АВС-ассортимент

Если ассортимент аптеки разбит по принадлежности к группам ABC, то для начала анализа можно разделить все полученные наименования на несколько групп:

1) группа позиции ранга А;

2) группа позиции ранга В;

3) впервые встречающиеся;

4) впервые встречающиеся с повышенным спросом.

Группа А отдается на приоритетные закупки, затем закупаются позиции группы В и далее - группы С.

К закупке " впервые встречающихся" и " впервые встречающихся с повышенным спросом" надо подходить с некоторой осторожностью. Как правило, это позиции, которые в данный момент активно промотируются, поэтому необходимо сделать пробные закупки, оценить продажи и по результатам рассчитать необходимое количество на будущее. Для позиций с повышенным спросом требуется еще дополнительная информация по срокам прохождения промоакций, которую можно получить у производителей (дистрибьюторов) данной продукции.

ПЛАНОВОЕ ПЕРЕРАСПРЕДЕЛЕНИЕ ГРУПП А, В И С

Особенностью данного метода является некоторое плановое ожидание перехода позиций группы В в группу А: это может быть сезонная смена ассортимента или запланированная акция в аптеке по стимулированию сбыта.

Рассмотрим несколько примеров.

Пример сезонной смены ассортимента: продажи препарата Амиксин 125 мг N 10 (табл. 6).

Таблица 6

Амиксин 125 мг N 10

Понятно, что препарат с выраженной сезонностью, проходящий за год все группы ABC, зная коэффициенты прироста (которые можно получить как по собственной статистике, так и по данным компаний, занимающихся мониторингом фармацевтического рынка), можно заранее перенести данный препарат из одной группы в другую и избежать как дефектуры в высокий для данного препарата сезон, так и затоваривания при спаде продаж.

Пример запланированной акции дисконта в аптеке.

При принятии решении о снижении цены на лекарственный препарат необходимо определить насколько будет ли оправдано снижение цен повышением продаж и на сколько надо снизить цены. Как правило, такие вопросы решаются сравнением цен у ближайших конкурентов либо по информационным базам, но такой метод не дает ответа на вопрос о росте ожидаемых продаж. Используя формулу эластичности цены, рассмотренную выше, можно спланировать заведомо доходную акцию.

Важно! В большинстве своем позиции группы А и В имеют эластичный спрос относительно цены, но чтобы гарантированно получить хорошие результаты, необходимо провести пробное снижение цены (от 2-3 до 10%) и посмотреть, насколько изменились продажи; если вы увидите близкие к вашим расчетам изменения - смело планируйте задуманную акцию, если нет, обратите внимание на другие позиции ассортимента.

Рассмотрим пример расчетного увеличения оборота при снижении цены на 5% для позиций стоимостью до 1 руб., 10 руб., 50 руб. и т.д. по табл. 7.

По формуле эластичности цены рассчитываем значения роста продаж при снижении цены на 5% (с ТН = 42% до ТН = 37%), получаем увеличение оборота на 13, 51%; далее рассчитываем ожидаемые продажи (табл. 7, четвертый и пятый столбцы).

Таблица 7

Сравнивая значения оборота при ТН = 42% и ожидаемого оборота при ТН = 37% (табл. 7, третий и пятый столбцы), можно сделать следующий вывод: группа товаров, находящаяся в стоимостных рамках от 100 до 250 руб., занимает самую большую долю в ассортименте аптеки и дает наибольшее увеличение оборота при проведении ценовых акций

Важно! При планировании ценовой акции в аптеке после расчета увеличения оборота необходимо оценить рентабельность акции, т.е. перекрывает ли расчетное увеличение оборота недополученную торговую наценку, и принять решение о пути снижения цены: уценка по аптеке или закупка данных позиций по специальным условиям (предоплате, спецпредложению дистрибьюторов, с истекающим сроком годности и т.д.), оставляя неизменной торговую наценку.