Диана Балыко. Все позы, используемые в общении, принято делить на от­крытые и закрытые

Положение тела

Все позы, используемые в общении, принято делить на от­крытые и закрытые. Руки, скрещенные на груди, кисти, сомкнутые в замок, положение «нога на ногу» — все это за­крытые позы. Принимая такое положение, человек словно прячется, создает для себя дополнительную защиту. Впол­не вероятно, что он сомневается в чем-либо или не скло­нен доверять людям, с которыми общается.

Если же собеседник чувствует себя в безопасности и на­строен на доброжелательное общение, то он, скорее всего, примет открытую позу, не предполагающую скрещивания рук или ног.

Однако опять не стоит забывать про контекст. Возможно, собеседнику просто холодно и он отогревает свое тело в закрытых позах. Возможно, дама не успела сделать мани­кюр и прячет ногти, скрещивая руки. Возможно, той же позой девушка хочет подчеркнуть свою грудь — главное достоинство внешности. Или хочет в туалет, поэтому скре­щивает ноги.

Калибровка закрытых и открытых поз, даже с учетом кон­текста, дает нам не так уж много преимуществ. Главное в переговорах — найти общий язык и увлечь собеседника своими идеями. В этом поможет использование раппорта.

Раппорт — озеркаливание (присоединение) — основа основ эриксоновского гипноза и краеугольный камень НЛП. Понаблюдайте за людьми, которые нашли общий язык их позы и жесты одинаковы; они непроизвольно ко­пируют друг друга.

Начните копировать поведение собеседника — и вы легко найдете с ним общий язык. Но упаси вас бог обезьянни­чать — пародировать своего визави. Бессмысленное под­ражание действует на собеседника, как красная тряпка на быка. Главное — не сымитировать положение тела, позу,

Переговоры... обреченные на успех__________________________

Техники НЛП в действии

жесты, голос или направление взгляда, а ненавязчиво при­соединиться к танцу тела партнера, уловив вектор движе­ния навстречу родственности. Если партнер скрестил ру­ки — скрестите ноги, наклонился к вам — наклонитесь к нему, улыбнулся — улыбнитесь… Можно копировать дыха­ние (путем прямого присоединения — дышать так же, как дышит партнер — либо ориентируясь на темп речи пар­тнера).

Довольно хороший результат дает прием под названием «разрыв раппорта». Вначале нужно присоединиться к со­беседнику, отзеркалив его, а затем резко изменить свою позу. В этот момент человек начинает испытывать диском­форт, а кроме того, у него происходит «обрыв мысли». Со­беседник испытывает кратковременное замешательство, что является весьма благоприятным условием для изложе­ния вашей позиции.