Организации

Структура бизнес-плана аптечной организации может быть такой же, как у любого другого предприятия. Структура всегда зависит от цели составления бизнес-плана, а вот содержание разделов будет, безусловно, отличаться.

Наиболее полный вариант структуры бизнес-плана состоит из следующих разделов:

- титульный лист;

- оглавление;

- резюме;

- общее описание организации;

- товары и услуги;

- план маркетинга;

- организационный план;

- юридический план;

- экономический план;

- финансовый план;

- оценка риска и страхование;

- приложения.

Рассмотрим содержание вышеуказанных разделов бизнес-плана применительно к деятельности аптечной организации.

Бизес-план начинается с титульного листа. В титульном листе отражают:

- название (фирменное название) и адрес аптечной организации;

- имена и адреса учредителей;

- название бизнес- плана (например, " Бизнес-план открытия новой аптеки");

- наименование адресата (для кого предназначен бизнес-план);

- место и дата составления бизнес-плана;

- ссылка на секретность.

Бизнес-план является документом, содержащим сведения, которые могут представлять охраняемую законом тайну (служебную, коммерческую и пр.).

Так, в соответствии со статьей 139 Гражданского кодекса, коммерческая тайна - это научная, техническая, технологическая, коммерческая, организационная и иная используемая в экономической деятельности информация, имеющая действительную потенциальную коммерческую ценность в силу ее неизвестности третьим лицам, которые могли бы получить выгоду от ее разглашения или использования, к которой нет свободного доступа на законном основании и по отношению к которой принимаются адекватные ее ценности меры защиты. В этой связи становится понятной необходимость ссылки на секретность в титульном листе разрабатываемого бизнес-плана.

После титульного листа следует оглавление бизнес-плана, дающее представление о его содержании и помогающее ориентироваться в нем.

Целесообразно в бизнес-плане представить резюме - краткое содержание основных разделов бизнес-плана, которое дает возможность лицу, знакомящемуся с проектом, составить общее представление об идее, предложенной в документе. Резюме составляется по мере написания бизнес-плана, а располагается в его начале, сразу после оглавления. В резюме следует отразить:

- цель деятельности (проекта) (например, создание фармацевтической организации в сфере розничной торговли лекарственными средствами);

- краткую качественную характеристику товаров и услуг, которые планируется предоставлять потребителям;

- прогноз объемов продаж;

- затраты на реализацию товаров;

- ожидаемые финансовые результаты.

Если бизнес-план создается для внутреннего использования в аптечной организации, резюме можно не писать.

Следующий раздел бизнес-плана - общее описание организации. Примерный объем данного раздела - 1-2 страницы машинописного теста.

Для вновь создаваемой аптечной организации в этом разделе следует привести данные о предполагаемом типе аптечного объекта (аптека, аптечный пункт, аптечный киоск), организационно-правовой форме, указать юридический адрес, отразить вопросы лицензирования деятельности (какие виды деятельности будут лицензироваться), а также предполагаемую дату государственной регистрации предприятия. Целесообразно представить нормативные требования к аптечному объекту, который предполагается открыть, в соответствии с требованиями отраслевых регламентирующих документов. Эти данные можно представить в виде таблицы (таблица 1).

Таблица 1

Нормативные требования к открываемому объекту - аптеке

В приложениях по данному разделу можно представить календарный план организационных мероприятий по созданию нового аптечного объекта или развития нового направления деятельности. В календарном плане следует перечислить все планируемые в связи с открытием аптеки мероприятия (например, разработка проекта, регистрация предприятия, подбор помещений, оформление законных прав на используемые помещения, определение источников финансирования, проработка вариантов оснащения, подбор кадров и т.д.), определить сроки реализации данных мероприятий, исполнителей, а также необходимые ресурсы.

Для действующей организации указываются фактические сведения, а также краткая история развития предприятия (в каком году создано, организовано как самостоятельное предприятие или выделено в результате преобразования другого предприятия, какими видами деятельности занимается, как изменялись виды деятельности с течением времени, характеристики персонала и пр.).

Ориентировочный объем раздела бизнес-плана о товарах и услугах аптечной организации составляет 3-5 страниц машинописного текста. В данном разделе описывают фактический или потенциальный ассортимент аптечной организации. Эта информация позволяет обосновать социальную и маркетинговую направленность при формировании ассортимента аптечных товаров (например, наличие в ассортименте препаратов, включенных в обязательный Минимальный ассортимент аптечной организации, Перечень жизненно необходимых и важнейших и другие регламентированные перечни лекарственных препаратов).

Для вновь открываемой аптечной организации здесь можно отразить перечень товарных групп, которые планируется включить в номенклатуру аптеки, их долю в ассортименте, вопросы регламентации отпуска и т.д. Примерный вариант отражения этих данных представлен в таблице 2.

Таблица 2

Предполагаемая номенклатура аптечных товаров вновь

открываемой аптеки

Для действующей аптечной организации целесообразно, помимо реально присутствующих в номенклатуре товарных групп, выделить наиболее значимые для обслуживаемого целевого сегмента потребителей и учреждений здравоохранения фармакотерапевтические группы лекарственных средств и других товаров аптечного ассортимента, дать количественную характеристику широты, насыщенности и глубины товарного ассортимента, показать среднюю стоимость одной товарной единицы и удельный вес каждой товарной группы в общем объеме реализации. Пример представлен в таблице 3.

Таблица 3

Номенклатура аптечных товаров действующей аптеки

Широта ассортимента показывает количество товарных групп, насыщенность - количество товарных единиц, глубина - многовариантность предложений каждого отдельного вида товара. Основываясь на данных показателях, можно сделать вывод о направлениях развития бизнеса аптечной организации. Целесообразно показать динамику изменения номенклатуры аптечной организации за ряд лет, рассчитать индекс обновления ассортимента и коэффициент полноты его насыщения.

Индекс обновления рассчитывается как отношение количества новых позиций к общему числу позиций в аптечном ассортименте:

Io = Kn/ Ko, (1)

где Io - индекс обновления ассортимента;

Kn - количество новых наименований в ассортименте;

Ko - общее количество наименований в ассортименте.

В идеальном варианте должна наблюдаться тенденция роста индекса обновления, что свидетельствует о современном подходе к формированию ассортимента, включении в ассортимент лекарственных средств и других товаров, способных удовлетворять потребности целевого рынка на качественно новом уровне.

Коэффициент полноты насыщения показывает, насколько удачно подобран ассортимент аптечных товаров в соответствии с потребительским спросом. Чем выше данный показатель, тем лучше сформирован с этой точки зрения ассортимент. Коэффициент полноты насыщения рассчитывается по формуле:

PN = Tr / (To x 100%) (2)

где PN - полнота насыщения;

Tr - число товарных единиц определенной группы, реализованное аптечной организацией за определенный период времени;

To - общее число товарных единиц в определенной товарной группе.

Например, рассчитанная полнота насыщения по ряду фармакотерапевтических групп препаратов конкретной аптечной организации показывает, что оптимально сформирован ассортимент в соответствии со спросом по группам желудочно-кишечных средств (91, 4%), средств от кашля (90, 5%), седативных препаратов (90, 0%); менее соответствует спросу ассортимент лекарственных растительных средств и витаминных препаратов (таблица 4).

Таблица 4

Полнота насыщения некоторых фармакотерапевтических

групп лекарственных средств аптечной организации

Помимо реализации (отпуска) товаров аптечного ассортимента и изготовления лекарственных средств аптечная организация вправе оказывать услуги, определенные приказом МЗ РФ от 4 марта 2003 г. N 80 " Об утверждении отраслевого стандарта " Правила отпуска (реализации) лекарственных средств в аптечных организациях. Основные положения", в частности:

- отпуск предметов через пункт проката в соответствии с установленным порядком;

- предоставление населению необходимой информации по надлежащему использованию и хранению лекарственных препаратов в домашних условиях;

- предоставление медицинским работникам учреждений здравоохранения, просвещения, социального обеспечения и др. необходимой информации об имеющихся в аптеке лекарственных препаратах, а также о новых лекарственных препаратах;

- оказание первой медицинской помощи;

- оказание консультативной помощи в целях обеспечения ответственного самолечения.

Функции аптечной организации по оказанию фармацевтических услуг также должны найти свое отражение в бизнес-плане. При этом следует описать порядок предоставления услуг, требования к их качеству, возможно, привести стандарты работы персонала, оказывающего фармацевтические услуги.

В приложении к данному разделу полезно представить письма (отчеты) экспертов, потребителей с позитивными отзывами об ассортименте данной аптечной организации, документы, подтверждающие качество, схемы (стандарты) оказания услуг, рекламные материалы.

Разработка плана маркетинга как раздела бизнес-плана

План маркетинга как раздел бизнес-плана имеет объем примерно 5-8 страниц машинописного текста и включает:

- оценку рынка сбыта;

- прогноз объемов продаж;

- анализ конкуренции;

- формулировку целей и разработку стратегий маркетинга.

План маркетинга необходим так как включает оценку рыночной ситуации, положения организации на фармацевтическом рынке территории и разработку маркетинговых действий на данном рынке.

Оценка рынка сбыта должна проводиться достаточно глубоко. Для предприятий оптовой торговли и крупных аптечных организаций следует анализировать STEP (S - социальные, T - технологические, E - экономические, P - политические) факторы окружающей среды. При этом по балльной шкале оценивается влияние данных факторов на аптечную организацию (например, 1 балл - слабое влияние, 10 баллов - сильное). В частности сильное влияние на аптечную организацию оказывают:

- социальные факторы (снижение численности населения, уменьшение коечного фонда в стационарных учреждениях здравоохранения, преобладание нетрудоспособного населения над трудоспособным и пр.);

- технологические факторы (автоматизация и компьютеризация производственных процессов, изменение технологии производства и т.д.);

- экономические факторы (изменение курса валют, рост цен на энергоносители, коммунальные услуги, аренду и др.);

- политические факторы (изменения в законодательной базе, реализация государственных инновационных проектов, действия органов исполнительной власти субъектов РФ и органов местного самоуправления и т.д.). STEP-факторы заносят в SWOT-таблицу, которая позволяет оценить влияние факторов на аптечную организацию с точки зрения сильных и слабых сторон организации, благоприятных возможностей и угроз (таблица 5).

Таблица 5

SWOT-таблица STEP-факторов, воздействующих

на аптечную организацию

Данный анализ помогает определить место и перспективы аптечной организации на фармацевтическом рынке территории. В бизнес-плане при оценке рынка сбыта можно указать:

- географию рынка (например, деятельность организации нацелена на юг области или на N-район города);

- целевые рынки (из каких сегментов состоит целевой рынок, удельный вес каждого сегмента в структуре целевого рынка и т.п.). Например, при сегментировании целевого рынка по демографическому принципу установлено, что более 50% целевого рынка составляют женщины трудоспособного возраста со средним уровнем дохода;

- емкость рынка (потенциальный объем рынка, то есть количество товаров аптечного ассортимента в суммовом выражении, которое может поглотить рынок определенной территории за определенный промежуток времени). Например, для вновь открываемой аптеки можно представить расчет потенциальной емкости рынка (таблица 6).

Таблица 6

Расчет потенциальной емкости фармацевтического рынка

микрорайона города

Если получение указанных в таблице данных затруднительно, можно использовать упрощенный вариант определения емкости рынка для аптечной организации. Так, средняя стоимость одной покупки лекарственных средств по статистике составляет 50-70 рублей. Допустим, что количество посещений (обращений) в аналогичных аптеках:

- в час - 67 человек (обращений);

- в день - 741 человек;

- в месяц - 22230 человек.

Известно, что в среднем только каждое третье обращение завершается покупкой, тогда в час будет произведено 22 покупки (67: 3); в день - 247 (741: 3); в месяц - 7410 покупок (22230: 3). Отсюда предполагаемый объем продаж в месяц составит 518, 7 тыс. руб. (7410 x 70).

Прогноз объема продаж можно представить в различных вариантах:

- по кварталам года, что позволяет определить влияние сезонности на продажи;

- по товарам и услугам, что показывает приоритеты в товарной политике аптечной организации;

- по группам потребителей, что дает возможность оценки сегментов целевого рынка и их значения для аптечной организации.

Данные о прогнозах продаж целесообразно для наглядности представить в графическом виде. В приложении к данному подразделу бизнес-плана полезно представить контракты (договоры) на поставку товара, письма о намерениях для подтверждения реальности прогнозов.

Анализ конкуренции - необходимый раздел маркетингового плана в современных условиях развития фармацевтического рынка. Крайне важно иметь аналитическую информацию о 3-5 основных конкурентах аптечной организации для того, чтобы представить себе пути и методы конкурентной борьбы. При этом следует четко сформулировать запросы целевого рынка, которые, собственно, и являются факторами (критериями) конкурентоспособности торгующих организаций (таблица 7).

Таблица 7

Критерии конкурентоспособности аптечных организаций

Предлагаемые критерии конкурентоспособности (запросы потребителей) можно оценить по 10-балльной шкале. При этом если суммарная оценка критериев конкурентоспособности нашей аптечной организации будет ниже, чем у конкурентов примерно на 20% - говорят о тяжелом конкурентном положении аптечной организации. Если суммарная оценка больше, чем у конкурентов на 30-50%, то речь идет, соответственно, об относительно устойчивом и устойчивом конкурентном положении организации. И, наконец, при общей балльной оценке нашей аптеки, превышающей 50-70% можно сделать вывод о ее монопольных конкурентных преимуществах. Данные вышеприведенной аналитической таблицы обобщают и формулируют:

- перечень основных конкурентов;

- краткую характеристику их маркетинговой деятельности (ассортимент товаров, уровень цен, организация системы торговли и продвижения товаров, укомплектованность штатов и характеристика специалистов и т.п.);

- описание конкурентных преимуществ своей аптечной организации;

- конкурентные стратегии, формы и методы конкурентной борьбы.

Известно, что существуют следующие классификации конкурентных стратегий:

- стратегия Портера;

- стратегия на основе биологической теории;

- стратегия, соответствующая типам конкурентных отношений на рынке.

Для аптечных организаций можно использовать первые две классификации. Так, в соответствии со стратегией Портера выделяют следующие пути достижения конкурентных преимуществ:

- обеспечение лидерства за счет низких издержек обращения;

- придание ассортименту товаров отличительных черт;

- концентрация усилий на узкой части (сегменте) рынка.

Классификация на основе биологической теории включает в себя четыре типа конкурентных стратегий:

- силовая (предприятия, следующие этой стратегии, образно называются " Гордые львы", " Могучие слоны" или " Неповоротливые бегемоты") основана на постоянном снижении издержек обращения. Такой стратегии зачастую придерживаются крупные аптечные сети;

- нишевая (" Хитрые лисы") основана на реализации ограниченного количества узкоспециализированной продукции высокого качества. Такую стратегию часто используют предприятия оптовой торговли;

- приспособительная (" Серые мыши") базируется на гибком удовлетворении небольших по объему (локальных) потребностей рынка и характерна для мелких предприятий и организаций;

- пионерская (" Первые ласточки") ориентирована на радикальные нововведения (например, открытие фармамаркетов, виртуальных аптек и т.п.).

Заканчивается маркетинговый раздел бизнес-плана формулировкой целей и разработкой стратегий маркетинга. Обычно формулируют 6-8 конкретных маркетинговых целей, которые должны быть направлены " вовне" (на рынок) и связаны с достижением определенных объемов и темпов продаж, завоеванием доли рынка, достижением определенного уровня конкурентоспособности аптечной организации, формированием позитивного имиджа в глазах потребителей и т.п.

Например, маркетинговая цель по объему продаж может быть сформулирована следующим образом: маркетинговый план 2000 года призван обеспечить прирост продаж по сравнению с предыдущим годом, в частности контрольный годовой показатель товарооборота должен составить 10, 5 млн. рублей, что составляет 20% прироста по сравнению с 2006 годом. Аналогично формулируют и другие цели маркетинга.

После этого разрабатывают пути достижения целей (стратегии маркетинга). Различают четыре основных стратегических направления:

1. стратегия формирования ассортимента;

2. стратегия ценообразования;

3. стратегия сбыта и распространения товара;

4. стратегия стимулирования продвижения товара.

Например, стратегия стимулирования продвижения товара в целях увеличения товарооборота может быть сформулирована следующим образом: прирост объема продаж может быть достигнут с помощью годового бюджета в размере 105 тыс. рублей, выделяемого на стимулирование сбыта, что составляет 1% от запланированной суммы продаж.

В приложении к плану маркетинга полезно представить календарный план выполнения маркетинговых мероприятий (таблица 8)[13].

Таблица 8

Календарный план выполнения маркетинговых

мероприятий на 200... год