Стоит прочитать

Снова порекомендую вам несколько книг. На этот раз список будет очень коротким — тема увеличения «урожайности с клиента» почему-то редко затрагивается в литературе по бизнесу.

Во-первых, попробуйте найти книгу «Секреты успеха. Уроки гениев бизнеса» (М.: Интеллект-Экспресс, 1992). Книга включает в себя лекции Джея Абрахама, Говарда Раффа, Ларри Пино и нескольких других преуспевающих американских бизнесменов.

Во-вторых, прочитайте книгу Рика Кренделла «1001 способ успешного маркетинга, даже если вы ненавидите продавать» (М.: Фаир-Пресс, 2001). Его книга отчасти напоминает эту — обе затрагивают сразу несколько областей бизнеса, обе составлены из коротких самостоятельных глав. Однако Кренделл приводит не приемы, а только примеры — рассказы о том, что сделала та или иная фирма, — не объясняя принципов. Думаю, среди этих историй вы сумеете подобрать несколько идей и для себя.

Кроме того, ряд советов насчет продажи сопутствующих товаров, а также примеры речевок вы найдете в книгах, которые я рекомендовал в главе о закрытии сделок.

И наконец, дам ссылку на еще один секретный раздел моего сайта, где вы найдете дополнительные материалы об увеличении «урожайности с клиента». Эта страница находится но адресу www.levitas.ru/book_key3/

Дополнение 1. «Недопорции»

Ещё один способ, позволяющий либо продавать больше единиц товара, либо ускорить повторную покупку — «недопорции». Порции такие маленькие, что одной оказывается недостаточно.

Например, многие люди кладут в рот сразу две «подушечки» жевательной резинки, потому что одной оказывается мало. Как Вы понимаете, размер «подушечки» вовсе не случаен. Точно так же йогурты порой фасуют таким образом, что средний человек не может насытиться одним йогуртом. Точно так же Вы не напьётесь чашкой чая или не наедитесь порцией суши, которую подают в иных ресторанах — и Вам придётся брать добавку.

Дополнение 2. «Ещё мы делаем ракеты…»

Если фирма продаёт много разнотипных товаров или услуг, нередко складывается ситуация, когда клиент покупает один товар у этой фирмы, а другой товар, тоже входящий в ассортимент фирмы, у конкурента. И не потому, что у конкурента ниже цена или выше качество, а потому лишь, что покупатель плохо знаком с ассортиментом своего поставщика. И когда его спрашивают: «А почему Вы не покупаете этот товар у нас?» — искренне удивляется: «А разве Вы это продаёте?!»

Чтобы избежать этой проблемы, стоит при каждом удобном случае напоминать клиенту о том, что ещё Вы можете ему предложить — прямо сейчас или в принципе. О том, как предлагать сопутствующие товары, Вы уже читали в книге — но есть и другие способы рассказать о своём ассортименте.

Например, в каждом письме, счёте, кассовом чеке, электронном сообщении и т. п., которое клиент получает от Вас, может стоять приписка в стиле: «P.S. Кстати, а знаете ли Вы, что мы предлагаем также…» Продавец или кассир, обслужив покупателя, может на прощание поинтересоваться, доводилось ли клиенту пользоваться услугами других отделов фирмы. В электронном магазине рядом с описанием товара можно размещать не только рекламу сопутствующих товаров, но и ссылки на другие разделы каталога. На прикроватной тумбочке в гостинице постояльца может ожидать реклама находящегося в здании гостиницы ресторана, сауны или казино. И так далее, и тому подобное.