Расчет и коэффициенты, другие виды

1. Рентабельность активов (ROA) = Прибыль/Стоимость активов*100%. В данном случае уместно говорить не только о собственных активах предприятия, но и привлеченных (например, кредиты или дебиторская задолженность).

2. Рентаб-сть основных производственных фондов (ROFA) – аналогичный предыдущему показатель, оценивающий эффективность деятельности основных производственных фондов, а не активов. Соответственно, и в формуле учитывается именно их стоимость.

3. Рентаб-сть капитала (ROE) – параметр, показывающий, насколько эффективно используются собственные средства предприятия (или банка). В данном случае она высчитывается как отношение между чистой прибылью и суммой уставного капитала (а иногда и дополнительного). ROE = прибыль/капитал*100%. Разница в рентаб-сти активов и капитала показывает величину финансового рычага (то есть размер заемных средств), используемого при ведении бизнеса. Следует, отметить, что коэффициент ROE признается одним из основных показателей при анализе деятельности предприятия в развитых странах.

4. Рентабельность инвестиций (ROI) – показатель, оценивающий, какая прибыль была получена от изначальных инвестиций, то есть это соотношение между получившейся прибылью и суммой первоначальных вложений. Эффективность инвестиций (что такое инвестиции?) легко показать на примере с акциями (что такое акции компаний читайте тут). К примеру, инвестор (как самому стать инвестором?) купил сначала акции Газпрома по цене 149, 5 рублей, а затем, заметив нисходящий тренд на рынке акций, решил ликвидировать открытую позицию и продал ценные бумаги (про виды ценных бумаг можно прочитать здесь) по цене 135, 2 рубля за штуку (убыток в 14, 3 рубля). В итоге он получил отрицательную эффективность инвестиций в размере: -14, 3/149, 5*100% = -9, 56%. Коэффициент ROI и его уровень не являются основными показателями успешной деятельности компании, поскольку не отражает ситуации с некоторыми оперативными потоками (например, финансовыми вложениями заемного капитала и т.п.) но, тем не менее, эффективность главного оперативного оборота отражена достаточно наглядно.

Расчет эффективности хозяйственной деятельности можно производить с учетом как единовременных, так текущих затрат. Различают рентабельность производства и продукции. Поясним в чем отличия. Коэффициент рентабельности производства оценивает, с какой степенью эффективности используется имущество организации (то есть основные фонды и оборотные средства).

Формула данного коэффициента выглядит следующим образом:

Рп = (Пб / (Фос.фонд. + Фобор.средств))*100%

При этом,

§ Рп – это рент-ть производства (измеряемая в процентах)

§ Пб – прибыль балансовая (измеряется тыс.рублей)

§ Фос.фонд. – стоимость основных фондов (в среднем за год, тыс.руб.)

§ Фоборот.средств – размер оборотных средств (тыс.рублей)

Рентаб-сть же продукции (ROM) показывает, насколько эффективными были понесенные затраты. В данном случае вычисляется отношение между прибылью от реализации продукции к ее себестоимости. Данный показатель можно вычислять как в целом, для всей сбываемой продукции, так и для отдельных наименований товара. Формула же будет выглядеть следующим образом:

Рп = (П / Сп)*100%, где

§ Рп – рент-ть реализуемой продукции,

§ П – прибыль от реализации

§ Сп – себестоимость реализуемой продукции.

§ Рентабельность -это доходность, эффективность и прибыльность предприятия.

§ Показатели рентабельности:

§ • показатель рентабельности производства:

§ Р = П, /(ОС + ОБС)*100%

§ Где:

§ Р - рентабельность производства, %

§ П - сумма прибыли, руб.

§ ОС - стоимость основных фондов, руб.

§ ОБС - стоимость оборотных средств, руб.

§ • показатель рентабельности продукции:

§ Ри= П/Сп* 100 %

§ Ри - рентабельность конкретного изделия, %

§ П - прибыль от реализации продукции, руб.

§ Сп - полная себестоимость продукции, руб.

§ • показатель рентабельности продаж:

§ Рп =П/В*100, %

§ Рп- рентабельность продаж, %

§ П- сумма прибыли, руб.

§ Вп - выручка продаж, руб.

43. Сущность инвестиций, их значение в ускорении социально-экономического развития.

Инвестиции — это все виды имущественных и интеллекту­альных ценностей, вкладываемых в объекты предприниматель­ской и других видов деятельности, в результате которой образу­ется прибыль (доход) или достигается социальный эффект.

Цель инвестиционных вложений — получение чистых вы­год в будущем за счет увеличения объема продаж, приобретения новых предприятий; диверсификации деятельности вследствие освоения новых областей бизнеса.

Инвестиции(investire – вкладывать) представляют собой любое имущество и имущественные права, вкладываемые инвестором в объекты инвестиционной деятельности в целях получения прибыли (дохода) или достижения иного значимого результата.

Объекты инвестирования являются основные и оборотные средства, ценные бумаги, интеллектуальные ценности, земля, природные ресурсы.

Субъектами инвестиционной деятельности выступают государство, отечественные и иностранные физические и юридические лица.

Множественность объектов инвестирования предопределяет разнообразие видов инвестиций, для упорядочения и изучения которых используется классификация. Достаточно широкое распространение получила классификация видов инвестиций по следующим признакам (см. табл. 5).

Таблица 5 – Классификация инвестиций

Наиболее часто в экономической практике используются такие виды инвестиций, как реальные, финансовые, портфельные, прямые и инвестиции с косвенным участием инвестора в инвестиционном процессе (непрямые).

Под реальными инвестициями понимают инвестиции в какой-либо тип материальных объектов, как, например, оборудование. Разновидностью реальных инвестиций являются капитальные вложения, т.е. инвестиции в расширенное воспроизводство основных средств (новое строительство, расширение действующего производства, реконструкция, техническое перевооружение).

Финансовые инвестиции определяются как инвестиции в ценные бумаги и другие финансовые активы.

Портфельные инвестиции представляют собой инвестиции, направляемые для приобретения совокупности различных фондовых ценностей (ценных бумаг, целевых вкладов и т.д.).

Прямые инвестиции предполагают непосредственное участие инвестора в инвестиционном процессе, т.е. инвестор самостоятельно определяет объект инвестирования и организацию финансирования проекта. В отличие от них, непрямые инвестиции предусматривают вложение средств в ценные бумаги.

Организация для целей инвестирования может использовать различные виды источников, которые укрупненно можно объединить в следующие группы:

- собственные финансовые ресурсы инвестора (прибыль, амортизационные отчисления, денежные накопления, сбережения);

- заемные (кредиты, облигационные займы и др.);

- привлеченные средства (средства, получаемые от продажи акций, целевые взносы учредителей организации и т.д.).

Инвестиции предназначены для:

- расширения производства

- для совершенствования производства

-для обновления основных средств

-для более эффективной работы предприятия

44. Качество продукции как фактор повышения конкурентоспособности продукции. Показатели качества.

Качество продукции — это совокупность свойств, обусловливающих ее пригодность к потреблению, ее способность удовлетворять своему назначению.

совокупность факторов конкурентоспособности предприятия возможно подразделить на:

• внешние;

• внутренние.

Внутренние факторы – это объективные критерии, которые определяют возможности предприятия по обеспечению собственной конкурентоспособности.

К внутренним факторам можно отнести:

• потенциал маркетинговых служб;

• научно-технический потенциал;

• производственно-технологический потенциал;

• финансово-экономический потенциал;

• кадровый потенциал (структура, профессионально-квалифицированный состав);

• эффективность рекламы и средств стимулирования сбыта;

• уровень материально-технического обеспечения;

• условия хранения, транспортировки, упаковки продукции;

• уровень осуществляемых погрузочно-разгрузочных работ и транспортных услуг в соответствии с требованиями;

• подготовка и разработка производственных процессов, выбор оптимальной технологии производства;

• эффективность производственного контроля, испытаний, обследований;

• уровень технического обслуживания в постпроизводственный период;

• уровень сервисного и гарантийного обслуживания.

Внешние факторы – социально-экономические и организационные отношения, позволяющие предприятию создать продукцию, которая по ценовым и неценовым характеристикам более привлекательна.

Под внешними факторами понимаются:

• меры государственного воздействия:

• экономического характера (амортизационная, налоговая, финансово-кредитная политика, инвестиционная политика, участие в международном разделении труда);

• административного характера (разработка, совершенствование и реализация законодательных актов, демонополизация экономики, государственная система стандартизации и сертификации, правовая защита интересов потребителей);

• основные характеристики самого рынка деятельности данного предприятия (его тип и емкость, наличие и возможности конкурентов);

• деятельность общественных и негосударственных институтов;

• деятельность политических партий, движений, блоков, формирующих социально-экономическую обстановку в стране.

показатели качества продукции:

• функциональной пригодности. Показатели характеризуют области применения продукции и функции, которые она предназначена выполнять. По ним можно судить о содержании полезного эффекта, достигаемого с помощью применения данной продукции в конкретных условиях потребления;

• надежности. Показатели, характеризующие способность продукции сохранять свои потребительские свойства.

• эргономичности. Показатели, характеризующие продукцию с точки зрения ее соответствия свойствам человеческого организма при выполнении трудовых операций или потреблении.

• эстетичности. Параметры, характеризующие информационную выразительность (рациональность формы, целостность композиции, совершенство производственного исполнения продукции и стабильность товарного вида), моделируют внешнее восприятие продукции и отражают именно такие ее внешние свойства, которые являются для потребителя наиболее важными. Они ранжируются по степени значимости для конкретного вида продукции;

• технологичности. Показатели, характеризующие прогрессивность технических решений, используемых при разработке и изготовлении продукции.

• безопасности. Показатели, обеспечивающие жизнедеятельность человека при потреблении или использовании продукта;

• экологичности. Показатели, характеризующие уровень вредных воздействий на окружающую среду при производстве продукции;

• классификационные. Показатели, характеризующие принадлежность продукции к определенному классу.

Теоретическая часть к государственному квалификационному экзамену

по дисциплине «Маркетинг»

1. Социально-экономическая сущность маркетинга.

Маркетинг – это вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд и потребностей человека, с помощью обмена

Социальная сущность – удовлетворять потребности потребителя

Экономическая сущность – получение максимальной прибыли

Актуальность маркетинга на современном этапе:

1.Маркетинг позволяет оценить рыночную среду, в которой функционирует предприятие.

2.Маркетинг позволяет оценить цели, желания и возможности потребителя.

3.Маркетинг позволяет совершенствовать продвижение товаров на рынок.

4.Маркетинг позволяет повысить эффективность рекламы.

Основные понятия маркетинга:

Товар – это любая продукция в виде физ. Объекта, услуги или идеи, предложенная рынку для продажи или обмена.

Рынок – совокупность существующих и потенциальных покупателей товара.

Запрос – это потребность, подкрепленная покупательской способностью.

Обмен – это получение желаемого товара, взамен на собственный товар или деньги.

Нужда – это чувство ощущения нехватки чего-либо.

Потребность – это нужда, принявшая специфическую форму, в зависимости от уровня культуры и особенности личности человека.

Субъекты маркетинга:

-потребители;

-производители;

-комплекс фирм;

Объекты маркетинга:

-товары;

-услуги;

-идеи;

-технологии;

-территории;

-Организации;

-трудовые ресурсы

2. Цели и задачи маркетинга.

Цели маркетинга:

1.Получение прибыли через удовлетворение потребности с минимальными затратами.

2.Формирование, управление и регулирование спроса.

3.Обеспечить длительную прибыльность бизнеса.

4.Придавать товару большую ценность.

5.Создание системы маркетинговых исследований.

Задачи маркетинга:

1. С точки зрения общественной значимости:

А)Достижение высокого уровня потребления, что создает условия для роста производства, занятости и богатства в обществе.

Б)Достижение потребительской удовлетворенности. Эта задача исходит из того, что более важным является не просто увеличение потребления, а повышения степени удовлетворенности от потребляемого товара.

В)Предоставления потребителям широкого выбора из множества имеющихся на рынке товаров.

Г) Повышение качества жизни людей.

2. С точки зрения фирмы:

А)Комплексное изучение рынка, определение спроса на продукцию, выявление неудовлетворенных и потенциальных потребностей.

Б)Разработать стратегии деятельности на различных рынках.

В)Планирование ассортимента производимой продукции, для удовлетворения спроса, а так же уровня цен на продукцию.

Г)Организация системы сбыта продукции.

Д)Организация системы маркетинговой коммуникации.

(основные разделы маркетинга).

3. Основополагающие принципы маркетинга.

Принципы маркетинга – это основополагающие правила и положения, которые лежат в основе маркетинга и раскрывают его сущность.

Основные принципы:

-ориентация на потребителя;

-свобода действия на рынке;

-активность, предприимчивость, новаторство (инновации)

-целенаправленная деятельность;

-максимальный учет требований потребителей

-гибкость производственно-коммерческой деятельности (быстрая реакция на изменения, которые происходят во внешней среде)

4. Функции и комплекс «4P» маркетинга.

Функции маркетинга:

1. информационно-аналитическая функция – для эффективной деятельности, необходимо располагать информацией, непрерывно следить за происходящими изменениями.

2. Товарно-производственная (продуктивная) – связана с производством конкурентоспособной продукции. Включает в себя действия и мероприятия, связанные с товарной и ценовой политикой государства (цена + товар).

3. Сбытовая (функция реализации) – связанна с доведением продукции до конечного потребителя (коммуникационная + сбытовая политика)

4. Функция управления и контроля – решаются вопросы стратегического планирования, организации и контроля маркетинговой деятельности.

Комплекс маркетинга – это набор маркетинговых инструментов, которые используются фирмой для решения маркетинговых задач на целевом рынке. По-другом еще его называют «Комплекс 4Р»:

-товар (product);

-цена(price);

-распределение (place);

-продвижение (promotion).

5. Классификация видов маркетинга.

Виды маркетинга:

1.В зависимости от цели деятельности:

-коммерческий маркетинг (получение прибыли)

-некоммерческий маркетинг (социальный)

2.В зависимости от объекта:

-маркетинг товаров (объект – продукция)

-маркетинг территорий (объект – город, регион, страна)

-маркетинг услуг (объект – банковские, тур, страховые)

-маркетинг организаций (объект – фирма, предприятие)

-персональный маркетинг (объект – отдельная личность)

-маркетинг идей (объект - нововведение)

3.В зависимости от территориального охвата:

-национальный (в пределах одной страны)

-международный (за пределами нац. Границ рынка)

-глобальный (международный рынок)

4.В зависимости от состояния спроса:

-конвенциональный (отсутствие спроса на товар)

-стимулирующий (если спрос снижается и его надо увеличить)

-развивающий (спрос имеется, его надо увеличить)

-поддерживающий (равновесие спроса и предложения)

-ремаркетинг (при резком падении спроса)

-демаркетинг (спрос чрезмерен, его нужно снизить)

-синхромаркетинг (спрос колеблется, его надо сгладить, его спады и подъемы, в зависимости от сезона и других факторов)

-противодействующий (имеется место иррационального спроса, его надо свезти к нулю, к примеру на такие товары как: алкоголь и сигареты)

6. Основные концепции маркетинговой деятельности.

Концепция маркетинга – это определение системы, связанные между собою и вытекающие один из другого взаимодействий, способов понимания и трактовки явлений.

Виды концепций:

1. Концепция совершенствования производства - развитие маркетинга, спрос превышает предложение, рынок ненасыщен товарами, производитель нацеливает объемы производства и продаж

2. Концепция совершенствования товара – предложение превышает спрос, возрастает уровень конкуренции, рынок перенасыщен, производителю необходимо усовершенствовать товар, изменить его потребительские свойства и улучшить качество.

3. Сбытовая концепция – основные действия направлены на поиск эффективных способов сбыта товаров (реклама, СМИ, акции, распродажи)

4. Концепция маркетинга – следует производить то, в чем нуждаются потребители, а не навязывать им то, что уже произведено.

5. Концепция социально-этического маркетинга – необходимо удовлетворять потребности потребителей более эффективным способом, не нанося ущерб окружающее среде и сохраняя, укрепляя благополучие потребителей и общества в целом.

6. Концепция маркетинга взаимодействия (отношений) – целенаправленное выстраивание постоянных доверительных отношений с бизнес – партнерами.

7. Маркетинговая среда организации.

Маркетинговая среда фирмы – это совокупность активных субъектов и факторов, действующих внутри и за пределами организации, а так же, влияющих на возможности успешной деятельности фирмы на рынке.

Виды:

1. Макросреда:

-экономические

-демографические

-научно-технические

-природно-климатические

-политико-правовой

-международное окружение

-культурный

2. Микросреда:

1.Внешние:

-потребители

-конкуренты

-поставщик

-посредники

-контактная аудитория

2.Внутренние:

-финансы

-кадры

-отделы

8. Система маркетинговой информации.

Маркетинговая информация – это систематизированный набор качественных и количественных характеристик, описывающих рыночную ситуацию.

Требования, предъявляемые к маркетинговой информации:

- актуальность

-полнота

-достоверность

-согласованность

-доступность для понимания

Назначение маркетинговой информации:

- получать конкурентные преимущества

-снижать финансовый риск

-анализировать состояние внешней и внутренней среды

-оценивать рыночную деятельность

-координировать реализацию стратегии

-определять отношения потребителей к предложенным продуктам

-подтверждать ил опровергать интуитивные предложения менеджера

-повышать эффективность деятельности

Классификация:

1. По способу получения:

- первичная (через опрос, наблюдение и эксперимент)

-вторичная (внешняя информация и статистика + внутренняя: статистика и отчетность предприятия)

2. По характеру:

-количественная (цены, емкость и доля рынка, объем продаж)

-качественная (мотивы поведения покупателей, принцип предпочтения тех или иных товаров)

3. По типу:

-демоскопическая (уровень доходов, возраст, пол потребителя)

-экоскопическая (общеэкономическая ситуация на рынке)

Первичная информация:

Достоинства:

-собирается в соответствии с точными целями

-все результаты доступны внутри фирмы и обеспечение их секретности

-исключается противоречивость информации

Недостатки:

-сбор данных затянутый и дорогостоящий

-из-за значительных затрат, некоторые виды информации могут быть так и не получены.

Вторичная информация:

Достоинства:

-доступность и дешевизна

-собирается достаточно быстро

-достоверна

Недостатки:

-может оказаться устаревшей

-противоречивость данных

-носит общий характер, что не желательно в условиях конкуренции

9. Сущность маркетинговых исследований.

Маркетинговые исследования – это систематический сбор, обработка и анализ информации для принятия обоснованных управленческих решений.

Цель – создание информационно-аналитической базы для принятия маркетинговых решений

Направления маркетинговых исследований:

· Анализ влияния факторов макросреды на результат деятельности предприятия

· Оценка и анализ конъектуры рынка, расчет емкости рынка

· Оценка возможностей и поведения конкурентов предприятия на рынке

· Анализ сбыта предприятия

· Анализ конкурентоспособности товара предприятия и конкурентных товаров

· Изучение товарной номенклатуры и ассортимента на рынке

· Изучение требований потребителей к товарам, изучение потребительских намерений, потребностей

· Сегментация рынка, определение перспективы сегментов на рынке

· Информационно-аналитическое обеспечение контролинга маркетинга

· Анализ эффективности комплекса продвижения продукции

Процесс маркетинговых исследований:

1. Определение рыночной проблемы

2. Разработка плана исследования

3. Сбор информации

4. Анализ собранной информации

5. Обобщение результатов исследования и подготовка рекомендаций

6. Принятие маркетингового решения

Принципы проведения:

ü Комплексное и системное изложение явлений и процессов

ü Соблюдение научного подхода

ü Проведение исследований в соответствии с общепринятыми этическими нормами

ü Тщательное планирование

Виды маркетинговых исследований:

1. По способу проведения:

§ кабинетные – оценка и сбор вторичной информации

§ Полевые – сбор и оценка первичной информации с помощью опроса, наблюдения и эксперимента

2. По цели исследования:

§ Поисковые исследования – сбор предварительной информации. Поиск сведений помогающих как можно глубже понять проблему

§ Описательные исследования – дают характеристику маркетинговых проблем, ситуаций, рисков, частоты возникновения того или иного события

§ Причинно-следственные – проводятся для проверки гипотез о причинно-следственных связях.

3. По характеру получаемой информации:

§ Количественные – используют метод статистического анализа. Отвечает на вопросы: кто? Где? Когда и сколько?

§ Качественные – получает ответы в виде слов, а не цифр. Отвечают на вопросы: Что? Как? Почему?

10. Методы сбора маркетинговой информации.

Опрос – это устное или письменное обращение к респондентам, с целью выявления мнений, и действие путем диалога.

Цель – состоит в том, что бы выяснить мнение респондентов, их предпочтения и убеждения в отношении какого-либо объекта.

Достоинства:

-возможность выявить мнения, суждения, мотивацию и др. особенности поведения потребителей

-гибкость формы проведения

-возможность статистической обработки полученных результатов

Недостатки:

-зависимость качества информации от применяемого инструмента исследования

-субъективные ответы

-зависит от желания респондента высказать свое мнение

Наблюдение – это метод сбора первичной информации путем регистрации исследователями определенных процессов действий или событий

Цель – зафиксировать интересующие предприятия факты и проверить ранее полученные данные.

Достоинства:

-не зависим хот исследования от объекта наблюдения, его желания участвовать в этом процессе

-высокая объективность

-естественные обстановки исследования

-возможность восприятия не осозного поведения людей

Недостатки:

-возможность обеспечить непрезентабельность исследования

-невозможно однозначно объяснить поведение объекта наблюдения

-в процессе наблюдения не принимается во внимание мотивы поведения потребителей и их убеждения, а так же факторы, влияющие на них

Эксперимент – это метод сбора первичной информации об исследуемом объекте, на основе изучения зависимости одних факторов от других

Цель - выявление причинно-следственных связей между зависимыми и не зависимыми переменными

Достоинства:

-возможность изучения причинно-следственных связей между различными маркетинговыми факторами

-достаточно высокая объективность получаемых результатов

-возможность проверки эффективности применяемых маркетинговых решений

Недостатки:

- сложность организации и обеспечения необходимых условий проведения, исключающих влияние на полученный результат.

-высокая трудоемкость, большие временные и финансовые затраты

-опасность в ошибке в трактовке результатов

-наличие временного интервала между завершением эксперимента и принятием маркетинговых решений

11. Понятие рынка в маркетинге.

Рынок - совокупность существующих и потенциальных покупателей товара.

Показатели рынка:

-доступность рынка (географическая)

-состояние рынка (спрос и предложение)

-емкость рынка

-для рынка

-уровень сбалансированности спроса и предложения (дефицит, перепроизводство, равновесие)

-условия реализации на рынке (конкуренция, доходы потребителей)

-конъектура рынка

Емкость рынка – это объем товара в стоимостном или натуральном выражении, который может быть реализован на данном рынке за определенный срок или при данных условиях

Доля рынка – это часть рынка или рыночного сегмента, охваченного продукцией конкретной фирмы

Конъектура рынка – это сложившаяся обстановка на рынке, характеризуемая определенным соотношением спроса, предложения и цен.

Классификация рынков:

1. В зависимости соотношения спроса и предложения:

-рынок продавца

-рынок покупателя

-равновесный рынок

2. В зависимости от места нахождения:

-местный

-региональный

-мировой

3. В зависимости от привлекательности рынка для фирмы:

-целевой

-основной

-дополнительный

-неперспективный

4. В зависимости от цели приобретения и использования товара:

-потребительский

-рынок предприятия:

· Рынок производителей (дальнейшее использование товаров в процессе производства других)

· Рынок посредников (для дальнейшей перепродажи товаров

· Рынок госучереждений (для госнужд)

12. Понятие сегментации рынка.

Сегментация рынка – это метод группировки потребителей по определенным признакам

Целевой сегмент – это самый подходящий и выгодный для фирмы сегмент рынка или группа сегментов

Цели сегментации:

1. Наилучшее удовлетворение нужд потребителей

2. Повышение конкурентоспособности товара и фирмы

3. Уклонение от конкурентной борьбы, путем перехода на новый сегмент рынка

4. Ориентация всей маркетинговой работы на конкретного потребителя

Критерии сегментации:

1. Географический:

-регионы

-города

-плотность населения

-административное деление

-климатические условия

2. Демографический:

- возраст

-пол

-состав семьи

-образ жизни семьи

3. Социально-экономический критерий:

-уровень доходов

-род занятий

-профессия

4. Национально – культурный критерий:

-образование

-вероисповедание

-национальность

5. Личностный критерий:

-тип личности

-образ жизни

6. Поведенческий критерий:

-уровень потребления

-искомые выгоды

-статус пользователя

-регулярность покупок

-степень готовности к восприятию товара,

-отношение к товару

-приверженность к марке.

13. Изучение потребителя и покупателя. Процесс принятия решения о покупке товаров.

Покупательское поведение – это образ действия людей при выборе, приобретении и использовании товаров и услуг

Модель покупательского поведения:

1. Экономическая модель – основана на том, что потребитель является рациональным и экономическим человеком, обладает свойствами рациональности и последовательности в совершаемых поступках (доход и цена)

2. Социологическая модель – базируется на предположении, что основную роль в поведении потребителя играет общественная среда, которая окружает человека (семья, культура, соц роли и статусы)

3. Психологическая модель – основана на том, что потребители не имеют четкого представления о своих потребностях и действуют подсознательно, под влиянием эмоций и накоплении жизненного опыта (тип личности, самомнение, восприятие внешнего мира)

Классификация потребителей:

1. С точки зрения приверженности к товару и фирме:

-потенциальный покупатель

-посетитель

-клиент

-приверженец

2. С точки зрения восприятия нового товара или идеи:

-новаторы

-первые пользователи

-раннее большинство

-позднее большинство

-отстающие

Процесс покупки – это продвижение товара к потребителю с момента, когда потребность в товаре возникает в его сознании, до того момента, когда он оценивает совершенную покупку.

Этапы процесса принятия решения о покупке товара:

-осознание потребности

-поиск информации

-оценка и выбор приемлемых вариантов

-покупка

-потребители

-оценка товаров в процессе потребления

Факторы, влияющие на покупательское поведение:

1. Внешние:

-культура

-субкультура (составная часть культуры)

- Общественный класс(совокупность отдельных семей или людей, имеющие схожие убеждения, стили жизни, интересы и т.д.)

-референтные группы (друзья, соседи, коллеги, организации, профсоюзы)

-семья (инициаторы, влияющие лица, принимающие решение о покупке)

-роли и статусы

2. Внутренние:

· Личностные:

-возраст

-стиль жизни

-образ жизни

-работа

-экономические условия

· Психологические:

-потребности

-мотивы(желания, мотивированные определенными потребностями)

-восприятие (процесс отбора информации для создания объективного представления)

-отношение(позитивная или негативная оценка товару)

14. Понятие и уровни товара в маркетинговой деятельности.

Товар– это любая продукция в виде физ. Объекта, услуги или идеи, предложенная рынку для продажи или обмена.

Товарная политика – это комплекс мероприятий по формированию товарного портфел и управления им

Цели:

1. Определение оптимального набора товаров, которые принося максимальную прибыль

2. Анализ конкурентоспособности предприятия

3. Постоянное усовершенствование товарного ассортимента

4. Создание подкрепления товара

Уровни товара:

1. Товар по замыслу (только придумали товар, только идея)

2. Товар в реальном исполнении (со свойствами, с кечеством, с формой, с внешним оформлением, с названием)

3. Товар с подкреплением (+ сервис, доставка, гарантия, монтаж, послепродажное обслуживание)

15. Классификация товаров и услуг в маркетинге.

Классификация:

1. Потребительские:

1.1. В зависимости от времени пользования:

-товары длительного пользования

-товары краткосрочного пользования

-услуги, как специфические товары

1.2. В зависимости от покупательского поведения:

А) товары повседневного спроса:

-товары постоянного спроса

-товары импульсной покупки

-товары для экстренных случаях

Б) Товары длительного выбора

В) товары пассивного спроса

Г) товары особого спроса

2. Производственные:

1.1. Материалы и детали:

-сырье

-материалы

1.2. Капитальное имущество:

-сооружения, здания

-вспомогательные материалы

-вспомогательные услуги

16. Товарная номенклатура и ассортимент товаров.

Товарная номенклатура – это совокупность всех производимых и предлагаемых предприятием товаров

Товарный ассортимент – группа товаров, тесно связанных между собой сходными признаками функционирования.

Структура товарного ассортимента:

1. Ассортиментная группа (пример: шоколадные батончики, торты, конфеты)

2. Ассортиментная позиция (пример: торты – «наполеон», «киевский», «минский»)

3. Товарный ассортимент, как совокупность товарных групп

Характеристики ассортимента:

1. Широта – количество групп (торты, морожко, конфеты, булки)

2. Глубина – количество позиций (виды тортов, виды конфет)

3. Насыщенность – количество ассортиментных позиций во всех ассортиментных группах (сколько видов тортов, сколько видов конфет, сколько видом шоколада)

4. Гармоничность – степень близости товаров различных ассортиментных групп (к примеру: шоколад кузнечик, мороженое кузнечик, конфета кузнечик)

17. Понятие конкуренции и конкурентоспособности товара в маркетинге.

Конкуренция – борьба предприятий за лидерство на рынке, за покупателей.

Конкурентоспособность – это комплексная характеристика, которая определяет преимущества товара перед конкурентами.

Виды конкурентов:

1. Прямые – предлагают аналогичный товар одним и тем же группам потребителей

2. Косвенные – предлагают различные товары одним и тем же потребителям

3. Товарные – продают одинаковую продукцию разным потребителям

4. Неявные – разные товары, разным группам потребителей.

Этапы оценки конкурентоспособности:

1. Формирование требований к товару и выбор оцениваемых характеристик

2. определение значимости выбранных характеристик

3. определение группы аналогичных товаров. Выбор среди них эталонного товара

4. расчет параметрических индексов (от 0 до 10). Эксперты присваивают характеристике балл

5. расчет индекса потребительских свойств (сумма показателей по всем потребительским параметрам, показатель = балл * % значимости параметра)

6. расчет индекса экономических свойств (сумма показателей по всем экономическим параметрам, показатель = балл * % значимости параметра)

7. интегрального показателя конкурентоспособности (индекс потребительский /индекс экономический)

18. Жизненный цикл товара.

Жизненный цикл товара — период времени, в течение которого товар обращается на рынке, начиная с момента выхода его на рынок и заканчивая его уходом с рынка.

1. Выведение товара на рынок. Первое появление товара на рынке. Характерным является небольшой рост объёмов продаж и соответственно прибыль минимальна или её вообще нет.

2. Рост. Период быстрого роста объёма продаж, если товар принят рынком и спрос на него растёт. Прибыль также возрастает по мере увеличения объёма продаж.

3. Зрелость. Объемы продаж значительны, но дальнейшего роста продаж не наблюдается. Прибыль на данном этапе стабилизировалась, так как дополнительных затрат для вывода товара на рынок не требуется.

4. Спад.(уход с рынка.) Для данной фазы жизненного цикла товара характерно значительное снижение объёмов продаж вплоть до полного падения спроса на данный товар. Прибыль резко снижается до нуля.

19. Виды жизненных циклов товара.

Жизненный цикл товаров можно разделить на несколько основных этапов:

Этап выведения товара на рынок

§ Характеризуется очень высокой степенью неопределенности результатов, поскольку заранее трудно определить будет ли иметь успех новый товар.

§ Маркетинговые усилия предприятия направлены на информирование потребителей и посредников о новом товаре.

§ На этой стадии у предприятия высокие затраты на маркетинг, издержки производства так же высоки в связи с малым объемом выпуска.

§ Прибыли на данном этапе нет.

Цель – скорейший переход к следующему этапу

Этап роста

§ Характеризуется быстрым развитием продаж.

§ Если товар оказался успешным и перешел в фазу роста, у производителя начинают снижаться затраты на производство товара в связи с ростом объема выпуска и реализации цены.

§ Цены могут понижаться, что может позволить предприятию постепенно охватить весь потенциальный рынок.

§ Маркетинговые затраты продолжают оставаться высокими.

§ На данном этапе у предприятия, как правило, появляются конкуренты.

Цель – такая же как и у первого этапа.

Этап зрелости

§ Объем спроса достигает максимума.

§ Рынок на данном этапе сильно сегментирован, предприятия стараются удовлетворить все возможные потребности. Именно на этом этапе вероятность повторного технологического совершенствования или модификация товара наиболее эффективна.

§ Главная задача предприятия на данном этапе — сохранить, а по возможности расширить свою долю рынка и добиться устойчивого преимущества над прямыми конкурентами.

Цель – как можно дольше задержаться на этом этапе.

Этап упадка

§ Проявляется в снижении спроса.

§ Поскольку объем продаж и перспективы прибыли снижаются, некоторые фирмы сокращают свои инвестиции и покидают рынок. Другие фирмы наоборот стараются специализироваться на остаточном рынке, если он представляет экономические интерес или спад происходит постепенно. Однако за исключением иногда наблюдаемых случаев возрождения рынка, прекращение выпуска технологически устаревшего товара становится неизбежным.

20. Маркетинговая деятельность на отдельных этапах жизненного цикла товара.

Жизненный цикл товаров можно разделить на несколько основных этапов:

Этап выведения товара на рынок

§ Характеризуется очень высокой степенью неопределенности результатов, поскольку заранее трудно определить будет ли иметь успех новый товар.

§ Маркетинговые усилия предприятия направлены на информирование потребителей и посредников о новом товаре.

§ На этой стадии у предприятия высокие затраты на маркетинг, издержки производства так же высоки в связи с малым объемом выпуска.

§ Прибыли на данном этапе нет.

Цель – скорейший переход к следующему этапу

Этап роста

§ Характеризуется быстрым развитием продаж.

§ Если товар оказался успешным и перешел в фазу роста, у производителя начинают снижаться затраты на производство товара в связи с ростом объема выпуска и реализации цены.

§ Цены могут понижаться, что может позволить предприятию постепенно охватить весь потенциальный рынок.

§ Маркетинговые затраты продолжают оставаться высокими.

§ На данном этапе у предприятия, как правило, появляются конкуренты.

Цель – такая же как и у первого этапа.

Этап зрелости

§ Объем спроса достигает максимума.

§ Рынок на данном этапе сильно сегментирован, предприятия стараются удовлетворить все возможные потребности. Именно на этом этапе вероятность повторного технологического совершенствования или модификация товара наиболее эффективна.

§ Главная задача предприятия на данном этапе — сохранить, а по возможности расширить свою долю рынка и добиться устойчивого преимущества над прямыми конкурентами.

Цель – как можно дольше задержаться на этом этапе.

Этап упадка

§ Проявляется в снижении спроса.

§ Поскольку объем продаж и перспективы прибыли снижаются, некоторые фирмы сокращают свои инвестиции и покидают рынок. Другие фирмы наоборот стараются специализироваться на остаточном рынке, если он представляет экономические интерес или спад происходит постепенно. Однако за исключением иногда наблюдаемых случаев возрождения рынка, прекращение выпуска технологически устаревшего товара становится неизбежным.

21. Понятие товарного знака в маркетинге.

Товарный знак – это обозначение, которое используется для выделения товара среди конкурентов.

Виды ТЗ:

-словесный (слова, словосочетания, фамилии)

-изобразительный (в виде линий, пятен, животных, людей)

-объемный (трехмерное пространство)

-комбинированные

-прочие обозначения (звуковые, световые и т.д.)

Требования к ТЗ:

-индивидуальность

-простота

-узнаваемость

-привлекательность для потребителя

-охраноспособность

Правила использования ТЗ:

-создать собственный ТЗ

-передать продукцию посреднику, который будет реализовывать продукцию под своим ТЗ

-частично передать товар посреднику под его ТЗ, а частично продавать под своим ТЗ.

22. Понятие упаковки в маркетинге.

Упаковка – это определенное хранилище, в которое помещается данный товар и которое, как правило, надлежащим образом оформлено.

Уровни упаковки:

1. Непосредственно оболочка, без которой не может реализоваться товар

2. Предмет маркетинга. Является важным средством продвижения товара на рынке.

3. Транспортная упаковка. – помогает осуществлять транспортировку и погрузку.

Функции упаковки:

1. Защита товара от повреждения

2. Сохранение потребительских свойств

3. Создание оптимальных единиц для продажи

4. Содействие продвижению товара на рынке

23. Понятие маркировки в маркетинге.

Маркировка – это текст, условное обозначение и рисунок, нанесенные на упаковку товара или на сам товар.

Виды:

1. Торговая:

- товарные чеки

-кассовые чеки

2. Производственная:

- этикетка – самостоятельный носитель информации, который приклеивается или прикладывается к товару, или наносится на сам товар или его упаковку

- кольеретка – разновидность этикетки, которая наклеивается на горлышко бутылок. Самостоятельно без этикетки присутствовать не может.

- ярлык и бирка – носители маркировки, которые прикладываются или подшиваются к товару. Для них характерна минимальная информация и ограниченный перечень сведений.

- контрольная лента - несет дублирующую информацию

-клейма и штампы – носители информации о товаре и производителе, которые наносятся с помощью специальных приспособлений (печать)

24. Сущность сервиса в маркетинге.

Для производителя любых изделий, но особенно технически сложных, как производственного, так и сбытового назначения обречена на неудачу, если не организован должным образов высококачественный сервис – это непременное условие рыночного успеха товара (на конкурентном рынке). В отсутствие сервисного обслуживания товар теряет свою потребительскую ценность (или часть ее), становится неконкурентоспособным и отвергается покупателем.
На конкурентном рынке сервис является подсистемой маркетинговой деятельности предприятия, обеспечивающей комплекс услуг, связанных со сбытом и эксплуатацией потребителем изделий – машин и оборудования, бытовой техники, средств транспорта и т.д. Правильно организованный сервис, сопровождающий изделие на всем протяжении его жизненного цикла у потребителя, обеспечивает постоянную его готовность к нормальному потреблению и работоспособность. Все это объясняет важность работы по организации сервиса и его нормального функционирования.
Сервис – это система обслуживания покупателей, совокупные условия выбора, приобретения и эксплуатации товара, создающие атмосферу гармонии, взаимопонимания и уюта.
К основным принципам, лежащим в основе современного сервиса, относятся следующие:
1. Максимальное соответствие его требованиям потребителей и характеру потребляемых изделий.
2. Неразрывная связь сервиса с маркетингом, его основными принципами и задачами.
3. Гибкость сервиса, его направленность на учет меняющих ся требований рынка, потребителей, обслуживаемых продуктов.
Однако, главный принцип современного сервиса состоит в следующем: «Кто производит, тот и обслуживает», т.е., кто производит изделие, тот организует и ведет его сервис.
Под сервисом (обслуживанием) понимается система обеспечения, позволяющая покупателю выбрать для себя оптимальный вариант приобретения и потребления технически сложного изделия, экономически выгодно эксплуатировать это изделие в течение разумно обусловленного срока, диктуемого интересами потребителя.
Сервис подразделяется на предпродажный и послепродажный; а последний — на гарантийный и послегарантийный.
К предпродажному сервису относят консультирование, соответствующую подготовку изделий, а в случае передачи техники в) бесплатную пробную эксплуатацию - обучение персонала покупателя (или его самого), демонстрация техники в действии, обеспечение необходимой документацией. После прибытия товара к местам продажи, работники службы сервиса устраняют возникшие во время транспортировки неполадки, проводят монтаж оборудования, регулируют, т.е. приводят его в рабочее состояние. Предпродажный сервис всегда бесплатен.
Основные задачи службы сервиса:
• Консультирование потенциальных покупателей перед приобретением ими изделий данной фирмы, позволяющее им сделать осознанный выбор;
• Подготовка покупателя к наиболее эффективной и безопасной эксплуатации приобретаемой техники;
• Передача необходимой техдокументации;
• Предпродажная подготовка изделия во избежание возможности отказа в работе во время демонстрации потенциальному покупателю;
• Доставка изделия на место эксплуатации, минимизация вероятности его повреждения в пути;
• Приведение изделия в рабочее состояние на месте эксплуатации (установка, монтаж) и демонстрация его в действии;
• Обеспечение полной готовности изделия к эксплуатации в течение всего жизненного цикла товара;
• Оперативная постановка запасных частей и содержание для этого необходимой сети складов, тесный контакт с изготовителями запасных частей;
• Сбор и систематизация информации о сервисе, предлагаемом конкурентами, и его новшествах;
• Оказание помощи службе маркетинга предприятия при анализе и оценке рынков, покупателей и товара;
• Формирование постоянной клиентуры рынка по принципу «Вы покупаете наш товар и используете его- мы делаем все остальное».
Послепродажный сервис делится на гарантийный и послегарантийный по чисто формальному признаку: бесплатно (в первом случае) или за плату (во втором) производятся предусмотренные сервисным перечнем работы. Формальность здесь проявляется в том, что стоимость работ, запасных частей и материалов в гарантийный период входит в продажную цену, или иные (послегарантийные) услуги.
На товарном рынке обозначились определенные методы организации сервисного обслуживания:
? Сервис осуществляется исключительно персоналом производителя;
? Сервис персоналом филиалов предприятия-изготовителя;
? Для сервиса создается консорциум производителей оборудования, деталей и узлов;
? Сервис поручается независимой специализированной фирме;
? Для выполнения сервисных работ привлекаются посредники, несущие полную ответственность за качество и удовлетворение претензий к сервису;
? Работы, относящиеся к техобслуживанию, поручаются персоналу предприятия-покупателя.

В гарантийный период производитель старается взять на себя работы, от которых зависит длительная, безотказная работа изделия (машины, оборудование, бытовые приборы), например, консультации по строительным вопросам, организация шефмонтажа и пуско-наладочных работ. Производитель обучает персонал покупателя, контролирует правильность эксплуатации; работники службы сервиса без специального вызова осматривают проданную технику и проводят все необходимые профилактические работы, заменяют сломавшиеся части.
Послепродажный послегарантийный сервис проводится за плату, а его объем и цены определяются условиями контракта на данный вид сервиса, прейскурантами и иными подобными документами.
Некоторые виды послепродажного сервиса носят название технического обслуживания (ТО); это, как правило, разного рода осмотры, ремонты, проверки и т.д.

25. Понятие сбыта в маркетинге.

Сбыт – это все операции с момента выхода товара за пределы предприятия, до передачи его потребителю.

Характеристики канала товародвижения:

1. Длинна канала, т.е. число независимых участников товародвижения

2. Ширина канала, т.е. число посредников на каждом уровне товародвижения

Виды каналов товародвижения:

1. Прямой – отсутствие посредников

2. Косвенный – наличие посредников

3. Смешанный – использование прямого и косвенного способа

Критерии выбора сбыта канала:

1.оценка предприятия. Его размеры и финансовые возможности

2. влияние товара на выбора канала

3. оценка рынка. Его размер, наличие конкурентов, число покупателей

26. Понятие канала распределения.

Канал распределения – это совокупность фирм или отдельных лиц, которые помогают или принимают на себя передачу правом собственности на товар на его пути движения от производителя к потребителю.

Характеристики канала товародвижения:

3. Длинна канала, т.е. число независимых участников товародвижения

4. Ширина канала, т.е. число посредников на каждом уровне товародвижения

Виды каналов товародвижения:

4. Прямой – отсутствие посредников

5. Косвенный – наличие посредников

6. Смешанный – использование прямого и косвенного способа

Этапы товародвижения:

1.Подготовительный –планирование, выработка стратегии, расчет прогнозных объемов сбыта, оценка категории потенциальных покупателей, оценка способов оптовой и розничной торговли

2.Выбор каналов распределения и посредников

3.Анализ сбытовых издержек. Транспортировка, хранение, информационное обеспечение и комиссия для посредников

4.Формирование решения

5.Физический сбыт (перемещение)

6.Осуществление розничной продажи до конечного покупателя

Эффективность системы товародвижения оценивается:

1. Частотой поставок

2. Сроком поставок

3. Приветливостью посредников

Функции:

1. Распределение и сбыт продукции (транспортировка, складирование, хранение)

2. Установление контактов с потребителем

3. Маркетинговое исследование рынка

4. Формирование спроса и стимулирование сбыта

5. Финансирование сбытовых операций

6. Принятие рисков торговых сделок.

27. Типы и функции посредников.

Посредник – физическое или юридическое лицо, являющееся связующим звеном между производителем и покупателем.

Типы посредников:

1. Предприятия, приобретающие право собственности на товар, которые специализируются на оптовой торговле и осуществляют полный комплекс торгово-сбытовых операций (дистребьютер)

2. Оптовик, не приобретающий право собственности на товар. Юридически такие организации называются комиссионеры

3. Агенты и брокеры, которые выполняют в основном информационную функцию, не берут на себя право собственности на товар. Вознаграждения в виде % от сделки или заранние оговоренная сумма за единицу проданного товара

4. Фирмы-организаторы оптового товарооборота (аукционные, оптовые ярмарки)

Функции:

1. Распределение и сбыт продукции (транспортировка, складирование, хранение)

2. Установление контактов с потребителем

3. Маркетинговое исследование рынка

4. Формирование спроса и стимулирование сбыта

5. Финансирование сбытовых операций

6. Принятие рисков торговых сделок.

28. Сущность розничной торговли. Классификация предприятий розничной торговли.

Розничная торговля – ПД, связанная с продажей товаров конечному потребителю.

Функции:

1. Формирование ассортимента товара, основное на исследовании рыночной конъектуры

2. Оплата товаров, принятых от поставщиков

3. Информирование потребителей и производителей

4. Технологическая (как оптовика)

5. Формирование спроса и стимулирование сбыта

Оказание комплекса услуг

Классификация предприятия розничной торговли:

1. В зависимости от организации обслуживания:

-стационарная торговая сеть

-передвижная торговая сеть

-посылочная торговля

2. В зависимости от типа магазина:

-универмаг – это крупное розничное предприятие с универсальным ассортиментом, но имеющие специализированные отделы

-супермаркет – розничное торговое предприятие самообслуживание с универсальным ассортиментом. Конкретно продовольственных товаров с ограниченным ассортиментом непродовольственных.

-гипрмаркет – крупное торговое предприятие площадью свыше 2500 М2, ассортимент которого включает все ассортименты продовольственных и непродовольственных товаров

-минимаркет – небольшое розничное предприятие до 150 М2

-гастроном - магазин по продаже продовольственных товаров с узким ассортиментом

-специализированный непродовольственный магазин – к примеру книжный магазин

-магазин низких цен – обычные товары по низкой цене

3. В зависимости от метода продаж:

-через прилавок

-по образцам

-с открытой выкладкой

-самообслуживание

29. Сущность оптовой торговли в маркетинге

Оптовая торговля – любая деятельность по продаже товаров или услуг по их дальнейшей перепродаже.

Отличительные черты:

1. Оптовик меньше уделяет внимание стимулированию продаж и подборке месторасположения своего торгового предприятия

2. Оптовик имеет дело с профессиональными клиентами

3. Торговая зона оптовика значительно больше, чем у розничного продавца.

Функции:

· Техническая (хранение, фасовка, упаковка, маркировка)

· Коммерческая (реклама, распространение информации о производителе)

· Организационно-консультационная – информация о формировании ассортимента продукции, качества товара, изучения спроса.

30. Рыночные структуры, участвующие в реализации политики распределения.

Аукцион – это публичные торги, которые проводятся в строго определенном месте и в заранее оговоренное время.

На торгах могут быть предложены как большие партии товара, так и единичные

Участники – покупатели, производители, посредники.

Процедура проведения:

1. Подготовка аукциона, установление время и даты, места проведения

2. Ознакомление с лотами

3. Торги путем установления конкурирующих цен

4. Оформление и исполнение во времени торговых сделок.

Товарные биржи – это рыночные структуры, на которых происходит осуществление покупки продажи контрактов на поставку товаров.

Такие сделки заключаются только профессиональными посредниками – брокеры

Контракт на поставку товара заключаются без осмотра самого товара

На каждой бирже устанавливается определенный состав товаров, количество наименований – не больше 70 единиц.

Различаются товарные биржи зерновых текстильных товаров, цветных и драг металлов, пищевых товаров.

Оптовые ярмарки – это рыночные структуры, при которых осуществляются периодические встречи производителей товаров в целях совершения покупок по выставленным образцам

31. Понятие и основные задачи логистики.

Логистика – система управления товародвижения от «двери» производителя к «двери» конечного покупателя

Задачи:

1. Прогнозирование объемов продаж

2. Управление запасами – логистика отвечает за формирование оптимального объема запасов, который позволяет своевременно обрабатывать поступающие заказы и соответсвуюет изменяющимся запросам потребителей

3. Обработка заказов – включает в себя оценку кредитоспособности покупателя, оформление документов, отчетности, счет-фактуры, подготовку и отгрузку.

4. Хранение запасов и способ складирования

5. Транспортировка – выбор вида транспорта (наземный, водный, воздушный)

32. Понятие, функции и виды цены в маркетинге.

Цена – это денежное выражение стоимости (ценности или полезности) товара или услуги.

Функции цены:

1. Учетная – выполняя данную функцию, цены позволяют сопост