Билет: Манипуляция в трудах Шострома и Корнеги.

Шостром противопоставляет 2 концепции — Карнегианскую, манипулятивную — «Улыбайтесь!», «Будьте обходительны» и гуманистическую, актуализационную, помогающую стать «подлинным патриотом своей личности». Автор полагает, что в каждом из нас живёт манипулятор, который бесконечно применяет всяческие трюки, чтобы добиться для себя того или иного блага.

Однако большая часть манипуляций пагубно сказывается как на жизни самих манипуляторов, так и на жизни их близких. Манипулятор теряет возможность выражать себя искренне, тем самым теряет себя.

Манипулятор прежде всего боится узнать жизнь и честно посмотреть на самого себя. Ему привычнее носить маски. Манипулятор скрывает свои истинные чувства. Это искусный игрок в покер, который никогда не выдаст своих эмоций или нервного напряжения Манипулятор сам страдает от своих манипуляций. Механическая неискренняя деятельность превращает жизнь в нелюбимую работу, поденщину, от которой можно смертельно устать.

Парадоксальная черта манипулятора: чем больше он любит управлять, тем сильнее в нём потребность быть управляемым кем-то. Для человека всегда была мучительной загадка «добра» и «зла», проблема выбора. Поэтому для многих так важен поиск авторитета, который решил бы и выбрал за него. Когда человек позволил кому-то решать за него, в тот момент он потерял целостность. Теперь он должен решить, что внутри него хорошо, а что — плохо. Соответственно он будет стараться выпячивать «хорошие» части себя, а «плохие» — отвергать.

ПРИЧИНЫ МАНИПУЛЯЦИИ

Недоверие человека самому себе. Он верит, что его спасение в других, но другим он полностью не доверяет. Он начинает ими манипулировать, чтобы контролировать их действия, чтобы доверять им больше, сделать их безопасными для себя.Любовь предполагает принятие человека таким, какой он есть. Большинство же не любит ближнего, потому что не научилось любить себя. Ощущение беспомощности при встрече с экзистенциальной проблемой. Человек впадает в инерцию, что многократно усиливает его беспомощность перед трудностью. Универсальный пример пассивного манипулятора — мать, которая «заболевает», когда не может справиться детьми. Активный манипулятор жертвует другими.

ТИПЫ МАНИПУЛЯЦИОННЫХ СИСТЕМ

АКТИВНЫЙ- Не демонстрирует свою слабость. Человек, всегда полный сил Роли: родитель, старший сержант, учитель, босс. Его инструменты — «обязательства, ожидания».

Пассивный- Прикидывается беспомощным, глупым Вялый, пассивный. Позволяя активному манипулятору думать и работать за него, пассивный одерживает победу.

«Собака сверху»Девиз: главенствовать во что бы то ни стало.

«Собака снизу»Девиз: никогда не вызывать раздражения.

13 билет. Описание приемов манипуляции в худож литературе (билет будет жирным шрифтом, обычным – то, что надо прочитать в случае доп вопросов (разбор отрывка из «Трех мушкетеров»).
Обратимся к роману Дюма «Три мушкетера». Великолепным " пособием по манипуляции" в нем служит эпизод, описывающий заточение миледи. Дело обстояло следующим образом. Лорд Винтер, брат совращенного ею человека, поместил миледи под домашний арест, намереваясь через десять-пятнадцать дней сослать ее в отдаленную провинцию. Миледи действует по следующему плану:
I. Подготовительный этап
1. Оценка ситуации.
2. Забота о физической форме.
3. Сбор информации.
4. " Разведка боем".
5. Анализ первых результатов.
6. Выбор жертвы манипуляции.

Поначалу миледи пребывала в растерянности, но затем она собирается с силами и говорит себе: " Не надо неистовствовать, неистовство - признак слабости... Я веду борьбу с мужчинами, для них я всего лишь слабая женщина. Будем бороться женским оружием: моя сила в моей слабости". Далее Дюма подробно разворачивает перед читателем всю технологию манипуляций, использованную миледи. Поскольку миледи имела дело с противоположным полом, она занялась своей внешностью: позаботилась о прическе, решила отдохнуть, чтобы улучшить цвет лица. Затем еще раз удостоверилась в своих актерских талантах: " Словно желая своими глазами убедиться в том, какие изменения она могла придать своему выразительному, подвижному лицу, она заставила его попеременно принимать все выражения, начиная от гнева, искажавшего ее черты, и кончая самой кроткой, самой нежной и обольстительной улыбкой". После этого миледи приступает к важнейшему этапу подготовки своего плана - сбору информации. " Пленница не хотела терять времени и решила, что она в этот же вечер сделает попытку нащупать почву, займется изучением характера тех людей, которым было поручено стеречь ее". Миледи здраво рассудила, что решетки ей не сломать, а вот использовать слабости своих тюремщиков ей вполне по силам. Прежде всего она выяснила, что ей придется иметь дело с солдатами. Она разыгрывает сцену обморока. Молодой лейтенант Фельтон, поставленный во главе охраны, реагирует вполне по-солдатски: " Доложите лорду Винтеру, что его пленница в обмороке; это случай непредвиденный, и я не знаю, как поступить". Несамостоятельность Фельтона, солдатская привычка подчиняться чужим приказам - благодатная почва для такого опытного манипулятора, каким была миледи. Подоспевший лорд Винтер рассмеялся, узнав о произошедшем, и предупредил Фельтона, что ему предстоит увидеть еще не одну подобную сцену. Фельтон невольно подсказывает миледи, в каком направлении ей двигаться. Он произносит: " Нужно нечто большее, чем женские уловки и женское кокетство, чтобы совратить меня". Поначалу миледи пребывала в замешательстве. " Я погибла... Они знают меня наизусть и неуязвимы для любого моего оружия". Однако разведка боем дала свои результаты, так как ей уже было над чем подумать, в ее распоряжении была пусть скудная, но ценная информация. Миледи совершает кропотливую аналитическую работу. " Прежде чем лечь спать, она уже разобрала, обдумала, истолковала и изучила все со всех сторон: слова, поступки, жесты, малейшее движение и даже молчание своих собеседников". Подобный анализ в современной науке называется распознаванием собеседника по " слабым сигналам". Но вернемся к тексту: " Результатом этого искусного и тщательного исследования явилось убеждение, что из двух ее мучителей Фельтон все же более уязвим... " Слабая или большая, - твердила миледи, - но у этого человека есть... искра жалости ко мне. Из этой искры я раздую пламя, которое будет бушевать в нем. Ну а лорд Винтер меня знает, он меня боится и понимает, чего ему можно ждать от меня, если мне когда-нибудь удастся вырваться из его рук, а потому бесполезно и пытаться покорить его. Вот Фельтон - совсем другое дело, он наивный молодой человек, чистый душой и, по-видимому, добродетельный, его можно совратить" ". Итак, миледи наметила жертву и общие контуры своего плана. Теперь ей предстояло выяснить, в чем конкретно состоит уязвимость Фельтона. Случай не заставил себя ждать. Фельтон принес ей католический молитвенник и с презрительным видом положил его перед ней. Миледи обратила внимание, как он произнес слова " вашей обедни". Она узнала в нем пуританина. " Эти слова: " Вашей обедни" и беглый взгляд, брошенный на Фельтона, вдруг уяснили миледи всю важность тех слов, которые она произнесет в ответ". Дальше она с успехом выдает себя за пуританку. Она подмечает малейшие изменения в чувствах Фельтона. По его взгляду она поняла, что ей удалось подцепить его на " крючок". Миледи произнесла перед ним тираду " в том восторженном тоне, который она подметила у пуритан", продемонстрировав великолепное актерское дарование. " Фельтон ничего не ответил, взял книгу с тем же чувством отвращения, которое он уже выказывал, и удалился задумавшись". Миледи удалось поселить червя сомнения в его душе. Она нашла " нечто большее", о чем говорил Фельтон, а теперь ей оставалось лишь развить успех. Она принялась громко читать пуританские молитвы, петь псалмы. " Фельтону казалось, что он слышит пение ангела". Но этого было мало. Пленница, будучи великолепной актрисой, столь органично вошла в роль, в религиозный экстаз, который " придавал такое неземное выражение ее лицу, что ослепленному ее красотой Фельтону почудилось, будто он видит перед собой ангела, пение которого он только что слышал". Атака, предпринятая миледи, сильно поколебала предубежденность Фельтона против охраняемой им женщины. " Однако, несмотря на все эти обольщения, миледи могла потерпеть неудачу, ибо Фельтон был предупрежден против малейшей случайности". Другими словами, ей нужно было закрепить свой успех. И она " стала наблюдать за всеми его поступками, за каждым его словом, за самым простым взглядом и жестом и даже за дыханием, которое можно было истолковать как вздох. Короче говоря, она стала изучать все, как делает искусный актер, которому только что дали новую роль необычного для него амплуа". В отношении лорда Винтера она выработала четкую тактику - быть молчаливой в его присутствии, проявлять внешнюю покорность и по возможности спровоцировать его на угрозы или насилие, " которые составят контраст ее покорности". Цель подобной тактики - подорвать доверие Фельтона к своему патрону, вызвать жалость к себе. Вообще, используемый миледи арсенал средств поражает своим разнообразием. Она великолепно владеет собой, своими эмоциями. " Она сделала вид, что услышала шаги Фельтона, мгновенно вскочила и покраснела, словно устыдившись, что к ней вошли в ту минуту, когда она стояла на коленях и творила молитву". Это сработало. Фельтон смутился, что помешал ей отправлять молитву. Миледи удалось пробудить в нем чувство вины. Шаг за шагом она сокращала дистанцию между собой и своим стражем. Она продвигается еще дальше, обращаясь к нему с просьбой об одолжении. Попутно она открывает еще одно слабое место. Фельтон, как и все пуритане, презирал герцога Бэкингема, покровителя лорда Винтера. " Друг низкого человека на все способен", - изрекает миледи, очень осторожно и ненавязчиво расшатывая доверие Фельтона к Винтеру. Миледи проклинает Бэкингема, и Фельтон не смог удержаться от вопроса: " Разве вы его знаете? " Интересна реакция миледи на этот вопрос. " Наконец-то он обращается ко мне с вопросом", - мысленно отметила миледи, вне себя от радости, что она так быстро достигла такого значительного результата". Дело в том, что вопрос - это уже признак заинтересованности. Значит, миледи удалось-таки проломить стену равнодушия, столь тщательно возведенную Фельтоном. Расширить эту брешь для миледи было уже делом техники. Фельтон и сам " почувствовал, что стойкость оставляет его, и сделал несколько шагов к двери; пленница, не спускавшая с него глаз, вскочила, кинулась ему вслед и остановила его". Она начинает слезно вымаливать у него нож, якобы с целью покончить с собой. " Убить вас! - в ужасе вскрикнул Фельтон, забывая высвободить свои руки из Рук пленницы". Это еще одно средство, пущенное в ход миледи, - физический контакт. Контакт дозированный, внешне импульсивный, но на самом деле тщательно рассчитанный. Теперь миледи сблизилась с Фельтоном в буквальном смысле слова. И он это ощутил физически. Кроме того, он невольно начинает проявлять совершенно неуместное беспокойство о ее жизни. Но все же он еще проявлял нерешительность. " Он еще сомневается, - подумала миледи, - я была недостаточно правдива". Миледи просит Фельтона ничего не говорить лорду Винтеру о ее просьбе. Теперь их будет связывать друг с другом общая тайна, опасность разоблачения. Заодно она решила проверить Фельтона. Если он ее не выдаст, значит, ее план удался, он уже играет на ее стороне. И он не выдал ее. Миледи затягивает сети. Она продолжает выпрашивать у Фельтона нож. Он ей отказывает. Она бросает Фельтону обвинение: " Вас я сделаю ответственным перед богом и людьми за мой позор и за мое бесчестье! " Снова она начинает давить на чувство вины. Фельтон начинает поддаваться ее чарам. " Миледи уловила это смущение, бессознательно почуяла пламя противоположных страстей, бушевавших в крови молодого фанатика", и разыграла очередную эффектную сцену. При этом " ледяное хладнокровие, таившееся за ее кажущимся волнением, ни на миг не покидало ее". Она изобретает мнимые гонения со стороны герцога Бэкингема. Фельтон, желая разобраться (т.е активно втягиваясь в ее игру), говорит она правду или нет, назначает ей тайное свидание. Петля на его шее затягивается все туже при его же помощи. " Миледи пробила брешь: своей притворной добродетелью поколебала мнение о себе человека, сильно предубежденного против нее, а своей красотой покорила сердце и чувства человека целомудренного и чистого душою". Миледи рассказывает Фельтону вымышленную историю своего унижения герцогом Бэкингемом, подробно описывая детали, которые, как она заметила, доставляют страдания Фельтону. Но она понимала: " чем глубже она уязвит его сердце, тем больше уверенности, что он отомстит за нее". Далее она предъявляет ему вещественное доказательство правдивости своего рассказа - клеймо на плече в виде лилии. Фельтон " уже не любил, он боготворил ее". Он решает отомстить за нее. " Эта женщина уже овладела всеми его помыслами, всей его душой". Он был ослеплен ею. " Если бы ему теперь явился ангел и стал обвинять миледи, то в том умонастроении, в котором Фельтон находился, он, наверное, принял бы этого ангела за посланца дьявола". Фельтон организует побег миледи и делится с ней намерением убить Бэкингема. Миледи дает ему клятву верности. Фельтон совершает убийство, уверенный, что миледи не бросит его даже если он будет схвачен. Прозрение приходит слишком поздно.

14 билет: Приемы манипуляции в рекламе.
Ни для кого не секрет, что реклама является достаточно мощным орудием для манипуляции сознанием. Функция рекламы в обществе уже давно, а вероятнее всего изначально, предполагала не только простое информирование людей о товаре или услуге, но и попытку склонить его интерес в сторону предлагаемого товара. Однако сразу нужно отметить, что восприятие человеком рекламы зависит не только и не столько от информационного воздействия на него, сколько от имеющейся у него доминанты или стереотипов.
Во-первых, рассмотрим языковое манипулирование - это отбор и использование таких средств языка, с помощью которых можно воздействовать на адресата речи. Как правило, языковое манипулирование предполагает такое воздействие на потребителя рекламы, которое тот не осознает и воспринимает как часть объективной информации о товаре. Суть языкового манипулирования в рекламе заключается в следующем: рекламная информация подается таким образом, чтобы потребитель на ее основе самостоятельно сделал определенные выводы. Так как потребитель приходит к этим выводам сам, он автоматически принимает такое знание за свое собственное, а следовательно, относится к информации менее критично и с большим доверием. Существует три основных направления языкового манипулирования, которые используются в рекламе.

Эмоции. Для рекламы очень важным является воздействие именно на эмоциональную сферу, так как: - общая эмоциональная реакция на рекламу товара автоматически переносится на сам товар и оказывает значительное влияние в ситуации потребительского выбора;
- эмоциональная память является одним из самых устойчивых видов памяти;
- эмоции сильнее и непосредственнее логических рассуждений, поэтому их легче смоделировать.

Социальные установки. Для любого человека очень важными являются отношения «я — общество — я в обществе». Поэтому реклама часто манипулирует различными социальными установками человека: самооценка, самоутверждение, общественное мнение и пр. Здесь можно выделить несколько основных позиций:
- Стремление к лидерству, успеху (Ноутбуки Sharp: «Новая формула успеха»).
- Включение в группу «звезд», профессионалов (Max Factor International. Косметика для профессионалов).
- Место в социальной иерархии
- Причастность к «эталонным» городам, странам и их жителям («Электролюкс. Швеция. Сделано с умом»).

Картина мира. Каждый человек имеет собственные представления о мире и его законах. Знания, навыки, опыт, эмоции и ощущения постепенно складываются в единую картину действительности, в своей объективной основе совпадающую с общепринятой, но, безусловно, различающуюся субъективными личностными оценками. Как следствие, в рекламе мы имеем дело не с объективной картиной мира, а с ее интерпретацией. Такая разница в восприятии позволяет рекламщикам создавать собственные «версии мира» (его эмоционально-оценочные образы) и выдавать их за реальные.

Помимо языкового манипулирования реклама использует и различные психологические способы.
Речевое связывание. Прием взят из практики нейролингвистического манипулирования. Это прием, с помощью которого два или более действий в предложении связываются временными оборотами " до того как", " перед тем как", " после того как" и т.д. Эффект приема обусловлен тем, что на такую двойную временную конструкцию в предложении человеку затруднительно дать двойное отрицание, если он хоть с чем-то не согласен.
Подмена понятий. Известное нам понятие ставится в один ряд с негативными / позитивными понятиями, вследствие чего приобретает негативный / позитивный смысл. При этом прямо ничего не говорится - человек сам делает работу по негативизации / позитивизации смысла.Сравнение в пользу манипулятора. Прием сводится к поиску объекта, на который можно было бы опереться, чтобы продукт выглядел в выигрышном свете.
Переосмысление. Очевидному и всем известному факту, событию, человеку, явлению присваивается новый смысл, удобный манипулятору. Все выглядит как новое знакомство с предметом.

15 билет: НЛП и определение ведущей репрезентативной системы.
НЛП - одна из теорий коммуникаций, которая дает советы о том, что человек реагирует на вербальное взаимодействие, и эту поведенческую реакцию можно запрограммировать и тем самым воздействовать на человека при помощи определенного набора слов, жестов, при помощи использования цветовой гаммы. То есть тем самым в рамках этой теории задействована сфера подсознательного, на которою и осуществляется воздействие. Популярность этой теории оказалась созвучной тому времени, когда она была сформулирована. Сразу стали популярны семинары по НЛП, даже сам термин — торговая марка, тот кто использует НЛП в названии книг обязаны заплатить.

К этой теории нужно относиться критически. Во многом положения этой теории спорны, они не абсолютны и не подтверждаются в большинстве своем. Не на каждого человека действует, но кое что здравое в этой теории есть. Например, использование знания о психофизиологии коммуникации, процессе установления психологического контакта.

Психофизиология коммуникаций связана с индивидуальностью человека, с его подсознанием. Подсознание воспринимает информацию по всем пяти каналам чувств одновременно и получает гораздо больше информации, чем сознание, при этом у каждого человека в зависимости от индивидуальности превалирует тот или иной чувственный канал. Если знать, какую репрезентативную систему предпочитает наш собеседник, то можно использовать слова, жесты, другие формы невербальных коммуникаций, которые будут соответствовать его любимой модели восприятия. Таким образом мы можем говорить о трех репрезентативных системах — визуальная (восприятие в образах), аудиальная (слух), кинестетическая (чувство ощущения). Если правильно выбрать слова и жесты, в соответствии с ведущей репрезентативной системой собеседника, то можно гораздо легче установить психологический контакт и взаимопонимание, тем самым можно быстрее войти в состояние психологического резонанса. Конечно, не так просто определить, потому что у нас мало времени для решения. Поэтому эти приемы подстроики вырабатываются годами. Талант, умение осуществлять эту подстройку может развиваться, нужно быть внимательным к людям, тренировать это качество.
Как же определить?
Визуал — восприятие мира в образах. Говорят быстро, жесты почти всегда на уровне глаз, у визуалов повышенная скорость реакции, мыслят образами, и поэтому легко переходят с одного предмета на другой, иногда забывают, а чем говорили в начале. Собеседника визуал оценивает по внешним проявлениям, поэтому обращает внимание, во что человек одет и так далее. Неряшливо одетых они могу сразу отвергнуть. У визуалов высокий и громкий голос, мимика на уровне глаз, смотрят над окружающим.
Аудиал — речь размеренная, неспешная. Жесты как правило на уровне груди, мыслят последовательно, для них все должно быть одно за другим. Именно поэтому аудиалы не любят, когда их перебивают, потому что внутренне они вынуждены перематывать все на начало. Собеседника они оценивают по звуковому рисунку речи, направление взгляда у них вниз, опущены глаза, их раздражает, когда им смотрят в глаза.
Кинестетик — говорят медленно, жесты на уровне живота, мыслят ощущениями, все пропускают все через тело. Общаться любят на коротком расстоянии, и этим самым сильно досаждают аудиалам и визуалам. Голос низкий, медленный, и вкрадчивый. У него все время крутится.
С точки зрения невербальных отношений можно сказать, что у каждого человека должен выстраиваться индивидуальный невербальный ряд.
Если в определенный момент показалось, что человек относится к той или иной репрезентативной системе, можно включать в разговор визуальные, аудиальные или киностетические именно для этой физиопсихологической настройки.

Вопрос 16. Коммуникация и развитие эмпатии в профессиональной деятельности специалиста по связям с общественностью.
Коммуникация является обменом информацией, на основе которой специалист по связям с общественностью получает информацию, нужную для его дальнейшей деятельности и для принятия эффективных решений.
Коммуникативная область связей с общественностью предполагает конструктивное взаимодействие общественных и организационных (управленческих) структур различного типа. Коммуникация проходит при наличии конкретных личностных отношений, которые складываются между коммуникаторами.
Внимание человека является объектом конкуренции, поэтому специалистам PR-структур приходится разрабатывать новейшие методики коммуникативного воздействия.
Коммуникационная специфика в PR-деятель-ности заключается в том, что необходимо не только привлечь внимание общественности, но и сделать при этом процесс коммуникации наиболее эффективным.
Специалисты PR-коммуникаций решают в процессе своей деятельности ряд задач:
1) привлечение внимания аудитории;
2) стимулирование интереса к содержанию своих сообщений;
3) вырабатывание желания у целевых групп общественности к деятельности в соответствии с сообщениями;
4) направление действий откликнувшихся на сообщения представителей общественности. Коммуникацией является двухсторонний процесс обмена сообщениями; в отличие от простого обмена информацией она обязательно должна иметь обратную связь (телефонные звонки, посещения), что позволяет определить ее эффективность.

В рамках PR коммуникационная деятельность ведется с целью информирования, инструктирования или убеждения тех лиц, для которых разработаны коммуникационные сообщения.
Коммуникация оказывает влияние на социальное окружение и также испытывает его воздействие. Она как определенный процесс, имеющий свою структуру, осуществляется между компонентами развивающейся системы, в роли которой выступают семья, друзья, ближайшее окружение и т. д.

Также, важным качеством специалиста по СсО – способность к эмпатии. Эта способность человека к сочувствию и сопереживанию другим людям, к пониманию их состояний, т.е. умение поставить себя на место другого человека и способность к произвольной эмоциональной отзывчивости на переживания других людей. Сопереживание – это принятие тех чувств, которые испытывает некто другой так, если бы они были нашими собственными. Эмпатия способствует сбалансированности межличностных отношений и наличие этого качества является необходимым условием эффективной деятельности специалиста ПР. Сюда же можно отнести и умение выслушивать другого человека, способность воспринять точку зрения другого. Высокий уровень развития этих качеств поможет специалисту ПР легче устанавливать контакт с другими людьми, находить решения, удовлетворяющие потребности обеих сторон.

Вопрос№17. Эффективная коммуникация в работе специалистов по связям с общественностью.
Многочисленные и разнообразные функции специалистов по связям с общественностью, отсутствие чётких критериев их деятельности, являются источником ряда противоречий данной профессиональной деятельности. Эти противоречия обусловлены:
1)устройством исполнительных органов власти. Во главе регионов стоят, как правило политики, заинтересованные в общественной поддержке своей деятельности, а остальные госслужащие – чиновники, которые не заинтересованные в публичности своей работы и зачастую они даже могут скрывать выигрышную для СМИ информацию, опасаясь агрессивной оценки журналистов или их некомпетентности. Эти обстоятельства затрудняют для пресс-секретаря сбор нужной информации.
2)Неопределённость критериев оценки эффективности деятельности. Руководитель пресс-службы взаимодействует с различными соц группами, которые имеют разные и прямо -противоположные цели и при этом каждая из сторон выдвигает свои критерии эффективности деятельности:
1.С точки зрения политика, важным критерием деятельности может считаться частое упоминание его заслуг в СМИ, а также оказание помощи в выборе союзников, как среди журналистов, так среди населения.
2. С точки зрения чиновника работа пресс-службы может считаться тогда эффективной, если сведена к минимуму вольная интерпретация фактов журналистами, если информация в СМИ поступает взвешена, дозирована и соответствует видению проблемы чиновников.
3. С точки зрения журналиста, эффективность руководителя PR службы, связана с его способностью предоставлять информацию полно, честно и неуязвимо точно. В тоже время представители СМИ ищут помощи в поиске сенсационных и конфликтных новостей, исключающих их однозначную трактовку. В этом случае пресс-секретарь обладает авторитетом для журналиста. Специалист по связям с общественностью должен одновременно выполнять различные виды ролевых функций, которые как раз и определяют эффективность его коммуникации:
-чиновника;
-политика;
-человека творческой профессии;
-Коллег и партнёров по работе;

Вопрос№18. Общение и деловой этикет в работе с иностранными партнерами.
Международный деловой этикет – результат длительного отбора правил и норм наиболее целесообразного поведения, которое способствует успеху в международных деловых отношениях. Установление прочных деловых связей и отношений с зарубежными партнерами обязывает знать и уметь использовать принципы и правила делового этикета различных стран.
Международный этикет включает в себя нравственные и поведенческие установки различных социальных и национальностей групп. Знание и соблюдение элементарных правил и норм этики и этикета, способствует более эффективному повседневному, деловому, а также международному общению.
В связи с увеличением интенсивности международных контактов особое внимание направлено на изучение процесса общения представителей разных национальностей. Национально–культурная специфика оказывает огромное влияние на эффективность общения. Когда в контакт вступают представители разных национальных культур, даже говоря на одном языке, каждый представитель действует по своей национальной модели поведения, иногда весьма резко отличающейся от модели поведения другого представителя.
В каждой стране и у каждого народа существуют традиции и обычаи общения и этики. Существует две точки зрения на наличие национальных особенностей. Во–первых, каждая нация признает наличие своих особенностей в сфере этики и этикета, отводит национальным особенностям одно из центральных мест в международном общении, в частности на переговорах, составляющих основу общения. Во–вторых, интенсивность делового общения в современном мире приводит к «размыванию» национальных границ, формированию единых норм и правил. Увеличение численности бизнесменов и туристов, которые посещают зарубежные страны, знакомятся с их культурой, приводит к постепенному сближению обычаев, нравов и этикетов народов разных стран.

Итак, участники международного общения должны придерживаться единых норм и правил, но национальные и культурные особенности могут оказаться весьма значительными в деловых отношениях. Современный деловой человек должен знать, уважать и уметь применять формы общения, принятые в стране его собеседника.

Национальные особенности – стили, типичные для тех или иных стран, а не определенных национальностей. Объективно описать национальный стиль делового общения практически невозможно, поскольку всегда работают устоявшиеся стереотипы национальных черт тех или иных народов.

Национальный стиль – это наиболее распространенные, вероятные особенности мышления, восприятия, поведения.

В основе делового этикета также лежат черты национального характера. Национальный характер – это нечто приобретенное во время взаимодействий внутри определенного сообщества людей на протяжении многовековой истории; совокупность важнейших способов общения, сложившаяся на основании системы ценностей данного общества, которая усваивается им как на сознательном, так и на бессознательном уровне.
В международный бизнес активно включается все большее число людей, часто не обладающих опытом международного общения. Они вносят значительный элемент национальной специфики. Однако в процессе межличностных и деловых связей с представителями других стран важно иметь информацию об особенностях их национального характера и отличительных манерах поведения, чтобы быть готовым к возможному проявлению непредвиденных действий, поступков.
При межнациональном общении в случае отсутствия языкового понимания на первый план выходят мимика и жесты. Совокупность мимики, жестов и поз – это настоящий, хотя и бессловесный, язык. Но, как и всякий язык, у каждого народа он свой. Один и тот же жест у разных народов может иметь совершенно иное толкование. Поэтому для успешного общения с представителями других государств необходимо изучить те невербальные формы общения (жесты, пространственно–временную организацию общения, позы, мимику), которые приняты в их стране.

Вопрос№19. Невербальная коммуникация в системе продуктивного взаимодействия в организации.
Деловое общение является необходимой частью человеческой жизни, важнейшим видом отношений с другими людьми. Под деловым общением понимается общение, обеспечивающее успех какого-то общего дела, создающее условия для сотрудничества людей, чтобы осуществить значимые для них цели. Оно содействует установлению и развитию отношений сотрудничества и партнёрства между коллегами по работе, руководителями и подчинёнными, партнёрами, соперниками и конкурентами, предполагает такие способы достижения общих целей, которые не только не исключают, но, наоборот, предполагают также и достижение лично значимых целей, удовлетворение личных интересов. Участники делового общения - это, как правило, официальные должностные лица, исполняющие свои служебные обязанности.

Деловое общение, прежде всего, является коммуникацией, то есть представляет собой это процесс обмена идеями и информацией между двумя и более людьми, ведущий к взаимному пониманию. Коммуникации делятся на вербальные и невербальные.

Невербальная коммуникация играет важную роль деловой разговорной практике. Деловой человек должен иметь поставленный голос владеть ораторским искусством, позволяющим без затруднений общаться с людьми, и самое главное, управлять мимикой и жестами. Следует отметить, что невербальная коммуникация играет далеко не последнюю роль в процессе взаимодействия людей. Средства невербальной коммуникации как своеобразный язык чувств являются таким же продуктом общественного развития, как и язык слов. Среди таких средств выделяют внешность, мимику, взгляды, позы, жесты, прикосновения, поведение человека в окружающем его пространстве, запахи и др. Все эти виды невербальных сообщений находятся во взаимодействии, иногда дополняя друг друга, иногда противореча друг другу.

Таким образом, невербальная коммуникация представляет собой обмен невербальными сообщениями между людьми. Она возможна потому, что за всеми этими знаками и символами в каждой культуре закреплено определенное значение, понятное окружающим. Правда, в случае необходимости им легко придать смысл, понятный лишь нескольким посвященным (обычный кашель может легко стать сигналом, предупреждающим о появлении начальства).

Однако не следует забывать об индивидуальных особенностях характера и темперамента, так как они также играют значительную роль в невербальном поведении.