – есть ли регенерация? То есть, эта аудитория, для которой вы собираетесь, этот свой продукт продавать, она обновляется или нет? Или это какое-то очень ограниченное количество потенциальных клиентов, которые есть.

Например, вы делаете какие-то услуги для банков с капиталом от ста до пятисот миллиардов рублей. Буквально вчера с кем-то разговаривал, почему-то у него именно такая аудитория. И вопрос – а регенерация-то, какая? Этих банков не так много, их всего, может там штук сто, и они не особо часто пополняются, редко, что появляются новые банки, и у них вот именно этот уровень капитала. Те, кто меньше – не подходят, те, кто больше – не подходят, регенерация низкая, можно работать вот только с этой ограниченной аудиторией. Когда у вас такая ситуация, тоже стоит повод задуматься, насколько эффективно вот в это лезть, когда там регенерации нету.

И третий вопрос, который вы себе задаете по поводу вашего продукта – это «почему у вас»? Здесь есть вариации.

Если, например, вы решаете проблему, которую больше никто не решает, а люди реально хотят и ищут, то не вопрос. Можно просто решать, давать ценность, и люди будут покупать.

Если вы решаете проблему, которую уже тоже кто-то решает, то здесь либо ее решают, но спрос превышает предложение, и тогда вы можете тоже просто ее решать, и будет нормально. Например, продуктовые магазины. То, что на другом конце города есть продуктовый магазин, не значит, что вам не нужно свой открывать в другой части города, потому что продукты людям всегда нужны. Точно также, как какой-нибудь ксерокс, нотариус, в общем, какая-то хр*нь, которая, ее нужно много, кафешки, рестораны.

Но если вы идете, например, вы выбираете продукт и аудиторию, где уже есть конкуренция, и, в принципе, это плохо привязано к месту, например, в онлайн вы продаете, интернет-магазин у вас. То вот тогда уже или продукты совершенно такие же, все делают, вот тогда уже вам нужно думать, как вы будете отстраиваться. Почему все-таки у вас будут покупать, хотя можно тоже самое также удобно купить у других.

Значит, здесь есть варианты. Вы можете сделать продукт лучше, вы можете сделать его быстрее, услугу быстрее оказывать, доставка быстрее, вы можете сделать его дешевле, вы можете сделать с дополнительным пафосом. У вас, например, такси, вы службу такси сделали или вы сам таксист или водитель частный, но у вас…

Вот я вспоминаю, это было, по-моему, в Одессе, как-то там «Бонд-такси» что ли или что-то такое. Значит, все водители в костюме с галстуком или бабочкой, машины все чисто, аккуратно. Водитель, такой как спецагент, и все машины как будто тебя спецагент везет, вот такая отстройка. В принципе, то же самое – но пафосней. Едешь в машине со спецагентом каким-то, в костюме, в темных очках, стильно. Это причина, почему именно там, а не где-то еще.

Ну, вот это я вам примеры привел, причины могут быть разные. Вот это что вы должны, о чем вы должны подумать, когда вы рассматриваете какой-то вариант модели генерации денег, какие вопросы нужно задать.

Давайте немножко обобщим вот то, что мы перед этим разобрали.

Итак, у нас формула, что «делать деньги – это создавать и продавать воспринимаемую ценность».

Сейчас мы разбираем, как создавать воспринимаемую ценность. Мы должны определить, какой продукт мы будем делать, какой продукт будем производить и продавать. Продукт, который вы делаете, обладает характеристиками, которые могут представлять или не представлять для той или иной аудитории воспринимаемую ценность.

Вы можете делать это в формате наемной работы, фриланса, бизнеса или инвестиций и содержания. И для того, чтобы выбрать такую идею по генерации денег, такую модель генерации денег, которая будет эффективна в формуле деланья денег, вам нужно ответить для себя на вопросы: «что, для кого и почему у вас» с кучей еще дополнительных вопросов, которые я вам рассказал.

Вот это, то, что мы сейчас разобрали – это как с самого начала определить такую бизнес-идею или идею наемной работы, фриланса, содержания, чего угодно, это ко всему будет применимо, которая будет именно нормально работать в формуле деланья денег.

Даже в наемной работе, вот те же самые все вопросы себе задаете. Собрались вы освоить какую-то новую профессию или выбираете вы дальнейший путь развития своей карьеры – вы все те же самые вопросы задаете: «что я буду делать, для кого и почему именно меня будут брать на эту работу»?

И вы спрашиваете себя: «Вот то, что я собираюсь делать – это постоянная ценность или временная? Это долго еще будет работать или это нужно только сейчас?»

Я вот недавно, помню, размышлял о том, какие профессии безвозвратно канут в Лету в течение ближайших пятидесяти или ста лет. Очень любопытно, подумайте об этом. У вас сейчас есть какая-то профессия, если вы по найму работаете, даже если вы фрилансер, вы что-то делаете. Задайте себе вопрос: «Как долго то, что я делаю, будет продолжать создавать ценность? Или это уйдет, это исчезнет как профессия?»

Это ответ на вопрос «постоянная или временная ценность». Вы можете подумать и ответить на вопрос: «Какие профессии вымрут в течение ближайших пятидесяти лет?» Их просто не будет, потому что не будет в этом потребности больше.

Точно также дальше вы спрашиваете: «А готов я этой профессией долго заниматься? То есть, готов ли я долго заниматься производством данного продукта? И рентабельно ли это для меня? Я не буду выгорать от этой работы? В каких квадрантах я могу это производить? А есть ли у меня перспектива, если захочется с этой профессией перейти во фриланс или в бизнес? Есть такая возможность?»

Дальше спрашиваете: «Для кого? А много ли компаний, которым это нужно? А готовы ли они за это хорошо платить? Они понимают, что это ценность? Им это нужно разово или регулярно? Появляются ли новые компании, которым это нужно?»

Понимаете, я сейчас задаю те же вопросы, вроде бы бизнесовые, но применительно к наемной работе. Все раскладывается абсолютно точно также.

Дальше вы себя спрашиваете: «А почему именно меня будут нанимать на эту работу? Может, этого, в принципе, больше никто не решает, а может быть, таких специалистов много, и тогда почему именно меня? Потому что я ее лучше делаю, быстрее делаю, в срок делаю, меньше стою или у меня вот какие-то особые регалии, я буду пафосен?»

Я, например, мишленовский повар, и меня знают, я крутой, сертифицированный, поэтому меня поставят в ресторан шеф-поваром и скажут: «Вот у нас мишленовский повар, поэтому идите к нам».

То есть, те же самые вопросы. Формула, даже для наемной работы работает точно также, если вы подходите к процессу «как делать деньги», а не «как их получать».

Это про то, как определять эффективность тех или иных идей или бесперспективность или мошеннические схемы.

Вот все это, вот все те вопросы, которые я вам рассказывал, что вы сможете делать, все это укладывается вот в то, что я сейчас вам рассказывал, в эту формулу и вот в эти вопросы.

Теперь, что нам осталось здесь понять. Как этому научиться, как в себе развить способность вот это все так понимать и видеть, и как найти подходящую именно вам модель или идею. То есть, сейчас мы говорили пока только про деланье денег и совсем чуть-чуть про «подходит вам», но еще вот сейчас поговорим, как это делать, чтобы вам лично подходило, потому что я об этом тоже говорил, заявлял.

Как этому научиться? Здесь несколько направлений, на что обращать внимание, чтобы вы начали в этих категориях мыслить повседневно.

Начните обращать внимание на проблемы, которые вы можете решить или выгоды, которые вы можете создать.

Начните мыслить повседневно в этих категориях. Неважно, чем вы сейчас занимаетесь, наемный вы сотрудник, фрилансер, бизнесмен, на содержании – начните видеть свою деятельность как продукт, начните видеть характеристики этого продукта, начните видеть, какие выгоды вы обеспечиваете, какие проблемы вы решаете. Начните это видеть, обращать на это внимание. Это первая задача.

Вторая задача. Для того чтобы это было связано с деньгами, начните видеть транзакции и денежные потоки. Это очень большая работа и задача. Начните смотреть по сторонам и видеть все ситуации, в которых люди что-то платят друг другу, даже виртуально, не в деньгах.

Например, друг помогает другу поднять шкаф на 18 этаж без лифта. После этого у них крепкая дружба, и тот готов прийти к нему на помощь, когда он нажрался, валяется где-то там, и его нужно отвезти домой. То есть, это тоже транзакция, это тоже обмен ценностями, обмен продуктами, просто мы здесь не деньгами обмениваемся.

Денежные транзакции начните все замечать, вот до мелочей. Где, какие транзакции, как что продается. Вот вы идете (в торговом центре, в магазине, в транспорте – где угодно), начните замечать все транзакции, которые происходят. Где что продается, какой продукт, с какими характеристиками, какую воспринимаемую ценность люди покупают, когда это покупают. Особенно те вещи, которые вы не понимаете, которые вы не покупаете сами.

Это огромная работа, непростая, но очень увлекательная. Она будет просто переделывать ваши мозги, когда вы это будете делать. Вы начнете мир видеть вообще по-другому.

Вы идете в метро, в транспорт, в магазин, гуляете по городу, смотрите вокруг, смотрите на транзакции, на денежные потоки, на то, какие продукты, для какой аудитории продаются, и какая воспринимаемая ценность заставляет людей покупать. Начните это видеть, начните на это смотреть.

И третье, что здесь вам нужно – это когда вы научились видеть проблемы, научились себя воспринимать как производителя продукта, и то, что вы делаете – как продукт с характеристиками, решаемыми проблемами, дающими выгоды. Вы научились видеть транзакции и денежные потоки, третья составляющая – это способность влезать в чужую шкуру, мыслить из другой аудитории, мыслить не так, как вы мыслите, а так, как мыслят другие люди.

Очень наглядный у меня пример – несколько лет назад мы продавали тренинг «Матрица секса». Причем, первый поток этого тренинга мы собирали только для женщин. Это потом мы уже сделали как бы мультиполовую систему, сначала это был только для женщин тренинг.

И вот мы подготовили его как продукт, сделали его продающую упаковку, написали рекламный текст. И вот женщины приходят на тренинг, мы спрашиваем их: «Как вы тут очутились, почему вы пришли на тренинг?»

И вот одна сидит и говорит: «Вы знаете, я читала текст и плакала, потому что там все как у меня, прям вот все про мою жизнь. Я читаю и плачу, там вот все было про меня, там вот только, знаете, у меня ребенок один, там был как пример с двумя детьми, у меня один ребенок. Ну, вот все про меня.

И я читаю и думаю – это вот что же за женщина это писала, которая так меня понимает. Лучше, чем моя мама меня понимает, лучше, чем мои подруги меня понимает. И какой же, говорит, был мой шок, когда я дочитала до того места, где говорится, что, оказывается-то, это мужчина написал. И вот этот мужчина будет тренинг делать. Ну, как здесь можно не прийти? Как это можно не купить? Меня никто так не понимает, подружки, мама, никто так не понимает».

То есть, смотрите, это пример, когда я, не являясь своей целевой аудиторией, при этом успешно ей могу продать. То есть, влезть в чужую шкуру. Поначалу вам проще всего будет продавать то, что вы сами привыкли потреблять, той аудитории, которой вы сами являетесь или являлись, но действительно профессионалом в делании денег вы становитесь, когда вы можете влезть в чужую шкуру и понять, как что-то видит другой человек.

У этого также есть куча приятных побочных эффектов, потому что вы начинаете великолепно влиять на людей, убеждать их в своих идеях там даже, где нету денежных транзакций. В семейных отношениях вам будет намного проще, потому что вы можете влезать в шкуру другого человека, и знаете, как преподать ему тот или иной продукт, преподнести, чтобы он его захотел купить. Если продукт – это поход в кино или приготовить такую-то еду, или принять какое-то решение семейное.

Вот три направления работы, чтобы у вас это в жизни все запахало, первое – видите то, что вы делаете как продукт, воспринимать это как продукт с характеристиками, с проблемами-выгодами, которые вы обеспечиваете. Проблемы, которые решаете, выгоды, которые обеспечиваете.

Второе – это научиться видеть транзакции и денежные потоки, реальные и виртуальные, и все подряд, все транзакции во внешнем мире. Видеть, какие продукты, для какой аудитории, с какой воспринимаемой ценностью продаются.

И третье – это научиться влезать в чужую шкуру, научиться мыслить другой аудиторией, как будто вы другой человек, у вас другие потребности, влезать в чужую шкуру и делать не для себя, а для других людей.

Вот три вещи, которые вам нужно научиться делать.

Теперь, последнее, что здесь мне хотелось бы вот по этой части рассказать – это, собственно, как определить подходящую вам воспринимаемую ценность, тот продукт или идею, которую вы будете воплощать.