Принцип Парето

Принцип Парето применяется при интерпретации данных.

Итальянский ученый, занимавшийся социологией и экономикой, Вильфредо Парето (1848-1923) в 1897 г. сформулировал универсальный закон, который основывался на большом количестве статистических измерений, проведенных автором во многих областях деятельности, в том числе в финансах, продажах, экономике, социологии, производстве. Основной постулат этого закона гласит: концентрация 20 % времени на наиболее важных проблемах может привести к получению 80% результатов. Остальные 80% времени обеспечивают лишь оставшиеся 20% результатов (рисунок 17).

Рисунок 17 - Соотношение затрат времени и достигнутых результатов

Основные положения закона Парето можно свести к следующим:

· в любом процессе существует очень большое количество влияющих на него факторов или причин, из которых только несколько оказывают определяющее воздействие. Это правило «работает» во многих других областях;

· большая часть прикладываемых к делу усилий тратится неэффективно, без нужной отдачи, и только небольшая их часть приводит к положительному результату;

· трудно разобраться в большом количестве отдельных событий и принять правильное решение на основе их анализа, так как эти события могут быть очень разными по своей природе и сути.

Например, с большим успехом применяется этот закон при анализе потребителей и поставщиков, которых у некоторых предприятий насчитываются сотни и тысячи.

В практическом применении правила Парето соотношение 20: 80 точно не выдерживается. Это условно обобщенное соотношение. Реально соотношение может находиться в пределах от 5: 25 до 75: 95 в зависимости от множества факторов.

Типичная форма распределения количества покупателей в зависимости от доли приносимого дохода представлена на рисунке 18.

Рисунок 18 - Соотношение объемов покупок и прибыльности покупателей

На рисунке 19 указаны области А-Г, которые выделяют разные по уровню доходности клиентов группы. Область А обозначает группу убыточных клиентов, область Б - клиентов безубыточных, приносящих нулевую или почти нулевую прибыль, область В - группу покупателей, приносящих прибыль, но невысокую, и область Г - группу очень прибыльных клиентов.

Рисунок 19 - Распределение покупателей по доходу

Значительно меньшая часть покупателей (около 20%) обеспечивает большую часть покупок (около 80%), ограниченная часть ассортимента магазина розничной торговли (около 20%) приносит основную долю доходов (около 80%). Например, у ЗАО «ККК» имелись три группы оптовиков. В таблице 15 приведены объемы продаж в процентах от общих доходов для этих трех групп.

Таблица 15 - Распределение доходов от покупателей

В указанных рамках применение правила Парето может упростить проведение маркетингового анализа, облегчить принятие решений по организации работы с поставщиками и покупателями, помочь в выработке принципов взаимоотношения с ними.