Фандрайзинговая деятельность компании. Переговоры со спонсором.

Слово фандрайзинг пришло к нам из английского языка («fund» – финансы и «raise» – поднимать, повышать) и в дословном переводе означает «подъем ресурсов».

Очевидно, что фандрайзинговая кампания имеет очень много общего с PR-кампанией. Фандрайзинговая кампания, как и PR-кампания, - это поэтапный процесс, требующий четкого планирования, системности, проработки деталей, строго контроля над выполнением всех задач, осуществления эффективной коммуникации, а также креативности и быстрого реагирования.

Общая модель проведения PR-кампании, как правило, выглядит следующим образом:

• Подготовительный этап;

• Этап планирования;

• Этап реализации и коммуникации;

• Заключительный этап.

Каждый из перечисленных этапов свойственен и для фандрайзинговой кампании.

Фандрайзинг предполагает активное использование PR-методов в своей работе для:

· Создания благоприятного имиджа своей организации;

· Информирования общественности о социально значимых проектах, то есть о работе данной организации;

· Заинтересованности потенциальных спонсоров;

· Поддержки общественности и органов местного самоуправления.

Для успешного проведения как фандрайзинговой так и PR-кампании необходимо установление коммуникаций со средствами массовой информации. Возможными компонентами информационной кампании фандрайзинга могут быть:

• Создание и распространение пресс-релизов о фандрайзинговой кампании в телевизионные, радио и печатные СМИ;

• Бесплатное размещение объявлений в печатной прессе;

• Проведение пресс-конференций, интервью;

• Участие сотрудников организации в телевизионных и радиопрограммах;

• Трансляция «бегущей строки» о проводимых акциях в эфире телевизионных каналов;

• Распространение листовок на улицах и в общественных местах города;

• Расклейка информационных плакатов на улицах города, в общественных местах, школах, институтах, банках и т.д.;

• Участие в выставках, презентациях, круглых столах и т.п.;

• Распространение открыток, календарей, буклетов, посвященных кампании;

• «Живая реклама», то есть работа волонтеров и сотрудников организации на месте проведения фандрайзинговых мероприятий;

• Создание Интернет-страницы, посвященной фандрайзинговой кампании.

Как правило, при проведении информационной кампании используется комбинация нескольких компонентов. Выбирать те или иные компоненты проведения информационной кампании следует исходя из финансовых возможностей организации, задач и целевой группы фандрайзинговой кампании.

Переговоры со спонсором

Отдельный этап переговорного процесса на первой встрече – самопрезентация, которую следует провести правильно, не перегибая палку и не злоупотребляя вниманием важного собеседника. В общем и целом, подробная информация о мероприятии, организаторе и участниках содержится в спонсорском пакете, поэтому основная задача переговорщика заинтересовать партнера всерьёз: чтобы он после удачных переговоров сам нашел в пакете все интересующие его сведения. Это не значит, что организатор может не отвечать на «каверзные» вопросы потенциального спонсора, например, такие: «Что будет иметь наша компания от участия в сделке, кроме растраты финансовых активов?» или «На сколько процентов вырастет объем продаж нашей продукции после спонсирования мероприятия?». К подобным вопросам нужно готовиться, и листание спонсорского пакета в поисках ответа здесь вряд ли поможет.

После вступительной презентационной части, на которую можно потратить максимум 4-7 минут (в лучшем случае), следует приступить к главному. На профессиональном сленге опытных переговорщиков спонсорингового агентства следующие несколько минут встречи называются «ближний бой». Организатор с пакетом в руке (спонсорским кейсом, лежащим на столе перед спонсором) должен сначала выиграть этот бой, всё остальное произойдёт потом.